获近千万元融资，这家民宿B2B分销服务商要抓住全球市场

【环球旅讯】日渐火热的全球民宿市场正在不断吸引越来越多的参与者。全球性在线预订平台也在不断增加民宿、短租及公寓等非标住宿房源，从而更好地满足用户多样化的住宿需求。Booking.com 今年4月宣布，其包括民宿短租、公寓和其他特色住宿在内的非标房源总量已突破500万个，超越民宿鼻祖Airbnb约485万个房源数量。

此外，越来越多的民宿短租运营者、二房东、专业代运营公司不断涌入，争夺新住宿业态下的市场红利，市场也在专业度和运营效率等层面提出了更深层的要求，这给了技术分销服务商一些机会。

“非标准住宿”和“PMS+CRS”已不是行业新词，民宿领域尚未出现极具规模的技术分销服务商，而围绕分销技术及管理展开的争夺已经在悄悄上演。

创立于2017年的AsapOne定位为链接全球民宿主和全球民宿分销渠道的B2B服务商，为民宿运营者提供物业管理系统及分销系统，帮助他们提升业务管理服务水平和分销能力，降低运营成本；同时也帮助渠道端对接全球民宿资源，实现房态房价即时同步，提高预订成功率和用户体验。

AsapOne在近期获得了德晖资本近1000万元天使轮融资。创始人兼CEO张楠在接受环球旅讯采访时表示，资金将用于产品系统功能完善和技术接口开发，以及全球化布局，在供应和渠道端层面则是加速全球民宿拓展以及渠道签约量。

那么，身处全球民宿热潮，定位于全球民宿分销技术服务商的AsapOne，如何为上下游创造价值？未来有怎样的发展想象？AsapOne创始人兼CEO张楠分享了他们民宿B2B分销的故事。

AsapOne创始人兼CEO张楠

民宿热潮下供给端和渠道端的痛点

在早期的民宿市场，Airbnb一家独秀，而随着民宿房源数量的迅速膨胀，民宿市场的个人房东正在变少，房东委托代运营公司管理的形式增加，甚至一些国家相继也出台了政策,要求不符合运营条件的房东必须将房屋交给代运营公司托管

据张楠介绍，全球市场大概有2000万套民宿，专业代运营公司近10万家。民宿代运营公司对民宿管理和分销需求迫切，同时他们的分工从民宿开发和签约、到运营管理、清洁派单、再到售后客服都是流程化作业。而随着专业运营团队的壮大发展，对规范化的管理也提出了更高的要求。

逐渐规范化和规模化的代运营公司在面对数量众多、遍布全球的销售渠道时，在房态、房价的运营管理上难以做到实时和及时。同时，线上线下渠道端在对接代运营公司也会遇到管理复杂和操作成本高的问题。

AsapOne提供CRS以及更底层的PMS系统，通过系统管理平台和分销平台解决两端的问题：在供应端，为单体民宿主解决渠道匮乏以及为代运营公司解决运营管理困难的痛点；在渠道端，为线上线下销售渠道解决信息不对称和操作成本高等难题。

可以看到，民宿预订平台对技术服务公司的需求日渐明显，双方的融合也在不断加深。今年2月，Airbnb与澳洲酒店分销技术商SiteMinder合作，后者帮助精品酒店和民宿在Airbnb展示房源信息，并将订单信息和现有酒店管理系统实时连接。

与国内民宿领域科技公司不同，AsapOne主要面向全球民宿代运营公司和单体民宿主提供服务。

之所以从海外而不是国内市场切入是市场环境使然。在张楠看来，一方面，国外对B2B技术公司的价值有很高的认可。另一方面，国外对民宿业有相对清晰的标准，一些国家也出台相应政策规范来推动当地民宿的良性发展。

差异化到底在哪

张楠介绍，目前在海外特别是欧美部分竞品主要还是做酒店PMS出身的系统供应商，在收费模式上大多按照软件收取年费，与AsapOne的差异化在于基因的不同。

在她看来，即便收费模式可以改成和AsapOne的按产生订单收益分成一致，但从根本上来看大家的出发点不同。她指出，“AsapOne是为了做好两端之间的连接，为做到实时的库存和价格才去做了更底层、更适合分销业务逻辑的PMS，这跟为了更好地卖PMS系统而去做了简单的渠道信息同步，而非和渠道实时双向技术对接的系统供应商的切入点不太一样，技术难度也不同。”

例如，目前大多数OTA还只有酒店预订的对接接口，其业务逻辑和民宿预订的差异非常大，如何同时满足两种完全不同的渠道接口标准，都能实现双向的实时对接是非常关键的。

在定位方面，张楠强调AsapOne不仅仅局限于分销服务。第一阶段目标为民宿分销平台，下个阶段会整合智能硬件及增值服务更好的赋能供应端。由于对接了全球的民宿和渠道，系统存储了大量不同来源的数据，未来还可以通过数据的挖掘，为民宿运营公司提供价格走势和出租率预测，提供精准的定价策略等实用的增值工具。

此外，AsapOne在系统架构上也有些差异，“我们从一开始做的就是全球性架构的系统，不仅是在多语言和结算层面，还包括从底层构架到用户习惯的不同，要设计匹配不用的页面和功能来满足属地化的使用习惯，还有结算等都需要国际化的构架。”张楠指出。

她指出，区域性系统供应商尽管也对接了一部分渠道，但很难做到对接全球的渠道，例如欧洲的一些分销系统提供商就很难和国内渠道对接。所以在她看来，能对接全球的渠道，尤其是国内的渠道，不是所有海外竞争对手都能做到的。

全球化与本地化

株式会社GRApP是日本关西一家民宿代运营公司，目前在日本运营着200多家合法民宿。其海外营销市场营销负责人林先生对环球旅讯表示，目前GRApP与AsapOne的合作订单是锦上添花，管理属于雪中送炭。”

对于GRApP来说，AsapOne可以帮助他们管理完整的库存状态，同时解决客服在多平台信息回复不及时的问题，也自动分发入住指南给客人。林先生表示，目前双方有些功能的对接还处在磨合的阶段,相信通过 AsapOne不断的优化，有一天会实现运营效率最大化。

诚然，对于第三方代运营公司来说，选择一套系统或一个分销服务平台，不仅看重更细致的、具差异化的服务，还有连接的价值。

张楠预计今年底将帮助超过3万家民宿对接渠道。他们从亚洲市场先切入，日本、泰国等东南亚国家以及台湾市场为今年的重点，接下来会启动欧美和澳洲市场。在这个阶段，房源与渠道的供销平衡是他们关注的重点。

全球民宿市场的繁荣是机遇，同时也是挑战，技术驱动的商业模式对于人才的要求非常高，首先需要构建国际化的团队，吸纳不同文化背景和对民宿住宿行业有深入的认识和理解的人才，其次是提供本地化的系统体验。

行业资深人士L先生表示，“不管从系统架构、系统的语言版本，不同国家不同地区的运营公司在操作模式和网络部署上都不同，AsapOne要跟欧美的区域化竞品做好差异化竞争。”

此外，在他看来，虽然现在的民宿运营公司在短期内还不会成长为大的跨国民宿运营集团，但从长期来看，当他们真正做大，自己对接渠道做分销时，并非不是潜在的竞争者，但在未来三到四年内这个威胁还不算大。

后记

民宿从“非标准”走向更为标准化、专业化的管理，牵涉到市场政策、上下游产业链条各个参与者。

从市场的角度，觊觎海外民宿市场的中国公司不在少数，他们覆盖各链条，互为竞争，也可能在一定程度上协同合作。如海外民宿领域的中国运营服务商，除了拓展房源，他们当中也有一些自建PMS系统管理房态，对接渠道；同时也有Airbnb和途家也在往上游渗透。

针对市场竞争，L先生表示，现在民宿管理越来越规范化，从个人业主转向运营公司专业化运营是大的趋势，市场也正处于高速发展的阶段，“哪怕不去考虑与竞品竞争，就是纯粹做新的业务和新的增量市场也已经足够大，所以在现阶段不需要太考虑竞争，大家拼速度就好了。”

从政策的角度，如日本市场随着新法的实施，合法资质的门槛使得房源供给大幅削减。

林先生指出，“政策的出台有利有弊，从短期来看，房源少了，但需求方并没减少，整体的客单价是上涨的。从长期来看，对我们代运营公司是更为利好，因为新法规定了个人房东住在同一套房源的可以自己运营，否则就必须把房源交给第三方的管理公司进行管理。”

虽然也有些小的民宿代运营公司因资质申请和合法房源减少陷入成本困境而退出或转到国外市场，但包括GRApP在内的民宿代运营公司都还在积极开拓房源的路上。

欧美市场在不同程度上加强对房屋共享的管控。如美国加利福尼亚州多个城市不允许居民将不是自己的主要房子放在Airbnb上销售，据Phocuswright数据，在美国城市市场，只有一套房源的Airbnb房东占了85%，其房源数占了64%。如果此法令得以严格执行，意味着这些城市的“二房东”可能会基本消失。而在L先生看来，“二房东”的消失不代表专业化的代运营公司会消失，他相信各国法律的出台是为了更好地推动民宿市场的规范而并非打压市场。

不同国家的不同政策都给民宿平台和专业代运营公司等都带来了一些挑战，而这个挑战也会同时影响到技术分销商，对于AsapOne来说，如何迎合政策的走向也是关键。

同时，民宿分销作为中间商，在民宿代运营公司和渠道之间，中间商如何保持自身坐标，或是能把生意做到多大的要素之一。

AsapOne能够帮助海外民宿运营公司对接全球尤其是中国的分销渠道，是他们区别于海外竞品的重要价值之一，但如何保持自身定位帮助两端连接价值，未来的想象还要结合市场变化和自身优势发力，用产品说话是颠扑不破的真理。