酒店和OTA如何携手并进？

　　【环球旅讯】酒店和OTA究竟是敌还是友？这将不再是问题。

　　酒店和OTA正在通力协作，他们将携手开创新局面，保证消费者从在网上预订到下榻酒店的整个过程都十分愉快。

　　分工已经明确，这有利于促进库存、价格、预订以及预订确认整个流程达到透明且自动化的程度，以实现完善的实时分销技术。

　　如果没有完善的实时分销技术，只能使得双方互相推卸责任。酒店指责OTA超额预订，在酒店已经没有空房的情况下仍然为客户进行预订，导致不必要的成本产生。OTA则抱怨酒店缺乏真实的库存数据，并且没能妥善处理客户的变更要求。

　　最终结果就是双方的声誉都受到了损害。

　　在一种协作的方式中，酒店与OTA进行实时连接，酒店实时的价格、库存和所有打包产品都向OTA开放。

　　这样一来OTA就能更好地服务客户。通过OTA进行的预订信息能够自动传递到酒店系统，从而帮助酒店实现预订流程自动化。

　　实时的预订确认也提高了客户对OTA的信任。这是一个三赢的结果。

　　不同的观点

　　有一种新观点认为酒店和OTA之间根本不需要互相竞争。

　　是的，消费者通过OTA进行预订或是直接在酒店网站上预订对酒店的收入没有任何差别。

　　但需要考虑的是，酒店当然要在市场推广方面花钱，而支付给OTA的佣金就是一种市场投入。酒店需要开展线上线下推广活动来服务目标消费群，而OTA就是一个推广平台。

　　不过，如果消费者直接在酒店网站上预订，收益是不是能够最大化呢？酒店为什么要放弃这个机会呢？

　　原因在于消费者细分。收益管理经理利用先进的收益管理技术能够得知有多少消费者可能是通过酒店网站预订，又有多少是通过OTA进行预订的。

　　如今的客户忠诚度越来越难以把握。

　　不过，仍有一部分消费者会更倾向优质的服务，而非低廉的价格，这对酒店来说是一个不可错失的机会。

　　有一部分消费者执着于通过OTA完成最划算的交易，还有一部分人会先搜索酒店网站再决定是在酒店网站还是OTA预订。

　　消费者的选择

　　我在前面提到过，这部分消费者忠诚度不高，但是更加注重品牌和服务质量，酒店应该针对这部分消费者重点推广。

　　• 实施数字化推广活动，将特定客户吸引到酒店网站，并且为他们量身定制推广活动。

　　• 酒店经营者必须与用户在网上进行互动，在线即时聊天服务可以更好地了解客户搜索路径和需求。

　　• 回顾之前的推广活动，看看哪些是收益最高并且最能吸引顾客的。

　　• 建立渐进的网络预订引擎，追踪客户在那个阶段放弃了预订，并通过提供特价产品来重新瞄准那些客户。

　　经过以上步骤，酒店就有机会拉动这部分消费者的直接预订，酒店可以通过提供来自前台系统（PMS）的实时价格、库存和打包产品，优化预订体验。

　　同时，酒店仍需继续利用OTA的推广，将对价格更为敏感的消费者也吸引过来，酒店必须根据经营情况和消费者动态来不断触及这部分消费者。

　　只要切实为消费者考虑，并利用好协作分销技术，酒店和OTA就能走向共赢。

　　注：本文仅代表作者Mike Kistner（酒店分销解决方案供应商RezNext CEO）个人观点。（Zoe 编译）