万豪与Expedia达成新协议：酒店直订战场迎来转机

【环球旅讯】在重启谈判之后，万豪和Expedia近日终于达成了新的分销协议，这可能会为全球酒店和OTA的关系翻开新篇章。

此次谈判始于2018年11月，目前双方决定重新签订一份多年合作协议，该协议将会保证万豪在与Expedia的合作中掌握更多的分销主动权，同时也将巩固Expedia作为万豪及其酒店业主的合作伙伴地位。

万豪是全球最大的酒店公司，4月11日已经迎来全球第7000家酒店香港瑞吉酒店的开业。

自2016年9月万豪以133亿美元收购喜达屋酒店及度假村之后，众多业内观察人士认为其规模扩张可以帮助降低与Expedia合作的佣金率。

虽然目前尚未公开万豪需要向Expedia支付的佣金率，但新的合约部分条款确实保证了酒店业主的权益，

此前曾有报道称，万豪想要将支付给Expedia的佣金从大约12％降低到10％，但后续并未得以证实。

具体而言，万豪及其酒店业主可以决定分销房价和库存的时间以及渠道、能保证酒店官网直接预订渠道的差异化优势，从而降低在线分销成本。换句话说，万豪酒店无需向Expedia提供其直接渠道的全部客房库存，而且万豪及其酒店业主可以继续为万豪旅享家会员提供特价房价和优惠。

通过此次协议，万豪与Expedia更多像是合作伙伴而非竞争对手。据Skift获悉，万豪首席商务官Stephanie Linnartz发给酒店业主的内部信表示，此次协议将Expedia定位为技术解决方案供应商，同时也将双方合作扩大到散客零售预订业务之外的层面。

或许更有意思的是，Expedia和万豪正在开发“解决散客零售预订以外的创新式分销解决方案”，此方案预计将于今年第四季度推出。

双方联合声明：“万豪国际已经与Expedia集团达成新的合作协议，此次协议将继续双方多年的分销合作，进一步加深Expedia集团与万豪假日（Vacations by Marriott）的业务对接，并利用Expedia集团的技术优势推动散客预订之外的创新分销。按照最新的协议条款，万豪和Expedia集团可以实现双方互利、推动战略目标的实现。”

协议细节

在发给其酒店业主的邮件中，万豪详细说明了业主与Expedia合作可以获得的更多直接商业价值，其中包括与Hotwire的合作。Expedia旗下的不透明（opaque）预订渠道Hotwire允许酒店业主“通过明确的中央收益管控促进滞销客房的预订”。万豪表示，未来几周会公布协议的详细信息。

同时，双方还会继续自2016年至今的万豪假日动态打包服务方面的合作。

通过新的协议，万豪假日服务将会提供更多语言支持、覆盖更多国家，Expedia也会开发更多工具“帮助万豪假日直销渠道提升客户忠诚度”。

5月1日之前，万豪酒店业主需要选择是否与Expedia继续合作。

合作效益

全球酒店和旅游业一直都在关注万豪和Expedia之间的谈判，认为万豪不断扩大的业务规模可以帮助其在与OTA巨头的谈判中获得优势。

美国独立投资银行和机构券商Jeffries证券分析师David Katz表示：“由于不知道最终协议的佣金比例，我们很难发表议论，但是我们猜测万豪的地位有所改善。”

晨星高级分析师Dan Wasiolek指出，从目前了解的细节来看，万豪和Expedia之间彼此需要。

“酒店规模确实很重要，但是，Expedia平台的每月访问用户数量高达7.5亿，而万豪官网的每月访问量仅为3500万，双方在谈判桌上各有筹码。”

Wasiolek预测，Expedia贡献的预订量可能只占“万豪预订总量的低个位数”，而万豪酒店为Expedia带来的预订量也基本一样。据万豪称，2018年其全球酒店预订业务的大约13％来自OTA平台。

Skift曾指出，佣金率从来不是万豪和Expedia谈判的唯一重点。

今年年初，信息咨询机构Navesink Advisory Group负责人Flo Lugli表示，Expedia可能会考虑为通过其网站预订万豪酒店的客人设置忠诚度积分，而且还可能愿意以降低佣金率的代价换取广告收入、优惠房价和更多库存。

Lugli说：“除了佣金问题，双方整体价值的实现同样重要。”

金融服务公司RW Baird的资深研究分析师Michael Bellisario表示，在入住率高的时段，万豪曾希望减少或关闭OTA销售渠道，此次新协议或许表明了这种构想的可能性。

Bellisario向投资方表示：“这是万豪在2016年收购喜达屋之后首次与Expedia谈判，我们相信，万豪通过并购实现的显著规模增长可以帮助其争取更低的佣金率以及其他各方面的优势条件。”

然而这份新协议的更多亮点或许只能等今年晚些时候才得以揭晓。

“在我看来，第四季度即将推出的创新分销协议才是大家最感兴趣的”，Wasiolek说。“目前无法知道具体内容，但我猜测可能会涉及与Expedia商旅品牌Egencia的合作。”

他猜测，新分销合作还可能包括双方的库存共享。

“分享库存可以为酒店分销提供更多可能”，他说。但是，这也可能危及万豪与其酒店业主的关系。

“同样，这也会引起特许经营酒店之间的竞争”，他补充说。“但是，由于忠诚度计划会员数量以及影响力的增加，这种竞争局势可以有所缓解。如果为忠诚会员提供更多的直接预订库存，酒店就可以刺激用户需求并通过‘涓滴效应’（trickle down）惠及传统酒店特许经营商。”

无论最终结果如何，新协议改善了万豪及其业主在Expedia和Booking等OTA巨头面前的地位。

“全球范围内，Expedia和Booking等OTA平台所实现的整合效应是难以复制的”，Wasiolek说，“这需要大量的时间和成本，万豪的官网直接预订规模不可能与OTA平台的全球网络优势抗衡。但可以肯定的是，新协议会巩固万豪的直接预订业务并帮助其在全球范围内增加直接预订量。” （本文由Xenia编译自Skift）

（本文原文版权归属美国旅游新闻媒体Skift，作者是Deanna Ting，环球旅讯获Skift官方授权翻译并发布。）