“分拆式”旅游预订平台Splitty收购破产的Cancelon，想帮酒店提高入住率

【环球旅讯】总部在以色列特拉维夫的旅游预订初创公司Splitty一直在告诉酒店，它知道如何帮他们提高线上预订量，同时提升顾客的满意度。在过去的一年半里，Splitty一直在整合不同的预订方式，希望为消费者提供最优惠的选择。但是一直以来，该公司也没有提出有说服力的营销策略，到目前为止也只是一个经营单一产品的小众预订品牌。

为了弥补自己在营销上的短板，Splitty最近收购了总部在波士顿的Cancelon。

Cancelon号称是全球首个可以对未兑用酒店预订进行买卖的交易平台。该公司不断推出新的数字营销方案，其酒店预订额去年达到5亿美元。但是受疫情影响，该公司不断亏损，最终在3月份破产。

尽管这两家公司的规模都很小，但是此次并购让人们看到了“游击式”线上旅游营销策略的市场。

大多数比价搜索公司，如谷歌、Kayak、Trivago和TripAdvisor，它们在进行广告竞价时，都会更青睐能够提供最优酒店价格的OTA。即使这些公司没有很高的预算，不可能像Booking或携程这样的大集团支付高额营销费用，它们仍会以此作为竞价的衡量因素。

专家表示，谷歌会在元搜索结果中优先显示价格最低的酒店。

谷歌经常会设置一个能够让酒店在排名中靠前的最低竞价，以这个能够接受的最低价格为底价。但是如果有旅行社能够提供最便宜的房价，谷歌就会下调竞价的底价。

谷歌和其它任何平台的广告竞价机制，其实都比我们能够看到的更复杂。这些平台会衡量其它标准，如由每个人的出价决定的竞价价值、当天的时间、消费者所在地、有问题的价格，以及其它各种因素。

但是专家表示，通常情况下，如果Cancelon等销售渠道能够提供较低的房价，谷歌或类似的元搜索引擎可能就会将其放在搜索结果的第三位，每次点击的费用仅需1.4美元。而如果是大集团来进行营销，要想搜索结果排在第一位，每次点击的费用就需要2美元。

Cancelon很擅长猜测在什么时候进行竞价，公司的数字营销预算会比平时有更高的平均收益率，从而实现套利。

Splitty希望在收购Cancelon后，能够将这些技术用于提升旗下品牌的销售量。Splitty的联合创始人兼CEO Eran Shust表示，公司将在10月份开始应用这些技术。

“预订不足”的危机

Splitty提供的“组合房价”比传统的在线旅游服务更引人注目。如果旅客要在同一家酒店入住几天，Splitty会从一个或多个渠道获取不同的价格，旅客可以用同一张消费券进行预订。据称，Splitty可以提供全球近50万家酒店的价格。

Shust表示，只要不涉及知识产权问题，通过渠道经理或直接与酒店集团的系统相连，有很多营销技巧可以应用，而且这些连接基本上不需要人为参与。

Splitty称，消费者或酒店经营者只会在特殊情况下才需要求助于客服，平均一百次预订中只会出现两次。

几个月前，Splitty得到了康涅狄格州战略风投公司Connecticut Innovations的一笔投资。之后，Splitty在该州西南部城镇格林威治成立了办事处。

Splitty透露，截至目前为止，公司累计融资1000万美元。其中包括去年4月，Splitty获得了复星锐正资本领投的700万美元A轮融资。其它投资者包括Techstars Ventures、Cockpit Innovation（以色列航空旗下的投资公司）和2b Angels。

受疫情影响，各国纷纷实施居家隔离政策、边境管制，官方也经常含糊其辞，酒店的入住率受重挫，很多房间空置。

酒店面临着 “预订不足”的危机，从旅游过热走向另一个极端。与其让酒店客房闲置，很多酒店都会乐意降低房价，采用任何方法来提高入住率。

但并不是所有人都认为拆分房价是长久之计。

营销咨询公司ZS的酒店业务高管Kelly McGuire表示，从收益经理的角度来看，虽然酒店现在都希望设法提高入住率，但是Splitty这样的公司会损害它们的长期收益。在使用任何有关交易的第三方应用时，酒店都要考虑旅客的信心，并进行价值评估。

McGuire说，从顾客的角度来看，尽管酒店承诺提供最低房价，但顾客已经不相信自己会通过直接预订渠道获得最优惠的价格。顾客会从中明白，市场价格并不统一，很多优惠价格可能根本不会出现在公开市场。这让顾客渐渐不再相信酒店直接预订的定价。

Splitty的CEO Shust之前也听到过类似的批评言论。但他说，酒店十分乐意让Splitty通过组合房价，帮助它们提高入住率，因为酒店自己还无法实现这一目标。

Shust还列举了不同的场景，例如，顾客准备在同一酒店入住几天，但是只有第一天包含早餐，或者顾客在高峰期进行预订，可能第一天入住高级房，后面几天住的是经济房。

Splitty考虑在当前的系列产品中加入Cancelon特色，即让顾客“转售”无法退款的房间，但可能要到明年才会实现。

批评者认为，这类企业的境遇很惨，它们只不过是中间商，只能从佣金中分得一杯羹，因为它们要通过其它渠道建立供需关系。这些小众服务商可能还要继续苦苦挣扎。

Tripadvisor旗下的Tingo就是一个典型的例子。Tingo为用户提供一个可以追踪价格的平台，如果价格下降，他们可以重新预订。但是去年Tripadvisor关闭了Tingo的业务。

Cancelon的竞争公司Roomer至今累计获得了1700万美元的融资，但该品牌还是不为人知。

相比之下，Airbnb、Hotel Tonight和Hopper则证明，走向全球化才是发展之道。

*原文版权归属美国旅游新闻媒体Skift，作者是Sean O'Neill，环球旅讯获Skift官方授权综合编译并发布。