为什么目前的旅行产品销售模式是落伍的？

【环球旅讯】编者注：本文作者为魏建，酷鸟的创始人&CEO，毕业于中国科大的理工男，从事ERP行业近20年。这篇文章为上篇，下篇为《有了流量，你的特色旅行产品就能卖出去？》。

在谈这个话题之前，先说几个对行业的基本看法，若不认同，则可忽略不用费心往下看了。

1）目前线上在销售的旅行产品，基本都是标准产品；不管是各大OTA，还是旅行社体系全都一样（OTA其实就是旅行社产品的C端渠道）；

2）标准旅行产品批量售卖的时代已经过气，个性化、定制旅行产品的时代正在来临；

3）旅行服务市场，已经在朝着分散化的小而美方向发展，各种自由行及商家推出的新服务和新产品层出不穷，这将会颠覆传统旅行社的（买手）机制。

落伍的标准旅游产品渠道格局

先从游客的角度来简单验证一下前面的结论：

1）打开途X，输入欧洲，出现3000多个产品，加入3个筛选条件：法瑞意、摄影、广州出发，只剩下不到10个。你肯定找不到一个可以2家人自组团，在某地租车且有司机，然后还可以选择一下酒店类型的产品！

归结一下问题：一个行程比较复杂的产品，一旦按照节点的可选项展开，就变成了一个排列组合的问题，目前OTA的电商平台无法承载这类定制化产品的销售。

2）再换一个服务商的角度来看看这个问题；再打开途X，输入肯尼亚，出现25个产品；加入2个筛选条件：10日游，广州出发，只剩下1个。看了一下行程说明，游客基本不会买，看点评情况也是0。

而实际情况呢？肯尼亚有一家华人在当地经营的地接社，历史悠久，资源丰富，能力和口碑极佳！它完全可以给中国游客提供各类定制产品服务，上到政府部长级接待，下到半自助的穷游，类别覆盖摄影、打猎、婚纱、沙漠探险等等。但是，他们的产品和特色无法在OTA平台上展现，又没有能力搭建自己的互联网平台，于是只能继续默默无闻的在线下发展着，经受着价格战的煎熬。

一方面，游客不能快捷方便的找到合适的个性化旅行产品；另一方面，真正的服务商又被OTA平台各种阻挡，服务商的产品特色和定制能力无法呈现。

为什么会是这样呢？

中国的旅游行业起步时间已经不短了，但是在过去20多年里，旅行社行业一直满足于中国庞大的人口基数带来的观光游高速增长中，忽略了基础的技术平台建设。而10年前OTA平台的高速增长，又获得了互联网的流量红利，巨大的互联网人群增长带来了OTA的市场垄断。今天巨额的流量成本，严重阻碍了新兴公司的成长，这才导致了这个畸形的局面出现。

C2B定制游是个什么东西?

中国的旅游行业一直流传着这样的一个概念：定制旅游是小众市场，定制游是高消费的人群才能享受的，是这样吗？

我们先来梳理一下概念，什么叫做“定制游”？

为了便于理解，先类比一下其它行业，比如大家都熟悉的汽车。汽车行业有定制吗？

肯定有吧，比如已经停产的辉腾，彻底的定制生产。

再细想一下，其实汽车行业的定制是极其常见的，几乎所有的车都有各种定制选配项，只要你想花钱，的确可以在标准型号的配置上增加很多的选项，比如倒车雷达、音响、车灯、内饰、真皮座椅等等。

汽车的定制和销售逻辑其实是这样的：

先确定车型，比如奔驰有A、B、C、E、S等车系，然后在每个车系下有不同发动机和配置的标准型号车型，再加上各种选配项，就构成了丰富的产品系列；消费者购买时先根据自己的喜好确定车系，然后选择车型，再挑选配置，最后再定制选装包。

这算不算定制？你可能会说这那叫定制汽车啊，定制汽车应该是我随意的挑选发动机、外形、内饰，然后生成一辆独一无二的车，那才叫做定制！没错，这是最近炒作的工业4.0的概念，未来完全可以实现，今天还在想象中。

但是，一定要注意关键点：为了安全，你不可能匹配一个低扭矩的变速箱和高性能的发动机。也就是说：你的定制选项，其实是有限的，绝不会是随心所欲！未来工业4.0实现，去中心化的模式也成功，你可以在奔驰的外壳下装上一个保时捷的发动机；但是今天，你的选项一定是：买奥迪汽车，就只能在奥迪车型的选项包里选择。因为，汽车的生产、安全和成本是一个庞大而复杂的工程，消费者不可能什么都懂，随意的组合是没有意义的，充分竞争的市场环境下，厂家给出的选项包，已经足够丰富，基本可覆盖客户的个性化需求。

也许这个时候，我们把概念重新定义一下，这种定制，其实就是规模化的产品配置，这也是定制生产的一种标准模式。

旅行社行业呢？旅行社行业为什么不可以这么做？

其实，所有的地接社和各种俱乐部，从来都是支持这种旅游定制的！比如，新疆的地接社卖给北京组团社和广东组团社的产品，线路规划和服务选项上，就肯定有差异，这其实就是定制；一个成都的摄影俱乐部，接待拍婚纱的情侣，以及接待户外摄影爱好者，同一条线路的价格、玩法和行程安排肯定不同，这还不叫定制吗？

但是，当这些产品一旦被销售渠道摆到了客源地的旅行社门店和OTA平台上时，就全变了！他们没有办法支持这些定制，于是就取消了。

旅行社行业里，流传着这样一个说法：定制一条线路的成本，是售卖一条线路成本的5倍。因为信息不对称，因为销售链条太长，经过多层级的销售体系后，必然会导致这个结果：销售的沟通成本太高，定制修改太难。

重新总结一下，造成定制难和成本高的原因：

1）旅行社和OTA已经习惯了2/8原则里20%的标品销售，还不习惯长尾市场的80%小众产品；但是今天的格局已经改变：长尾市场已经吸引了更大量和更高消费能力的人群。

2）定制旅行的产品，缺乏一套产品描述和定制的技术体系，这导致了游客、销售渠道和最终服务商三者之间信息的沟通困难，难以快速达成低成本的旅游定制。

笔者还是拿旅游业对比一下成熟的汽车行业。

汽车行业经过长期的工业化发展，其后台建立起了强大的计算机辅助设计和制造系统，简称CAD/CAM；为了便于销售和财务管理，通过PDM系统，这些数据会变成模块化的BOM和产品配置包进入到其ERP系统的销售端；汽车销售人员可以拿着这些产品型号的数据及配置选项包和客户交流，直接和客户确认后输入系统，生成新的报价和订单。

这是制造业的ERP系统建立起来的一个标准定制生产模式，已经经过了几十年的发展，非常成熟。可惜在中国的旅行社行业上，一直没有形成这样一套产品描述和定制的体系。

旅游行业适合这个模式吗？有这个业务基础吗？

答案是：有，而且非常适合。过去几年里，涌现出过一批线路规划设计的互联网公司，他们通过把旅游产品拆分成一系列的6要素节点，试图将这个工具变成一个游客制作旅游线路的入口，然后面向B端做定制招标。当然，最后几乎都失败了。这其实就是旅游行业的CAD工具！只是CAD本来是给生产厂家的设计师使用的，厂家还没开始使用，用户就开始了，太超前了吧？

所以，把这个工具交给所有的旅游产品提供商，经由他们完成最原始的产品模块化制作和选配项的设计，再由销售渠道经过和游客的交互式选择，完成产品定制，这样就解决了旅游产品个性化描述和定制的系列问题。