OTA在出境游酒店分销中将继续扮演重要角色

【环球旅讯 Ritesh Gupta】中国的出境游市场是一块巨大的蛋糕，所有人都在虎视眈眈。不管是国际还是中国本土的OTA，都非常关注这个市场，他们通过一系列的战略联盟等举措努力地推动业务扩张。

洲际酒店集团发布的一份报告称，截至目前，中国人口超过100万的城市有150多个，这些都被认为是重要的旅游客源地。

Hotels.com最近发布的年度报告称，去年中国大陆出境游旅行者人数达到1.07亿人次，同比增长20%，“了解最新科技、更加年轻和富裕的中国人”占主要部分。

由于近期人民币的贬值，出境游可能会受到一定程度上的影响。

OTA的争斗

携程和去哪儿等国内OTA在不断优化在北亚和东南亚地区的产品采购，Priceline集团和Expedia在过去几年内也一直活跃在这些市场中。

以Expedia为例，今年五月他们决定卖掉艺龙的股份，并退出中国国内旅游市场的竞争，但依然关注中国出境游市场。

Expedia的总裁兼CEO Dara Khosrowshahi对此表示：“虽然短期内我们会撤出中国国内旅游市场，但我们通过艺龙这笔交易依然能为股东持续创造价值。”他还说道：“我们将继续关注中国这个巨大的市场中蕴藏的长期机会。我们现有的商业合作协议使得我们继续服务携程和艺龙的中国出境游旅行者，我们期待双方都能长期从合作中获益。”

Priceline也正在取得稳步进展。

在公布今年第一季度财报时，Priceline集团的总裁兼CEO Darren Huston称并没有按照所预期的进度将酒店库存与携程整合。“我们还需要解决许多问题。我们还需要评估整合产品库存所需的工作。”在第二季度电话财报会议上，他表示集团的“中国出境游业务依然表现强劲，增长速度非常快”。

全球OTA巨头了解中国旅行者依然青睐包价游产品，这一点短期内还不会改变。这些OTA相信未来随着中国旅行者的需求不断变化，他们的优势将会更加明显，而这一个转型期可能长达5到10年。

Expedia则表示他们在全球市场都具有打包产品库存和服务的专业性，而这对于中国本地的旅游供应商很有吸引力。“我们之间的合作机会非常多。” Khosrowshahi表示。

携程和去哪儿在亚洲市场的扩张

携程和去哪儿都加强了国外的产品采购团队，并采取与酒店直签的方式。

据悉，去年同期携程的海外酒店直签团队只有20几名员工，现在该团队已经扩张到了亚洲的六个国家——新加坡、泰国、马来西亚、印度尼西亚、韩国和日本，共设有七个办事处。据估计他们的海外酒店直签部门拥有约50名员工。这个团队的主要职责是选择并洽谈中国旅行者喜欢的酒店。截至目前，他们签下了约3万家酒店。携程的海外酒店产品总计达到了60万家。

携程认为他们与其他OTA形成差异化的一个关键方面就是他们的“中国人首选酒店”（“Chinese Preferred Hotel”）项目，他们的直签团队可以确保其产品符合中国旅行者的喜好。

今年第一季度去哪儿与22家全球连锁酒店签订了合作协议，扩大了酒店产品覆盖范围，并延伸到了高端豪华酒店和国际市场。

近日途牛旅游网收购了北京环球之旅国际旅行社的多数股权，后者是一家出境游打包产品批发商，其产品覆盖100多个国家，拥有200多名员工。途牛将继续强化区域性网络和直采策略。

中国领先的几家OTA都承认经济型和低端酒店需要了解与OTA合作的价值，从而获得更多客户。

悦榕酒店集团收益和分销总监Devdutta Banerjee称携程和去哪儿专注于通过直签扩大分销网络。

“在我们的品牌知名度还不够高的市场，通过与OTA合作就可以获得更多价值。依靠这些合作伙伴，酒店的曝光度会更高，客户会更多。”美国的一名酒店主表示。

另一名酒店主称：“中国的OTA多年来在出境游方面，都通过第三方分销商采购酒店产品。但现在Booking.com带来的挑战和出境游市场的增长促使去哪儿和携程等OTA加强海外的酒店签约网络。显然，中国的OTA不愿意丢掉出境游市场，他们强化了亚太地区的产品资源，以促进这一领域的业务。”

这名酒店主还提醒大家要注意外部因素：“考虑到阿里巴巴开始进入旅游领域，谷歌酒店搜索也取得了进展，TripAdvisor还与万豪酒店就即时预订业务达成了合作，中国的OTA需要加强与海外酒店的合作。他们需要取得稳定的市场位置，而不依赖外部合作伙伴控制价格和酒店房间库存。”

值得注意的是，携程和去哪儿加快了直签进程，并且专注于双向直接的XML对接，与酒店直接合作。这名酒店人士称：“与之相比，国际上的大型OTA的策略更为激进。一名游客可能会被元搜索网站上的低价吸引，被导向OTA时价格又变高了。这个问题引起了不少争议，但事实上确实有这样的现象。此外，抬高佣金的现象也很普遍，尽管OTA们都没有公开承认这一点。”

此外，还需要注意的是，中国的OTA与海外OTA签订酒店内容合作协议之后，该如何展示产品？

携程又是如何展示符合用户购买意愿的内容的呢？

他们会根据“不同的条件”提供最匹配的搜索结果。“这些条件可能是支持退款或者免费取消，含早餐或者只提供住宿，又或者是要求单人房或双人房。根据这些条件，消费者可以进行比较，选择最适合的房间。”

OTA在线上方面表现更好

对于瞄准中国出境游市场的海外酒店来说，与OTA的合作非常重要。其中一个主要原因是网站可用性的问题，酒店必须确保他们的投资有所回报，因此要解决一些第三方内容问题（比如谷歌的相关服务），这些问题可能会降低网站的访问速度，还有服务器托管、服务器速度、内容丰富性等问题。海外酒店的线上服务可能还无法获得很好的转化率，因此需要依靠OTA进行分销。

Booking.com称他们的测试显示，网站的页面加载速度与本地网站一样快。

OTA在酒店分销过程中扮演的角色非常重要。

国际酒店品牌或分销商仍然无法很好地把握中国旅行者的预订行为和喜好。Khosrowshahi指出，“中国消费者的预订行为和使用的设备很不一样”。在Expedia的第一季度电话财报会议上，他表示国外企业要拓展中国市场非常困难。

酒店知道来自第三方分销网站的预订量增长很快，这意味着OTA未来仍将占据重要的市场地位。

（本文由Zoe翻译，点击此处 查看原文。）