2015：会议O2O混战元年

【环球旅讯】（特约评论员 贾子入）随着中国经济的爆炸式发展和国际化进程，我国会议产业在上一个20年中经历了一个大跃进式的发展阶段。而时至今日电商时代，在消费大众的视野之外，一场以会议O2O为名的行业革命早已按捺不住暗潮涌动，各路兵马摩拳擦掌，好不热闹：会唐网、会小二、酒店哥哥等传统劲旅在热火朝天地融资、并购，新贵蓝色光标咪啪从公关活动行业跨界切入不可小觑，此外还有Cvent、StarCite等国外先行者对中国市场垂涎已久，一批散兵游勇也在锲而不舍地尝试着每一个机会以期逆袭。

唯一确定的是，这场混战无论最终鹿死谁手，中国传统会议行业都面临着互联网的深度解构，会议市场生态面临大规模洗牌重构。而重构之后，新的市场格局，很可能就取决于2015年的这场“排位赛”——会议O2O混战进入白热化的一年中，各路豪杰的发展战略和发展速度，将在很大程度上决定会议O2O市场甚至整个会议市场未来的生态环境。

会议O2O：难以闭上的环

会议O2O解构了过去会议组织者电话询价、酒店销售登门拜访的供需信息匹配方式，将会议供需信息在线上匹配。会议组织者对信息匹配的需求在于场地、客房、餐饮、物料、搭建、礼仪等等供应商信息，其中最主要的需求——场地信息容易标准化，且酒店场地销售存在严苛的库存压力。此外，会议“合规”、“透明化”的要求使越来越多的企业绕过旅行社等中间商直接采购酒店场地，这种模式需要一个会议管理系统来实现直接采购、支付、监管、数据整合。如此看来，会议行业似乎是创业者和投资人都无法拒绝的、实践O2O的绝佳领域。而现实的情况是，近十年来，会议O2O这个看似伸手可及的海市蜃楼，已经让大大小小二十多家公司倒在长征路上。

问题，出在哪儿？

“互联网在B2C市场成功的经验，对B2B互联网模式的探索产生了很大误导。”会唐网创始人、联合CEO唐亮对笔者表示。2007年成立的会唐网，初期以信息黄页的形式提供场地信息，发现引流效果不佳；2012年开始探索“场地搜索引擎+在线预订”模式，终于在2013年迎来了A轮千万级人民币融资。唐亮透露，预计在2015年2月会有新一轮融资敲定。

而会唐的商业模式和一般意义上2C市场的O2O不同，简单地说，会唐是线上、线下两个O一起做，其中线下的会议相关服务（包括会议软件）收入占到了其总营收的80%。不久前，会唐还全资并购了成都DMC司途会奖，在西南布下重镇。唐亮是一个颇有些玩世不恭气质的文艺青年，但他倚重线下的战略思路倒是稳健老成。

笔者认为会议O2O不能舍弃线下的主要原因是——会议O2O很难完成闭环交易。这是因为，虽然场地信息可以标准化，但每个会议活动需求是无法标准化的，而且活动规模越大，个性化需求就越多，这意味着买家通过线上找到场地之后，还有大量的沟通工作要做，以确保场地和自己活动需求是相匹配的。对于采购买家来讲，如果O2O平台只提供信息，那么一旦和场地方取得联系，平台就失去了实际价值，剩下的沟通和交易环节买家自然会和酒店单独完成。要想把客户粘在O2O的闭环里，就必须在每个环节都解决客户的实际需求，而在会议B2B中，复杂的沟通环节单靠线上是无法优化的。因此，如果仅仅依靠线上来匹配会议B2B供需信息，这种模式只能算是轻轻蹭了一下市场需求的表皮，并没有触及需求的核心。这样的环，不可能闭得上。

会唐的对策是，既然单纯匹配信息闭不上环，那么就靠线上获取流量，结合搜索预订、会议软件、公关推广、线下服务来提供从线上到线下全包的会议解决方案，尽量把利润点圈到自己的环里。“气球多少个，花门多少个，LED多大尺寸，搭建和场地怎么匹配……这些复杂的会议活动需求不是一个标准化的互联网产品能够解决的，这跟B2C的商业逻辑完全不同。而这个道理，很多互联网基因的公司、投资人都想不明白。”唐亮坦言。

用B2B思维做O2O

“会议B2B，是一个需求浮出水面的过程。”蓝色光标旗下蓝色方略总裁、活动树总裁、咪啪创始人罗坚在被问及B2B与B2C买家需求的差异时如是说。蓝色光标是国内首家上市公关公司、亚洲最大公关公司，在其Digital战略方向（另一个方向是Global）的指引下，活动管理平台“活动树”及其共生品牌、小微会议O2O产品“咪啪”在2014年应运而生。

“咪啪”是Meeting Package（会议打包）一词的变型，正如其名，这款产品通过标准化Meeting Package来解决企业70人以下、时长3天以下的小微会议需求。当接到企业客户发出的会议需求时，咪啪的线下客服团队通过系统为客户选择并组合签约酒店的Meeting Package，用3-4个标准模块式方案为客户需求做排列组合，并包揽接下来的双向沟通与垫付等环节。

“做了二十多年会议活动，感受最深的是，客户多数时候对会议场地并没有明确的需求，为客户作场地方案，其实就是帮助客户将需求雕琢成型、让需求浮出水面的B2B过程。但在小型会议活动中，我们发现客户需求多是伪需求——多数时候酒店场地硬件和服务都是相差无几的，客户选择场地方案唯一的硬标准就是价格，而且越是小型、标准化的会议，价格就越起到决定性作用。”罗坚说道。

可以理解为，咪啪的产品逻辑是做减法，在需求相对标准化的小微会议市场，用标准化的Meeting Package来唯独凸显放大价格这个最核心的杠杆，弱化场地位置等“伪需求”。这时，B2B的沟通广度被控制在了一个可批量复制服务的范围内，咪啪所做的，是用O2O的线上系统结合线下客服团队，来服务从选择会议打包、比价，到沟通、确认、支付的整个B2B过程。这个模式中，核心价值在于优化B2B双方的对接过程，在迅速反应、高效匹配资源的同时，让客户不必舍弃“被服务感”，以此来产生用户粘性，实现O2O的闭环。

最早采用B2B模式做会议O2O的企业，是成立于2012年，在2014年8月拿到IDG数千万元（未能核实）融资的会小二。会小二并没有以会议规模圈定目标市场，也没有人为标准化会议打包，但它成功做到了通过服务将整个B2B交易流程走完。据悉，2014年12月会小二单月交易达到3000多单。

“早期很多企业选择以签到软件之类的会议智能系统切入这块市场，但这种系统是属于客户整体方案的一部分，是比较上游的非标准化服务，成本较高，”会小二创始人、CEO杨亮对笔者表示，“最终会小二选择了另一个切入点，也就是相对标准化的场地服务。”杨亮认为目前各家还是在摸索和修补自己的商业模式，也不排除未来两三年内会出现其它行业玩家从新的切入点跨界杀入、带来新的模式，但由于模式的探索需要时间、加之市场容量很大，所以这块市场短期之内不会出现短兵相接的白刃战式竞争。

谁能拔出石中剑

变革后的会议市场，将有一批旅行社、会议公司被“革命”。互联网正在迅速瓦解市场信息不对称的铁幕，靠“差价”赚取利润的商业模式命不久矣。十年前笔者初入旅游圈时，很多旅游企业骄傲地宣称“资金流为王”、“规模为王”、“渠道为王”，而仅仅十年间这些优势就被互联网逐个碾碎，这个残酷的现实，现在轮到会议市场业者面对了。不可逆的互联网化进程已经开始，旅行社和会议公司的利润来源很快将只剩下服务费，产品和服务将是这类公司唯一可以称道的核心竞争力。在这一进程中推倒旧秩序的重任，非会议O2O企业莫能担当——罗坚在咪啪的发布会上，就已经明确地打出了“去中介”的大旗。逐渐地，会议O2O企业将接替旅行社与会议公司，成为未来整个会议活动产业链条的整合者、规则制定者，而旅行社与会议公司将降格为纯粹的线下服务供应商，作为产业链条的一环镶嵌在会议O2O的生态圈中。

笔者猜想，如果没有意外，会唐和蓝标咪啪最有可能在2015年形成会议O2O市场第一集团。会唐已经初步形成了比较良性的商业生态系统，虽然有模式过重之嫌，但其实线下的重镇也是一道护城河，而且能带来稳定可观的流水；蓝标咪啪身后的大树是蓝色光标和蓝色方略，前者是2014年全球排名第九的公关公司，后者是国内大型公关会议活动市场的领头羊，含着金汤匙出生的咪啪，在资金和资源获取能力上都是一般初创公司无法望其项背的。在2015年前两个季度，咪啪的主要目标应该是市场试水，用罗坚的话说，“需要一段时间来完善模式和跑错”，而模式得到验证和完善之后，咪啪这支先遣团在新阵地站稳脚跟之时，才是蓝标动员整合内外资源，真正开始集团军作战的阶段。

在蓝标用活动树和咪啪恶补线上短板的同时，会唐正在纠集资源、一城一池地猛攻线下活动市场。唐亮在朋友圈展望2015年时说道：“明年将成为会唐最为关键的一年，如果内部的战略计划能够如期进展，整个会议活动、公关、酒店行业会从这一新切入口产生举世瞩目的巨大变化。会唐的竞争对手只有蓝标，我很高兴看到终于有一个像样的对手，这种兴奋和惊喜就像班长见到了学习委员。”

不难推断，群雄逐鹿的终极目标，在于构建自己会议活动传播的生态王国，而会议O2O，正是在估值三万亿的中国会议市场开疆辟土的关键。这场大战表面上看是会议O2O之争，实则是在抢占未来活动传播市场的战略制高点。谁能拔出会议O2O这把“石中剑”？谁将凭此剑君临会议/传播大一统的新时代？2015年我们将见证历史。