法航-荷航集团如何在中国布局销售战略？

【环球旅讯 Ritesh Gupta】针对国外航空公司的线下分销市场正在逐步走向开放。法航-荷航集团正在充分利用过去几年与旅行社及OTA建立的合作关系，提升销售额。

国外航空公司过去几年一直蓄势待发，他们希望中国分销市场的大门能够逐步走向开放，使得他们可以像在其他市场上一样，通过旅行社出售辅助服务。

几年前，中国的旅游分销市场完全是对外关闭的。不过，自中国民航局在2012年10月公布了CRS市场开放的相关规定之后，这一市场在逐步走向开放。法航、荷航及汉莎航空成为第一批获得批准，在中国通过GDS分销机票的国外航空公司。

回首过去，我们发现航空业已经获得了很大发展。

法航-荷航集团大中华区的销售总监Sylvain Grados在接受环球旅讯采访时说：“在我们看来，几乎所有的服务都可以由我们授权的代理商销售，首先是机票的销售和结算。”Grados还补充道，“中航信目前还无法分销辅助服务，他们还没有计划开发这些功能。”

亲眼见证中国航空分销市场的转型

法航-荷航集团、Travelport、Amadeus以及万豪等公司已经着手了解中国市场的本地化语言需求，并制定出必要的解决方案，确保旅游供应商能让中国旅行者通过现有的在线支付系统进行支付。

许多业内专家都亲眼见证了中国航空分销市场的全部转型过程。

Grados对中国航空分销市场的转型有着亲身的经验。

Grados自2013年就一直负责法航-荷航集团在中国区的销售团队，他曾于2006-2009年期间负责中国东部地区的业务。

Grados表示：“这让我得以纵观中国航空分销市场上近10年的变化。”

Grados称：“说起我的工作任务，我首先要强调我在公司总部的任务和管理中国区的销售团队是不一样的。我必须确保销售团队能够理解并执行公司的销售政策，同时将中国市场上的相关情况汇报给总部。此外，我还要关注人力资源的开发，确保公司留住人才，同时最重要的是，能充分利用这些人才。前几天，我们的一位代理商就对我们员工的忠诚度大加赞赏，这就表明我们公司十分重视在中国建立长期合作关系。” Grados还补充道，他还有一项任务就是制定销售战略，但这并不是他一个人说了算的，因为面对如此复杂的市场环境，运作良好、有实力的团队是必不可少的。

中国市场的巨大变化

如今的航空公司都试图将内容和产品的控制权掌握在自己手中。国际航协开发的基于XML的新分销能力（NDC）已经获得了广泛的关注，Grados如何看待中国市场的发展呢？

Grados称：“在过去十年间，我们发现了一些大趋势和市场的演变。其中一大趋势就是旅行社的不断整合，尤其是大型批发商之间。旅游零售市场也不例外，目前几大巨头占据了市场的绝大部分份额。”

Grados补充道：“最近，‘电子商务平台’的发展使分销市场上的竞争愈发激烈，因为任何一家代理商都可以在线上平台出售他们的服务，从而迅速涉足整个旅游分销市场。” Grados还指出，“消费者的旅行偏好”也发生了变化。Grados表示，“中国旅行者愈加青睐自由行，而不是团队游，因为他们希望有更多的选择自由。” Grados还说，高度灵活的旅游产品是旅行社实现差异化的一个重要因素。

在线上分销方面，虽然GDS运营商已经与中国OTA签订了内容和技术协议，外国航空公司也正在取得进展。

Grados称：“我们公司今年与阿里旅行进行了合作，在阿里旅行平台开设了官方旗舰店，也取得了不错的效果，消费者现在也可以在该平台上直接预订我们的机票（法航-荷航集团只与阿里旅行建立了直连）。”

实现销售战略的平衡

法航-荷航集团希望为消费者提供统一的产品和服务。

Grados称，法航-荷航集团一直在增强核心团队的力量，让更多员工负责整个中国市场的业务。此外，负责不同地区业务的销售团队还需要彼此协调。Grados说：“目前，市场上不确定的因素还很多，我们在成都推出的产品可能很快就会推广到深圳，反之亦然。所以，我们必须十分谨慎，确保所提供的产品和服务的一致性；同时，我们还要实现全国性销售战略和地区性销售战略的平衡。虽然中国市场作为一个整体，拥有巨大的潜力，但我们也需要了解区域市场。作为一家真正的‘全球化’公司，在满足本地化需求方面，招募本地人才、让他们接受挑战、最后让他们在其他国家或总部担任不同的职位以获得成长是至关重要的。”

挑战

尽管OTA和TMC正在不断发展壮大，整个中国市场在很大程度上说仍然是批发商的天下，旅行社也具有相当的影响力。

Grados解释道：“如今，中国市场十分广阔，且发展迅速，航空公司往往不知道乘客的来源，而乘客也无法了解航空公司及他们的产品。这样做效率非常低下，最后顾客满意度就会大打折扣。我们面临的挑战是找到与代理商持续合作的方式，确保每一家代理商都可以为价值链创造价值。和其他市场一样，我们在中国也更倾向于采取旅客向旅行社支付服务费的商业模式。”

中国GDS市场在解除部分管制规定后，航空业分销的发展可谓喜忧参半。

Grados说：“我个人认为，中国航空分销市场过去十年的发展既有积极的一面，也有消极的一面。我一直坚信充分的竞争能确保消费者获得最合理的价格，所以我们欢迎Amadeus、Travelport、Sabre等GDS运营商进入GDS市场，并采取以服务费为基础的模式代替基础佣金模式。不过，去年有的旅行社借此滥用定价权，所以我们不得不对他们采取惩罚措施。有的乘客投诉在线机票价格偏高，还有的乘客后来才发现自己购买的机票行程并不是自己想买的。我们也针对这些问题采取了相应措施，而且已经收到了一定的效果，现在这种情况已经没有再发生过了。”

线下分销商的角色

线下分销商的主要作用在于他们能为消费者提供专业的建议，并为他们计划行程。即便是在多渠道、跨屏消费成为大势所趋的情况下，他们的这一作用也基本不会发生变化。

Grados说：“多渠道、跨屏消费的大环境确实有诸多优势，但从长远来说，尤其是对于公司、政府部门、甚至是休闲旅游市场来说，他们对于旅行社传统服务模式的需求还是存在的，但代理商需要关注按需提供服务，并努力提升自身的竞争力。”

为了佐证他的观点，Grados分享了他最近亲身经历的一件事情。“前几天，我需要预订一张去蒙古的机票。我联系了一家旅行社，他们马上给我推荐了一家航空公司的官网，据说票价能便宜不少。所以，我就照做了。我花了几乎一个晚上的时间预订机票，结果后来偶然发现得有签证才能飞过去。所以，如果是国内航班，小型代理商几乎没法与其他线上的高品质产品竞争；而对于国际航班来说，距离和服务是消费者做选择时考虑的重要因素。”（Claire编译）