“2014酒店创新营销奖”：途家网

　　大家下午好，我是途家网联合创始人兼CTO。这里给大家介绍一下我们的创新产品，主题是更多分享，更多体验。

途家网 联合创始人兼CTO 杨孟彤

　　在座绝大多数同事都是在酒店业，所以我想大家在酒店做了好多好多的促销，或者各种各样的活动。我想跟大家说一下，这样子的促销或者产品你们听说过没有？这是叫做买多少，送多少。如果在途家花一千块钱预订我们度假公寓，我们会送你一千块钱的体验券，下次可以用这个一千块钱体验券免费入住我们房间，房费全免，唯一的限制是体验券在六个月花完，而且要付非常少的服务费，这是我们的产品，叫做体验房。

　　另外这个不是一个促销，我没有说我们只是这个月，或者下个月做，我们告诉你从现在开始，到以后无论什么时候在途家网进行预定，都可以拿到免费入住的体验券。这个不是说，我以前在美国买家居买一张床，送一个枕头这样的买一送一，这个真的是花多少钱，返给你多少钱，而且你的钱真的是入住我们自营的高品质的公寓。

　　可能大家会问，这个怎么可能，听上去太好了。为什么我们能够做到这点？这跟我们模式有关。在现在这个社会，我觉得最热门的两个词，一个分享，一个体验。现在是一个分享式的经济时代，大家也看到Airbnb，HomeAway，他们实际是把最重要的资源，不动产进行分享，而途家模式也是分享旅游地的不动产，业主在三亚买一套房子，可能春节入住一周，我们把其他的周拿出来跟大家分享，这是途家主要的模式。我们的体验房，其实是抓住分享概念的灵魂，把这个分享做到极致。我们拿到50周的房子，旅游地房子跟商务酒店不一样，是有淡旺季的。淡季时候入住率比较低，同时有周日和周中，平时的入住率也不一样，我们想在房子闲置时候能不能把这部分资源更加利用起来，这就是我们体验房的初衷，之所以能够让大家免费体验就是这个原因。

　　另外，在现在，度假公寓还是一个蛮新鲜的概念，互联网思维、互联网的作法，其实很大一部分是一个体验式的消费。大家体验过了才知道是什么。我们希望提供一个手段，让更多的游客能够有不一样的体验，知道除了酒店之外还可以有居家似的不一样的体验入住，这是我们这个产品设计背后的想法。

　　我们怎么能够做到这点呢？这几个是我们认为设计产品非常关键的条件。第一模式，我们是闲置资源的分享，比如说东锦江饭店，因为这个入住率比较高，我问了一下，大概全年平均在70%左右，这样的话其实做这种体验房的分享是蛮困难的，旅游地平均起来60%左右的入住率其实是我们平均的入住率，我们的模式决定了我们只有赚到钱，才会跟业主进行分成及我们固定成本非常低，这个模式使我们能够做到这点。

　　第二我们要有一定数目的房源，在一定数目的目的地，对于单体酒店，或者单体的线下公寓，或者服务公寓是很难做到的。因为用户去住了一次，第二次去旅游，可能去一个别的地方，所以现在我们在全国有几十个目的地，这样如果用户第一次去了三亚住过我们，第二次想要去青岛去我们入住，我们一定数目房源和目的地是我们很重要的条件。第三是我们的系统，因为我本身做技术出身，系统对于入住率能够达到对体验房房态的设置、对房态的把控，以及未来预测的销售非常重要。比如我们现在在成都的房子，说有100多套在一个小区，下周入住率是多少，能够拿出多少套给大家进行免费体验，这些我们在系统内部是有很详细房态控制，而且根据过去销售历史进行了预测，我们能够系统动态的分配房态，给大家推荐哪些可以做自动体验房子

　　最后一个口碑，因为体验房买一送一，是非常大的促销，或者给大家非常大的好处。如果没有途家在行业内很好的口碑，好多用户是不敢信任，这是我们能够实现它的必要条件。

　　这个产品是推出了半年了，我们现在为大家看一下反馈是什么样。这是我临时找出来几张照片，以及昨天晚上找出来一些点评。所有的照片都是实拍，所有点评都是100%真实，有用户名字，以及入住时间。第一个成都鹿岛风行街上面的高档公寓，科先生4月份入住，评价是入住的免费体验房设备齐全，有单独厨房、风格式小客厅，楼下停的都是豪车。这是我们在威海的山景套房，有一位游客说已经向N多同事推荐过了，真正的免费入住，服务不打折扣，真的很实惠，超值。这是我们在三亚海底龙湾的，无敌海景复式。和朋友一块聚会，复式套房才几百元，真的很便宜。位置优越，交通便利，是我们聚会的首选。这是今年开业的，贵州东部湾，在深圳附近，好多朋友去深圳周边游，这次和几个朋友家庭出游，很高兴，公寓式房间卫生整洁，自己到市场买海鲜回来做饭，很有家的感觉，温馨随意，这是酒店做不了。这是在上海附近，杭州附近的千岛湖，几座豪华别墅，今年第三次入住途家了，还是那么的喜欢，自从选择了途家，今年的旅游计划都改变了，出去玩儿的也多了，下个星期准备去苏州或者青岛，还选择住途家。

　　大家可以看到，我们收获了很多的很好的评价。

　　看一下第三方的观点和我们调查数字怎么样呢，我选择了携程，途家的自行公寓同时在携程网售卖。所有携程用户的评论是4.4分

　　最后一句话，这个不仅仅是营销，因为我觉得产品是最好的营销，我们这是一个创新的产品，我们由体系的创新来分享，由技术的创新来动态分配房态，有体验的创新是一个全新时尚的旅行体验。谢谢大家。这是我们公司的愿景和使命。

　　郑嘉丽：你说它不是一个促销，是一个体验，最终有没有用销售提升去衡量体验式的服务。

　　还有一个问题，这种体验，免费体验是一个重点，还是有什么其他体验的方式。一个消费者到了酒店，这次不用花钱，他有没有其他不一样的经历，或者给他一个体验过程的方式？

　　杨孟彤：因为途家是非常年轻的创业公司，只有两年的历史，我们现在整个营销过程，或者公司发展有几个阶段，一个认知度，下面是营销，就是我们的订单。回答您的问题，第一我们是体验式，我们是通过体验创造口碑，我们希望有用户体验，而Airbnb做得更好是通过口碑传播，我们给大家一个机会进行口碑的传播。

　　第二我们其实是，尤其我是技术出身，原来做过搜索引擎。我们在体验房上，我们不好分享内部的数据，但是整个我是一直看体验房消费的比例，拿的订单量，以及这些东西是我们都看的，因为我们是收服务费的，体验房本身是我们没有亏钱做，只是说我们闲置的房子房费没有收，我们是没有经营成本的。

　　陈延菁：我不太明白为什么没有成本？因为如果是太多库存存在，所以没有成本的话，是不是平时的价格收的太贵？

　　杨孟彤：途家模式是这样，我们跟业主分成，比如典型一个业主，在三亚有一套房子，我们如果把这个房子一晚上卖500块钱，我们拿250块钱，业主拿250块钱，如果这个房子没有卖出去，我们和业主目前没有拿成本。体验房我们给业主做的是什么？我们说业主请你们给我们40天时间，40天是免费的，作为回报，给你20天的免费入住，实际我们是从业主手里拿到了20天免费的房子，可以让大家去免费的分享。就是说这个客人入住以后，因为我们没有收房费，也没有跟业主分享，我们跟客人收的服务费是我们的收入，还有前台人员方面的这些费用。

　　赵焕焱：罗军的途家，我是第一时间关注的。因为在中国住宿业上是一个里程碑，因为他冲击了原来酒店业，当时他在三亚的出现，使三亚的星级酒店客房马上应声下落。现在我关心的是，我担心你这个业态在法律法规层面上面有哪些隐患，或者有哪些担忧？例如你的经营许可？你的经营程序？你的消防许可？还有假如邻居的投诉等等，这些情况，还包括你的税收怎么样的？因为这是你以后要长远持续的发展，必定要主动所考虑的，因为肯定有朝一日会有人找上门问你这些问题。

　　杨孟彤：谢谢对我们的关注和支持，非常好的问题。

　　谈两点，第一来说您所说，这是非常新的业态，这个业态在美国、欧洲也新。比如Airbnb和HomeAway也遇到合法性的问题，一个新的业态发展肯定有一个过程，有需要新的回答面对这个问题。

　　具体在中国我们做了几点事情，第一途家经营房子都是现在高档社区，对于安全和防火这些是没有问题。我们不是作为酒店来做的，实际我们本质是一个短租，或者房屋中介，比如客人住我们的房子，我们跟他签了条约，说明他是在短租这些的情况。第三因为我们整个产业是在促进政府税收和提供就业机会，我们现在正在跟各个地方的政府联合进行推广，争取把它更加明确的合法化。

　　陈延菁：第一你的体验房是怎么推送出去？第二你的体验房，能够使用这些体验房的对象是谁？还是什么人都可以？有经过筛选吗？你有选择的标地吗？如何确定这些免费体验房没有给你已经现有的客人，不会反而蚕食了你本来有的应收机会？

　　杨孟彤：我们这个体验房发布是在去年9月底，我们通过线上发布会，以及自媒体、网络媒体进行了推销。同时在途家网上有一个专门免费体验房频道，欢迎大家去看，可以看到体验房预定。

　　问到体验房预定和选取，可能两个问题，第一房源的选取，我们是根据动态房源的库存去选择。客人的选取我们认为是整个互联网消费者，因为我们有闲置资源，想要越来越多客人体验我们。只要在途家网，或者手机网站进行预定，花多少确实是返多少，我们对客人没有选择，只要在这里进行消费，就欢迎下次体验。

　　徐钊：效果的问题，如果去年9月底开始，到现在差不多半年多，这个活动带来的量有显著提升吗？或者这个活动带来他们后面有重复的使用这个产品吗？

　　杨孟彤：是的。主要是重复的消费，衡量这个产品KPI首先是口碑，第二是我们的消费。消费我是看具体的，就是体验房的消费比率，比率是从开始逐渐提升，尤其今年提升率比较高，我发出去多少体验券，有多少比例的体验券进行了消费，这是一直提升。

　　第二体验房其实刚才讲了几个点评，正好是表现了大家更愿意入住，我们发现有的情况是因为体验房半年就要过期，好多情况是客人帮助朋友预定，所以我们回头率增长了蛮多，我有具体的回头率，包括异地多次入住的比例都是有的，这里面不太方便分享，实际效果还是不错。

　　但是毕竟体验房是非常新的产品，我觉得对于用户来说，大家有时候觉得这个太好了，以至于不太相信，我们之所以觉得今年最近几个月看到体验房消费比例增大，是越来越多人增加了信任，觉得这是真的，我可以去做。