旅行付费会员模式优势显现：筛选优质客户，提升忠诚度

【环球旅讯】对于想要从疫情中复苏并实现盈利的旅游服务公司来说，付费会员模式成为具有吸引力的选择。

“疫情让我有时间思考过去的工作模式。我开始思考如何从现有客户那里开发更多业务，同时剔除掉那些需要费时维护，但是带不来多少收益的客户。”西雅图旅行社Your Travel Designer创始人Jolene Detillion说道。

Detillion想到可以通过收取年费来解决，其公司去年正式推出该项目。

愿意加入会员的客户反馈热烈

Detillion表示，“优质客户可以理解这一点。能够提供更多服务，我们也很开心，那就先从收取会员费用开始吧。”

如果家庭成员不超过4个，Your Travel Designer的年费是2500美元起步；如果家庭成员更多，则年费为3000美元到5000美元。会员费是不可退还的，不过会员享受服务的次数不受限。

对于新客户，Detillion会提供新人优惠，第一次规划旅程一次性收取700至1000美元。如果旅客选择加入会员，这笔费用会转为会员费的一部分。

Detillion表示，会员业务经营了近一年，客户满意度很高，95%的客户都选择了续费。目前已经有20个付费会员。

疫情之前，Detillion公司的国内业务并不多，而疫情期间全部转成了国内业务，虽然收入不如国际业务高，但是付费业务弥补了部分损失。

德州高端定制游公司Iantosca Travel的创始人Ralph Iantosca也表示，疫情对他来说是个警醒，推动他在去年6月份开启了付费会员业务模式。

Iantosca从美国汽车协会、健身俱乐部和Netflix等平台汲取灵感，推出了付费会员服务，20个小时的费用是5000美元。如果客户希望获得20个小时以上的服务，还有专门的付费方案可选择。

客户对新的服务模式有不同的反馈。

Iantosca表示，现有客户中只有其中的11位选择加入付费会员，但是这11位客户推荐了许多新客户。Iantosca最终将会员数量限制在了50人，现在有很多人在排队加入。

Iantosca的业务也进一步拓展，提供更多的超豪华住宿，以及远足和探险旅行等活动。

Iantosca的付费业务模式非常成功，有很多同行向他请教。为此，Iantosca专门开通了线上课程，传授经验。他的课程非常受欢迎，费用达到2500美元。

年度预付费&会员费

收取年费并不是什么创新举措，旅游服务公司早已熟知年度预付费用概念。但是Iantosca提出，建立“付费会员”模式更具创意。“就像聘请律师要支付预付费，是一种很常规的操作。但如果成为会员，意义就更积极。”

如今，大多数消费者已经很熟悉付费会员概念了，它在娱乐和音乐、时装和美食界等垂直领域越来越受欢迎，Spotify等就是很好的例子。

虽然旅游业在付费会员业务上发展较慢，但形势已经发生了明显的改变。例如，Inspirato每月收取600至2500美元会费，为Inspirato Pass会员提供豪华旅行体验。Tripadvisor也推出了付费服务 Tripadvisor Plus，收取99美元年费，提供酒店和活动折扣预订。机票会员平台Scott's Cheap Flights新推出的高级和精英会员服务分别以49美元和200美元的年费向会员推送经济舱和商务舱票价。

某奢华旅行服务公司创始人Laura Madrid也同意Iantosca的看法。Madrid认为，“预付费”这个词缺乏一定的市场价值，她最近将年费项目改名为“旅游俱乐部”。

“没有人对年度预付费这个说法感兴趣。”Madrid说道，“我可能错失了很多机会，因为我的客户只会在规划大型旅行活动时才会找我，周末出游不会想到我。但是我希望他们随时都能想到我。”

最近，Madrid将年费从1000美元涨到了1500美元。不过老客户可以享受原价。Madrid表示，这可以刺激客户续费。Madrid的旅游俱乐部目前有近100名会员。

“当然，也有人不再跟我合作，但这也无妨。我们不能满足所有人的需求，付费模式意味着，我们只与真正认可我们服务的客户合作。”Madrid说道。

*本文综合编译自Travel Weekly和环球旅讯早前报道