只谈干货：中端酒店的投资和运营技法

【环球旅讯 姚健君现场报道】中端酒店是目前酒店市场的台风口，但从整体来看，产品的品质鱼龙混杂，中端的概念也含混不清。酒店业界对中端酒店的方方面面，都充满争议。自然，这也成为2015中国酒店营销高峰论坛上主打的讨论话题，而参与这个话题讨论的嘉宾都是国内几家在中端酒店领域造诣深厚的酒店公司的领军人物，他们从投资、实操等层面的干货分享厘清了很多中端酒店这几年并未明晰的发展思路。

座谈嘉宾：

君亭酒店 执行总裁 甘圣宏

亚朵酒店 CEO 王海军

莫林风尚连锁酒店 CEO 王长春

东呈酒店集团 董事长兼CEO 程新华

住友酒店集团 智尚酒店事业部总经理 章建春

嘉宾主持：洛桑酒店管理公司 首席顾问 夏子帆

什么样的酒店才是叫得响的中端品牌

王海军认为，中端酒店既需要气质优雅，又需要简洁高效，还要去搞一些组织变革适应互联网的发展。他将这里面的难度比喻为“穿着正装小跑还不能出汗”，自称做亚朵酒店是一个刮骨撩皮的过程，但让他实践中得出中端酒店的三条营造法则：

1. 鲜明的产品特色和独特的风格；
2. 服务产生附加值，不能只拼硬件。
3. 要给业主带来可持续的投资回报

“不能闭月羞花的时候价格很贵，三年之后如果你变得没有气质就完了，一个品牌要思考如何为业主创造可持续的投资回报。”

亚朵酒店 CEO 王海军

对王海军提到的三点，王长春的思考是：“中国的酒店行业，通过品牌溢价增加收益的大家心中有数，第一步靠的是规范发展。第二靠的租金成本比较低，第三靠的是硬件装修别具一格，没有竞争对手挑衅。但我认为这个钱不叫品牌附加值，也不叫管理的价值体现，挣的是辛苦钱。绝大多数的酒店，都是这样的。当成本不能溢价100%以上的时候，挣的都是辛苦钱，你根本没有服务价值，酒店价值。”

“中国的酒店入住客人到现在没有给小费的习惯，认为服务是理所当然的。但当服务越来越少的时候，服务的价值就会起来，那个时候中国的酒店谈品牌，谈管理，谈服务来谈溢价应该是成立的。”

莫林风尚连锁酒店 CEO 王长春

“这是我们希望的方向，未来3到5年我们员工的组织架构会发生变化，那时将来通过股权激励所有的人提供服务，员工的心态就会发生变化。硬件重不重要？重要，但一定会低于服务的价值。”

算一算中端酒店的成本和利润

东呈酒店集团于去年一口气推出两个中端品牌的，程新华介绍了自己做中端的思考：对性价比的持续关注是我们的一个核心经验，我们会在中端这一块的发展，一如既往延续对过去基因。根据我们经验，10到15万元的造价，在二线城市以武汉为例做到300块钱左右均价的产品，是一个标准的中端产品。

王长春：不同的城市应该有不同的中端。北京的10万块和四线城市的10万块，同等的设计图盖出来的酒店品质完全不同。所以，通过一个产品打天下的策略，在中国这个庞大的市场上根本行不通。

“我来说说亚朵的干货数据”

王海军拿出了一个自称是经过审计的数据：亚朵每一个房间的综合造价是12万左右，我们现在RevPAR（每间可供租出客房产生的平均实际营业收入）是350到500元，GOP是65%。按照现在的水平不算增长，4年内可以收回投资，我不认为目前还有什么酒店比这个更好。前一段带洲际的老大到我们酒店参观，他不敢相信这个酒店做成这个样子，12万就搞下来了。

王海军提出：整个酒店固定成本很大，变动成本很小，如何找到这个点，把变动成本有关的、跟客户直接相关的事做得更好是关键。亚朵的做法是床和棉质用品比很多五星级酒店都强，客户也愿意花更多的钱。未来酒店投资肯定是轻资产的，亚朵的对标是星巴克。

中端酒店的消费主力是谁？

“我们的中端酒店是做给中产阶级住的”这是几乎所有的中端酒店的经营者在做客户定位分析时比较雷同的一句，但泛化的阶层分析容易导致中端产品的个性不足。

“我们智尚的客户不是中产阶级，我们的定位仍然是年轻群体”，章建春旗帜鲜明地提出他所在酒店的差异性。

住友酒店集团 智尚酒店事业部总经理 章建春

“之前看到一个行业报告说，千禧一代是经济型酒店和中档酒店市场的主力消费群体。不管是布丁还是包括刚刚成立的智尚，我们专注的都是年轻人，我们对智尚酒店的定位第一个是智慧，通过智能控制来做客房，第二块是时尚，第三块是活力。其实这三个方面，都是以客群的定位，年轻的群体为我们的目标。”

“我们也对我们的群体做了调研，这批年轻人往往挂在口上的酷，炫，牛，我们会从我们产品的设计，以我们客户他们的关注点去做切入。”

   做中端，应不应该把老的三、四星收了？

从传统星级酒店出来的甘圣宏则认为：传统的三、四星酒店来讲，他们一旦转型成功比中端酒店的威力更大，他们占了最好的社会资源，最好的位置，有好的背景甚至是系统，而物业成本很低，甚至说是没有。

“我去年一直在研究两个产品模型，第一个是未来中国三、四星酒店怎么改成新业态的模型，第二个在商业体里面，新的业态里面怎么装进一个酒店的业态进去？他们的资源如果可以找到新的产品模型，重新定位，迎合现在的市场客户，我觉得他们的成功系数是非常大的.”

君亭酒店 执行总裁 甘圣宏

王长春：四星级酒店根本没有想过低下头，俯下身子讨好三四百块钱人均消费的这些客户，但是事实上我们看到很多五星级酒店，打完折促完销拿完券之后，平均房价在500块钱左右，华中也就500块钱左右

王海军：我觉得刚才谈三四星酒店，互联网行业有一个很著名的论断，你是代表工业经济还是新商业文明。不要每天只研究过去那些小的坑，那都是存量价值，我们应该永远创造增量价值。

而程新华也表示：我们正在谈收购（老的星级酒店），但难度还是蛮大的。