季琦站台，H连锁酒店入局，轻连锁赛道再添新员

【环球旅讯】对于酒店从业者来说，5月30日的成都异常热闹。

一边是华住和IDG投资的H连锁酒店在成都初次亮相，华住集团创始人兼董事长季琦为本次品牌发布会站台；同一天，OYO的战略升级发布会也选在成都举办。

季琦在发布会中说了一段意味深长的话：“H连锁酒店不是OTA，中国酒店也不需要另一个OTA，现在的OTA已做得很好。中国酒店也不需要另一个品牌，更不需要OFO这样的一地鸡毛。我们要做供给侧结构性改革，要真正创造价值。”

华住集团创始人兼董事长季琦

据悉，H连锁酒店的模式很靠近华住的理念，华住和H连锁酒店一拍即合。截止至5月30日，H连锁酒店的签约酒店超过500家，覆盖全国80个城市，预计2019年底上线3500家酒店，20万间客房，2022年底上线2万家酒店，120万间客房。

日前，环球旅讯对H连锁酒店CEO夏青宁进行了专访。在负责H连锁酒店项目之前，夏青宁曾为艺龙网副总裁，负责酒店业务，离职后投身创业大军。

H连锁酒店CEO夏青宁

夏青宁介绍，H连锁酒店的定位为“酒店加盟管理公司，用互联网的方法和技术提高效率”。与竞对相比，H连锁酒店的特点在于更重视线下运营和用户体验。例如，市面上的轻连锁品牌普遍是一个运营经理负责管理多家酒店，但H连锁酒店每个店长只管理一家酒店，并负责酒店的内部运营和外部销售工作，夏青宁称之为“店长模式”。

“轻连锁赛道已经非常热闹了，而我们现在抓到的这手牌，包括资金、技术和人才的资源，以及华住的支持，应该说可以让我们成为这个领域最强有力的竞争者。”夏青宁说。

不是所有酒店通吃，对品质有要求

虽然跑马圈地、加快扩张是H连锁酒店这一阶段的重点，但并不代表H连锁酒店来者不拒。

夏青宁称，H连锁酒店结合美团、携程的数据，从酒店的平均房价、月流水、地理位置、物业环境等维度进行分析和评估，还包括检查酒店是否获得消防许可证并通过H连锁酒店的二次消防检查，是否具备营业执照和特许经营许可证，最后将8-10万家单体酒店列入“酒店白名单”。

考虑到品质保障的问题，H连锁酒店在不同的城市设置了最低房价。例如在成都，H连锁酒店仅与房价高于120元的酒店签约。

H连锁酒店现阶段主要覆盖新一线、二线和三线城市，签店前会对酒店的流水进行考察，标准是每个月的流水不能低于9万元，目前加盟酒店的每月平均流水为20万元。签约后，H连锁酒店要求加盟酒店统一PMS系统、会员系统、中央预订系统以及统一布草洗涤。

收费方面，市面上的轻连锁品牌收费普遍较低。环球旅讯曾经报道，在中国迅速扩张的OYO仅收取总营收3%的商标许可使用费，合同签订年限为一年，并且一家酒店有5-15万的补贴预算。

夏青宁介绍，H连锁酒店全国加盟酒店的总体售价在120-400元之间，合同签订年限为两年，需要支付总营收3%的管理费。因为酒店门头、标识的改造由H连锁酒店承包，每家店投入约5万元，加上各种类型的补贴，H连锁酒店对加盟酒店的早期投入也不少。

基于H连锁酒店所设的标准和加盟酒店本身的档次，H连锁酒店初设了四个产品线，分别为“经典蓝”、“孔雀蓝”、“青春绿”和“爱马仕橙”，其中“经典蓝”和“孔雀蓝”是主力产品线，分别对标汉庭、七天等经济型酒店和麗枫、维也纳等中端酒店。

“青春绿”最为平价，“爱马仕橙”则会对标更高档次的酒店品牌，这两个产品线后续视情况继续推进。“未来H连锁会覆盖全档次的酒店，希望能成为中国单体酒店轻连锁中的龙头品牌。”

夏青宁表示，H连锁酒店的平均房价、加盟酒店的大小、出租率、流水等在繁多的轻连锁项目中偏高端，但这从市场规模上来看是合理的。“如果按照流水来划分，目前房价在120-400元的酒店流水大概占到了整个酒店市场的60%，正好符合我们品牌的价格区间范围。”

与OYO起家的印度相比，夏青宁认为中印的酒店市场有很大不同。“我也曾亲自到过印度考察，印度的酒店市场还处于早期阶段，但中国120元以下的酒店很多都是小商小贩，已经很难被互联网化，中国消费者可接受的酒店价格范围其实更高。”

“店长模式”能突破扩张速度和运营质量不匹配的难题吗？

夏青宁在接受采访期间，最频繁被提及的一个词是“店长”。夏青宁认为，店长是一个酒店的灵魂，也是酒店提升运营服务质量、增加营收的重要角色。

市场调研加上亲身考察，夏青宁看到了单体酒店业主们对于加盟连锁品牌的迫切需求，而店长的供应是业主对于轻连锁项目的兴趣点所在，也是单体酒店面临的最大瓶颈。“在一个单体酒店中，店长没有职业上升的空间，好的店长也不愿意给一个小老板打工。在H连锁酒店，我们会雇佣店长并进行上岗前培训，最后委派到酒店。”

夏青宁称，如今H连锁酒店已经入职和待入职的店长超过500人，恰好对应已经签约的500多家酒店。“一位店长只管理一家酒店的管理模式，目前轻连锁品牌中只有H连锁酒店在做。因为店长责任重大，未来的一到两年店长都不会管理多家酒店，但可能会发展一个店长加两个店长助理管理三家店的模式，薪资上相当于1个店长管理1.5家酒店。”

店长的职责30%是内部管理工作，包括监督前台的接待和服务水平、阿姨打扫卫生的质量等等，另外70%来自酒店的线上线下销售。

据夏青宁统计，H连锁酒店的加盟酒店来自OTA的客源占比约25%，还有75%来自线下渠道。除去20%自己走进店里的客人，线下其余55%的客源绝大多数都是周边企业协议客户，小部分是旅行社和会议客人，这些都需要店长去挖掘。夏青宁称，标准连锁酒店中一个店长需要签下800个企业协议客户，H连锁酒店也在向这个水平靠齐。

夏青宁也观察到，华住35%的酒店客源来自其中央预定系统，这也是标准连锁酒店和单体酒店的一大不同，但单体酒店较难发展自己的会员体系。夏青宁表示，华住和H连锁酒店在会员体系上相互独立，H连锁酒店的会员体系将在今年7月份上线，未来店长帮助酒店一起发展会员也是重要的工作之一。

值得注意的是，H连锁酒店不少加盟业主仍希望参与酒店的管理，所以H连锁酒店鼓励业主联合经营。“有些业主手中拥有比较好的企业资源，在员工激励方面更加灵活，与旅行团合作更有经验，对于推广会员卡也有自己独特的方式，这些都是H连锁酒店所需要的。”

华住IDG投资后，H连锁酒店拿着一手怎么样的牌？

夏青宁表示，在H连锁酒店获得的A轮融资中，华住的投资占了大头。除了在资金、品牌背书和培训上给予了H连锁酒店帮助，华住在技术和供应链等方面也十分给力。

例如，华住为H连锁酒店提供了全套的PMS系统。夏青宁感慨，这套IT系统包含着华住15年来的技术积累，里面包括客房管理系统、中央预订系统和会员管理系统，外面还连着门锁、开发票、支付等一系列非常复杂的技术，直接为H连锁酒店节省了至少24个月的开发时间。“我们相当于站在一个巨人的肩膀上。”

据了解，目前H连锁酒店团队超过千人，IT人员不到一百人。夏青宁称，H连锁酒店的PMS在华住的基础上进行二次开发和完善，目前已经上线，预计三个月后所有酒店独立使用H连锁酒店的PMS系统。“未来我们要管理几千个店长，如何让店长更高效地工作，我认为这是轻连锁未来需要改进的核心要素。”

另外，华住和H连锁酒店同步了整个供应链。在华住易购的平台中，H连锁酒店的加盟商可以无差价地购买华住的布草、电器、家具等，很大程度上降低加盟商的成本、保证硬件质量。

除了投资H连锁酒店，华住今年初也推出了以星程、海友、怡莱、美仑为代表的软品牌加盟体系，4月上线了共享预定平台“一宿”配合整个软品牌加盟体系。据华住财报电话会议提供的数据，2019年华住全部软品牌预计开店数为300-400家。

接受媒体采访时，季琦谈到H连锁酒店和一宿或者整个华住的关系其实就像一个同心圆，最核心是华住的硬品牌，往外是软品牌，再往外是一宿，再往外是H连锁酒店，每一个都是华住体系中的一个部分。“我们希望未来能用某种方式将所有的品牌连接在一起，但现在阶段还在分开赛马，看谁跑得更快。”

“先扎实做好第二名的工作，再想怎么追赶第一名”

OYO在中国迅速扩张的一年半里，轻连锁模式项目如雨后春笋般出现。同程艺龙旗下品牌OYU、仅美团点评可见的轻住等近期也都被环球旅讯报道过。

据公开媒体报道，OYO目前在中国的320个城市上线了近一万家OYO品牌酒店，客房数量约45万个，OYO自称已经成为“中国第二大酒店集团”。最近，OYO宣告打破和OTA之间的合作僵局，通过支付通道费上线携程和美团的平台。

夏青宁表示，H连锁酒店在创立的第一天起便在和OTA谋求合作，目前90%的H连锁酒店都在OTA平台上线，用的是原酒店名字，未来也会在OTA平台以H连锁酒店的名义出现。“现阶段我们还在打磨产品，也希望给到加盟商的是一站式解决方案，这部分工作会和我们会员体系的建立同步进行。”

面对OYO的快速扩张，夏青宁并不焦虑，原因在于这个市场空间巨大，并非赢者通吃。“目前友商覆盖的酒店在整个市场中的占比还很小，二三名也有蛋糕吃。我们的速度也很快，而且更加重视线下运营，现在我们的目标是先扎实地做好第二名，帮助客人改善体验，帮助业主提升营收和效率，追赶第一名的事情慢慢去做。”

环球旅讯近期也亲身体验了H连锁酒店，所住的成都瀚洋酒店在携程上的售价为167元，但从30平米的房间面积、房间中的科勒浴缸来看，硬件设施上已经可以对标中端酒店的标准。

环球旅讯CCO王京认为，这些设施和服务起码可以反映出三点：一是加盟商早期对于酒店行业不了解，酒店的利润很难提升，确实需要轻连锁品牌的帮助；二是体验感上，H连锁酒店相对和标准连锁酒店还有一定距离，但要优于同价位的酒店；三是H连锁酒店对于酒店群体的抓得比较准，中印酒店市场不同，当OYO还在为小旅馆装空调、WiFi的时候，H连锁酒店已经把着重点放在中国的“准中端酒店”上。

OYO的挑战是一方面，H连锁酒店怎么看待国内OYU、轻住以及铂涛集团的非繁城品等品牌带来的竞争呢？

夏青宁认为，OTA做轻连锁品牌优势在于线上运营，但线下运营和销售在这类单体酒店中的占比高，卫生、会员体系等事项离开了店长很难实现。夏青宁不觉得OTA力推的轻连锁品牌与H连锁酒店有太大的竞争。

另一方面，非繁城品作为铂涛酒店集团旗下的品牌和H连锁酒店的相似程度更高。夏青宁认为，酒店集团要做成轻连锁这个事情，快速扩张、跑马圈地的地推能力，帮助客人提升服务水平、入住体验，帮助业主提升收益的经济化运营能力，能同时管理几千个店长、连接各种系统的技术能力，三者缺一不可。

“在这个市场上，起码有2000-3000家店才能说有影响力，现在大家都还没到这个程度。我们有四百个开发、五百个店长，这样的扩张速度相信很快就能产生影响力。”

后记

整合单体酒店的轻连锁模式目前有两个备受业内人士质疑的点，即高速扩张的同时如何保证运营质量，以及怎样真正提升加盟商的转化率，保证加盟商能赚到钱。

夏青宁表示，H连锁酒店重视线下运营和服务体验、推行“店长模式”就是对运营质量的一个保障，而留住了消费者，自然也就为加盟商提升了利润。数据表示，在H连锁酒店成立至今，加盟商的RevPAR平均提升了20%。

同时，夏青宁认为这种轻连锁模式应该是一个“长跑”。在这样的情况下，前期培育了市场、教育了用户，往往有可能是后来者居上。“有些品牌在前两个月能获取大批加盟商，但两三个月后因为没有帮业主赚到钱，便收不到管理费了，这样的事情也不少见。”

有华住和IDG的支持以及各种资源，夏青宁对H连锁酒店发展态势很有信心。“从项目筹备至今，我也拜访了上百个业主，也亲身住了许多单体酒店。不管竞争对手的做法是否正确，但我相信我们现在对市场的认识和采取的方式是正确的。如果大家也认同这种方式，从现在的竞争格局来讲，H连锁酒店就是最合适而有潜力的轻连锁品牌”。