不打败OTA也能赢：酒店科技的活路在交易里

过去十多年，住宿科技的商业模型其实相当单纯：PMS、Channel Manager、RMS各自占据一个功能节点，以固定月费的SaaS模型，解决酒店“怎么卖货”的问题。这套逻辑运作良好，也让一批垂直型SaaS公司成功上市。唯一的问题是，SaaS模型本身的天花板太低，潜在市场（TAM）清晰可见。

SiteMinder正处在这个转折点上。若只从财务角度看，它甚至是一家尚未做到GAAP盈利的公司；但若进一步拆解其现金流与EBITDA，它的体质已有良好改善。若从交易型产品的渗透，以及AI对旅游分销逻辑的侵蚀来看，当OTA营销入口的价值开始被压缩，AI只重视履约价值后，原本被视为基础设施的住宿 SaaS系技术公司，有机会占据一个新的位置。

海择资本在本文尝试从财务结构、区域差异与产品逻辑三个层面，重新理解 SiteMinder的可行方向。这不是一个打倒OTA的故事，而是一个关于住宿科技公司，在固定月费制的尽头之后，如何重新定义自身价值的案例。

2024与2025：相同的亏损，不同的体质

如果只看净损，SiteMinder在2024与2025财年差异不大：全年仍然亏损，金额差距有限，只是从净损2,513万美金减少为2,451亿美金，减亏不到3%。这也是为什么，市场上容易认定SiteMinder是还在烧钱的SaaS系PMS/CM。但如果这样判断SiteMinder，甚至是判断整个PMS/CM行业的机会，其实会忽略更重要的讯号，特别是损益表背后的现金流与商业模型。

回到疫情前，SiteMinder在2019年的收入规模约9,690万美元，疫情冲击后，订阅与交易双线承压，ARR几乎停滞，度过疫情两年，它在2021年的收入仅成长至1.01亿美元，仅略超4%。不过，疫后SiteMinder快速恢复增长，2023年收入突破1.80亿美元，2025年则达到2.24亿美元。更关键的是，2025年的成长是在后疫情红利期闭合、需求恢复常态的背景下完成的，它不是在宏观顺风中被被吹起的猪。

真正的转折点在体质。2024年，公司首次EBITDA盈利，不过仅为27万美元；2025年，EBITDA已明确转正，达705万，自由现金流亦同步为正，按GAPP会计准则虽然亏损，但瑕不掩瑜。这也不是靠削减投入换来的短期表现，因为2025年营收成长18%，而费用仅成长14%，EBITDA盈利更多来自本业增长，而非减少投入。

同时，运营指标也在改善。LTV（平均用户生命周期）的收入从2019年的18,759美元，提升至27,353美元；由于获客成本变动不大，CAC维持不到4,500美元，因此LTV/CAC的比例也拉升至6.2倍，而2019年为4.7倍。这代表用户生命周期的单价增长不是靠投入更多成本/费用，而是靠提升客户使用的模块数量与交易量达到，这样的增长模式比较健康。

为什么亚太的ARPU差异更为温和

若进一步拆解SiteMinder的区域表现，会发现一个容易被忽略、却极具特色的现象：不同洲际的客单价差异，远比想象中来得温和，也远比表面看起来复杂。

以2025财年为例，SiteMinder在美洲每家酒店的年化贡献约6,150美元，亚太约4,400美元，欧洲/非洲则约3,850美元。乍看之下，这似乎是物价与购买力的反映，但若真如此，亚太的客单价理应只有美洲的一半，甚至更低；实际上，它已达约七成。这个差距，无法单纯用基于物价的SaaS定价来解释。

我们认为，真正的分水岭，在于酒店分销所使用模块的复杂度。在亚洲，一家中型酒店的分销状态往往是高度多元的：它可能同时接入多家OTA、经营Google Hotel Ads、处理企业差旅与GDS订单，房价随需求快速波动，在线支付与退改流程高度标准化。在这样的环境下，PMS与Channel Manager只是入门工具，支付、搜寻管理、动态定价与分销优化等需求推高了每家酒店能够使用的服务深度，因此客单价能达到美洲的七成。

相较之下，欧洲的客单价低，这并不意味酒店没有能力付费，而是尚未被迫面对同样的复杂度。因此，欧洲的客单价不是意外偏低，而是使用深度尚未完全建立。当交易型产品的渗透率提高，这个差距并非不可跨越。因此，从各区域不同客单价的角度看，SiteMinder离天花板还有一定的距离。

从完整的成熟度来看，可以理解为：各区域物价与PMS/Channel Manager基础服务，决定订阅收入的底；分销的复杂需求，决定其他模块与交易收入能拉多高。而后者，看来是这类公司未来被期许的着力点。

PMS/CM不再是终局，交易才是

若我们再展开谈，住宿科技过去二十年的主线，其实非常清楚：PMS、Channel Manager或我们再加入RM、Booking Engine，各功能各司其职，以固定月费作为订阅收入，解决的是”能不能卖货”的问题。但这一套模式的天花板也很明确，每一个子项目的潜在市场，大概也就对应住宿总潜在市场的千分比到百分比之间，再完整的一站式功能，ARPU上限依然不高。

SiteMinder尝试对投资人说的新故事，正是试图跨过这个上限。Smart Platform以及所细分的Channels Plus、Dynamic Revenue Plus及Smart Distribution Program，并非单纯论功能计费的模块，而是直接介入价格决策．本质上是意图按住宿交易的成交收费。比如Dynamic Revenue Plus是收益管理的加强版，利用跨酒店、跨时间的实时数据，让中小型酒店有能力动态调价，直接介入分销，从提高的收益中取得收入。

Smart Platform系列产品的目标只有一个：收入不再只来自固定订阅，而是来自库存被成功转化的交易。它尝试对对酒店表达，这不是多剥一层皮，而是汰去因缺乏工具管理的隐性分销成本，并将费用改成“只在成交时支付”的可变费用。

当AI开始绕过营销入口：履约价值值得多少佣金？

营销，曾经是让在线旅行社（OTA）成为旅游供应链上最强大业者的重要经济因素，如今却出现了微妙的杂音。Booking.com、Airbnb、Trip.com与Expedia，每年合计在营销上投入约200亿美元，其中高比例与SEO/SEM有关；特别Expedia甚至营销支出就超过收入的一半。这套模式证明了，OTA的价值很大程度取决于，旅客“发现”酒店的行为，是建立在OTA的营销投入上。

但这个前提正在被AI侵蚀。越来越多的研究显示，旅客使用AI工具进行行程搜寻与规划的占比正在快速增加，活跃旅行者更高度依赖AI。尤有甚者，随着AI agent的普及，AI不仅承担在模糊需求中搜索合适酒店的责任，更直接承担价格比较的购买决策，整个探索过程都发生在AI对话，既不经过搜索引擎，也不必然落在OTA的首页。这意味着，OTA斥资数十亿美元建立的营销护城河，第一次出现被绕过的可能性。

在这样的转变中，AI所需要的只有履约保证。亦即，供应链上的每个环节拥有支付能力，以及客户不会到店无房。当前的现实是，AI agent在交易过程中，仅仅需要履约保证，但若调用了掌握在OTA手中的库存，酒店依旧要付给OTA现有的比例（10%-25%之间，因地因政策而异）。

这正是SiteMinder这类型公司的潜在价值。它不拥有流量，也不创造需求，它仅仅掌握库存、价格、支付与履约的“最后一哩”。过去这些能力并非促成交易的最重要关键，但在AI agent时代，中立且可靠的履约节点，反而能够与昂贵的营销入口并驾齐驱。

AI的窗口期变化得很快，说是以月计算也不奇怪；若有业者能在这段时间内成为AI与实际供应之间的核心接口，谁就可能重新定义自己在产业中的角色。

这不是打倒OTA的故事，但确实会影响OTA的价值

SiteMinder不太可能成为下一个Booking.com或Trip.com，也不需要成为。它现在的天花板，不会在旅客数量，而在交易参与度；Mews、Cloudbeds等同业也是如此。2025年的财务数据，第一次为它与同业证明了这条路在财务面是可行的；而AI agent，则为交易参与度增加了一个可能的切入点，只是没人知道窗口期会从何时真正打开，会开启多久，而供应链的冲击又会以什么角度扩散。

对投资人而言，关键问题还是在“规模化盈利”与“持续提高住宿交易的参与度”做选择。如果答案是后者，那么即使这类公司永远不会成为Booking般千亿美金量级的公司，它也足以成为整个住宿分销体系中，一个不可忽略、且现金流稳定的节点。这，也正是整个酒店供应链在2026年之后，真正值得被重新估值之处。