龙腾出行获鸥翎、携程投资，机场商圈的故事还有哪些迷人之处？

【环球旅讯】日前，龙腾出行宣布完成了来自鸥翎投资领投、携程跟投的融资。

本次融资的资金主要用于技术平台搭建、机场高铁场景产业链深度合作和开拓、国际业务拓展。其中，国际化业务是携程和龙腾出行在未来合作重点之一。

关于此次投资，鸥翎投资创始人郑南雁向环球旅讯表示：随着移动互联的深化，出行的人数会越来越多，交通出行的场景则会越来越重要。“而机场、高铁还不是一个完全开放的场景，运作上没有也完全市场化，未来会有很多新的机会和变化，龙腾出行在这些资源上的探索做得很好。”在完成此次投资后，郑南雁也成为了龙腾出行副董事长。

龙腾出行成立于2005年，其基于机场、高铁搭建商业场景，面向旅客提供休息室、机场餐厅、礼宾车、快速安检通道等产品。根据其官方信息：截止至2019年底，其在全球范围内拥有超过3000万会员，提供1400家休息室，覆盖140多个国家和地区。2019年，龙腾出行营收超过11亿人民币，三年复合增速超过40%。以营收和全球服务网络来看，已达到亚太第一，全球第二。

近日，龙腾出行董事长蔡可慧接受了环球旅讯采访，他梳理了机场商业圈内正在发生的改变、龙腾出行的业务逻辑及在国际化扩张方面的愿景。

服务B端更需要聚焦用户运营

过去，龙腾出行的主要业务基于机场内外“休息室”、”餐厅”“礼宾车”、“要客通”等产品展开，主要围绕B端业务输出权益产品、技术平台、运营能力。而根据其2017年年报显示，总营业收入为6.18亿元。从产品类别角度来看，休息室和礼宾车占比较大，餐厅业务收入增长趋势明显。

而现在，龙腾出行不断强化面向以机场、银行为主的B端赋能力，强调用户运营能力。

以银行为例，龙腾出行与银行的合作始于2007年。蔡可慧提到，经过超过10年的经营，龙腾出行的银行业客户几乎覆盖了国内所有的大小银行，在银行这类B端业务上，市场占有率已经很高了，接下来则需发力对银行客户服务的深度。

另一方面，随着用户对移动产品和金融业务的要求升高，银行自身对用户多元化的需求满足也在加强。龙腾出行希望基于自身的优势帮助银行更贴近用户，持续输出解决方案，来培养用户对银行的忠诚度。

蔡可慧表示，面向B端，龙腾出行过去提供休息厅等权益类产品，但未来更希望输出用户运营的能力。“这两者目前没有侧重，在我们眼里，权益是一种产品，营销能力、用户运营能力也是我们希望顺势延伸给客户为用户创造价值的能力。”

据蔡可慧透露，现今龙腾收入结构正趋向优化。B端除了权益产品外，其它收入占比也在不断提升。

不仅仅是银行业，面向机场内的业务，用户运营的思维也在被强化。

在机场出行场景中，旅客的体验价值在不断被重视。从值机、安检等公共服务到餐饮、零售等商业服务都会更重视旅客在机场的服务感受，从过去以服务航司为中心，到现在服务旅客，机场的旅客的体验价值在不断被重视。从值机、安检等公共服务到餐饮、零售等商业服务，这些触点都正在发生改变。

龙腾出行选择切入的角度，一方面建设机场全流程的O2O业务，开发智能的场景应用如基于航班信息的实时服务推荐，另一方面融合机场内的休息室、餐饮、零售、安检等线上线下场景内的碎片化服务，甚至如延伸周边的机票、交通等相关服务，提高旅客出行的便捷度和体验度。

机场内的想象力也是此次投资跟投方携程与龙腾所有的合作可能性。携程作为一站式平台，机场场景可以作为用户购票后的很好的一个补充，帮助用户更好的享受机场服务，而龙腾在此方面的资源拓展上已经掌握了优势。

休息厅以外的新尝试

目前，龙腾出行在营收结构中，主要面向金额机构、保险、航司、机场、酒店等。其中权益采购类占了大头，此外还有系统年费、营销费用的收入。后者如龙腾出行曾与希尔顿等酒店品牌开展会员营销、引流获客和分销酒店产品的合作。

龙腾出行推出“龙腾出行”APP以连接机场内商户与用户，在龙腾出行APP上，用户可以查看机场内的贵宾厅、餐厅和机场内商户信息，并支持贵宾厅核销进入、餐厅折扣优惠等机场便捷移动化线上服务。

龙腾出行APP

关于收入结构的理想比重，龙腾出行CEO朱江南向环球旅讯表示，“B端是我们重要的客户，它可以作为一个场景、一个渠道，我们是在原有的渠道、场景上拓展服务深度，让公司的产品结构更加多元化。”龙腾PLUS卡就是这方面的新尝试。

今年9月底，龙腾出行推出了龙腾PLUS，以半年249元和一年499元的付费形式出售。龙腾PLUS会员可享受全球贵宾厅和快速安检、机场餐厅优惠券等服务外，还可以以优惠价格预订星级酒店、接送机，此外还包括与亚朵及君亭酒店会员互通的权益。其中，会员可以在龙腾出行公众号或龙腾出行APP内直接完成超过一百多家的中高端酒店预订。

很显然，龙腾传统年卡和PLUS针对不同的用户群体。

传统年卡针对高频出行者，虽然高净值但是增长空间有限，而且大多都会享受到来自银行、航司等渠道的休息室权益，C端销售空间不大；龙腾PLUS价格更低，降低使用门槛，针对较为低频的出行者，后者市场数量更大，更加年轻化。

另一方面，龙腾PLUS较为接地气的价格也能够提高C端收入比重，增强用户对龙腾出行的独立品牌感。

其实，龙腾传统年卡与龙腾PLUS的定位、场景完全不同。龙腾的产品绝大多数由企业采购，如银行通过采购休息厅、要客通、礼宾车等产品给银行高净值会员作权益增值。

在朱江南看来，龙腾PLUS最大的区别在于它是以用户运营思维推出的产品，有着更多的可能性。“我们近几年开始尝试用真正的用户运营思维做产品，获取更丰富的用户群体。”

上线2个月以来，龙腾PLUS销售近万张，自营渠道（APP、公众号）销售超过一半，推广上主要通过合作伙伴如浦发银行、招商银行APP上直接面向用户，或常旅客自媒体。朱江南表示，龙腾Plus推出不久，目前还在早期验证模式的阶段。“目前很多业务营收点（如酒店转化上）还在摸索中，效果还不明显，但是我们有信心。”

提到2018年以来龙腾出行的改变，朱江南表示，龙腾出行一直沿着原来的商业逻辑和资源优势在往下走，其中可能会表现出向B、C端的倾斜，但并不是战略上的调整。“B端仍然是我们重要的业务方向，只是现在我们服务B端的能力里加入C端视角，能够帮助合作伙伴更好服务用户。”

“国际化对龙腾的发展必不可少”

2019年龙腾出行收入超过11个亿，其中，今年海外市场收入已经占比超过30%，且增速超过了80%。

据朱江南介绍，国际市场不仅收入增速快，而且在欧美等发达地区，客人的消费频次也很高，平均算下来是国内客人的2-3倍。

早在2013年起，龙腾就开始开拓国际业务，在英国曼切斯特和伦敦成立欧美业务中心，在新加坡成立亚太业务中心，在港/台/韩/美等地发展合作伙伴。

机场休息室数量分布上，国际机场休息室目前已经超过900家，国内将近500家，网点数量与休息室鼻祖英国Priority Pass相比旗鼓相当。

国际化是龙腾出行发展版图中必需的一块，也是未来的一个重要增长点。无论是获取用户还是企业客户，全球性的网点布局都是非常重要的说服力。

而国际化扩张战略，也是此次融资中让携程和龙腾出行携手最主要的一个原因。

早在2018年，携程就战略投资了龙腾出行，彼时双方的合作围绕机场休息厅、礼宾车等权益展开。而在今年，携程对国际化的强调更为突出，双方在国际业务的合作前景则有了更大的重合度。

她提到，目前龙腾出行的机场休息厅等产品已经上线Trip.com，再如产品打包是比较基础的合作，龙腾出行在国外机场内拓展的商户、服务资源也会供应给携程，未来会先在东南亚、印度市场进行尝试一些更深度的合作。

另一方面，机场作为重要枢纽，是一个超级流量聚集地。以浦东机场为例，今年1-10月份，浦东机场累计完成旅客吞吐量6419万人次。对于以机场为核心场景之一的携程来说，无论从扩充服务品类还是拓展更多商业据点，这都是有着巨大想象力的场景。

“我们和携程有着各自的专业领域，未来在机场以及交通出行上的场景还是有很多可以尝试的机会。”朱江南如此表示。

在全球化扩张中，全球第一大机场贵宾厅集团Priority Pass将是龙腾出行一个重要的竞争对手。提及此，朱江南表示，竞争无可避免，未来龙腾出行会强化国际机场内的产品丰富度，除了休息厅，礼宾车、餐厅都是重要的资源；而中国在技术、运营、互联网、流量等方面的优势也能够部分运用于国际市场来提升竞争力

对国际顶级客户的合作关系建立上，龙腾出行已经与英国的巴克莱银行、苏格兰皇家银行这样的顶级国际银行达成合作关系，与此同时，在国际卡组织上，VISA、万事达都是龙腾出行的重要国际合作伙伴。除此之外，龙腾出行的海外合作伙伴更是遍布东南亚、中东、南美等海外地区。

国际市场的攻克上，资源获取与客户获取相辅相成。龙腾出行从2013年开始开拓国际市场，境外不同地区内已经积累了一定的供应资源，譬如区域性的休息厅运营商、礼宾车运营商。而此次融资也更有利于龙腾出行在整合国外市场上的资金储备，朱江南透露，未来不排除以收购的方式扩充境外运营实力的可能。

关于未来是否有上市的计划，龙腾出行董事长蔡可慧表现得很淡然。他强调一切以业务为重，上市不是龙腾出行最终的目标，可能是公司发展的一个阶段。“对我们来讲，无论境内外都还有很多机会，我们的关注点在于怎么抓住这些机会。在适当的时间点，上市更像是水到渠成的一个动作。”