中航信收购OpenJaw提升航空产品营销能力

【环球旅讯 Ritesh Gupta】高效的营销需要技术、人才和技能三者的巧妙结合，中国航空公司也需要关注这三者的结合。近日，中国国有GDS运营商——中国民航信息集团（以下简称“中航信”）收购了爱尔兰的旅游科技公司OpenJaw ，中国航空公司或将受益于此交易。

尽管中国航空公司正在尝试利用最新的产品零售解决方案，但要实现商业化与提供优质的顾客体验两者的平衡，他们还有很长一段路要走。

各类IT专业公司（包括那些在全球范围内开展有效的营销活动的IT公司）也希望能从中分一杯羹。

2016年5月5日，中航信完成了对加拿大GuestLogix Ireland Limited（GuestLogix）旗下公司OpenJaw的收购，交易价格为3940万美元。

中国航空公司目前已经意识到，他们需要让自己的直销电商渠道实现以顾客为中心的目的。如今，直销电商渠道就是为实现收入最大化这一目标服务的。

OpenJaw开发业务的高级副总裁 Paul Byrne在接受环球旅讯采访时称，在零售和营销战略方面，中国航空公司在整体上是落后于西方航空公司的。“因此，中国航空公司的上升空间还是很大的。”

Byrne称：“中国航空公司只要采取合适的营销战略，就能从中获益。和西方航空公司一样，许多中国航空公司也比较保守，各自为战。这些航空公司在制定零售战略时往往更倾向于规避风险，并尽可能降低投资以获得快速回报。其余的航空公司则更富有创新精神，也愿意为制定‘正确的’营销战略而在技术、人才和技能方面进行投资。”

航空公司该如何做好准备？

Byrne指出，在使用最新的零售技术（包括个性化和数据驱动营销）时，实现技术、人才和技能三者的巧妙结合是必不可少的。

但这也需要航空公司进行深度的自我反思，因为每一家航空公司都必须制定自己的发展计划，以为创新铺平道路。

Byrne说：“不幸的是，大部分航空公司还是缺乏创新所需的核心基础设施。”

Byrne表示：“所谓创新，就是‘适应改变’，发挥创造精神，航空公司需要创建高度灵活的核心平台。目前，很多航空公司使用的平台相当缺乏灵活度，这些平台都是建立在共享社区模式或平台的基础之上，每做出一次改变往往需要进行大量的开发或编程工作。”

Byrne还补充道：“为打造和管理丰富的全渠道顾客体验，航空公司需要能提供可延展的商业模式控制（基于规则的）和强大的产品及渠道管理能力的平台。这些平台必须借助开放式、模块化体系结构来打造一个合作伙伴生态体系。结构化且定义清晰的API是合作和创新的关键所在。”

关键决策

不论是制定营销计划还是看准时机推出捆绑式/非捆绑式产品，航空公司都需要做出正确的决定。

Byrne称：“和其他顾客一样，中国顾客的需求决定了航空公司应该对何种产品进行营销，这些产品一定要在旅程中为顾客带来价值、减少压力、打造无缝且愉悦的乘机体验。市场调查研究表明，中国顾客对数字化体验和移动设备的依赖程度更高，他们都希望获得“即时满足”，而且他们对价格更敏感。目前，旅行社、OTA和比价搜索引擎通常会大幅压低机票价格，从而导致航空公司的品牌价值大打折扣，为改善现状，中国航空公司正在加大对机票分销的掌控权。随着航空公司掌握了更多主动权，他们将能在更大程度上实现各个渠道的单个顾客价值，为顾客提供更大的价值。”

所以，中国航空公司应该从辅助服务中创造价值，以吸引更多顾客。此外，航空公司还应该向特定的目标客户提供个性化的动态辅助服务打包产品，比如：商务旅客可能会被包含有升舱、机场休息室及Wi-Fi的打包产品所吸引。

此外，航空公司还需要创建灵活、可扩展的基础体系结构来支持新产品和服务的推出。

最后，航空公司需要确保自己能通过营销平台根据市场需求和机遇独立地管理自己的产品（比如：库存、价格、产品偏差、捆绑式产品等）。

在这一方面，OpenJaw持非常乐观的态度。通过此交易，该公司不仅可以利用中航信巨大的市场影响力及其与中国大型航空公司深厚的合作关系，还能借助此前与国泰航空、英国航空、S7航空、海南航空及库鲁拉航空等航空公司合作时所积累的经验。

OpenJaw声称，自该公司成立之初，全渠道支持就一直是其t-Retail平台的核心，所以OpenJaw能够在一个系统中实现对产品内容、定价及库存的管理。航空公司在官网销售产品和服务的方式与第三方OTA合作伙伴等渠道是一样的。航空公司应该运用特定渠道营销法则，以便全面控制可供销售的产品、分销渠道以及定价。

技术不应限制产品的分销渠道。一旦创建了灵活的全渠道平台，航空公司就拥有了决定权，这样航空公司获得成功的可能性也更大。（Claire编译）