游客变少了，收入还能增加吗?

【环球旅讯】每当我想到成功的企业，脑海中浮现的第一个画面就是外面排着长队的苹果商店，顾客络绎不绝的餐厅，或者是黑色星期五挤得水泄不通的沃尔玛超市。没错吧？

在商界，这种观念可能是对的。更多的客人就意味着更多的收入，反之当然也是一样。

尽管目的地旅游活动领域媒体Arival的调查显示，业内的大多数企业已经重新开业，疫苗接种也在有计划地进行，但2021年，运营商仍将持续面临客源缺乏的问题。

然而，在门庭若市生意兴隆和门可罗雀以至破产这两种情况之间，有一个中间地带。

在我的家乡基多，往返波哥大(哥伦比亚)的航班最受欢迎。这趟航班很短(全程两小时)，通常由阿维安卡航空公司运营，在2005年，一张往返机票只要200美元。这趟航班非常火爆，你得提前两个月预订。后来有一天，阿维安卡航空公司决定把每张机票的平均价格提高到500美元(是的，飞两个小时要500美元!)，他们的载客量瞬时比以前减少了一半。

这是个坏主意吗?我看不是。他们的营业额提高了，而燃料费却更少了，也就是说，这趟航班比以前盈利更多。

当然，现在可能还不是提价的最佳时机(抑或已经是时候了?)，但类似的例子也比比皆是。

例如，你是否知道，大多数电影院不是靠电影票赚钱的，而是靠卖零食赚钱？你是否知道，沃尔玛在圣诞节期间卖玩具其实是亏钱的，但是他们可以以此吸引你进店，然后让你买别的东西？

2021年，这些行业给目的地旅游活动运营商的启示是，要关注客户能为企业带来的收入值，而不是客户的数量。这篇文章的目的是为你提供一些想法，帮助你实现这一点：

1)交叉销售

这可能是最明显的一条，但却很少有企业采用这个策略。大多数企业都担心过多的推销会让顾客反感。但事实上，大多数时候人们并没有完整的行程安排。即使他们已经通过你预订了活动，他们到达目的地后可能还会寻求其他活动的建议。他们希望当地公司能够预见到他们的需求并提出建议。

根据我们的经验，至少有7%的客户最终会接受你的建议，继续通过你预订目的地的旅游活动。这个数字可能听起来很小，但对于一个预订量不到300单、平均每单预订价格为100美元的小型企业来说，这意味着每年可以增加2.5万美元的营业额。

2)升级销售

以“纽约时代广场夜游”产品为例，你可以推出不同的版本:

标准版。

升级版，包括酒店接送服务。

高级版，包括酒店接送服务和旅程最后的纽约披萨，

豪华版，即在以上所有这些之外，再加精酿啤酒。

如果你只提供一个版本的产品服务，你的企业估计就要少赚一笔钱。在这个例子中，如果你只提供标准版，许多客人在结束旅程后很可能还是会去吃纽约披萨，而这个钱你就没有赚到。而如果你只提供高级版本，很多人可能就不会预订你的产品，因为太贵了，或者他们不喜欢吃披萨。 

我知道一些最好的旅行社实际上只有四五款旅游产品。但是，你会发现，他们的产品目录上提供了很多可变因素，因而他们的产品能够满足绝大多数客人。

先制定产品的标准版本，并到处(包括在线旅行社)分销产品。然后，在顾客到达或办理登机手续之前，给他们提供升级选择。顾客升级带来的额外收入将全部归你所有。

3)当地合作伙伴

旅程结束时，顾客一般会让你们的导游推荐景点或者美食。这些都是你的企业应该抓住的盈利机会。

你推荐哪些商家，你就与这些商家合作，这就是一个很好的开端。你可以让他们帮你打广告，或者让他们向你的顾客提供福利(比如消费折扣、纪念品或赠饮)。这样，你就为客户提供了更多的价值，从中获得额外的佣金。长期下来，你的企业会树立良好的口碑，得到更多的推荐。

有些运营商很聪明，他们还会与同城的其他旅游运营商合作，创造额外的收入来源。你是否听说过“聚合”效应，以及它如何让在线旅行社在网络世界中获得优势?这就是消除对手竞争优势的方法。与其把这些运营商视为“竞争者”，还不如考虑销售彼此的产品(当然，它们必须是互补的，而不是同质的)。

4)促销代码

促销码也是一个很好的办法，可以让客户下次继续找你预订(与第一点呼应)或将你的业务推荐给他们的朋友和家人。

有些运营商非常反对采取促销码这一策略。我知道，现在企业很艰难，每一分钱都很重要。但是，你需要记住的是，你已经在获取客户上花了钱，包括向外部机构支付佣金，向Facebook或谷歌支付广告费，或花钱制作传单或宣传册。不管你的营销策略是什么，获取一个新客户的成本都比为老客户提供一个促销码的成本要高。

目前，大多数的旅游运营商都是依靠国内旅游，针对这一细分市场，促销码是有效的。只要给客户一些激励，他们就能成为你的品牌大使，向朋友和家人推广你的产品。你只需要提供一个5%的折扣或者一张10美元的优惠券，就能带来意想不到的结果。

结论

对于目的地旅游活动运营商来说，2021年将会非常不同，这取决于你在哪里，以及你提供什么样的服务。不管你对今年展望如何，每一位优秀的业务经理都应该思考如何创造更高的平均客户收入。

当你去看电影的时候，他们要给你提供爆米花，你并不会反感，对吧?你在苹果商店买了一部iPhone手机，他们要给你提供保险，你也不会反感吧?大多数时候，我们最终都会接受这些优惠，因为它们会让你的购物体验更好。既然如此，那就以此为例，在保证你的业务健康发展的同时，也为你的客户提供卓越的体验。