中航信：收购OpenJaw，加速全球化

【环球旅讯 曾宪天】2016年4月6日，中国航信公告称，将收购总部在爱尔兰的旅游科技公司OpenJaw Technologies；5月6日，这笔约3940万美元的交易完成交割，OpenJaw Technologies正式成为中国航信的全资附属公司。其实，这也是全球第三大GDS中国航信自成立以来的首次海外并购。

据了解，OpenJaw Technologies成立于2002年，是一家总部在爱尔兰都柏林的科技创业公司，为航空旅游企业提供销售辅营产品相关软件服务。OpenJaw Technologies目前有30多家全球客户，包括英国航空，安飞士巴吉特集团欧洲分部以及四季酒店集团等，覆盖航空、酒店、租车等多个旅游相关领域。

那么，这次并购对双方的价值如何体现，中国航信如何借助OpenJaw Technologies的技术积累和国际经验加快国内航空分销和辅助服务市场的拓展？宏观来说，对于整个中国民航业又将带来怎样的影响？

OAG中国区副总裁张韶晖（左）、中国航信航空业务部总经理梁海峰（右一）、OpenJaw Technologies CEO Kieron Branagan（右二）

在环球旅讯主办的“2016中国航空营销高峰论坛”中，中国航信航空业务部总经理梁海峰与OpenJaw Technologies CEO Kieron Branagan在CEO对话环节，分享了对这些问题的看法。该环节由OAG中国区副总裁张韶晖担任嘉宾主持。

谈收购  完善横向扩张与纵向深入

“收购不是中航信发起的，而是机会砸到门口不得不接。”梁海峰直言不讳地说，早在2012年时中航信便成为了OpenJaw Technologies的客户。2016年年初，OpenJaw Technologies加拿大母公司GuestLogix有意将其出售，如果OpenJaw Technologies被其他公司收购的话，那OpenJaw Technologies很可能提升竞争对手的实力，所以中航信只能被动地选择参与到收购案中。不过梁海峰也表示，对于中航信成功收购OpenJaw Technologies也感到十分幸运。

经过会议前序环节的讨论，梁海峰总结称，航空公司会从运营商向零售商进行转变。而这个转变过程必然会对航空公司的整个IT系统提出更高的要求，达到这个要求的工作量非常大，非常复杂，绝对不是单个公司和系统能够完整支持的。

中航信为整个中国民航业提供预订、离港等基础GDS系统的支持，这个系统的特点比较适用于传统的模式。而如今想满足航空公司从运输向零售业务转移，适应更为复杂的市场环境，肯定不能够指望这一个系统完全承担这个责任。

作为一家旅游科技企业，OpenJaw Technologies以新技术为零售端客户提供相应的解决方案，客户横向遍布诸多领域。而梁海峰认为中航信具有深耕民航业的纵向深度，与OpenJaw Technologies的横向扩展能力相结合，将有可能给市场带来一个真正实现航企从运输商向零售商转变的完整解决方案。

Kieron坦言，其实OpenJaw Technologies在过去几年与中航信的合作中，一直对中国乃至亚洲市场极为重视，投入了较多的时间和资源，尝试针对中国市场打造一个优化型平台，更好地为航空公司提供向零售端转型的技术解决方案，这一点与中航信一拍即合。

Kieron表示，通过并购，OpenJaw Technologies能够更好地进行业务转型，运营规模也得以进一步扩大。与此同时，Kieron也认为中航信在行业纵深方面做得很好，而OpenJaw Technologies则拥有水平扩张的能力，二者结合是“1+1>2”的。

谈整合　本土化与独立性缺一不可

对于整个市场大环境，梁海峰分享了一组数据：涉及到中国市场的并购，70%是失败的。中国市场引进的国外的信息系统70%也是失败的。所以，中航信在系统引进和公司整合上，都保持着慎重的态度。他坦言，中国市场确实太特殊了，任何在国外取得成功的系统进入中国市场时，如果不做好充分的准备，进行十分深度的本地化，只会更加充分地暴露自身缺陷。

其实在过往的合作中，双方认为业务模式已经十分成熟，OpenJaw Technologies将借助中航信的资源与平台，推广到更多航空公司的服务中，更好地进行中国本土化的转变。除本土化之外，另一个重要举措便是保持独立性。

“未来OpenJaw Technologies将会保持公司独立品牌和运营，包括未来在中国的发展，也是由OpenJaw Technologies 管理团队独立做出选择。”对于梁海峰的观点，Kieron也表示赞同，保持一定的独立性，业务上相互补充，取长补短。OpenJaw Technologies目前主要为中航信做IT的强化，特别是尝试去理解中国的市场并且做相关IT架构的部署。他表示，每一方做自己最擅长的事情然后一拍即合，这才是企业合作的美学所在。

那么，中航信收购OpenJaw Technologies之后，具体该怎么管理和运作？梁海峰分析称，中航信和OpenJaw Technologies做的事情是两个不同的技术类型，也是不同的业务模式，对于技术的要求、特点、管理模式完全不一样。中航信不会以现在的这套理念管理OpenJaw Technologies，因为这套理念和管理方式只适合基础的PSS系统。

而OpenJaw Technologies不仅仅为航空业，而是面向整个旅游业提供电子商务、零售端的整体解决方案。中航信与OpenJaw Technologies分别有各自业务形态需要解决的问题，这两者之间不能相互替代和转换。这就要求双方虽然是一个团队，但依然保持各自的形态。可以肯定的是，中航信不会限制OpenJaw Technologies，而是支持它的发展。

“航信未来的发展肯定是集团化的发展，各自有分工，各自有定位，OpenJaw Technologies只是这其中的一部分。”梁海峰表示，中航信不能只有单一的GDS的业务，应该围绕核心用户需求以及自身核心能力，丰富业务体系。

对此Kieron总结称，OpenJaw Technologies与中航信有着非常清晰的沟通和交流机制，对于未来的规划保持着充分的沟通，其实就包括双方业务重叠以及内部竞争的处理问题。目标一致、策略统一，这是双方合并后共同发展的基础。

谈未来：全球扩张为必然选项

“对于中航信来说，收购OpenJaw Technologies的另外一个目的是借助其在欧美市场中比较成熟和完整的业务体系，帮助中航信的产品和服务更好走向国际市场。”梁海峰表示，中航信在中国的市场份额不断增长的同时，也面临着一个如何走向全球市场的问题。OpenJaw Technologies在欧洲已经有现成的销售和服务体系，目前也在北美扩展自己的客户体系。未来中航信将在欧洲和北美市场有更多的布局动作。

“合作中，双方都会因为各自的业务资源和历史声誉而获益。”Kieron也表示，中航信有很多中国市场的经验和资源，极大地助力了OpenJaw Technologies在中国市场的落地，与此对应的是OpenJaw Technologies对于中航信海外业务拓展的推动作用。

在对话环节的尾声，梁海峰还针对此次海外收购的过程，分享了几点经验。首先，收购金额不大但操作复杂度较高。因为OpenJaw Technologies是爱尔兰公司，但原来控股公司在加拿大，而中航信作为中国公司，通过新加坡公司完成并购，所以涉及到了四个国家的法律，操作过程十分复杂。

目前中国企业的海外收购还是以买资源为主，而中航信的此次收购可能是为数不多的以科技导向、人才导向为主的并购案。

通过这次收购，OpenJaw Technologies成了目前爱尔兰人数规模最大的中资企业，达180人规模。而在西方市场中，往往以员工利益为重，所以收购这种以科技创新、科技人才为主的公司，所需要经历的艰难、坎坷，以及需要了解、具备的知识必须非常多。坦率的说，目前为止中航信都没有完全掌握和百分之百的了解，很多问题依然在和OpenJaw Technologies的管理团队一起在磨合、解决。

梁海峰表示，希望中航信在收购过程中的经验和挫折，可以对以后中国企业去国外参与科技创新企业的收购，提供一些帮助和价值。

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