Duetto如何打造新的酒店定价模式？

　　【环球旅讯】上周，酒店技术公司Duetto完成了B轮融资 。截至目前，其融资总额已达3320万美元。

　　7月16日，这家总部位于旧金山的创业公司宣布Red Lion酒店成为其SaaS服务的最大客户，后者在美国的太平洋西北部地区运营着53家酒店。

　　在此之前，该SaaS服务商共有来自17个国家的100家酒店客户。

　　不仅仅是酒店定价

　　下一步是什么？该公司CEO Patrick Bosworth从未在公共场合谈论过这个问题：除了帮助酒店定价之外，他的创业公司还有什么目标呢？

　　Bosworth在受访时表示，很多记者将该公司的主要业务定义为帮助酒店提升房价，对此他感到很失望：

 　　“这只是我们业务的一部分，除此之外，我们还有很多其他的产品。比如说，酒店忠诚度计划并没有有效地与大众市场的酒店客户接轨。设想一下，那些不常旅行的人达不到换取免费房间或延时退房服务的标准，他们自然也没有去酒店官网直接预订的理由。”

　　“酒店应该为大众消费者提供一些容易获得的小优惠，从而与Expedia和Booking.com这些OTA竞争，这样也没有违反价格一致化原则。作为酒店供应商，你要让自己能接触到的所有消费者（或许你只有他们的邮件地址）知道，只有通过酒店官网直接预定，才能够享受到最大的价值。你可以利用Google去做很多事情，来更好地推销你的产品，从而提升官网预订量。”

　　跨酒店部门的技术应用

　　到目前为止，Bosworth所描述的做法仍然难以在现实中实现。

　　在数据和业务流程方面，收益管理还从未与忠诚度计划、数据库营销和在线营销等业务部分结合起来。Duetto相信自己的分析软件能够做到这一点，而酒店的所有部门都能够使用这样的软件。

　　 “软件会告诉酒店管理人员每间房或每位客户的最有效的平均获得成本（CPA）是多少。分析软件能够让酒店供应商与处于旅行研究和预订阶段的消费者连接起来，吸引他们在酒店官网上进行预订。”

 　　“这是Duetto准备逐步进行的下一个计划——将收益管理融入到营销中去，让内容营销更加动态化。我们在这方面与业内几大酒店品牌都有合作，只是目前还没有公布。这只是第一步，至于第二步和第三步是什么，暂时保密。”

　　目标不只是酒店

　　Bosworth表示，Duetto将成为十亿美元市值的公司，在更大程度上帮助酒店业发展，而不只是帮助酒店进行收益管理。

 　　“我们正在构建的不是只是定价系统，而是一个重要的预测分析应用，帮助酒店管理层更好地了解市场动态。”

 　　“我们最终将进入其他有趣的产品领域。我们并不会进入到多家庭住宅或自助仓库甚至航空公司领域里去，但还有一些非常非常有趣的行业需要我们的产品。”

　　酒店投资人才是真正的客户

　　收益管理软件并不是什么新奇的东西。十多年前，Harrah就能够根据公司的数据库了解其能从来电预订的客户身上获得多少收益，从而针对不同的客户制定不同的房价。

　　从更广的范围来看，一些公司已经在收益优化服务领域积累了多年的丰富经验，比如说Pros。

　　但酒店业对技术的应用程度并不高。酒店的高管们总是挖空心思地去提高收入，而非利润。他们往往采用打折的（有时是过度的）方法来达到目标。

　　酒店业的局势总是瞬息万变。在过去的两年里，房地产投资信托和酒店资产的其他所有者迫使物业经理不得不关注利润，而不仅仅是收入。Duetto的一些主要投资人正是如此，比如喜达屋投资集团和州逸酒店。

　　在大环境下，酒店业总体收入上升的同时，平均利率却在缓慢下滑，这或许是因为受到了Booking.com和Expedia这些中间商的影响。

　　在7月16日发布的声明中，Red Lion酒店的首席营销官Bill Linehan说道：

 　　“Duetto能够分别针对消费者层次、产品以及折扣定价，这一独特的能力是具有革命意义的。这项技术为我们提供了制定合适房价所需的数据，能够更好地满足市场需求。”

　　多项专利申请

　　去年，Duetto为自己的技术和知识产权进行了多项专利申请。

　　有些专利与“实时决策”相关，它们能够让管理人员了解市场动态，而不是自己通过商业智能数据挖掘。Bosworth表示：

 　　“我们认为商业智能正在缓慢地退化，而通过新的方法，管理人员能够了解到市场动态，从而决定如何采取行动。”

　　核心仍是酒店定价

　　如今，Duetto的旗舰产品能够通过分析酒店的内部与外部数据来给出房间定价建议。

　　该产品会进行小规模的定价实验，向相同类型的消费者展示不同的价格，根据他们的反应来推荐最合适的价格。因此，Duetto系统首先会进行大量的A/B测试。比如说，如果某入住率为70%的酒店的双人间均价为119美元，那么Duetto的系统就会测试更高的价格，比如说124或139美元。

　　接着，系统会对消费者行为进行研究。消费者预订另一时段的房间是因为价格更便宜的缘故吗？他们是否会通过别的渠道预订更便宜的房间？

　　系统能够通过酒店预订引擎上的javascript标记进行追踪，利用第一方cookie跟踪消费者，了解他们何时返回预订引擎。

　　Duetto正在与呼叫中心服务商合作，从而获取数据。过去，呼叫中心的数据都是人工记录，而Duetto想在他们的机器上部署追踪技术来记录来电信息。Duetto还希望与OTA及元搜索公司合作，更好地理解搜索行为，并从中学习。

　　此外，该公司还希望能够帮助酒店了解市场上影响消费者需求的因素。这家创业公司的目的还在于帮助酒店高层了解他们在每个渠道上的投入是否有效地产生了收益。

　　Duetto与其竞争对手不一样的地方是采用非相关性数据库MongoDB来生成“即刻、快照数据存储技术”。这在关系型数据库里是很难做到的，也是Duetto所谓的开创性收益管理软件架构。

　　Duetto还称，他们能够通过分析以前所忽略或没有准确跟踪的信号来测定价格弹性，比如旅行者得到报价，但却没有预订的情况，这种方式比以往的更高级。

　　该公司在对某特定时段的价格预测方面开创了独特而新颖的方法，如利用针对某个目的地的机票销售情况、天气预报和宏观经济数据之类的数据集来进行预测。

　　持久战？

　　Bosworth相信自己的小公司能够战胜强大的竞争对手。他称自己已经做好了长期战斗的准备，并表示他和其他联合创始人并不准备在培养起客户基础后将公司卖给大公司。

 　　“我们高度专注于我们的核心业务--定价产品，尤其是帮助酒店管理公司。但今年我们发现，我们似乎能够在更多的方面为他们提供帮助。”

　　“对客户需求有了更加深入的了解后，我们发现公司与合作伙伴所建立起的技术生态系统拥有变革的能力，能够帮助酒店更有效地与他们的客户建立起联系。”

　　该创业公司创办于2012年2月，计划将总部迁至旧金山湾区，并在新加坡和欧洲设立办公室。

　　该公司称，在接下来的几周内，其员工人数将会增加一倍，达到50人。（Sylvia 编译）