第二届航旅电子商务大会现场干货精彩分享

10月28日，第二届中国航旅电子商务大会暨51Book合作伙伴大会在合肥正式开幕。大会以“逆势 突围”为主题，齐聚行业近500位航旅同仁，在变革和机会面前，从转型差旅、旅游、会展及境内外支付四大板块进行深入探讨，帮助航旅企业完成转型升级，共谋发展。

丨联拓天际陈鹏致辞：未来十年转型思考

以下是陈总的分享：

这个行业很久很久没有这样的聚会了，大家在这个行业的寒冬下都在不断探索，很多同仁都过得比较焦虑。我们51Book之所以在这个有点冷的冬天举办第二届中国航旅电子商务大会，是因为我们知道各位同仁面临生死挑战，代理人难，其实包括平台一样难，面临转型。

行业逼着我们创新

这个行业十年了，一开始我们做平台的时候，被人说是串货平台，会被人收拾，但是我们却养活了一帮人。但今天这个机会没了。我们必须去创新去改变。

转型思考

我觉得现在是代理人要用好工具的时候，是一个转型服务的好机会。明年航司做定价的差异化对代理人对工具型的软件是个好机会。我相信有一点航空公司不会让OTA一家独大，不会让干了十年的老伙伴们都没饭吃。他肯定更鼓励创新的用新型系统化工具能解决业务的代理人。

差旅

代理人现在很多都在往差旅方向转。代理人其实是2B的业务。不像钉钉这样，他其实只能做中小企业，老板自己订票，其实是2C的业务。而代理人一定具备本地化的竞争优势，航司需要扶持更多的渠道，明年实行自定义价格新增，这个可能不允许放ota卖，可能会放到更有优势的代理人渠道。而这些被认可的代理人，他一定是更灵活，更具备优势，更能通过系统工具适应新的渠道变化的人。

会展

当下，我认为会展服务是一个非常好的人流入口，比如本次大会就是我们研发的专门针对会展服务提供的51Club产品，通过51Club可以切来入口，拓展更多的业务变现。

旅游

旅游一直是一个很大的方向，今年是散客自由行的市场，所以本地化服务就特别有优势，这是一个可以探索转型的方向，我们提供像金旅通这样的工具，像国航团购、山航假期、东航经昆飞都在用我们的产品。

最后，我想说的是，51Book这10年，离不开大家的扶持，未来10年，我们坚定不做市场，招募合伙人，为大家提供更多的适应市场的工具、系统、服务支撑。

今天借着这个机会和各位老伙伴们一起分享，希望跟我们一起再合作十年、二十年，在绝望中思考，在困境中逆势突围。

丨在路上旅业COO邱爱华：机票代理人如何突出重围？

以下是邱总的分享：

大家好，在路上经过了12年发展，专注与深耕，现在有四个品牌：航空产品、旅游大交通、定制旅游、商务差旅。之所以转型成功，是因为和51Book一样，始终有自己的核心竞争力，一家企业如何发展？

首先是架构体系，始终坚持制定目标任务、绩效考核、奖励机制。

其次是精细化管理体系，从管理、培训、服务、执行等让整个过程更加精细化。

再次是数据化管理体系，养成从数据、需求、区域等丰富客户画像，并进一步做优化。

最后是产品化管理体系，根据客户的行为习惯提供匹配的产品。所以数据管理体系非常重要。

只有先活下来，才能去想未来，在路上旅业主要有旅游和商旅，除了集团的战略外，先后开拓了邮轮、欧铁事业部，低成本航空产品事业部、海外事业部，连接这些一起构建全球大交通蓝图。

最后，我衷心的希望这个行业能回归本质、稳定扎根，开放、合作、共赢、走向全球，我相信我们代理人还在坚守，还在想办法，希望我们全力以赴，一起加油。

丨中航易购总经理郭力：如何借力B2T2B新模式快速壮大TMC业务规模？

以下是郭总的分享：

差旅市场及业务模式分析

2015年企业差旅支出首次超过美国排名第一：中国2912亿美元，美国2902亿美元，市场份额：6000多万家企业（5000多万家中小型企业），引入差旅服务的不到10%。行业集中度太低：国内TOP10的TMC只占16%市场份额。

做差旅涉及到的相关需求

一、企业用户的需求：

产品适用丨资源全面丨垫资需求丨信息保密丨集中结算丨OA对接

二、TMC的需求：

资源和系统丨垫资资金丨企业结算丨企业系统对接丨企业差旅竞标

三、供应链金融方的需求：

资金风控丨规模化

四、区域综合代理的需求：

1、拓展二代分销规模，强化其忠诚度，为二代分销提供资源和工具

2、要求二代分销封闭式采购

差旅的业务模式到底是T2B还是B2T2B？

首先T2B是差旅服务商到企业用户，而B2T2B是区域综合代理到差旅服务商到企业用户，而中国差旅市场的差异化决定了的模式。

B2T2B系统是专为综合代理设计的一款分销加差旅的三端管理系统。

可同时满足综合代理管控二代分销在自身闭环的分销体系内采购；二代分销作为TMC角色管控及服务企业差旅用户；企业用户在差旅规则下完成自助预订、差旅审批、差旅分析等。

最后，希望大家能够一起推动中国差旅市场的发展，在转型的路上能有新的突破。

丨研讨 当地的差旅的现状？成为Tmc企业要有什么需求？中国的现状，两端和三端哪个更适合中国的现状？资金借给什么样的人？

主持人：中航易购总经理郭力

研讨嘉宾：恒顺商旅董事长丁伟杰丨中青易游副总陈德雄丨京东金融供应链金融部总监骆骆丨溢美金融副总黄文静丨西安航旅总经理陶建

西安航旅总经理陶建：陕西采用差旅服务的不足10%，专业的差旅公司不超过3%。企业只关注能否做好服务，而小企业只注重体验。机票是一个入口，是我们和客户之间一个链接的工具，所以我们通过机票跟企业建立关系后，从后沿的服务中挖掘很多利润。我比较赞同丁总的观点，但同时郭总所提的三端可能有我们无法覆盖到的客户，不过我们的二代客户有，那我认为把系统、工具、服务教给二代，先做好两端，然后才有可能做好三端。

恒顺商旅董事长丁伟杰：我们从2010年做了一次转型，专做企业客户，把机票作为商旅切入口，不同的企业有不同的要求，我们做了2000多家客户，我摸索出做商旅的8个门槛：服务、价格、产品、系统、营销、资金、品牌、管理。能解决这8个门槛就能增加你的核心竞争力。

差旅如何掌控风险？掌握123＋调查原则。123分别指销售人员去看是否成立1年以上、差旅合同必须财务＋销售知道、这家公司员工最好超过30个人，决定是否现结，月结风险比较大。调查：流程和真实资金的问题要调查清楚！直需和间需的需求：直需是企业内部员工，间需是指企业的客户，准备金至少10%，借钱要问多个平台借，多个银行借。这个资金风控很重要。

中青易游副总陈德雄：华南的TMC市场比较分散，预计正规的不到15%。我们也在摸索这条路该怎么去找。因为代理人无法满足整个大交通服务，所以企业需要综合性的服务差旅公司。这个领域一定是产品为王，还有就是资金和风险很重要。在中国，做企业客户关系是不可缺少的。在中国，90%的企业客户都需要关系才能进去，这是个现实问题，所以说每个区域的TMC都很注重区域客户的维护。现在我们不可能做大而全，我们最近也和一家酒店技术公司对接，打通跟酒店的折联，做企业第三方共享、落地、聚焦。

溢美金融副总黄文静：溢美主要有三块业务：景区、汽车、商旅金融。我们也希望能接触更多的tmc，我们也是瞄准了这个商机，溢美金融领导班子都是从银行体系出来的，所以打造的产品有几个特点：放款速度快，资料只需基础资料，审核通过率高。希望能和大家多合作。

京东金融供应链金融部总监骆骆：京东金融关注航旅行业从去年开始，随着行业的变化，慢慢促成了整个商旅行业的洗盘。整个中国的差旅市场很大，但大家都被信用卡在了市场之外。京东更关注的是下游领域是否分散，结构是否健康，越分散越健康，达到风险分摊。而差旅到底是什么模式，我并不关心，我关注的是我的钱是给到商旅企业还是给到二代。所以我们供应链金融服务供应链，一定是去优化供应链，在差旅环节上，可能会优化掉一部分企业。

丨联拓天际副总裁 杨锐：51Book全新服务体系为合作伙伴保驾

以下是杨总的分享：

大家好，首先非常感谢大家的支持。51Book发展到现在已经9年了，从2个人到500人，一直以来的定位是做中国航旅服务业的支撑平台，随着新格局的形成，51Book也为大家提供了全新的服务体系。

1、精选产品：凡是在51Book查询里面过程中出现精选产品，价格均为全网最低，我们支持接口对接，实现更多的合作伙伴使用。其中有的产品最高可达200元差价，目前精选产品已经覆盖了超过300条航线。

2、私有运价：这款产品能够帮助代理人把手上有价格竞争力的产品做进一步的投放。相比普通产品有价格优势。

3、航司假期：集团旗下联拓天下旅行社先后与国航、山航、东航等航空公司合作，并打造了多个经典案例。

51Book的改期，针对拒改、乱收费等做进一步的整理升级，运营目标是不让供应商担损失和采购多付钱。

金牌服务，51Book面对采购商可提供7*24小时的增值服务。

服务分层，根据不同业务的规模、特点，我们会结合客户的贡献度、合作年限等，实行服务分层，这项工作落地可以更快的提高服务处理速度。

对于航旅企业而言，最有价值的是最难做的，随着整个行业对TMC的关注，服务性的差异也越来越凸显，区域性的代理人将会越来越有价值，未来平台将会为大家提供技术支持。

丨聚和总经理张明生：机票收益最大化的秘诀是什么？

以下是张总的分享：

大家好，很高兴借此机会跟大家交流。代理人圈子最希望的就是用最少的钱出最多的票，用最小的成本去完成最多的生产任务。代理人的收单渠道比较广泛，那如何帮助代理人增收省力？全渠道自动收单

聚和的收单宗旨：不放过任何一单。如果有接口，保证3个工作日给代理人上线。

在收单的环节，聚和支持全网全渠道收单

全自动出票

机票这个行业带来的数据错误的问题亏损比较大，这样的情况能不能靠操作人员的细心解决，答案是否定的，那么我们就需要用系统解决，自动出票0失误／比价功能。

订单归集+比价出票

1、所有B2B平台比价

2、淘宝最低比价

3、航司政策比价

4、航司官网B2T比价

聚和的自动出票做到了比价出票

全自动对账

对账在机票这个业务里是最重要的一环，如果出票的问题可以让老板流泪，那么对账的问题则可以让老板流血。只有让系统数据和银行数据完全吻合，才能真正对帐。聚和就是以这个为主要切入点，解决老板流血的问题。

聚和的系统包含各种渠道的订单的收入、多渠道出票的支出、支持处理各种订单异常。能够帮助代理人改变流汗流泪流血为轻松工作，希望我们代理人能通过更优秀的工具享受工作，谢谢大家。

丨金旅通产品总监李建锋：打造您自己的本地旅游B2B平台

以下是李总的分享：

传统旅行社面临洗牌，部分旅行社将被市场淘汰。在这场洗牌中，不是OTA淘汰传统旅行社，而是现代旅行社淘汰落后的旅行社。一些优秀的传统旅行社仍有生存发展的空间。在原来以市场和产品为导向的结构中，在传统媒体日渐衰微的今天，社会化营销和新的工具威力日显。

而金旅通打通总社、批发商和门店三端，充分完善系统服务体系。从资源层、主控系统、窗口层、消费者这四大模块来进行分解，帮助总社提供B2B交易，实现：1、专属的个性化网站2、在线签约批发商3、多样销售政策4、资金归集5、票证管理。同时帮助批发商实现独有的机位管理系统和机位+目的地，打造1VN！

“金旅通”提供的解决方案绝不仅仅是一套交易系统，这是一套对于旅行社门店实现云收银，覆盖多终端的互联网收银系统，是对于旅行社总社实现交易型ERP，对于批发商实现灵活结算和掌握更多资源。

丨联拓天际COO卡拉拉：如何从会议活动工具切入快速抓住会展商旅市场？

以下是拉拉的分享：

大家好，首先，我想先跟大家聊一下获客，这是任何行业都面临过的问题。对于获客，第一件要抓的事情就是入口，实际上像以往ota也好，淘宝也好，滴滴也好，都是抓住了流量入口。第二个是渠道，移动互联的崛起，人人都是你的渠道，人人都是传播出口。第三个是利用数据去做增值和变现。

联拓目前也是基于这些思考打造了51Club－属于你自己的活动会议门票管理平台。不借助于或不依赖于任何第三方，打造自己的活动会议管理平台，集活动发布、在线报名、活动推广、签到核销、粉丝增值、资金账务、数据统计于一体，广泛应用于各类数字化会务、企业销售型会销、社群协会媒体、景区、旅行社企业等机构变现。

例如大家知道微信刚刚打造了一个智慧景区的概念，龙门石窟，可以支持移动支付打通任何景区内的消费场景。对于有产品组织能力的供应商而言，销售渠道主要依赖于组团社，而51Club灵活轻便的工具运营，可以让供应商在线迅速拓展自己的直销渠道，利用社群、朋友圈等移动端的分享经济，轻轻松松就拿下本该利用却被忽视的渠道。比如利用一个二维码就可以扫码购票、公众号购票、朋友圈分享买票。

51Club支持产品发布后进行多次编辑和管理，提升产品适用性，设置了报名管理、票种设置、订单管理、签到管理、活动推广、暂停销售等管理功能，用户可实时监控活动环节、粉丝数据。还支持用户在后台同时管理多个产品活动，及时分析与监控多种活动效果数据。

丨环球购韩谦：如何解决国际机票和出境游境外结算难题

以下是韩总的分享：

我们发现，航旅企业在跨境结算服务时，尤其是国际机票这个领域，会遇到很多问题，而环球购则是联拓与万事达卡合作推出的，为全球航旅企业提供跨境结算服务的明星产品。很多国内企业在外汇支付的过程中会遇到以下问题：

1、对账问题2、限额问题3、安全问题4、操作问题5、拒付问题

环球购的产品特色：1、全球支付，想付就付2、即时结算，锁定收益3、自助发卡，节省人力

环球购的系统能力主要有：

自动充值功能丨随时查账功能丨数据查找功能丨自助发卡功能丨单卡单结功能丨卡限制修改功能

1、环球购目前是境内首家为航旅企业提供机票酒店等境外采购业务的平台。为广大的企业提供免费的系统，帮助企业降低运营成本，提高效率，同时更便捷更安全的境外结算方式，帮助企业轻松完成境外采购的需求。把控风险，安全第一。环球购是与万事达卡合作的跨境业务结算平台，系统本身对企业虚拟卡的交易限额、交易次数、有效期进行合理监管，将风险降到最低。

以上是本次航旅电子商务大会现场的精彩干货摘要，本次大会在近500名航旅同仁的汇聚下，圆满闭幕。在这个大变革的时代，作为航旅企业，一定要学会去拥抱，去分享，联拓天际愿意拥抱所有航旅企业，在转型的道路上坚定不移的帮助大家一起，相互交流、探讨、前行！