同程吴志祥：借万达更上一层楼

【环球旅讯 曾宪皓】“事情正在起变化”。通过一轮风风火火的投资，挺进旅游业不久的万达，已然号称拥有中国最大的旅行社，而得到万达领投35.8亿元共60亿的融资后，拿下门票一役、腰杆子硬起来的同程，背后还凑齐了腾讯、携程、万达三个大哥，令人不可小觑。

同程旅游 CEO 吴志祥

进入“后门票时代”，同程开始了“满意度+频度”的战略，丰富自己的产品，以求有更多机会接触消费者。而同程CEO吴志祥跟他自己口中的“中国商界领袖”王健林接触后，受后者“跳出旅游看旅游”的启发，思路似乎也更上一层楼。

熬了11年，现在劲头满满、准备一鼓作气冲刺IPO的同程，是否能真正完成完美裂变，现在正是一个关键时期。

说万达：故事的开头完全是偶然

2月10日，吴志祥和团队去北京见投资人，住的是万达的酒店。第二天早上有一个小时的空档，吴志祥就想，既然住在万达，万达现在又这么强，但线上业务好像一直是个空缺，不如就约来聊一聊。于是第二天早上他们和万达投资部门的人见面，彼此之间表达了兴趣——万达的人对于这次碰头也始料未及。

说起这个突然的开始，吴志祥说，还要归功于万达的酒店盖得比较好。

此后吴志祥还和王健林见了面，“健林总时间安排得紧，本来计划谈一个小时，但因为聊得兴起，说了三个小时”，在吴志祥看来，王健林是跳出旅游看旅游，跳出中国看中国，除了O2O，王健林更多地谈了体育和旅游、影视和旅游的联动关系。“我感觉还挺有收获的，这是我们没想过的，看看其他行业演进的过程，可能会对旅游行业有所启发”。

至于行业内自认为相当热闹的在线旅游，吴志祥说，王健林对这个谈得不多。

谈到万达投资同程的出发点，吴志祥认为有两点：“首先他们觉得在线旅游未来有自己的独特价值，这是可以独立存在的板块，而且这个市场正处于爆发前期，所以这是万达基于公司价值成长的一个考虑。另一方面，他们也期望同程和万达线下的文化旅游城、旅行社充分配合，形成独特O2O的模式。这是一种产业链的布局。”

而站在同程的角度上看，“如果说我们和微信合作之后，在移动互联网有了线上入口，那么要是万达每年超过20亿的线下人流资源，能和旅游进行很好的转化，这对同程的未来是非常值得期待的。”

在与万达各种O2O合作可能中，吴志祥觉得与影院的互动是最趋于成型的。“同程旅游的用户，与去万达影院看电影的用户，重合度大，成功转化的潜力相当大的。”

在公司主导权上，吴志祥表示，同程没有放松。“大家都说万达的风格比较强势，但这次在和我们的沟通中，他们非常清楚，对任何互联网公司而言，最核心最宝贵的资产就是团队，让现有团队独立带着公司走得更远，是他们与我们达成的一个共识。所以他们也让渡了部分的投票权给我们的团队”，吴志祥如是说。

王健林与吴志祥

说途牛：竞争是必然的

此前同程和途牛的争斗从线上到线下，再到公关口水战和“作文大赛”，一直在或明或暗地进行着。那么在两家公司都拿到大把的钱后，这种竞争会如何发展？“今年开始，我们一直强调最大的竞争对手是自己，而不是去与同行进行公关战等等。”吴志祥话锋一转：“途牛在出境、国内长线上，还是会要求供应商二选一，这些我觉得都不是特别好。”

相爱相杀，相杀相爱，那与途牛合并的可能呢？吴志祥表示，从资本层面上看，互联网的合并是一切皆有可能。如果两家公司竞争达到一定程度，协同以后产生的效益足够的大，股东也许有这个动力。但从两个团队层面来讲，目前大家都远远没有感觉说到了非合并不可的时候。大家还想呈现出自己与众不同的战略和打法。我预计竞争还会继续，不过我们希望是良性的竞争。”

吴志祥还分析了他们与途牛各自的优劣势：“我感觉最近一段时间，我们都找到了各自发力的点，我们是在日本、韩国、泰国，还有邮轮的业务，也就是周边出境，途牛集中在马尔代夫、欧洲，是长线出境。我们邮轮业务超过途牛三倍，差不多占到整体市场的15-20%的份额，日本、韩国、泰国也反超了途牛，但我们马尔代夫、欧洲确实与他们有些距离。”吴志祥总结，与途牛肯定有竞争，因为业务是重合的，但是不是一定是竞争到你死我活的地步，倒也未必是。

“休闲游领域市场有6000-7000亿的量，我们判断未来5年，同程、途牛、去啊、携程，竞争的最终结果，是让在线旅游的渗透率从10%增长到40-50%。我们希望在线旅游的竞争是基于用户体验的竞争，是发现细分市场、商业模式创新的竞争。”

“世界这么大，我想去看看”，到底先看哪一个？

获得“土豪”万达领投的60亿之后，同程接下来要把钱砸在哪些地方？

除了品牌宣传继续加大投入——大家在暑期开播的《爸爸去哪儿第三季》会看到同程的植入——吴志祥还谈到两点，似乎有点意思：大数据研究和客户体验提升。

“我们始终在研究一件事情，‘世界这么大，我想去看看’，那到底先去看哪一个？一个消费者为什么去旅游？旅游的行为是由他们的哪些要素决定的？什么样的消费者会选择什么样的目的地？”

吴志祥表示，同程会投入人才和资金，搭建起系统，与腾讯进行技术合作，根据同程网站、App上产生的浏览、预订数据，来探寻这些大数据的问题，去更好地了解用户。

把用户的差评挂出来，让员工一到公司就看见

那资金投入和提升用户体验怎么挂钩呢？同程似乎想做一些底层的机制革新。这方面吴志祥似乎很多感叹：“在线旅游打战打了这么长时间，消费者的体验在提升，但日常在酒店、机票、门票、周边游、出境游等业务上，各家OTA依然面临很多用户的投诉，还是有很多用户的痛点要去解决。除了价格战，各家都应该停下来想一想，为什么我们行业里这么多牛人做了这么多事情，烧钱也烧了这么多，导游还是会被投诉，被媒体曝光？”

他又拿现在最火的专车来类比：“一年之前，出租车行业也是被老百姓经常诟病的，有时打不到，有时司机态度不好，有时是车况不好。但一年的时间，新的商业模式进来，等于这个痛点基本解决掉了。那我们的行业有没有可能在商业模式、流程上，从底层把这个机制改变，让游客更满意？这方面我们在融资前就在做尝试，但具体的做法还不能透露。”

最近同程搞了个“百万年薪吐槽官”的活动，吴志祥向环球旅讯表示“我们这不是开玩笑”。更值得行业关注的其实是同程公司内部对用户差评的处理方式。据了解，同程各个项目的好评、差评的排名是公布在公司内网里面，甚至有大显示器挂出来，让员工一到公司看得见。

“我们内部正在做这样一个考核体系的搭建。我们真正希望用户的差评，成为各个事业部非常关心的一个指标。也许未来同程会因为一个差评就免掉一个总监。因为没有用户口碑，烧钱越快，死得越快。”

从门票到周末游，增加消费频度

从效果上看，“一元门票”是同程的成功大招，现在很多消费已经有“同程=门票”的印象，而据透露，在推出“一元门票”的一年多时间来，同程业务量的同比增长达到了200%，前年的同比增长还只有100%左右。

拿下一役的同程胃口更大了，他们想让消费者更高频度地到同程来消费。

“我们希望消费者除了想到门票是想到同程，在想到周末出游、长假出游，也能想到同程”，吴志祥算起了账：“砸广告拉新用户，刚拉过来是亏损的，但经过几次的消费，收支可以打平，当达到第四次消费，我们就可以盈利。那么用户要用多长时间来达到第四次消费？这取决于消费场景的搭建。当‘同程=门票’时，一年服务至多3次——你想想，你一年掏钱去三个景点就不少了——但当‘同程=周末’时，理论上一年我们跟消费者能接触52次，当然我们调研过大家有一半的周末是愿意出去玩的。和周末平行的是长假。通过前面半年时间，我们认为自己已经把这两条的产品线打造完成了。”

上市瞄准新兴板或专业板

最后，目前A股正在遭遇股灾，暂停IPO会使得同程再度启动的上市计划受到影响吗？

吴志祥对此相对乐观：“A股有过6、7次的暂停IPO，每次其中5、6都是三四个月就重新打开了。我们还是比较持续看好中国资本市场的。而且如果公司的投资者和消费者能形成协同，对大家来讲都是比较好的。”

据了解，同程正在同时在与上交所的战略新兴板和深圳创业板的互联网板块进行非常密切的接触。

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同程旅游 CEO 吴志祥、万达集团并购部执行总经理刘洪涛将出席9月举行的“2015环球旅讯峰会”，围绕“在线旅游格局的重塑”和“中国旅游业的投资机会”展开深入探讨。