OTA推里程+现金混合支付，航司和OTA的合作再进一步

【环球旅讯】对于国内航司来说，在官方渠道中使用里程抵现不是什么新鲜事物，但是将这样的用户权益开放给OTA却前所未有过。5月份，携程和国航开启了“现金+里程”购票的新合作填补了这一空白。

在携程上购票时，选定任意一个国航的国内航班都会提示里程可抵扣的现金价值，国际航班暂时还没有看到相关服务。登录国航知音会员账号后，旅客可选择兑换数量，100里程是兑换门槛，里程具体抵扣价值随航线而定，买一张机票最高可抵30%票价。

这种支付方式仍然能帮助知音会员积累里程，单笔订单每抵100元，国航会赠送300里程。

公开信息显示，7月12日至18日期间，使用该服务的旅客环比上线第一周增加近7倍。

针对低频飞行者

航司官方渠道的奖励机票一般至少需要6000里程才能进行兑换，如果不到6000里程，就只能兑换商品、奖励升舱、兑换额外行李或者被闲置。

积赏天下总经理曾智辉称，现在国内航司约80%以上的会员累计里程都不足8000，很可能就放着放着就被遗忘了。可以发现，在国航和携程的这次合作中，100里程的兑换门槛较低，灵活的兑换方式显然针对的是航司的非活跃会员。

但对于航司那些累计里程超过1万的高净值常旅客来说，“以里程抵扣部分票款”的方式很可能不是他们的第一选择。

以国航7月23日从北京飞往广州的航班为例，6980元的全价公务舱票价最高可抵扣2094元，以100里程抵扣3元现金来算，1里程价值为3分钱。但如果按国航官方的奖励机票兑换标准表，常旅客可以用15000个里程可兑换一张公务舱机票，算下来一个积分价值在4毛钱，远远比里程抵扣部分现金的方式划算。

这种“现金+里程”的购票服务，能够让低频飞行旅客将手中的闲散里程用于兑换，提升用户的活跃度，也提升了用户对里程使用价值的认可度，培养了里程消费习惯。

对航司来说，这种开放合作表面上是将原属航司直销渠道的权益引流给携程，但同时，也是借助携程的流量激活一部分低频、粘度较低的航司会员。

曾智辉还表示，另一方面，未消费的里程在航司的财务报表中以成本负债的形式呈现，以里程抵现的方式抵消掉里程，也就消除了航司的部分沉没成本，让航司的财务报表上有更好看的数字。

合作对航司和OTA来说有益无害

OTA平台给予航司会员这样的服务，是否会吸引航司会员转向OTA平台购票？是否也一定程度上与航司一直以来大喊“提直降代”有所矛盾？

在环球旅讯看来，提直降代已经不是目前国内航司的关注重点，航司关心的还是通过OTA渠道引导会员选择自己的服务。

曾智辉有类似的观点，“提直降代是航司无法避免的矛盾点，因为航司永远无法做到完全的提直降代。既然如此，为什么不在OTA上给自己的会员更多便利和权益，来增大自己与同行在OTA上的竞争优势？总体而言，这对航司来说没有坏处。”曾智辉预测，未来其他航司也会考虑这种与OTA的合作方式。

对于携程来说，增加“现金+里程”购票方式的好处莫过于吸引更多低频旅行的用户在携程上购买机票，增加用户粘性，从而对携程以商旅客人为主的客源构成是很好的补充。

但因为合作带来的具体机票销售增量未知，这种新“支付方式”能够借助携程的流量为国航以及携程带来的收益仍无法衡量。

曾智辉猜测，携程与国航及其他航司的合作不会涉及数据打通。“航司不会这么傻，让携程看到自己的会员数据。”

除了这种合作方式之外，携程也与南航联合推出“优享飞”机票，南航明珠会员在携程App上选择预订带有“优享飞”标签的机票并登陆南航明珠会员账户后，可以领取666南航里程。

飞猪在里程互换方面做得比携程更早。飞猪会员可以在酒店、航司等消费过程中获得飞猪里程，这些飞猪里程可以兑换合作航司的里程。如果本身已经拥有某个酒店、航司等品牌的会员资格，在成为飞猪会员后，在飞猪平台上购买这个国际品牌的产品，除了可以正常享受商家本身的会员待遇、累计会员积分以外，还可以累计飞猪里程、叠加飞猪上的优惠券。

反观携程的超级会员权益，超级会员并不涉及航司里程相关权益。反倒在携程原本的成长型会员体系中，用户可以用携程积分兑换“东方万里行”的积分，最多可用2万携程积分兑换1000东航积分。

里程用法，不断被航司刷新

2014年，海航在官方渠道推出在线购票现金+里程支付功能，最高可抵扣50%机票款。而且，海航的这种新里程使用上，会员也仍可按照航班正常积累里程。

今年6月初，东航APP上也实现了“现金+积分”的混合支付方式，在使用前需要开通东航钱包，最少400积分起用，1个积分约相当于2.5分钱。

同是6月，南航和海航推出了里程动态兑换服务。以南航为例，用户可以在价格日历中看到航班的现金价格和里程兑换价格，可以选择南航国内航班上所有在售的公务舱、经济舱座位进行兑换，兑换所需里程数随市场票价动态浮动。环球旅讯获悉，南航近期内也有可能推出“现金+里程”的支付方式。

这些举措其实均可看作是航司在积分消费上的新场景开拓，也有业内人士将此称为“里程货币化”进度。

在积累里程上，各大航司与酒店集团、银行的合作面最为广，在合作酒店入住或者银行卡消费即可获取里程。而在与银行、酒店的合作上，售卖里程对航司来说，其实是一笔价值不菲的收入。

就常旅客发展得更为成熟的外国航司来看，2016年阿联酋航空Skywards常旅客计划针对会员提供了现金+里程的混合支付方式；新加坡航空也在自己的Krisflyer计划里推出了同样灵活的支付方式。

这种方式也被汉莎航空应用得更广泛。汉莎航空推出的Cash&Miles服务中，Miles&More会员只要是在汉莎官网预订星空联盟或欧洲之翼的航班，就可以使用里程全部或部分支付费用。后者则是欧洲最大的游客忠诚度计划，会员达到2500万，合作伙伴达40家航空公司。

IdeaWorksCompany和CarTrawler联合发布的《2018年航司辅助收入Top10报告》显示，在辅助收入排名前十的航司中，常旅客计划产生的收入占到了航司辅助收入总额的55%。报告显示，常旅客计划收入来源包括使用联名信用卡消费累积的里程积分、航司直销给会员和面向酒店、租车服务企业和零售合作伙伴的里程积分。

投资银行Stifel Financial也曾估算，包括美国航空在内的一些美国航空公司，它们一半的利润都来自卖里程。

在兑换上，除了传统的升舱、机票兑换；酒店，国内航司还有各种更接地气、也更实用的增值服务。譬如国内南航明珠里程的兑换上，覆盖了喜茶、瑞幸、爱奇艺视频、网易云音乐等电子券这类为年轻人所时兴的消费品牌。

后记

回顾环球旅讯去年举办的航司营销峰会（AMC），有嘉宾曾分享了一组关于里程、兑换率和兑换成自己产品的比例的数据，其中南航、国航、厦航发行积分/里程的兑换率都在40%左右。

为了提升里程的兑换率，航空公司在向多场景延伸以及向平台化商城完善，增加里程可兑换的产品，包括航空自有产品或者外部产品，但这伴随着对成本的考虑和“肥水不流外人田”的考量。同时，航司还需要思考如何提升用户的兑换体验，才能让里程增值。

欧美几大航近两年纷纷推出常旅客计划变革，从基于飞行航距的奖励变为基于票价的奖励，以及全舱位的浮动式的兑换，海航也采取了类似的举措。业内对于这一改革有不同的看法，可以发现，基于自身的服务目标，每家航空公司的选择也不同。

但总体而言，在可以预见的未来，航空公司都正在用更开放的心态和更多元的手段，朝着为用户完善其会员体系、提高用户粘性的方向发展。

8月27-29日，曾智辉将出席在上海举行的“2019环球旅讯峰会”，作为主持嘉宾，他将与厦门航空客运营销委副总经理王涛、四川航空商委电子商务部总经理孙培铭、浙江蔚游网络技术有限公司首席运营官孙沛隽、温德姆酒店集团客户忠诚计划高级总监丁宁围绕“如何应用大数据和战略合作打造‘诱人’的会员计划？ ”做深度分享：

新生代旅客崛起、传统积分兑换方式的高成本、旅客积分兑换诉求的多样化和个性化，这些因素使得航司固有得会员计划不再“诱人”。

航司应该如何通过大数据精准识别旅客每一出行环节的需求，从而高效提升用户忠诚度？如何通过跨界合作来拓宽积分兑换的范围，将会员计划嵌入年轻一代的日常生活？

点击这里即可报名（8.5折优惠通道），去现场聆听以上业内人士的深度分享。在下方评论区留言，分享您对本篇文章话题的看法，我们将挑选前10名留言的读者，直接送出“2019环球旅讯峰会”的门票（限旅游企业），先到先得！