汉恩航空运营模式如何助力高端旅游产品的升级？

　 　 【环球旅讯】（评论员 綦琦）德国汉恩航空于2011年借助鹏联商旅进入中国市场，让众多业内人士给开始关注到这种新型的航空公司运营模式。笔者认为：汉恩运营模式将给中国大陆地区高端旅游产品——尤其对境外自由行产品设计带来全新的解决方案，这势必将助力我国高端旅游产品全面升级。

　 　 一、探究汉恩航空的新型运营模式

　 　 与传统大型航空公司拥有庞大机队和运营航线网络不同，成立于1994年的德国汉恩航空公司只有一架飞机和两个航点，但是它却拥有与全球255家航空公司的销售结算协议、遍布六大洲190个国家的近9万家旅行社的销售网络、平均每天开票6万张的销售业绩。正是这家国际航空运输协会最小规模的会员，却创造了一般大型国际航空公司都难以企及的骄人业绩。

　 　 汉恩航空的新型运营模式起源于其商业伙伴的一项业务需求。1999年，汉恩航空接到了萨尔瓦多塔卡航空公司（下简称“塔卡航空”）的业务需求，希望汉恩航空能协助它完成拓展在德国的业务。通过塔卡航空和汉恩航空的机票销售代开合作模式，德国国内旅行社在不与塔卡航空签约的情况下，可以直接使用现有汉恩航空的客票填开并销售塔卡航空的航班座位，汉恩航空进而和塔卡航空在后台进行销售结算，并收取其一定的销售费用，这种销售模式开创了当时航空公司销售合作模式的先河。在塔卡航空成功合作的基础上，汉恩航空将此模式复制到其与欧洲其它航空公司，尤其是销售渠道相对不成熟，但在其所运营区域具有航线优势的支线航空和旅游包机公司的合作中，现在汉恩航空已将这种新型运营模式推广到全球，形成了现在独树一帜的汉恩运营模式。
　
　 　 笔者认为：汉恩航空的新型运营模式的成功之处在于通过建立服务于小微型航空公司的销售网络和结算平台，分销商借助汉恩航空的航协代号和结算代码，在全球性的销售平台上针对协议航空公司产品开票，使小微型航空公司提供的座位实现全球性采购。目前汉恩航空已经成为小微型航空公司进入全球性市场的最有效、最便捷、最廉价的销售渠道。

　 　 二、汉恩模式为高端旅游设计提供可达性产品
　
　 　 笔者通过对汉恩航空提供协议航空公司名录的逐一查询并统计发现，其中在IATA航空公司代码表中可查到并可确认其所属国的航空公司共有103家（因为部分协议航空公司为非国际航协会员，且不使用英语展示其产品，故无法获得其准确信息）分布在除南极洲外的其它六个大洲，具体分布区域情况如图所示。

　 　 　 　 　 　 　 　汉恩航空协议航空公司分布图
 
　 　由此可见，汉恩航空在大型传统航空公司航线网络相对薄弱的东欧特别是俄罗斯各联邦、非洲、南美等地区拥有较大优势。随着全球旅游市场进入新一轮产品升级阶段，人迹罕至、景观天成、风俗原始等自然风貌的西伯利亚森林、非洲草原、南美丛林等区域有望成为全球性的新兴高端旅游产品目的地。汉恩模式使这些区域的小微型航空公司的产品，展现在全球旅行社线路设计者面前，为他们在设计此类旅游产品时，使用从客源地到旅游目的地的更加便捷的运输方式成为可能。

　 　 三、探索基于汉恩模式的新型旅游产品设计

　 　 汉恩航空在其产品中明确指出：利用汉恩航空代码HR和结算代码169填开的国外航空公司客票的销售代理费率很低，有的甚至没有代理费。很明显，各层级的代理分销商无法通过原有的代理费模式来维持其销售行为的合理利润，汉恩航空建议代理分销商可以向消费者收取适当的服务费以弥补必要成本支出。显然，汉恩模式不支持仅依靠机票销售代理费盈利的传统思路。

      笔者认为：汉恩航空模式的优势在于与其签订协议的小微型航空公司，所具有的区域性网络特色，利用这一独特航空资源优势设计出兼具定制化特色的高端境外自由行旅游产品将是可操作性较强的盈利模式。例如：俄罗斯联邦深度旅游线路（亮点：西伯利亚原始森林风光）设计可以利用SU、S7、CA等大型航空公司，将旅客从中国载往俄罗斯的莫斯科，再通过汉恩航空开出5H、7D、DC、 SS、 SX、J2等俄罗斯区域性航空公司客票到达旅游目的地；非洲东南部深度游路线路（亮点：野生动物大迁徙）可以利用SA、CX、SQ等大型航空公司，将旅客从中国载往南非的约翰内斯堡，再通过汉恩航空开出BP、HM、J8、T4、UM等非洲区域性航空公司客票到达旅游目的地。汉恩航空的产品只是交通工具，以此基础规划并设计附加旅游项目，诸如特色景点、入住酒店、当地活动等，向市场推出新型旅游产品。这才是基于汉恩航空模式的面向高端细分市场、创造高附加值的新型盈利方式。

　 　 在中国经济持续高速发展、人均收入不断增加的大背景下，中国消费者对旅游产品要求的全面升级阶段即将到来，消费者个性化需求的日益提升必将成为旅游行业需关注的热点，其中高端旅游产品需求，尤其为旅客带来全新异域风情体验的境外自由行产品需求将不断增加。如何借助新型航空公司运营模式为我们提供的全新解决方案，升级现有旅游产品，将需要我们秉持开创性、前瞻性、探索性的精神，用不断的产品创新去开拓旅游业“蓝海”，方能成就“创新”这一超额利润的源泉。