酒店巨头联合投资会议平台：价格驱动模式不改，没有新价值

【环球旅讯】美国会议场地预订平台Groups360上月宣布获得由万豪、洲际、雅高和希尔顿四大酒店集团共同投资的5000万美元融资。Groups360根据酒店集团和会议场地的库存数据打造了一个类似OTA的会议预订平台，会议策划组织方在此能以较低的价格预订会议活动场地。

四大酒店巨头合力投资Groups360意味着什么？

数据分析平台Knowland集团CEO Robert Post对此撰文称，大规模投资有助于推动会议活动行业的积极发展。投资意味着，酒店品牌集团们至少已经认识到RFP模式（Request For Proposal，即征询会议方案）和Cvent模式对其盈利能力和市场份额所带来的威胁，并且正在采取行动。

但面对业界的现有商业模式，酒店集团投资一个“精简版”平台是否能够解决问题，仍然存在疑问。Robert Post认为，此次投资给行业所带来的机遇和挑战并行。

好消息

大型酒店品牌终于觉醒，正如参与投资的这四家酒店集团那样，开始意识到RFP模式对其业务产生的威胁。品牌认识到，需要改变团队销售行为并掌控全局，第一步便是打破Cvent这一行业巨头所践行的传统商业模式，提升自身业务的利润率。

坏消息

Groups360正在掀起酒店行业的另一场价格战和利润战。类似于以消费者为导向的OTA平台，Groups360关注的是价格而不是价值或客户体验，由此会议策划商在比较场地选项时，会处于劣势。

对于酒店而言，以价格为导向的营销模式使得集团业务更加商品化，降低了整体的利润空间。酒店、会议策划客户以及整个市场只将价格因素作为会议场地预订业务的主要衡量标准，如此一来，即使在竞争中赢得了业务机会，但酒店最终仍会陷入亏损境地。

错过的机遇

会议策划商将RFP流程作为了行业最大痛点，这一流程不仅繁琐、耗时，而且常常阻碍企业优化服务体验的能力。

一项成功的会议策划需要融合许多定性标准，而RFP的量化标准流程并未包含或不能处理定性标准的需求。此外，由于平台销售更加注重的是第一个或最快地响应请求，RFP信息在描述需求时经常存在不足、也不完整。在信息缺乏的情况下，价格便会成为决策唯一关注的要素。

如果品牌希望以价格为关键标准，这种模式将会取得巨大的成功。但如果企业更加注重客户满意度、客户体验优化和销售盈利，采取这种模式很难实现目标。

酒店集团和整个行业应该重新思考积极团队销售的价值。在这一策略的支持下，酒店能够控制自身的库存、复购规模和盈利能力，品牌和加盟商也能发挥更大的作用，提升客户满意度。

满足会议活动策划方的需求

根据Cvent的2019年采购资讯报告，会议策划商认为酒店需要采取措施，在场地搜索问询过程中提供更多个性化反馈，主动提供解决方案以满足策划商需求，优化服务体验。

会议策划商希望酒店在时间、价格和空间之外打造更多价值。他们希望拥有一个能提供特定服务的合作伙伴，从空运、食品体验、健康养生、夜生活和技术等方面提升会议场地的整体价值。

“会议策划商希望酒店能颠覆自身业务，从而满足其所有的会议活动需求，而不仅仅只是利用价格来吸引客户。”

Robert Post认为问题在于：酒店集团们通过投资构建另一个在线预订平台（但Groups360的资源远比不上Cvent）来复制有缺陷的商业模式，如何能为会议策划商和酒店创造真正的价值？

行业巨头进行合作投资的案例屡见不鲜。Room Key、Thisco等企业都曾获得行业巨头的联合投资，但许多都以失败告终。

Robert Post认为，酒店行业应该并且能够为会议策划商及自身打造更好的解决方案。

Knowland认为，对于酒店而言，积极的团队销售策略是最具效率的盈利方式。在准确数据的支撑下，这一策略能为酒店寻求最佳的目标客户群体，在活动策划商发送RFP之前提升销售触达客户的能力。

Robert Post认为，酒店集团从仅仅被动接收RFP需求表格，转变到更加侧重主动的直接销售服务，有可能实现复购业务的回报价值增长数倍。如今会议活动业务发展良好的酒店集团，往往是以主动直接销售为主、被动接收RFP需求为辅的运作模式。

Robert Post认为，Groups360采用的是另一种形式的价格驱动模式，最终无法解决酒店集团销售部门在会议活动预订量和利润率方面所面临的挑战，此外还将给品牌自身带来额外的价格压力。

在未来，高价值的酒店会议活动业务将以智能技术为支撑，更加注重主动直销，在目标活动日期、地点、价值和优质体验上创造更多价值。这一策略也有助于酒店集团在会议活动领域打造长期的品牌价值。(本文由Elena编译自HN)