B2B酒店分销平台如何助力中国OTA

【环球旅讯 Ritesh Gupta】在线旅游B2B模式的竞争是如何演化的？中国本土OTA将如何与其他OTA及旅游批发商、旅行社等旅游专家合作共赢？

在深究这些问题之前，我们很容易看到，国外OTA目前仍在艰难探索中国B2C市场的品牌定位。最明显的例子就是Expedia，该公司已将艺龙股份出售给携程，退出了中国的国内游市场。但他们对中国的出境游市场仍然看好。

Expedia的CFO兼执行副总裁Mark Okerstrom在该公司第三季度财报的电话会议中说：“中国出境游仍然有巨大的机遇，我们对所看到的发展潜力持续看好。” 该公司目前正在采取几个不同的战略选择。“Expedia集团积极参与中国旅游业，既通过自身的EAN（Expedia Affiliate Network）分销网络业务，为中国市场的不少行业领头公司提供国际酒店库存资源，另一方面又借由Hotels.com（Hotels.com和EAN网络都在成长，尽管底子稍薄）寻求发展机会，同时还通过Egencia（在线商旅业务）和Trivago（酒店比价搜索）等，他们已经开始试水中国市场，”Okerstrom补充说，“其中，中国入境游也有相当的规模。”

B2B分销平台如何在预订流程方面帮助合作伙伴

关于合作模式，当前中国本土OTA大多采用了与海外OTA进行信息资源的捆绑，提供给中国出境旅客，GTA（亚太、中东及非洲）区域副总裁李维斌（Daryl Lee）说，如果说中国市场大，那么全球市场更大。“直签酒店、获取整体库存并整合进入某单一平台，对任何一家公司来说都是很大的挑战。整个业务的体量无法依赖于任何一家单独的公司，中国OTA可以在国际酒店方面进行多渠道合作。”

GTA区域副总裁李维斌

对GTA本身的角色，该公司目前与中国多家旅游公司都有业务合作，其中包括途牛、去哪儿、携程、芒果网等OTA，其他合作伙伴还包括实体旅行社，同时也包括觊觎在线旅游市场蛋糕的传统旅游公司，如中青旅旗下的遨游网等。

至于酒店产品内容的来源，李维斌指出，GTA与全球45000-50000家酒店有业务联系。但大家必须看到，仅仅谈论合作酒店的数量意义不大，他补充道。“任何一家公司都能提供技术连接、内容以及房价，但最终促成转化的还是市场情报（数据）。GTA在中国市场有近30年的经验。所以我们可以在海量搜索数据上做文章——需求、季节性、产品类型、位置、目的地市场信息——用户预订的原因，他们如何预订，何时预订等。所有这些，再结合我们的技术和产品内容，将会形成强大的合力。任何B2B的分销平台，都需要在这种预订流程中贡献价值，否则中国国内的OTA是没有必要和一家国外公司进行合作的。“

竞争优势

专注于B2B业务的公司在帮助OTA合作伙伴提高变现机会时，必须具有真正的竞争优势。

OTA已有强大的在线营销能力，并且在努力以更快的速度提供相关的搜索结果，从而将流量转化为预订。

正是因此，像GTA这类的旅游公司目前已经在多方面积累了丰富的经验。技术能力就是其一。

李维斌说，关于GTA最新的缓存及管理API请求，该公司已经推出一个新的版本，利用新的平台可以加速API请求，保证高达99.9%的在线响应时间（新系统在系统定期的停机维护方面的需求相较以往更低了）。

“该新系统还将拥有更高的容量，可以处理用户更多的搜索请求（即新的缓存系统能够处理更多信息量）。使用新的缓存API同时也能更多地获取大数据，并进行分析（比如搜索数据）。这个系统试点的合作客户是携程，其系统于今年11月份已经推出。”李维斌说。

就旅游分销领域来说，这项技术目前愈发尖端。举例说，并非所有的API响应数据都需要进行缓存。现在分销专家们都在试图分秒必争地提升各自IT平台的运行性能，避免点击率方面的极限等。也就是说，一旦用户发来请求，比如说一家OTA发来获取GTA内容/库存的请求，系统将以最佳性能运作，同时在OTA操作平台的界面体验也被大大优化。

理解有多深 机遇就多大

李维斌说，很多人以为中国市场是一个一体化的市场，这是一个误解。

他说，“其实中国市场是很多不同市场的结合体。目前其三线城市互联网渗透率仍然较低，用户在线消费的倾向性也不高；虽然在二线城市，互联网渗透率相对较高，但实现网上交易的数量仍然偏少；而一线城市的市场在线交易的量较为稳定，这就是携程之类旅游公司的主要增长来源。”

时至今日，任何一家国外旅游公司想要在中国设立B2C品牌都是“前路茫茫”。市场高度分散，整体规模过大使得从零开始变得非常困难。直接与酒店签约的成本过高，OTA可以与本地化的平台合作，通过销售他们的库存来服务本地出境市场的需求。

李维斌说，“中国OTA已经打造了各自的销售平台，他们基本上采取了一种B2B2C的模式。”

如果我们评价携程和去哪儿的模式，很显然，是开放平台和元搜索，让他们今天可以获得巨大的在线流量。“携程、去哪儿和艺龙本质上来说，也是网络技术公司。我们必须理解每一个平台的核心竞争力所在，其各自的API连接，各自对旅游库存的增值能力。比如，一个国内商务旅行者可能明确自身的出行日期、目的地，并会通过OTA预订行程。但如果是休闲旅游者，则可能要搜索目的地、查看取消政策、早餐套餐等（然后才决定日期和目的地）。所以说，供应商需要理解预订流程并锁定目标受众，再相应进行计划。” 李维斌说道。

李维斌同意，目前没有任何预订渠道能够独霸市场，各家公司可以通过不同模式进行竞争。