中国酒店分销的现状和发展机会

　　各位好，今天非常容幸代表国际酒店电子分销网络协会在这里跟大家做简单的交流。今天我们题目就是中国酒店电子分销相关和发展机会。在25分钟里面我们会谈到下面一些内容。首先我们会谈谈中国酒店业分销业竞赛规则的改变。酒店分销市场的计划，也包含了这个市场增长与全球化一些问题。我们也会谈到分销的挑战，我们意思是说中国旅客在酒店预订的时候，他们的习惯和偏好跟西方不一样，也会带来一些挑战。最后谈到现在到了已经改变时刻。HEDNA在中国成立了小组，我们也会在介绍一下。

国际酒店电子分销网络协会 中国组织小组成员 余永泉

　　先谈谈中国分销市场的计划情况。以前的酒店分销是比较简单的，要么以酒店前台直接预订，要么就是电话或者呼叫中心去预订，或者是顾客通过旅行社用GDS全球分销系统去预订。经过这么多年以后，这个情况已经改变了。现在情况比较复杂，有前台预订、电话预订还可能有GDS。现在比较普遍的酒店官网，也有OTA、也有模糊定价的一些网站。也有搜索网站、元搜索网站、本地搜索网站、社会媒体或者形成计划和评论网站。还有，移动端也是非常重要。

　　从同一个顾客角度来看，情况是怎样？顾客先在搜索网上找到感兴趣得酒店，他也会到元搜索网站，去看看这一家酒店同一个房型，不同的供应商他们的价格是怎样的，比较他们的价格。他发现官网价格比好，他会到官网上预订。如果是比较复杂的情况，这个顾客可能用手机到评论网站，在评论网站上找到他比较感兴趣的酒店，会到OTA，在OTA上面会看酒店的信息，价格信息，可能不在OTA上面预订，可能会打电话到OTA的呼叫中心，他会觉得电话预订有比较好的优惠价格，他拿到优惠价格，会通过OTA进行预订。从一个顾客角度很复杂，如果从一个分销角度来看，情况也是同样的复杂。

　　如果从业主的角度，我们有酒店官网跟电话预订，也有酒店直销，也有批发商，还有一些包价旅游承办商，独立的单体旅行社，也有差旅管理公司——TMC，旅行社联合体，还有一些团体会议中介公司，还有OTA，元搜索网站，这是过去情况。当时间过去，批发商不单单做线下的业务，他们也做线上的销售。OTA方面，他们也不单单OTA了，也做一些类似TMC的生意，所以OTA进入TMC的市场。还有TMC也不单单做TMC了，他们也进入会议产业市场，可以看到这个变化是非常动态，今年跟明年也不一样。

　　除了这些挑战以外，另外一个挑战，线上的价格透明化也带来了一些挑战，看看这个例子，他的价格通过元搜索网站，比如去哪儿，展示给他的顾客，当这个问题是同一个酒店，同一个房型，在不同渠道上面卖的价格竟然是不一样的，这有价格差异的问题，这就凸显了酒店遇到分销控制的不足问题。除了这些分销方面的挑战问题以外，中国旅游市场增长也带来了挑战与机会。

　　先看看中国出境旅游，从2000年到2013年大概增长了10倍，非常的快。出境旅游他们主要的目的地是什么？蓝色的是2012年7月到8月主要出境目的地，这个橙色是一年以后2013年7月—8月同一个月份，出境的目的地增长也是非常快，短短一年以内已经到了增长的渠道。我们看看另外一个角度，国内旅游增长势头是怎么样的，这是从2000年到2010年增长大概是4倍人次。可以看到非常的快，高速的增长。国内旅游增长势头这么好，国内酒店供应当然是非常重要的问题,我们可以看看国内酒店供应的情况是怎样。

　　蓝色的是现在已经有的酒店，84%。绿色是已经开业酒店，是3%，余下的13%，是在筹备当中，还没有开业。这代表什么？酒店业在中国供应是非常多，增长也非常的快，这是一个机会，也是一个挑战。酒店业者的角度，对于酒店业者，现在国内酒店，这是地图。管理酒店遇到第一个挑战是什么？

　　借助国内分销商占领国内旅游市场。除了这个机会，或者说挑战，第二个是借助国际分销商扩展入镜旅游业务，从外面到中国的旅游业务，这是国内酒店的角度。

　　我们换一个角度看国际连锁酒店角度是怎样的。第一，他们借助国内分销商占领国内和出境旅游市场，第二借助国际分销商扩展入镜旅游市场，这是酒店业者的观点。但是从分销商伙伴的角度有什么分别，先看国内分销商的情况，第一是会看到有需要以电子和自动化的方式获取国内酒店供应，可扩展性地支持他们不断增长的国内业务。还有他们有需要获取国外酒店库存以占领发展蓬勃的出境旅游市场。这是国内分销商的角度。

　　如果是国际分销商又是什么样的情况？他们有需要获取国内酒店库存以战略国内和入镜旅游市场，这是国际分销商的角度。我们刚刚看到一些市场增长带来的挑战与机会。但是另外一个问题是说，我们中国的旅客跟西方的旅客他们的喜好偏好也不一定一样。

　　我们看看有什么样的区别，有什么样的含义？第一语言偏好，中国旅客一般来说比较偏好中文界面和内容。这代表酒店业者有需要提供国内跟国外酒店中英文酒店内容，这是非常重要的。第二担保要求，中国旅客不太习惯在预订的时候，提供担保。所以为什么酒店业者需要提供支持不担保预订。第三付款方式，虽然信用卡越来越流行，但是其他付款方式也正在广泛使用，比如今天早上有嘉宾谈到支付宝、微信支付也是非常普遍。酒店业者需要支持多种付款方式。非传统渠道，业者需要符合渠道的特定要求，比如淘宝的开放平台APIs，或者代管支付方式。这代表，我们的业者可能需要新的特别的协定，或者是特别的一些房型，或者是一些促销结构等等。

　　这些对于酒店业者或者对于分销商他们利益是什么？看看酒店方面。第一内容跟图片，我们酒店业者有需要以高效和可扩展的形式将文本内容，把中文或者其他语言，跟图象分发给多个国内国外的分销商。

　　第二，库存。如何巩固中央库存，多样渠道的原则。它的意思是说，怎样将中央预订系统CRS和其他所有渠道连接，包括OTA、批发商连接起来，这是一个挑战。

　　第三连接，今天早上张总谈到连接是不容易的事情，这个我也非常同意，国内分销商他们也会看到国内分销市场变化非常快。需要灵活而且可扩展的解决方案与新崛起的分销商连接起来。

　　第四协定，现在欠缺某些标准化的协定或者技术，比如怎样支持国内顾客的喜好，比如无担保预订，如何支持国内付款方式，比如支付宝、微信支付等等。

　　第五，安全性，当一个信息通过预订平台的时候，怎么确信安全，信用卡信息和个人信息。

　　第六，系统。较大型连锁酒店的房价分型类型或者规则，一般比单体酒店要复杂，对于分销商系统会构成压力。数据新鲜度会有一个问题，也可能是准确性问题，当然包含系统性能问题，会不会比较快或者慢，也有一定的影响。这是酒店业者遇到的一些挑战。

　　如果是分销商方面的角度是怎样的？第一是内容和图片，他们会遇到怎样获取酒店中文描述以及图像的中文说明是一个问题。

　　第二，库存，如何以高效可扩展的方式获取国内国外酒店的房价和库存，也是一个挑战。

　　第三，一致性，做一个分销商希望跟竞争对手可以保持在价格跟产品方面的一致性，不会有差异。

　　第四，连接，需要一个可扩展的解决方案，以通过复杂的借口来执行中国市场独有的规则，比如担保方式、付款方式等等。

　　第五，安全性，刚刚谈到主要是个人数据，信用卡数据的安全性的问题。

　　还有最后是系统，我们谈到系统对于分销商同样的问题，系统性能的问题，数据是不是准确。

　　我们看到有这么多的不同的挑战，下一步应该怎样走呢？现在大家也都在坐在同一条船上，相关各方都遇到同样的问题，分销的问题，或者是中国顾客喜好的问题。我们最好的出路是怎样呢？我的角度是，可以通过酒店业者、分销商、技术专家供应商，可以协作，一起改善这个现状，与应对这些挑战。

　　我们觉得现在已经到了改变的时刻，这是为什么国际酒店电子分销网络协会在中国刚刚成立一个中国组织小组，他的目的是希望提供协作平台，给每位业者去协作。包含酒店业者、分销商，包含技术供应商，我们每年有大型会议、座谈会、网络研讨会，这些都经常会举行的。我们也有HEDNA大学，教育项目，我们也有白皮书和教育资源，我们有中文译本，这个小组目标希望通过这些来促使中国业者分销商，跟技术供应商可以共同协作，一起学习如何更有效地把产品分销给国内顾客。也更容易连接到国外的分销商。

　　HEDNA是全球通过协作跟知识共享来推动酒店分销业发展的平台。通过各种途径来达到目标。第一，是优化当前跟新兴技术的使用。第二，影响当前与新兴电子分销渠道的发展。第三为成员提供开放信息交流机会。第四，为业界人士提供专业发展机会。

　　大家会问，HEDNA对我有什么意义？我们先看看他的历史，HEDNA是在比较早的时候，在1991年的时候成立的，一个非盈利行业协会，集合业内不同领域，共同改进电子分销系统和服务。我们全球成员包含酒店分销业内最有影响力的公司。

　　HEDNA是唯一一个业界协同合作以克服共同面对的挑战的国际性平台。HEDNA给贵公司的影响电子分销未来发展的一席之地的平台，这是非常重要。第三，你们可以得到与合适业者交流的绝佳网络机会。你们的会员也可以获得丰富的教育资源。今天我的介绍差不多到这里为止，我可以看看台下的嘉宾有没有什么问题。

　　张焕杰：HEDNA对我们帮助很大，我替大家问一个问题，如果我是一个酒店，我想做好网络营销，请问我加入HEDNA这样的酒店，能给我带来什么样的好处？

　　余永泉：可以说这是几个方面的问题，不同的行业，可以通过这个平台交流信息，这是一个好的机会，因为不同的专业的公司，他们也会参与这个协会，你们的会员也可以参与交流。更重要的是，我们也看到挑战，这些挑战不能够很快解决，需要同行共同协作一起解决。HEDNA就是一个平台，大家同行可以一块的做标准化，比如过程，一些技术的问题。我们可以一块解决这些问题，不然的话，我们的业者单独的去解决这些问题，不是最有效的。我们可以看到，在美国，HEDNA跟不同的酒店集团做了标准化的工作，所以有一些新的标准在中国，我的一些伙伴开始开展了。这些协同的力量还是不少的，是几方面的好处。

　　提问：上下游之间，HEDNA包括在帮助酒店分销技术方面，在分销方面是另一端，就是分销渠道这边，我们HEDNA能够更好的提供怎样的服务，同时，在平衡分销渠道和酒店看上去是供给关系，还有不对称的方面，我们能够起到怎样的作用？

　　余永泉：谢谢，我们这个平台不但是酒店平台，也是业者参与的平台，酒店分销商跟技术供应商也会参与，这是很好的平台，让你们不同的业者去发声音，这是影响未来发展的。

　　提问：你好，HEDNA作为一个协会，它是盈利性组织，还是非营利性组织？

　　余永泉：是非盈利的。

　　提问：就是在中间不是以盈利的目的，来帮助所有的酒店分销商。

　　余永泉：完全中立，跟任何公司没有关系。

　　提问：非常感谢。

　　提问：请问怎么样加入呢？

　　余永泉：我们有办事处，可以提供的，有兴趣的可以到HEDNA的OGA、ORG，上面有信息，或者让我们HEDNA的人员跟你们联系。