众信旅游：如何从旅游低频中寻找高频商机？

【环球旅讯 曾宪天】2014年1月份上市以来，众信旅游将资本的魔棒舞得风生水起，投资并购频频出手，产业链布局日趋完善，他们先后在线上渠道、出境批发商、外汇兑换、留学移民、体育旅游、金融以及目的地碎片化供应商和地接社等领域布下了棋子，大手笔的交易包括与竹园国旅重组、参与要约收购ClubMed、收购华远国旅并联姻携程、参股穷游和要出发、收购日本地接社等等。

7月30日，众信旅游发布公告称：

北京众信国际旅行社股份有限公司已经完成了工商变更登记手续，公司已正式更名为“众信旅游集团股份有限公司”。

相比OTA领域的“赔钱赚吆喝“，一直将自身定位为旅游行业“蓝领工人”的众信旅游则交出了一份漂亮的财报：其上半年营业收入和扣非后净利润分别达到了44.53亿元和7393.69万元，分别同比增长41.99%和34.98%。

众信旅游董事长冯滨

而近日，众信旅游发布公告称，其创始人冯滨不再担任总经理职务而继续担任公司董事长，原副总经理曹建出任总经理。

众信旅游总经理曹建

从更名为众信旅游集团，到冯滨卸任总经理职务，众信下一步棋该怎么走？对此，环球旅讯专访了众信旅游董事长冯滨与新任总经理曹建。

上市：让众信不断突破边界

其实早在筹划上市期间，曹建听到资本界说的最多的一句话就是，“上市后企业一定会变得不一样。”如何不一样，当时的他并没有多少概念。2014年1月23日，众信旅游在深交所挂牌上市，如今曹建对这句话有了更深的体会。

众信旅游集团产业链生态图

他介绍称，上市前众信只有自我运营的业务引擎，上市引入资本引擎后，可以解决竞争、流量、产业链布局等诸多问题。对此，曹建分享了众信筹划上市期间的一个小插曲。当时众信与数家同类旅行社谈过合作乃至合并的话题，得到的反馈多是质疑与不信任，而上市后众信很快顺利地完成了包括竹园国旅在内的诸多投资并购案。

同时，众信对于发展的视野和角度变得更加广阔。“过去我们特别羡慕Thomas Cook、途易、Hana Tour、JTB等打通旅游上中下游产业链的企业。”曹建表示，上市后众信完全可以借力中国资本市场相对溢价高的红利，快速进行旅游全产业链布局。另一方面，上市也打破了诸多战略规划的限制，释放了商业拓展的边界。

具体来看，在上游，众信旅游和复星一起投资了ClubMed、随后又并购了德国开元、战略投资West Coast Holidays并创建“众信天益”品牌、投资设立Telefun Travel波兰大巴车公司、参与巴黎精品酒店建设；在中游，众信旅游除了并购华远国旅和竹园国旅外，还战略投资行天下，并购魅力假期;在线上领域，他们投资了悠哉、穷游、要出发、世界玖玖、洋葱旅行等公司。

以众信参与复星国际的联合投资体完成对Club Med的收购案为例，众信从中获得的成长意义远比单纯的业务拓展更加重要。冯滨坦言，收购完成后，众信可以积极参与Club Med全球业务；投资后可以更好地了解其在中国的战略布局，可以获得Club Med更为及时全面的信息资料。更重要的是，从流程、沟通、交易等层面，众信因此获得了参与国际并购案的重要经验，有利于众信更好地向国际级企业展示众信的业务价值，开展合作等。

而对于穷游、要出发等国内在线旅游企业的投资，冯滨认为众信同样从中得到了很大的启发，可以概括为理解、纠结、融入、融合。另外他也透露，众信正在开发定制游平台，大力发展定制游业务，上半年已经推出了“优定制”品牌。

对此冯滨也总结道，众信的变化核心在于思维的转变，具体为跟随市场前端潮流；通过产业与资本的关系丰富业务；视野更加开放。这些将对众信未来的发展提升起到决定性的作用。

高效整合的时候到了

在经历了上市之后的高速发展之后，众信又走到了一个新的阶段。在谈到卸任总经理一职时，冯滨淡淡地说了一声，“我们的角色做了一些互换”。曹建曾任众信的董秘及分管投资并购的副总经理，他可谓是众信近年来一系列投资并购的操盘人。这角色“互换”的背后，也是基于众信高层对企业现状和未来发展的审时度势。

冯滨坦言，上市两年以来，众信利用资本的力量迅速展开产业链的布局，甚至将触角延伸到了以出境游为基础的异地生活服务领域。“众信旅游集团成立后，我更多地应该考虑众信未来中长期的发展计划。”冯滨表示，众信未来将以多元化、多目的地布局为发展目标。

具体来说，包括众信未来的投资布局，拓展众信在国际教育、旅游金融、游学、移民、海外置业等领域的业务等，这些部分也均已处于落实进展阶段。在冯滨看来，众信凭借在旅游业的经验积累以及资源优势，业内发展早已轻车熟路，但进入到异业则需要小心谨慎。所以，冯滨需要更加专注地面对更大的挑战与压力，这也十分符合其作为一个开拓者的性格基调。

另一方面，据公开资料显示，众信目前拥有全资及控股子公司27家，分公司29家，参股公司10家。在收购了诸多领域的多家企业后，资源整合、业务协同的紧迫性就上升了。正如冯滨所言，众信需要进行产业梳理，让各项资源相互协调，真正对众信的发展带来价值和优势。而作为联合创始人之一，曹建参与了整个众信的发展历程，就管理经验与效率而言，他被认为是负责众信业务发展、内部运作以及资源整合的不二人选。

对于发展，曹建也坦言，众信的渠道、产品、运营等各方面业务未来不可能停留在国内，一定是往境外目的地端产业链的布局方向发展。这要求众信做到两点，一是高效整合现有的存量业务，让不同的团队、资源相互融合，做到“1+1>2”；二是提升众信内部架构、管理运营效率，以支撑向上游产业链的业务延伸。

总结来看，未来冯滨指引众信的战略发展计划，而曹建则负责将计划细分和落地。

整合的前提是大家都有增量

“整合最大的难处在于折腾完后双方都看不到效果。”曹建表示，原本两家独立的企业，在花费时间与资源成本后，如果见不到直观的整合效果，双方都会产生抗拒。所以众信会首先做好采购协同，包括产品资源互补、价格体系统一等等，这对双方都能产生立竿见影的效果。

资源端协同后便是渠道端，但曹建称，众信会保持原有渠道的竞争关系，因为合理的竞争关系十分重要。渠道完全整合其实并不利于整个行业的发展业态，也会让其他竞争对手找到机会切入市场。

在曹建看来，随着众信产业链的完善，资源整合中将面对更多细节，例如资源的优劣平衡、人才资源的合理调配、打通会员体系等等。但总的来说，众信对于资源整合的前提是各方都产生增量，而以产生实际价值为目标。

冯滨表示，在组团社、地接社、目的地资源方的服务链条中，众信已有足够的能力和机会从中挖掘更深层次的利润点。具体来说，如何通过整合优化后降低产品成本、打通不同领域的合作渠道以及产品层次化、立体化结构的发展，都是众信未来需要考虑的方向。

观光旅游是根本　休闲度假是趋势

“观光客是万事的根本。”在冯滨看来，众信的基础是做好中国游客的出境观光游服务，从而进一步在目的地做好休闲度假业务。以众信在法国的业务为例，得益于众信成规模的观光客源优势，才有机会与能力在度假业务、目的地碎片化产品服务中，与境外旅游局、资源方等机构沟通合作，获得更好的资源。2015年，众信旅游承接了天狮集团6000余公司员工法国之旅，该团规模创下了中国赴欧、赴法单团旅游人数的双项纪录。为了顺利完成此次接待任务，众信与法国大使馆、航空公司、酒店、境外铁路、地接服务等各方面资源进行沟通协调，特别安排简化签证资料、增加2架次赴欧专机、法国铁路管理局增开两列巴黎到尼斯的高铁，巴黎老佛爷商场专门延长晚间营业时间等，显示了高水平的大型团队运作能力。

在近日结束的环球旅讯峰会中，携程董事局主席兼CEO梁建章曾提及印度市场的发展和布局，对此冯滨也表示认同。“未来旅游爆发式增长的市场有可能是印度，提前开展布局将抢占市场先机。”冯滨表示，未来众信一定会向印度、越南、柬埔寨等南亚及东南亚市场展开布局，做好当地的休闲度假游服务。

众信旅游投资企业概览

对此曹建也介绍称，目前众信对于地接社以及其他目的地服务商的投资偏华人企业为主，目的是更好地在目的地展开布局，服务中国出境游客，但这仅仅是第一个阶段。对于休闲、度假旅游的趋势，众信下一步将深入目的地旅游市场，从更多非华人的，当地的优质服务商中获取碎片化的资源产品。

“众信对于目的地资源布局的节奏把控很重要，众信会综合多方因素选择最合适的时机介入。”曹建坦言，全球各个目的地有丰富的资源和产品有待开发，但目前众信更看重的是资源对于现有主营业务的直接帮助。对于布局方式，曹建认为众信除了直接的资本投资外，还应有更加多元化的方式来选择。

从旅游的低频到旅行的高频

早在2008年，众信便提出了批发零售一体化的发展路线，其也一直朝着零售比重越来越高的目标发展业务。除此之外，冯滨表示，众信的愿景是从服务低频的旅游业务逐步发展为服务高频的旅行业务，，即众信作为A股上市公司，在提升利润的前提下，要克服旅游低频属性所带来的挑战。

冯滨近期在与四十多家旅行社负责人的沟通会议中曾表示，这些旅行社在当地分别有多个门店，如果只销售旅游产品，则是巨大的资源浪费。冯滨提出了一个构想，未来这些门店是否可以针对中老年人提供观光旅游产品；针对年轻一代提供休闲度假游产品；针对学生群体的海外游学、留学产品；针对中产阶级的海外置业、移民定居产品等等。

根据不同年龄、不同群体的特性，旅游企业所提供的产品结构还有巨大的想象空间。冯滨认为，针对每一个客人挖掘高频化需求点，提供更加丰富和个性化的产品服务，这将远远大于旅游本身所带来的商业价值。

具体来说，以移民为例，冯滨介绍称，众信在考察了中国市场的移民机构后，最终决定以成立移民公司的方式独立拓展业务。在众信看来，随着移民政策与门槛的变化，早期以加拿大、澳洲为目的地的移民潮已经褪去。鉴于价格、政策优势，新移民的潮流将集中在欧洲。

冯滨表示，如今移民强调“移民不移居”，这恰恰对应的是中产阶级群体。而众信每年服务欧洲出境游客人达40万人，这与移民欧洲的群体高度吻合。反过来，移民业务也将推动众信旅游的流量拓展。所以，众信旅游现有的资源和渠道，十分适合开展自营的移民业务，冯滨对于该业务未来的发展盈利也充满信心。而对于海外房屋租赁等自身无法覆盖的领域，众信将利用资本的手段，寻找契合众信企业文化的服务商来完善业务。

总结来说，这是众信确立的“一纵一横”发展战略。即围绕出境游业务这一核心，在目的地资源、产品设计与服务、线上线下营销渠道三方面进行产业链纵向扩张；横向拓展游学及留学教育、健康医疗、移民置业、旅游金融等一系列出境服务综合服务，打造全方位出境综合服务生态体系。

冯滨表示，众信的核心战略十分明确，即从旅游运营商逐步变为旅行服务商，所以无论是纵向还是横向，各业务的发展地位是平等的。另外由于旅游低频属性，众信希望寻找更多高性价比、高毛利率的旅游出行服务。可能未来的市场空间和战略方向会发生巨大改变，但这也是众信愿意尝试的方向。

关于竞争价格战：只是竞争中很小的一部分

曹建认为，旅游业的竞争压力来自于产品制造、服务能力的提升、能否把握用户需求的变化趋势等，而对于众信来说，还需强调对于资源端的整合能力以及稀缺资源的获取能力。价格战只是竞争格局中很小的一部分。未来众信需要做的是进一步提升产品丰富度，提升服务群体覆盖率；不断完善系统、技术以及内部信息化构建，提高“人效”即企业运作效率，减少对于传统低效率人力流程的依赖性，做到高性价比产品、高用户满意度，又能获取合理的利润。

对此，值得一提的是，此次众信旅游董事会还审议通过了公司员工持股计划相关议案，计划筹集资金总额为不超过2亿元，其中员工出资不超过1亿元，分期进行。曹建表示，众信的发展需要依托渠道、资源、技术等各方面因素，归根到底还是需要全体众信人的努力。而员工持股计划可以让各个环节的核心员工，更好地与众信融合在一起，真正像“合伙人”一样，把参与众信的发展当做自己事业的一部分。

冯滨总结称，在国人更重视服务品质的今天，价格已不是消费者唯一看重的要素。众信可以凭借服务品质和较高的性价比在竞争中胜出。未来要考虑的恰恰是公司的思维转变，内部如何严丝合缝地运作，找准节奏向前发展，这才是提升竞争力的关键所在。

其实，在经历了两年的狂飙突进之后，众信对于自身的发展有着十分清晰的认知：当前最迫切的挑战就是如何发挥所投资公司与众信核心业务的协同效应，真正铸就众信的核心竞争优势。或许正如曹建在采访中提到的，未来众信旅游能否真正达到Thomas Cook、途易、JTB等世界一流旅游企业的阵列，甚至超越他们，我们拭目以待。

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