酒店如何通过互联网平台做会议直销？

【环球旅讯】从2013年开始，越来越多的客户习惯于快速通过网络平台寻找会议场地和酒店。会议型酒店应该如何应对互联网趋势的挑战？互联网的发展究竟会让酒店的团队生意变得好做还是难做？酒店业主和酒店销售，分别是如何看待互联网MICE平台？其中还有多少发展机会？5月19日，在环球旅讯主办的“2016中国酒店营销高峰论坛”上，酒店哥哥网创始人兼 CEO 汤新满分享了他的见解。

酒店哥哥网创始人兼 CEO 汤新满

以下为现场演讲的内容全文：

李超：我们这边的下一位是酒店哥哥创始人和CEO汤新满跟大家做一些关于如何通过互联网平台做会议直销的话题，下面有请酒店哥哥网的汤新满给大家做分享。

汤新满：大家上午好，我在2012年下半年开始做会议互联网领域的事。在之前判断这个事情是不是值得做时，我是这么认为的：在大旅游行业大家干的事情是一样，怎么让团队或者个人出行过程当中获得一些愉快的体验，无论是获得更高性价比的事情，还是过程当中我的预订、我的服务过程变得顺畅，有安全感。

回顾过去十几年，整个的互联网从2C开始。一开始是携程、艺龙、去哪儿在做OTA，逐渐发现个人旅游也开始可以互联网化了，可以变成在线预订的方式产生了一家互联网公司叫做途牛，再往后不可逆转的进行互联网化，公司约束的订房、订票，公司签的协议酒店，按照差旅政策做的预订，这些是企业的商旅，携程在年度里面有100个亿左右的交易量。公司除了简单的出行还会有比较复杂的出行，比如会议活动奖励旅游等等，简称会议市场。这个领域里面用户的线上化趋势是不可逆转的，很可能诞生一家的明星互联网公司，希望这家公司三年之后是我的公司。

整个中国的会议活动市场还是非常大的，北美有几千亿美金，中国的人口有美国3-4倍规模，中国企业数量也非常多，小企业可能一年办一次两次的活动，大的公司就更不用说了，金融公司也非常多的会，医药公司更是，因此会议市场非常大但是很分散。从供给角度来讲，过去的7年中国的商业地产蓬勃发展，建了大量的酒店，大量的会议设施，但是利用率是相对偏低的，我们看到一个报告平均利用率可能只有3到4成，这个市场上我们认为供给方会更痛一点。

因此，未来就非常需要一个互联网的平台，帮助大家匹配。当我有会议需求的时候，我并不知道哪一个会场有档期，价格是不是合适。这是我看到会议活动市场现状的第一点。

第二张看起来像咨询公司，因为我以前在一个全球最大的管理咨询公司叫做埃森哲做过5年的供应链管理咨询。我认为大公司需求和中小公司的需求现状是这样满足的：第三方公司会议中介公司起到很大作用，有些大型的会议活动，比较复杂的会议活动，会需要策划需要更多复杂的递阶。还有一些简单的会议活动企业是在寻找一些小规模的第三方公司，无论是广告公司、传播公司还是一些简单的旅行社。可是我会发现这种小规模的会议，小的中介价值不是特别明显，我认为未来可能两年、三年可能五年的时间里面这些小中介们可能逐渐会越来越难挣依靠信息不对称赚钱。事实上，今天这个社会已经发展到信息透明度超出大家想象的阶段了，今天中国整个行业几乎没有什么隐私，但既然信息还不够畅通，我们做酒店哥哥的产品就顺势而为，继续把信息不对称干到底解决掉。

从机遇来讲90后和80后有很多会议执行的工作，做事的方式已经和过去传统的行政、秘书发生了区别，他们用移动APP解决的事情不会用PC互联网，用互联网解决的不会去线下一个个拜访，以前都是找中介公司，传统旅行社做这些事，现在一定会分流大部分流量到互联网平台找这些资源。同时我们看到美国线上的预订渗透率比国内高非常多，美国过去十年的发展让线上预订的渗透率达到70%，中国的空间非常大。

于是我从2012年年底开始做平台推广，获取更多客户的订单，会议团队的需求，帮他们做会议场地的预订，帮他们做搜索比价。从1月份的20单做到2万5000单，这样的生意相当于客人向我提出需求，我自己不开酒店就精准匹配分发到合适的酒店让酒店销售直接报价，中间是没有佣金的模式。100人以下的会议占据了很大的比重，我们还发现200人以上的会议占了一定的比例，需要复杂的DMC的服务。金额的角度来讲，1000人以上的总金额最高，200、500金额也非常高但是数量相对少，我们平台服务36%的会议是需要更多复杂的时候，我们还是提供一些更贴身的服务，场地这块的预订工作还是通过系统去做的。工作模式像滴滴打车，搜集全国范围的需求我们把他精准的分发到全国的1万多家会议活动型酒店，这些酒店手上都有我们的APP，有一点像出租车司机的接单工具，我们有一点像滴滴的模式在做社会上的需求跟供给之间的精准匹配，至于过程中不挣佣金和差价有人就问我们怎么挣钱？我一会儿再讲。

这是一个简单我们做的数据分析，我们把这个销售线索推给了会议型酒店之后，酒店成交状况怎么样？不知道在座有多少人是酒店的？我简单跟大家报告一下，其实酒店还是分了两类一类是外资品牌酒店，一类是本土酒店，这两类酒店的行为模式和激励机制都是很不一样的，外资品牌酒店并没有佣金，并没有自己的提成，自己拿工资，对于一些平台免费推过去的生意，这种客户来讲往往没有太珍惜。客户本质在寻求性价比的方案，在沟通的时候往往会比较官方一点，我也不知道怎么表达。

很多外资品牌酒店说你给了我很多生意，但是我们成交率是不高的，确实如此。我实话承认这件事情，第二本土品牌其实接单技艺就高很多，本身业主给他一个底薪另外给他一个提成，他有自己很好的动力吸引到自己的酒店来，他们在接单的积极性上，跟客户沟通，承担这件事情的努力上跟外资品牌完全两样，事情的情况就变成了有很多外资品牌酒店的积极性不是特别好，承担率相对差一点。本土品牌酒店销售非常乐意，于是就产生了盈利模式。一开始我给你1000块钱能不能卖我100个单，明显是不划算的，因为从网络上抓一个单过来的成本肯定不止10块钱。我们也做了一些探索，2015年我们和一些酒店销售有合作，当我们在行业里面越来越被酒店的业主知道后，酒店开始正式和我们合作。他们的想法是：养一个销售一年花8万、6万或者10万，当这个销售一年给酒店拉过去的150或者180个，有些酒店只需要15000块钱推150个或者20000块钱推250个，比养销售便宜。一些年轻的销售人员培养过程当中比较吃力，本身这个行业就有很多人才流失，你培养过程当中产出各方面对于业主来讲可能SOI不是太高。所以我们跟很多本土酒店集团，本土酒店都进行了很深入的一些合作。我们相当于淘宝，帮他批发流量，最后做成生意，我把客人硬加到他们身上，也是不对的。

对于外资酒店品牌来讲，我们做了两个措施，第一个措施我们组建了一支RSO的团队，在座是酒店行业可能会理解什么是RSO，万豪、喜达屋、香格里拉，全国范围内推广自己的酒店，会有一个集中销售部，在北京、上海、广州、成都都会有，这个团队主要卖全国的香格里拉的酒店，甚至还在卖国外的酒店，这个模式很不错，代表了用先进的销售效率，打败一些落后单店的销售效率，单店销售可能像一个步兵，手上一个册子，拜访客户作战范围就三公里或者五公里，我们干的事情像组建了区域的集中销售部，里面的人都是精挑细选的，在北上广的客源所在地，他们像狙击手，我们的平台像精确炸弹，我们通过这样的方式告诉外资酒店，你们可以委托我们帮你们做更多的集中营销，因为我们干的事情会比你们销售团队干的更高效，可以给你带来有效的客户，有效的生意。

我去跟他说人家不相信，因为我这个人从来没有干过酒店，也没有干过会务公司，跟这个行业没有什么关系，后来我就想一个办法跟香格里拉、万豪、喜达屋抓了几批人过来，组成一个团队，自己又捞了一些人过来，我们的RSO团队就变成了中国最大的了，一下子变成50人。在一些一线城市跟高质量的客户有紧密的联系，我们跟外资酒店推了一些订单，越来越多外资品牌酒店开始认可我们，愿意做一些付费的合作。我认为只有付费才表示你有价值。

第二开发了一个解决方案，我们这部分的系统有一点像大企业的一站式的会务采购的平台，让企业所有会议活动相关的开支都会经过这个渠道走。我们这样的平台从2015年3月份开始做，到今天已经成功在4-5个药企里面实施了，医药公司会议一般比较大，外资品牌的DOSM明白了，看懂了未来的趋势是什么。这个过程当中，我们可以在其中起到很重要的作用，越来越多外资品牌酒店也在跟我们做一些合作。

酒店哥哥直销平台究竟可以做哪几件事？我从2012年底到今天为止非常骄傲地说我们从来没有收过一家酒店佣金，没有赚过客户一分钱的差价，大家听了都觉得我们脑子有病，完全可以赚点钱。是可以赚钱，但是都是小钱，我们仍然把自己定位成一个淘宝模式，我们希望通过这样的方式引流，引中小企业客户，引线下的KA，高质量的客户。另外我们的解决方案把线下的大流量的客户圈进来，医药行业就是一个典型，总之我们希望在客源市场需求端做一个全覆盖，把流量全部拉过来，结合酒店不同的情况做五件事：

第一对新开业的酒店，通常想一下子全世界的人都知道他，我们会针对这些酒店做一些品牌的推广，我们积累了20多万场的会议买家数据在，EDM到达率非常高全中国基本上80%的第三方或者大的KA的数据我们都有，只要新开业酒店找我就找对了，我们是最精准的渠道帮你做广告。有些酒店已经开业一年多了，希望抓更多的收益，我们可以针对性的给你推送符合你要求的客户。第三有些酒店在外地，比如长沙、西安、比如西安建国，凯宾斯基，丽江等等这些酒店，遇到的问题是什么？目的地淡旺季太明显，第二集团里面非常有限，他们的RSO、GSO人数没有我们多，又不是求着给钱的。第三开的店越来越多，管不过来，他们需要有一个接收的团队提供他，我们的角色这个酒店本来在北京、上海广州放的，以前养一个销售粗略10万块，要租房子、发工资这些费用，但是管理的时候还是存在更多的挑战，你也不能天天逼着他有给你生意，因为不能这么管理。

现在存在的方式你可以跟我们合作，我们变成了一个销售团队，我们规定一下我给你服务1-10，这些服务跟你们GSO和RSO服务内容一样，你酒店要到上海我给你安排很多买家见面会很多服务内容，同时我会告诉你我会给你介绍100万的生意，不是例子。如果完成不了我退你钱，按比例退款。大家有对赌，中国上市公司最愿意干这种事。这种情况下很多业主是认可这样的方式的，因为他来讲没有风险，他可以看到我们有狙击手部队和炸弹，这块能力比他自己的销售，比他自己集团的RSO更强，所以在这种地方做小三的GSO的模式很多酒店会尝试，今天有很多酒店都是我们的合作对象。

还有一些酒店体量比较大，销售人员好几十个，征收外部力量帮你拉客，另外提高内部的销售效率，我们开发了MMS系统，是一个库存和订单的管理系统，方便到销售总监、总经理很好的看一下线下销售，你今天去哪儿了，拜访客户什么情况，做到让总经理手机实时查到今天明天、下一个礼拜所有的库存档期大概有什么样的例子，状况怎么样，在询价阶段还是签了合同付了定金。今天在座有很多酒店朋友，可能会比较理解。这个东西我第一年是免费的，这是讲的怎么让大体量的会议型酒店怎么从内部把营收增加的情况。

有些酒店说我今天不好的原因是客户希望在这里有一个很大的LED屏幕，从外面搭建成本不划算，现在有一个解决方案我们和国内做LED最大的一家公司，市值200个亿人民币，我们组建了一家GAV，这家公司的屏我可以跟你讲一下谁在用？俄罗斯国防部，北京首都机场在用，屏质量非常好，有一个软件非常开放控制开关，不需要很多人进出，要点一下非常麻烦。

我们承诺酒店今天用了我们的设施，除了日常工作我跟你们分成，我们可以给你双倍的客源，之前说1万推10000个生意，今天做了5项合作可以给你200、300，一个屏放在那里没有人用没有意义。酒店哥哥网帮企业做五件事，第一让更多客人知道，第二让有效的客人上门，第三保证你收入，第四给你一个系统，让你内部效率提升。第五帮你提升内部的竞争力。

我们公司，2013年做推广，我在上海招不到研发，要到重庆招，研发便宜而且好用，早期就是跨地域的团队，做起来了。2013年经纬创投给了我们一些投资，给了钱必须要认认真真做事情，2014年好好把资源及运营推广做了一下功课，订单自然上来，没有什么疑问。2014年年底获得了A股融资。2015年我们拿钱更多了，从20人一下变成110个人，这个过程当中是公司组织架构的建构过程。这个事情干完之后2015年我们把订单量提升上去了，同时发现我们的大企业客户那块需要的不是酒店哥哥这样的新华字典，不是查这些信息希望有人服务，更好的系统管控，需要更多的数据报表和合规的东西，我们做的是一站式合规和会议预订和管理的解决方案，包括系统。

这个行业认知比较多的在座各位可以对比一下，有一点像美国的感觉，类似于BCD加上Cvent
的模式在服务这些大的企业。2016年我们战略投资一家公司是做会议的注册、签到、参会、报名，今天超哥的会也用到百格的服务，整个会议活动市场除了资源端的整合，还有很重要的一件事是帮助会议主办者怎么让会议举办过程高效，让性价比很高。

我们签约了很多药企，采购量预计今年达到10个亿。我们一年能做到30万单这是我们基本的想法，30万的会议成交率80%的话，整体客人角度来讲，24万场会议每场一万就是24亿，我们手上有这样的蛋糕在，我们的目的就是把这些生意尽可能的分配到中国12000家会议型酒店，我们认为它的是优质的跟我们配合度好的酒店，希望把利用率从现状30%、40%，提升到50%、60%，希望让大家发财。我今天的报告讲完了，大家有什么问题可以跟我互动一下。

观众：请问你做不做国外的会议酒店？

汤新满：国外现在正在拓展亚洲的一些目的地，因为会议活动这件事情第一件事情就是确认目的地，今年预计把亚洲的目的地干掉，北美或者欧洲的可能要到2017或者2018年。

观众：目前在华东地区签约的酒店能给我们列一下吗？

汤新满：大概三四百家。

观众：讲几个典型的？

汤新满：上海锦江、洲际，我今天带了一个同事专门负责这块，我们跟国内的绝大部分的品牌都有单店合作。

观众：这次我们搞了一个酒店客房控制智能化，我们的智能化跟你可以结合吗？

汤新满：互相很靠谱的话，都是可以合作的。

李超：还有什么问题吗？

观众：我跟酒店哥哥有合作，我们是作为民宿经典酒店小型的，咱们平台还是以大型为主，但是对于我们小型的酒店来说，有一些会场餐饮方面的场地的使用，包括小型的草坪怎么对于我们有更多的支持？

汤新满：非常好的问题回到会议活动的市场，其实非常分散。从供给方来讲一方面分散，另外每个自己的特征不一样，针对的客源和客户群体不一样，现在讲在主流的市场，事实上主流市场要先切下来，那个地方好比辽沈战役和淮海战役必须干掉才可以做细分。行业里面还有一个百场汇现在细分得小一点，你可以跟他合作，当然你也可以和我合作，我们平台上有一些小型的规模团队也可以往你那里推推看，我的使命是满足客户的需求，顺便有一些酒店觉得你这个人很靠谱，今年给我们推了很多生意，明年给你一点小钱。

观众：我想问一下，你怎么保证订单的成交率？

汤新满：这个问题是存在问题，订单成交率有四个步骤，第一个步骤我要搞清楚客人的喜好，喜欢有房有车的还是家里面是做官的。第二个步骤，搞清楚之后要精准的拉对象要匹配清楚，要把精准的例子、需求推到适合的酒店，客人追求800块钱的五星酒店，不可能把这个推给很多小酒店。剩下还有两件事情，第一是酒店的销售，报价要及时，回馈客户要及时，这年头大部分中国人都没有耐心，及时性非常重要。第二是报价的靠谱性，这年头没有很多次机会，特别是网络过来的客户，不像跟你熟悉，大家知道你，你可以一轮一轮谈价格。后面这两件事情，是淘宝店的店老板要管控的事情。两件是我的，两件是对方酒店的，我怎么保证后面的事情？我保证不了，但是我会教育他把这个事情讲清楚，淘宝的店小二是店主安排的人，他做事情快还是不快我可以看得到，他如果做得不快，我会跟他的店主交流，从整体上谈到5%，10%，18%的成交率的时候，我们是基于整体的量。单个没有保证，但是整个拉平20场会，我推下去有信心可以保证你的店大概成交率在哪里，从大数据里面做统计的概念。网络客源可能会转化率低一点，你自己开酒店应该可以考虑到每天接到多少客户，成功率多少？正常15%，稍微认真努力去做一做，做到10%是非常正常的水平。东山宾馆是他们的营销副总在接单，80年代就去瑞士管理学院，跟客人一沟通就知道目标是哪里，消费水平怎么样。所以成功率是65%。我们在干是提高大家干工作的效率的问题，比你传统的步兵要高效，你要保证成交，把店交给我来管也可以。

今天来了10个客人开10个会，可能有8个会真实开的，这叫80%转化率，可能两个会取消了，一个会延迟了。到我这里来忽悠我一下也没有什么意义，我们上面的客源密度还是非常高的。

李超：时间关系今天早上的会议到此为止，大家一起感谢汤总，谢谢。