Kuoni Group的中国策：专注于B2B业务

【环球旅讯 Ritesh Gupta】2015年初，Kuoni Group（以下简称“Kuoni”）的一项决定改变了其未来发展的轨迹，该公司卖掉了境外的旅行社零售业务，开始集中精力发展B2B业务。

2014财年，Kuoni的收入达到55.08亿瑞士法郎（2013年为56.69亿瑞士法郎），同比下降0.1%。其自然增长最强劲的均为未来的核心业务，FIT（自助游）业务增长8.8%，VFS Global（签证服务中心）增长13.9%。

关于旅游行业的发展方向，Kuoni称旅游业的数字化将为行业带来巨大变化，越来越多旅行者将在线上选择度假打包产品。那么这将意味着哪些机会呢？Kuoni表示在线分销商和在线旅游企业将会面临新的需求。

中国市场的发展更有力地说明了这个行业的变化。Kuoni也将中国列入了他们的目标市场计划中。

“中国出境旅游正在发生根本性的变化，越来越多人能够负担起（出境）旅游费用。”Kuoni的战略发展高级副总裁Simon Hauswirth说道。“几年前，中国市场出境游主要是旅行社组织的跟团游，不过现在FIT领域出现了强劲的增长趋势。”中国国家旅游局的数据显示，去年中国出境游人数同比增长了19.5%，达到1.09亿人次。

该集团在中国拥有在线住宿供应商GTA、Kuoni Group Travel Experts（面向亚洲旅游代理商和旅行社的团队游供应商）和VFS（针对政府部门的签证服务外包业务）等B2B业务。

紧随市场变化的步伐

关于Kuoni在中国市场面临的挑战，Hauswirth称保持盈利是其中一大挑战，尤其是在目前线上分销竞争激烈的情况下。此外，考虑到消费者需求和行为的迅速变化，Kuoni需要使客户及合作伙伴能够满足当前市场环境中的多样化需求。“这需要产品研发的专业技能以及技术。”他说。

Hauswirth表示，中国的旅游分销正在发生根本性的变化，包括旅游产品的整体选择、旅游产品及服务的销售和预订方式，尤其是在线及移动技术出现之后。

他说旅游预订正在向线上转移，尤其是向移动设备转移。“在此方面中国领先于世界上大多数国家。因此旅游分销商需要为客户提供多渠道的服务，包括线上、移动设备和线下。”

许多引人注目的技术平台出现了，供应商的内容也开始出现在新的渠道中。

Hauswirth说道：“在分销生态链中，有一些新公司创造了独特的模式。不同的客户群体的需求不同，比如第一次旅行的客户和有经验的旅行者，因此旅游企业需要考虑为他们提供何种产品及服务、如何提供以及在哪里提供，从而优化商业机会。”

在线分销市场呈现出了非常值得关注的变化，携程通过其开放平台与超过5000家第三方供应商达成了合作，去哪儿则选择采取旅游搜索和预订混合的商业模式，途牛也开始出现在人们的视野当中。

发展机遇

Hauswirth称市场中蕴含着大量机会，Kuoni进行了很多投资，以更好地服务中国客户，充分利用了市场新晋者的优势，例如，如何利用不同合作伙伴的优势提升Kuoni的产品及服务的知名度。

关于战略结盟的可能性，他说道：“Kuoni会考虑多种选择。由于我们的商业模式是B2B，与分销商的良好合作关系对我们来说非常重要。我们是全球旅游行业的领先供应商，对于帮助中国旅游业发展出境游业务有着得天独厚的优势。我们希望客户及合作伙伴，无论大小，都能受益于我们的目的地专业服务、全球化业务和丰富的产品线。我们也在不断对自身的业务、技术和资源进行投资，更好地满足中国客户的需求。”

值得注意的是，Kuoni在中国大陆并没有直接向旅行者销售产品，只是向旅游企业销售产品和服务。因此Kuoni的合作伙伴主要是传统旅游代理商、在线分销商以及技术供应商，这些技术供应商通常会打造技术平台，但展示的内容有限。

Kuoni的GTA业务中可以为合伙伙伴提供API，OTA及其他合作伙伴可通过XML界面获取旅游产品内容，整合到自己的预订系统或网站中。这样一来就不需要GTA的传统预订网站。GTA拥有了这些技术解决方案之后，Kuoni还在通过线上渠道为Kuoni Group Travel Experts提供内容。

“除了分销以外，Kuoni在强化内容方面还看中了一个机会，即利用美国、中东、澳大利亚、非洲和亚洲的目的地管理公司网络，向中国旅行者提供新产品和新体验。”Hauswirth说道。

差异化的旅游产品

对于来自中国的旅行者，Hauswirth称他们对于旅游体验有更加明确的期待，因此他们希望获得更加具有差异化的旅游产品。

他强调了以下发展趋势：

• 长途旅游将比区域性的、亚洲范围内的旅游增长更快。到欧洲等目的地旅行以及获得更深入的体验将会是他们主要的愿望。

• 购物仍然将是中国旅行者的旅行要素，导游带领的购物游将会减少。

• 个人游的比重将会增加，旅游企业必须为旅行者提供建议，根据他们的需求和兴趣帮他们打造更理想的旅行。

Hauswirth称，旅游企业必须要提供范围更广的产品，满足更多需求，例如专注于某个目的地的深入体验、主题旅行等等。

Kuoni决定在北京、上海、广州和成都招聘本地员工，更好地为中国客户服务。

Simon Hauswirth先生将出席2015年9月16-17日于上海举办的“2015环球旅讯峰会” ，并参加“传统旅行代理的转型之路”环节的讨论。