三大市场指数赋能酒店的收益策略

受疫情的影响和外部市场的快速变化，酒店要想了解自身经营情况的好坏，仅仅与以往的历史数据相比显然是不够的，与市场上的其他酒店尤其是自己的竞争对手比较，得出的结论才会更加的客观。因此，行业中国际酒店品牌通常借助MPI（市场渗透指数）、ARI（平均房价指数）和RGI（酒店创收指数）三大市场指数来审视自身在竞争市场中的表现。计算公式如下：

RGI=（酒店RevPAR/当地市场RevPAR）*100

MPI=（酒店入住率/当地市场入住率）*100

ARI=（酒店平均日房价/当地市场日房价）*100

当RGI的数值大于100表示酒店的RevPAR高于市场平均水平，即酒店客房收益好于市场。反之，RGI则低于100。RGI可以直观反映酒店的收入表现，通过观测MPI（市场渗透指数）和ARI（平均房价指数）来作为RGI的补充信息，就可以判断RGI好与不好的具体原因，从而提出响应对策。

基于MPI和ARI分析RGI高或者低的原因

当RGI>100

当酒店的RGI较高时，不代表酒店可以高枕无忧了，分析RGI高的具体原因可以帮助酒店保持和扩大这种竞争优势，从而保持酒店的长期高收入。

情况1：MPI>100, ARI>100，酒店价格和出租率都高于市场水平。

此种情况是酒店最希望看到的，在存在溢价的情况下，仍然能获得消费者的青睐，说明酒店在市场上有非常大的竞争优势。据此，酒店应分析消费者愿意支付溢价的核心优势在哪里，是位置、品牌、还是销售能力，并要保持这些优势。

情况2：MPI>100, ARI<100，酒店的出租率高于市场平均水平，而房价低于市场平均水平。

酒店通过房价的下降获得了新增入住，进而导致酒店的收入增加高于市场。此种情况下酒店可以分析ADR变化和入住率的变化曲线（价格敏感度），判断是否还有通过降低ADR进而提高入住率增加收入的空间，如果有，可以进一步通过降低价格提高酒店的收入。

情况3：MPI<100, ARI>100，酒店的价格高于市场平均水平，而入住率低于市场平均水平。

虽然酒店的房价大于市场平均水平，导致了入住的减少，但房价上涨带来的收入增加超过了入住率减少所带来的收入损失，进而使酒店的收益份额高于市场平均水平。这种情况下，说明酒店在目前的细分市场有较高的竞争力，客人愿意支付一定的溢价，酒店可以具体分析相比竞对其核心竞争力所在，并保持此竞争力。

当RGI<100

当RGI低于市场平均水平的时候，酒店的管理者要进一步研究酒店RGI低的原因，可以观测MPI和ARI，此时有四种情况。

情况1：MPI>100, ARI<100，酒店的价格低于市场平均水平，而入住率高于市场平均水平。

酒店的定价过低，虽然酒店的入住率高于同行，但是导致客房的整体收益低于同行。这种情况下，酒店需要及时调整价格策略，以适当提升平均房价；尽管入住率略有降低，但会提高整体客房的收入。

情况2：MPI<100, ARI>100，酒店的价格高于市场平均水平，而入住率低于市场平均水平。

说明酒店的定价过高，导致入住率偏低于市场平均水平，进而导致酒店的RGI较低。此时酒店的管理者应基于酒店的品牌策略，进而采取相应的对策，例如酒店的定位是头部高端酒店，就是要保持高价策略，以避免酒店品牌价值的损失，那么在淡季的情况确实会出现这种情况，酒店应保持定力，以保证目标客户对酒店品牌的认同，以赢得长期的酒店收入。但是在这种情况下，酒店也应在不同的时间尺度下计算RGI来判断酒店的品牌定位是否符合目标客户的口味，例如通过计算每天、每周、每月和每年的RGI发现该酒店RGI始终低于100，这可能说明更强的竞争对手抢走了该酒店的部分市场份额；对于这个问题，酒店要研究同行的服务和价格水平，通过内部服务优化来重新赢得目标客户，酒店也可以通过降低价格来触达更大的目标客户群体，以提高入住率，进而提高RGI。

情况3：MPI<100, ARI<100，酒店的价格低于市场平均水平，入住率低于市场平均水平。

这种情况可能有两个原因导致，一为酒店的营销不到位，导致虽然酒店的价格低，服务也好，但是不能有效触达目标客户群体，导致目标客户群体没有机会知道酒店的信息，进而没办法达成成交，此种情况下就酒店应加大私域流量管理，目标客户营销，通过社交媒体、私域流量、第三方营销渠道等充分推广，触达更多的客户群体，会提高酒店的收入。

另外一种原因可能为酒店的价格虽然低，但是难以吸引目标客户，比如产品陈旧，位置偏僻，导致目标客户宁愿入住溢价更高的酒店也不愿意选择该酒店，这种情况下，酒店应从市场定位、软硬件服务质量等方面和竞争酒店做对比分析，了解酒店难以吸引目标客户的真实原因，因而采取有针对性的措施，重新赢得目标客户，提高酒店的收入。因此，新开业酒店和开业超过10年的老酒店容易出现这种情况。

此外，RGI过低（80以下）或者过高（120以上），都可能是选错了竞争群所致。因此，酒店管理者可以通过考虑地理位置、酒店规模、星级、目标市场、房间设施等因素，确定合适的竞争群，正确的评估RGI。

本文作者职务：德比软件数据分析负责人