蘑菇旅行如何突破国际酒店B2B的重围？

【环球旅讯 马克】两年前，借着移动应用创新大潮风起云涌之际，在资本的助力下，旅游业迎来了一波百花齐放的创业大潮。而当资本市场步入寒冬，中国OTA市场完成了大规模的整合之后，那一批靠烧钱获取流量的B2C领域的创业公司纷纷陷入了困境。转行或转型也就成为了他们必然的选择，进军B2B领域也成为了他们中不少公司的新尝试。

这股创业大潮中的探索者，也不乏在大型OTA高层职位历练多年的创业者，曾任酷讯CEO的张海军就是这样一位。在美团收购酷讯之后，他于去年创立蘑菇旅行，专注打造B2B酒店预订平台，服务旅行社预订海外酒店的需求。

蘑菇旅行的官网截图

在谈到自己的创业方向时，张海军说，“随着出境游市场的蓬勃发展，旅行社和资源供应商之间，一定需要一家中间商为两端提升效率。基于旅行社的痛点，蘑菇旅行存在着两个机会：第一、把海量的酒店旅游资源采购，转化成高效的集中采购；第二、相对低效率的人工采购流程变成高度依赖计算机系统的方式，促使整个流程的效率得到提升。”

张海军出席环球旅讯峰会

基于这一思路，蘑菇旅行通过集成上游的酒店资源，帮助出境旅行社解决多供应商管理的难题，提升资源采购的效率，并通过数据挖掘和智能匹配等手段，进行更加精准的推荐。从蘑菇旅行的产品形态来看，更像是一家为B端出境旅行社服务的比价搜索引擎。

重构旅行社的供应链

当今，旅游行业所面临的变革应该是消费升级之后，原有跟团游游客逐步散客化，走向自由行和定制游。以往旅行社的旅游产品流程是行程计划、采购和销售；而服务自由行和定制游客人，所面临的挑战则是如何提供更加丰富的产品资源，并根据用户的需求实时采购资源。

从供应端的角度来看，旅行社没有一个非常好的体系来管理上游成百上千的供应商，所以只能与少数的供应商进行紧密的合作；而涉及到具体的业务流程，则需要经过人工的询价、报价、确认、成交和结算等过程，效率相对低下。而在这其中，运转的效率则高度依赖各家旅行社员工的个人经验和技能。

蘑菇旅行将自身定位于技术和产品创新型的公司，通过系统与批发商、GDS、地接社、酒店和商旅公司等，拥有优质库存的不同类型公司进行直连，保证上游酒店库存的丰富和多样化；然后，对这部分酒店库存进行数据挖掘和智能匹配等，再统一输出给旅行社，提升其采购和运营效率。

国际酒店分销：不仅仅是库存和价格

在海外酒店的库存方面，蘑菇旅行寻求最大的覆盖度和与更多的供应商合作。张海军认为，不是只有大量的包销酒店，才能确保在供应上的优势，蘑菇旅行不会去做包房之类的事情，因为这不是技术公司该做的事情。

蘑菇旅行一方面通过对接更多的供应商，以此提供一个比较好的搜索召回率（所谓召回率就是在搜索之后，能够展示更多的酒店，这与系统的处理能力是息息相关的），另一方面就是在与供应商的合作中，会经过一个前期的调研和分析，充分地理解每家供应商是如何获取库存的以及他们的库存是怎么建立的；在理解之后，再确定具体的对接方式。

最终蘑菇旅行需要确保的是，旅行社在系统中下单是实时可控和被校验的。目前，蘑菇旅行对接的酒店资源已经接近50万家，主要是海外的酒店资源。

环球旅讯在蘑菇旅行的系统中，针对各地区的酒店资源进行了相应的搜索，目前所展示的酒店价格均为裸价，虽然蘑菇旅行对交易的货币单位进行了统一，但是在系统中，暂时不能由用户自己调整货币单位。

蘑菇旅行的酒店搜索页面截图

对于蘑菇旅行来说，在库存难点之外就是酒店信息的校对。对于分散在全球各地的批发商、地接社等供应商来讲，核心的竞争优势应该是酒店的库存，而酒店信息的品质并不是他们所关注的重点，这就造成了供应商端整体的信息品质较低。

张海军向环球旅讯表示，针对这一问题，蘑菇旅行专门建立了一个团队来处理信息的校对；同时还搭建了一套信息校对的体系，以不同的纬度（基础描述、设施、特点、位置、POI、经纬度、图片和评价等）将信息汇集起来，再把不同渠道的信息放在一起，进行大量的校对，最终挑选更靠谱的信息进行展示。

而在大量的校对工作完成之后，这项工作还没有结束，因为在酒店信息在被展示时，并非多多益善，还需要更加精准。

张海军说，“这就要求在系统中，增加机器的学习能力，比如说，在用户的搜索过程中，如果某些酒店被抛弃的概率比较高的话，我们就需要建立一套机制来确认，是不是这些酒店信息有误导致的，再不断做调整和优化。”

在酒店库存和信息统一输出之外，蘑菇旅行更加迫切的是需要改变旅行社对他们的认知。在传统旅行社的理解中，蘑菇旅行是一家地接社，或者说是一家订房公司。而蘑菇旅行希望传达给传统旅游社的是，蘑菇旅行是一家技术和产品创新型的公司，能够给旅行社提供更加现代化的武器。

这个现代化的武器中，大数据挖掘或许会是蘑菇旅行未来的重点，以此来帮助旅行社更加高效地采购，并且在供应商端提供更高的附加价值。

环球旅讯此前曾报道过，国外的酒店批发商Tourico已经组建了数据挖掘的团队，利用大数据，一方面提升团队的定价和签约能力，以及提升该平台的转化率；另一方面可以为合作的OTA提供及时的市场信息反馈，帮助他们更加准确地把握机会点，提升销量。此外，国内的道旅也在数据挖掘方面展开了类似的探索。

“没有区别于携程的价值，不会去做C端”

在被问及蘑菇旅行的盈利模式时，张海军坦承，目前还处于非常早期的阶段，盈利不是当前最重要的事情，也还没有想清楚如何收费。

他认为，“蘑菇旅行如果真正地解决了旅行社的痛点，并且为上下游创造了新的价值，后期赚钱一定是很容易的；如果我们没有实现这一点，就没有存在的价值。”

据张海军介绍，目前蘑菇已经跟一千多家出境旅行社有合作，还在摸索阶段，业务的增长还是超出预期的。

除了海外的酒店资源，未来蘑菇旅行计划逐步向其他目的地旅游产品延伸，帮助旅行社更高效地管控供应链。

对于未来是否会向C端拓展，张海军表示，“暂时没有这方面的计划。不是这个市场不能做，而是在这个市场上能够创造什么价值；我们在B端是有价值的，但是在C端，能不能有区别于携程等OTA的价值？现在还没看出来，我们就不会去做。”

“我们现在看到很多做B2C的初创公司，将自己的未来赌在某个细分领域比携程做得更好，这个想法我们较悲观的认为不太靠谱。当然，旅游B2C创业就完全没有机会了吗？我们也不这么认为，只是现阶段至少我们还没有看到特别好的机会。”

谈酷讯：机会总是稍纵即逝

张海军2007年加入酷讯，经历了酷讯的起起伏伏和两次被收购。当年的酷讯也曾经与跟去哪儿旗鼓相当，但在被TripAdvisor收购后则失去了锋芒，错过了移动互联网发展的大潮，最终被美团收购。

如今再回首酷讯，谈到酷讯的经历对今天的创业有哪些帮助时，张海军认为有三点非常重要：

第一、创业，最重要的是热爱和坚信所做的事情，当所有人都说你傻的时候，你需要有定力。但是这个事情是需要持续验证的，而不是盲目的坚信。有的创业者，聊一聊就动摇了，这个肯定是不靠谱的。

第二、企业还是需要抓在创始人的手中，任何人都不能替代创始人对这家公司的感情和所有的梦想。对于创业者而言，一定要保证自己对公司的控制权，才能让这家公司按照你的梦想继续往下走，这个是很重要的。

第三、机会总是稍纵即逝，时代不会给你太多次机会。当一个机会出现时，你会不会像狼一样扑上去，死死地咬住不放，而酷讯在08和09年就是没有抓住快速成长的机会。

做轻还是做重的抉择

在蘑菇旅行所选择的国际酒店B2B赛道上，已经有好巧网、道旅和泰坦云等创业公司以及GTA、HotelBeds、Tourico Holiday、Miki Travel等在这一领域中浸淫多年的众多国际公司，张海军则认为，各家的定位还是有一定的区别。

这些B2B玩家中，蘑菇旅行与好巧网、道旅的模式会更加类似，他们基本的模式就是将国外的大B与国内的B端，包括OTA和旅行社连接起来，泰坦云则是提供技术解决方案和建立类似高速公路的通道，在业务的覆盖上虽然正在逐步向海外拓展，目前更多的还是专注于国内。而GTA、HotelBeds、Tourico等做的是传统酒店批发生意，他们会直接涉足包房的生意。

但是，从未来的发展路径上看，或许走到最后，是殊途同归。

蘑菇旅行现在采用的是轻模式，通过技术的手段，对接上游的资源，在针对B端旅行社上，采用的是类似智能推荐的搜索引擎方式，帮助旅行社提升效率。可以说，这种方式是拥有酷讯和TripAdvisor的团队背景所擅长的。

但是，从携程、去哪儿、途牛和同程等OTA发展的经验来看，要在资源采购方面拥有落地能力和话语权则是成功的关键。对于众多的B2B公司来说，仅仅是在海外供应商和国内零售渠道之间做搬砖的角色难以形成竞争的壁垒，技术的持续优化固然可以提升用户体验和推荐的精准度，但库存和价格才是最终促成转化率的关键要素。面向酒店供应商进行直采应该是这类B2B类公司必然的发展方向，在这一点上，好巧网和道旅已经开始了尝试。

据了解，蘑菇旅行在2015年第四季度完成了数千万元的天使轮融资，预计在今年下半年会开始A轮融资。而在线上化和散客化的大趋势之下，旅行社面临OTA的激烈竞争之下，其发展空间正在逐步被压缩。未来旅行社的业态会如何演化，仍然是一个未知数，而以旅行社为主要目标市场的蘑菇旅行也或将在做轻和做重之间做出自己的选择。

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