转型2B，这些定制游创业公司击中传统旅行痛点了吗？

【环球旅讯 邹育敏】2015-2016年期间，2C模式的定制游创业受到了前所未有的资本关注。根据IT桔子数据，截止到2016年10月20日共有23家主打定制旅游的公司获得过资本投资。

而根据环球旅讯不完全统计，2016年间仅有下列数家定制创业公司获投。

再后来的情况也不必赘述：资本寒冬，尽管不少定制游创业公司能够拿到融资，但要么转型，要么走在转型的路上。

曾有OTA定制旅游频道相关负责人向环球旅讯匿名吐槽：“如果2C定制旅游公司能赚钱，就不会转型2B。转型2B之后他们真的就能赚钱吗？定制游不是什么新业务，传统旅行社多年来用word、excel就能做的事情，改用SaaS工具提升报价速度传统旅行社就会买单？很多转型2B的定制游公司其实并没有想通旅行社的痛点在哪里。如果他们真的能想清楚，也压根不用转型。”

为此，环球旅讯采访了妙计旅行、指南猫和无二之旅，复盘他们过去一年从2C转型2B或布局2B业务的经验，看看他们的产品是否真能触达传统旅行社的痛点，同时为自身业务增长带来更多可能性。

入局

过去两年时间里，即便拿到融资的创业公司，在线上流量红利消失、投资人更在意故事背后的盈利能力的情况下，大多数定制游公司的发展情况都可以用急转直下来形容，红极一时的妙计，就不止一次传出C端用户不接受、不依赖定制工具、变现能力差，面临生存危机不得不转型的消息。

不仅是定制工具型的公司面临巨大挑战，这一领域大多数选择2C模式的创业者都很头疼。

环球旅讯曾分析过，以2C业务为主的定制游创业公司突围需要具备几个条件：首先，定制师要足够专业、数量足够多，以快速响应用户需求，实现个性化的行程规划和行中服务；其次，供应链要打磨得非常完善，才有可能实现高效、高性价比的产品购买；再者，技术要过硬，帮助定制师快速做出攻略，快速整合产品及购买流程实现在线购买；最后，有流量基础和持续获客的渠道和方法。

很显然，具备这些条件的创业公司是少数派。再加上定制游对于用户而言不是必须，用户在自由行之前完成行程规划的可选方案不少，可以自己查攻略网站做线路，可以向旅行社咨询，甚至定制游公司出现之后，骗行程的用户也不在少数。

情怀与赚钱难以兼得，理想和现实差距太大，“定制”二字并没有带来更高的溢价。六人游新三板公开转让说明书显示，2017 年 1-3 月、2016 年度、2015 年度公司实现的净利润分别为-437.42万元、-1,539.14 万元和-633.90 万元，经营活动现金流量净额分别为 312.99 万元、-2,207.90 万元、-775.24 万元。

持续亏损风险的存在几乎成了所有2C公司转型的原因，只是不同公司各有侧重。

妙计副总裁张婉燚告诉环球旅讯，妙计转型的一个重要原因是终于看清“本身是一个以技术为基因的公司，而2C定制业务需要一对一客服和销售，这两方面妙计非常薄弱，所以在2016年9月就开始布局2B业务，真正宣布转型是在2017年3月”。

指南猫则更早地切入了2B业务。据其创始人任静介绍，早在2013年公司成立之初就涉足2B业务，主要帮助以旅行达人为主的B端定制师服务用户，而在2017年，指南猫宣布并购移动端行程规划工具简旅科技，与过去数年所搭建的定制游管理系统整合之后正式推出云定制SaaS系统。

而在2016年底开始布局2B业务的无二之旅，其创始人蔡韵表示，无二之旅并非因为服务不好C端才走向B端。“无二之旅从2012年开始走大众定制路线，目前每年来自C端的订单量仍在翻倍。但早期产品手工程度偏高，直到2016年底系统的算法和产品库都相成熟，使用门槛较低，能够给为同业输出一套完整的系统及解决方案”。

“旅行社想要留住消费升级和个性化需求强烈的用户，但是产品需求和供给断层，做不到用较低的价格去给用户打造一个非标的个性化产品。所以在很早之前就有旅行社想要代理无二之旅的线路产品了，这也是无二之旅入局的契机。”蔡韵进一步解释说。

模式

任静告诉环球旅讯，旅行社对于定制系统的普遍诉求包括展现品牌、获取客户、完善且高质量的 POI、简洁易用的行程设计工具、设计美观的路线呈现、完善的供应链支持、客户关系管理等，这些关键点也是指南猫云定制系统迭代改进的方向。

在系统智能算法之下，POI的广度和供应链的厚度决定了产品线路的丰富性。在这两点上，大多数定制游公司的操作类似：POI采集多数通过全网抓取+旅游局、景区等合作+自主开发+商户开发获得；而供应链都是系统自带（公有库）+商户资源（私有库）两种形式组合。

都为旅行社提供智能的定制游SaaS系统及解决方案，以提高定制效率，那么，各家都有哪些差异化的特点及收费模式？

据张婉燚介绍，目前妙计的盈利方式主要以卖SaaS系统为主，系统价格按照模块和登录用户数收取从十几万到几十万不等的年费，目前服务包括众信旅游、凤凰旅游、华远国旅在内的几十家大型旅行社、OTA、地接社、定制社等。

“有人称妙计系统是定制系统中的爱马仕。有100多位工程师为系统服务，技术核心团队都是从知名搜索引擎出来的，同时还为每家购买系统的客户提供一定比例的客服保证体验。”张婉燚认为，妙计定制系统的特点在于，就算旅行社OP是个定制小白，只要在系统中输入出发时间和目的地，系统就能在10余秒时间内自动生成行程，改善了旅行社培养OP时间过长，在某种程度上缓解了旅行社经验型OP流失所造成的损失。

“有没有机票，飞机起飞和落地时间，什么酒店有房，当地景点有没有开门，这些都是实时数据。”张婉燚表示，哪怕用户临时需要改行程，“比如本来周一走，现在周五走，只需要改日期就可以重新生成，OP不需要再去别的网站查机票、酒店等信息再手动操作，提高了旅行社的工作效率。”

相比妙计，指南猫的系统要便宜得多。据任静介绍，指南猫会在流量支持、技术平台、供应链集成上持续迭代，构建一个健康、自增长的定制游生态体系，为降低早期观望者的门槛，指南猫制定了较低的、且可灵活组合的价格政策，以此吸引更多合作者参与进入生态体系的构造。

根据合作方式的不同，指南猫的收费方式不同，例如在指南猫开店，价格从199元/年至19800元/年不等，地接社接入指南猫为订单提供报价则按照成交收取服务费，还提供可在线按需雇佣的云定制师，定制师服务最低价为50元/天。

任静进一步表示，“定制游服务链条很长，只解决其中一两个问题无法改变根本。指南猫在获客端推出定制游流量店，通过旅游达人和流量主推广店铺，将吸引来的精准定制流量分发给指南猫平台上的商家；为商家提供定制游小程序店铺，帮助商家提升品牌形象和客户体验，终端消费者可通过该小程序店铺提交需求、查看行程、支付款项，商家和消费者可以一气呵成地完成定制；为商户提供的云定制SaaS系统，则是商户的工作后台，涵盖订单管理、行程设计、资源管理、收款管理、客户关系管理等功能。”

无二之旅更是免费提供定制系统。蔡韵表示，系统虽然免费，但是无二之旅数据库里每一个POI都由全职资深定制师亲自开发并得到真实客户实际出行体验并给予好评，“但严格来说无二之旅的2B业务并非工具型，而是提供销售转化及后端一站式产品服务和资源，模式是销售分成，就是有订单一起分钱，而不提前收取系统费用。”

蔡韵坦言，可以简单将无二之旅看成一个产品线路的供应商，“后台有17亿条可直接落地线路产品，这对于供应链薄弱的商户尤其重要，无论商户利用系统运算出什么产品线路，无二之旅只收取同业结算价，合作的商户可以加价售卖，加价空间比相对更容易打价格战的机+酒和跟团游产品更大。”

据蔡韵透露，过去的2017年，无二之旅2B业务实现了超过一个亿的销售额，到2017年底已占总体业务近40%。

挑战

相比2C业务，2B业务更容易带来用户忠诚，这个忠诚以高转移代价为门槛。也正是因为门槛的存在，所以不少B端用户在试水时更加犹豫。

“要让商户付费更难，系统试用期过后放弃的商户也有。”一位定制游创业公司负责人告诉环球旅讯，虽然转化一个C端用户的成本高达数千元，但转化B端用户的隐性成本更高，双方要在不损害彼此利益的情况下各取所得，业务上的融合和沟通必须到位，行业太垂直，失去一家B端商户也更容易带来多米诺效应。

目前定制收费系统和免费系统之间、不同价格系统之间已然开始了一番竞争。目前市场上收费系统的年费从几千到几万不等，少数免费系统和如妙计一般的高价系统。对于旅行社而言，除非是大型旅行社，中小旅行社更专注于把钱花在刀刃上，如果定制系统无法带来相应毛利上的回报，高价系统被市场接受的程度不高。

对此，张婉燚表示，妙计曾犹豫过系统价格的设计，但最终发现只要真正能让旅行社更好地赚钱，商户并不在意花上一笔。但这又关系到另一个关键问题，定制系统及运营流程和B端商户更好的融合，这就涉及到不同实力阶段的旅行社的诉求。

比如供应链薄弱的旅行社，要求系统自带丰富的资源；比如OP无法对一个陌生目的地做出快速响应的旅行社，对系统自动生成线路的要求更高……

某传统旅行社负责人黄蓉向环球旅讯表示，试用过数家定制公司的系统，发现了两个普遍的Bug：系统的开放性、供应链完善度还有不足；系统定制出来的线路难以落地。

该传统旅行社深耕目的地多年，拥有专业的OP人员、丰富的目的地资源及客源基础，在黄蓉看来，她的诉求在2B定制游公司为其提供一个更为开放的系统来提高定制效率，“有的定制系统不允许上传和更新POI、资源，这是最坑爹的。创业公司在资源上或POI上，往往没有传统旅行社专业，系统如果是封闭的那几乎没有可取之处。”

黄蓉表示，“不同的2B定制系统或业务都有自己的优缺点，比如我现在用的A系统，它允许我上传自家的POI和资源，但是在报价方面略有不足，有时候给用户报完价之后，在用户付款的前几秒酒店的价格就变了，那得给用户重新报价，这一点的体验很不好。但总的来说，现在的系统都能帮我们把线路包装得很好看，这一点对于吸引年轻用户而言还是有帮助的。”

她指出，某些定制系统的负责人非行业出身而是用互联网的方式简单将POI、线路、资源等模块化，以此组合出线路，这基本上属于“伪定制”，而真正整合一条线路不能单靠机器，根本上还是要靠OP对客户需求的精准把握和对目的地及各类碎片化产品的深刻了解。有些工具组合出来的线路，POI之间风马牛不相及。

这一点，张婉燚深有感受。她认为，对于妙计而言最大的挑战在于技术人员不了解旅游，导致难以打造出贴合旅行社需求的系统。因此，纯粹以技术为核心的妙计曾带着技术人员深度地和市场接触，让技术人员首先了解旅游业和商户需求，以帮助他们磨练系统。

此外，为了让商户更好地接受系统，改变OP一直以来的操作习惯，为商户提供培训、运营客服支持都是2B定制游公司必须落实的事项。蔡韵坦言，无二之旅用了一年的时间走访大大小小的商户，与一线从业人员沟通，根据商户的需求对系统进行调整和适应，同时，为了更好地与商户沟通，2B团队基本上都拥有3-5年传统旅行社从业或合作经验。

“商户最终诉求是销售转化。无二之旅还会为给旅行社做定制业务、定制系统使用的培训，也会帮助商户生产高品质、好看的物料，包括朋友圈的海报、小礼品、宣传画册等，以帮助商户更好地去营销。”蔡韵表示，除此之外还会为一些深入合作旅行社免费提供智能工单系统，根据过去数月不同销售在不同渠道和目的地产品的表现自动智能分单，帮助合作伙伴提升销售转化率。

后记

行业对2B定制业务的未来发展一直存疑。

一名OTA定制频道的负责人告诉环球旅讯，事实上，无论系统收费与否、功能如何，多数商户并不在意，“旅行社心知肚明，如果这些定制游公司用自己开发的系统操作2C业务能赚钱基本上不需要转型，获客能力差也导致他们在面对供应商时没有议价能力。反而携程、飞猪、马蜂窝等开通定制游频道之后，对于传统旅行社开展定制游业务，以及这些定制系统提供商反而是一个利好，当然这个利好也可能只是暂时的。”

该负责人指出，传统旅行社之所以要炒热定制游这个概念，最根本的原因是用户流失，再加上OTA向线下进攻，线上获客红利消失之后，线下获客又将迎来新一轮竞争。

值得注意的是，OTA不仅是在线下开了一家门店。今年2月携程推出“旅景”S2B新零售平台，实行0费用模式，只要按照平台流程注册成功，商户即可随心采购各类资源，携程旅游本身的品牌也为广大小B采购资源提供了品质背书，同时，还通过SaaS工具为小B提供服务集成及数据智能化等，便于其开展定制业务。

对于OTA的入局，妙计、无二之旅和指南猫都认为并非利空，反而会将定制游的影响力扩大。张婉燚表示，平台企业推出定制游2B业务证明妙计的转型是对的，这个市场很大，与其担心携程会对创业公司造成什么影响，还不如踏踏实实做好自己的事情。

巨头逼近，创业公司之间竞争，尽管挑战重重，妙计、无二之旅、指南猫均称在2017年取得满意的成果。

然而，下一步在2B定制游创业在智能系统之外，如何帮助不同的旅行社获客、完善供应链、培养定制人才和提升行中服务等，也都是需要考虑的问题。目前，也有不少定制游公司在相关环节提前卡位，以培养定制人才为例，碧山旅游、路书等定制机构都在开展相关的业务。

无论是妙计这样计划扩充50%的技术团队，还是指南猫那样即将拆分定制游业务为自由行定制、包车游定制和推出品牌渠道店，都急需资金补充。据环球旅讯了解，妙计、无二之旅及指南猫都在2017年完成了一轮融资，目前，三家公司均表示可能推出新的融资计划。

资本可能已经听了很多定制游的故事，这个领域的投融资活跃度或许很难回到两三年前的风口期，作为旅行社传统跟团游和自由行的补充，要让旅行社理解并接受定制游，创业公司要走的路可能还很长。