向速8学加盟 向宜必思学直营

　　2012年国内经济型酒店将更多地选择加盟模式来加速其规模化进程。本文对两个发展路径迥然不同的外资品牌进行剖析，以此探究不同商业模式背后共同的客户价值。

　　据中国经济型酒店网统计，截止到2011年第三季度末，中国经济型酒店门店数已经突破6000家。如家、7天、汉庭、锦江之星等一线经济型酒店品牌的市场份额也从2009年的23%增长到42%。各家公司大打加盟牌，从传统“品牌特许经营费”模式复制到“按经营业绩比例收费的弹性加盟”模式进行创新，加速了行业规模化进程，品牌集聚效应凸显。以汉庭为例，据高盛分析师Justin Kwo预测，汉庭的特许经营店自2009-2012年年复合增长率将高达83％，而租赁经营酒店的复合增长率为37％，不到加盟模式的一半。到2011年底，一线品牌的加盟门店占比均达到或超过50%，根据上市公司三季度季报，一线品牌的直营、加盟的数量（已开业店）数据对比如下：

　　行业内另一连锁品牌格林豪泰，因其在发展之初就坚持加盟及特许经营的战略，其加盟占比保守估计应在80%以上。

     　伴随着市场份额、产业规模的快速成长，2011年第三季度经济型酒店在营收增长的背景下，季报显示的利润均出现了不同程度的下滑。加盟店的迅速膨胀更加剧了品牌的竞争，由此带来的问题也纷纷浮出水面。疏于监管、品质不一、标准缺失、安全隐患、加盟收费争议等矛盾较为突出，年关岁末将至，加盟店业主大会变成“声讨大会”的乱象也时有耳闻。锦江之星旅馆有限公司副总裁李予恺认为，“一个品牌公司为加盟店带来50%的稳定客源时，才能保证加盟店的稳定收入”，而行业内有多少加盟酒店能从品牌方获得过半数的客源则不得而知。从表面上看，加盟费过高和加盟后收益达不到业主预期成为矛盾的焦点。换个视角来看，品牌方未能谙熟并区别加盟和直营的管控之道，未能创造诉求完全不同的客户价值，才是问题的结症所在。我们借鉴速8和宜必思这两家海外品牌的经验，回归住宿业客户价值的原点，来探究经济型酒店加盟和直营的成功之道。

      　一、速8的加盟经验：激发并管理投资需求，聚焦于创造业主价值，极力塑造从酒店投资到运营“全产业链供应商”的专业形象

     　 速8从04年登陆中国以来，行业内的诟病似乎一直多于美誉，但就在大家狐疑和侧目之际，这个曾经被认为简单到只剩下一张洋面孔的舶来品，已在中国立足生根、茁壮成长。区区数家直营店，却支撑起近400家的加盟规模，这真的是个奇迹！其实速8的母公司温德姆集团一直就是国际酒店业品牌特许经营的顶尖高手，旗下豪生(Howard Johnson)、华美达(Ramada)、戴斯(Days Inn)等众多品牌均以特许加盟为成功发展。速8有别于国内本土连锁酒店的客户战略，或许正是其成功秘笈：

   　 1、建立完善的特许加盟总代理制和区域加盟合作伙伴制的加盟营销体系。

     　2、激发和管理投资者加盟创业的需求，全国巡回不断的投资者说明会招揽更多的市场进入者。

　　3、从酒店投资、选址、筹建到开办营运，全过程提供专业化服务，而不仅仅是提供运营系统或中央预定。

　　4、和品牌相关的标准严格要求，特许授权以外的经营管理事项则由业主自主决定，界限分明。比如速8坚持酒店相关区域必须使用达到某个规格的地毯和墙纸，同时加盟商又可以根据自己的喜好选择颜色或更高的品质。

　　5、高度重视投资者（业主）的沟通和教育，尤其重视品牌文化的融入教育，并有效管理业主的期望。

　　业内人士大都把速8在国内的“催熟”成功归集为国际品牌的影响力并在行业的黄金增长期进入市场，但真正成就这个硕果的却是速8的客户价值管理能力，它用国际化的成功经验来管理加盟体系和加盟商，聚焦于创造加盟商的客户价值。它借用业主的情感认同来催熟了“速8中国”这颗甜甜的果实。

　　二、宜必思的直营之道：坚持标准、品质优先；高性价比，高附加值，让客人　体验到所有的品质优点

　　巧合的是，宜必思也在2004年进入中国，据说是源于雅高集团创始人之一保罗•杜布吕(Paul Dubrule)在四川省的一次自行车之旅。途中这位老先生抱怨“找不到一张像宜必思那样可供休息的床”。在中国经济型酒店市场中，宜必思的份额仅为1%。这位全球拥有800多家酒店的经济型酒店鼻祖，对于快速膨胀的中国市场却一直保持着谨慎慢行的态度，至今还严格坚守着国际化的产品标准。对比宜必思的顾客体验，几乎和国内经济型酒店毫不关联：

　　1、从凌晨4点到中午12点的早餐，谁也不会错过

　　2、24小时开放的简餐和酒吧服务，自由、惬意的公共区域

　　3、十五分钟内酒店责任问题的满意处理

　　4、安静隔音的房间和无处不在的环保理念……

　　这些服务体验的背后，则是明晰、严格的品牌标准，被其内部称之为“宜必思核心” （The “heart” of ibis “know-how”）。我们摘抄点滴：

　　1、关于客房温度，如：“冬天客人进入房间温度应该不低于19°C。客人应该可以自己调节到至少22°C。”

　　2、关于客房隔音，如“卧室内要保持高水准的声觉舒适度。晚间(10pm-7am)，10秒期间平均30到35分贝的断断续续噪声”

　　3、关于房间热水，如“热水任何时间都有，并且温度在45°C到60°C，最多用10秒就可以到达龙头出水处。”

　　4、关于服务，宜必思看似简单地这样表述：“酒店内永远有人友好地、职业地为宾客提供服务！”

　　不难发现，坚守严格的品牌标准、创造高品质的客户体验，正是宜必思连锁直营的成功之道。

　　2012年中国经济型酒店仍将处于快速发展的通道中。资本推动下的并购加速了规模化进程，品牌的集聚意味着垄断竞争时代即将到来，而真正做成百年老店、铸就品牌价值的企业都必须有足够的智慧来遵崇商业价值背后的客户价值。速8和宜必思的经验告诉我们，无论是直营还是加盟，尊崇并创造客户价值，才是实现企业价值的根本之道。