嘉宾座谈：单体酒店的市场营销策略

　　李超：在全中国可能有30万家酒店，前面嘉宾讲到，大量的是单体酒店，单体酒店如何去做营销，如何利用第三方的数字营销工具和分销渠道提升用户忠诚度？下面有一个非常有意思的讨论，现在有请主持人上海锦江国际电子商务有限公司副总裁夏轶和大家沟通。

　　主持人夏轶：以前每次讨论都讨论品牌酒店和连锁酒店，我们一直忽略了一个重大的群体，就是单体酒店。缺乏强大的品牌影响力和中央预订系统的单体酒店，在互联网高速发展时期，对他们来讲是一个机遇，还是一个要去克服的困难。所以，单体酒店到底采取什么样的品牌和市场策略，要用什么样的手段和工具进行自己的营销？我们就开启今天讨论环节，单体酒店的营销策略。下面有请艺龙旅行网的副总裁夏青宁先生、Sabre  Hospitality  Solutions中国区总经理刘力先生、去哪儿网酒店事业高级总监王京先生、上海明城酒店管理有限公司总经理孙家俊先生和厦门海悦山庄副总经理刘金桥先生。

　　我们分两个部分，第一部分给三个第三方公司三分钟时间，请他们每一家来讲解一下，提一个解决方案给酒店。请酒店两位总经理进行点评，之后进行第二环节讨论。首先邀请艺龙夏青宁先生。

　　夏青宁：三分钟时间就讲一个问题，也是艺龙过去现在未来一定会做，一直要做，直到做好的，就是帮助酒店管理和销售房间。怎么讲这句话，过去艺龙一直扮演销售者的身份，我们会发现对于大部分单体酒店来说，更重要的是怎么帮助他们管理房间，只有把房间电子化了，才能够更好地被销售。这里面销售包含两层含义，一层是大家觉得现在佣金比较高的分销模式，另外一层是直销模式。

　　我们做了两件事情，第一件，我们去帮助客栈和家庭旅客怎么信息化，怎么销售房间。艺龙投资一家企业叫云掌柜，云掌柜现在在客栈领域覆盖六千家。客栈老板可以在游山玩水之前就把房间卖了。第二艺龙在客栈领域上有更多的中小酒店，他们怎么样去管理和销售房间，昨天刚在北京开了新闻发布会，我们投资的住哲酒店管理系统，住哲是国内最早做云端PMS的一家公司，服务的客户已经超过三千家。过去收费一套软件一万到两万，艺龙投资以后，这套软件向所有酒店免费了。可以做到门锁、身份证、财务对接，包括能够接待团队。我们的花间堂，很多的其他连锁酒店已经在用这个软件。

　　我们会看到，在整个的酒店系统里一共有几类方式，一类通过PMS帮助酒店管理和销售房间。对于其他高星级酒店，四五星级酒店怎么销售酒店，我们就推了直连模式。直连模式其中有一些技术能力的跟艺龙连，包括希尔顿等等。有些通过第三方连，包括石基、德比等等，我们服务了很多的连锁和单体酒店，包括首都大酒店、北京广西大厦等等。

　　最后一句话，我们会在七月份完成艺龙在中国的整合，将帮助中国的酒店销售至全球。谢谢大家。

　　主持人夏轶：接下来请Sabre的刘力。

　　刘力：大家好，很高兴回来，三分钟，这里给大家介绍，这是大家非常熟悉的，这边我们CRS跟所有业主分销渠道，在全球范围内包括中国市场有很好的合作。跟传统的GRS的不同，我们跟GDS有直连。这就意味着酒店数据，他的价格更加清楚地反映到旅行社客户端，他们订起来，房产的量更加有信心。另外，线上我们跟所有的OTA，国内国外有很多直连技术解决方案，在全球有300多家，在Booking和酒店直连这块，我们投入非常大，每年上千万美金的投入。包括酒店官方预订网站和移动端，还有Call Center可以提供非常人性化友好的人工服务，这些系统集成在一个系统当中。这样做的目的是帮助酒店在所有渠道，根据酒店不同更好地去销售。现在所有元搜索，在移动端所有的接口都已经做好，在这里享受一个系统，可以到达所有电子渠道分销系统，同时跟所有酒店PMS系统都有很好的对接。

　　Sabre作为一个科技工作，线上线下，我们认为整个的客人有四个阶段，第一拿到这个新的客户，跟他去交流，到实际预订。在所有渠道，包括GDS，线上线下，每一个专门模块有专门团队帮助客人，根据酒店不同需求和预订目标帮助实现商务性计划。这边还有一个比较独特的，大家可以看到，最底端有5个Chain，包括亚洲，从一个系统转到另一个系统。

　　主持人夏轶：接下来去哪儿。

　　王京：我的想法是，在现在这样一个非常分散的时代，酒店面临这么大的困难，我们希望提供最大的帮助是改变他们的思维，这是我们去哪儿网，我们酒店事业部跟我们酒店同事最希望做的。我们做了几件事情，第一，我们给我们的所有酒店客户会提供来自去哪儿网的用户数据分享，包括用户消费行为，其中包含他们从搜索关键字，到下面每一步，到生成订单，最后变成钱，到酒店钱包里，每一个转换率的数据报告。

　　第二个服务，我们有一个运营中心，在全国范围之内，在全球很多城市帮助单体酒店做组织交流分享。因为酒店之间没有数据共享，他们之间都互相大量的恶性竞争，之间没有信息交流，所以我们组织大家共同商量怎么提高所在区域竞争力，做头脑风暴，帮助大家想出更好的策略，帮助酒店提高收益。

　　第三个，酒店价格体系正在崩溃，在过去15年里，酒店从单一按量进行价格定价，这种原理已经不存在了。现在更多的场景来帮助我们考虑酒店如何在新的场景下，根据碎片化的需求为消费者定价。当消费者希望通过酒店的某一个员工获得朋友价钱的时候，我们希望给酒店提供价格工具，让酒店知道哪些是价格敏感型，他们希望提前14天预订，在其他酒店没有推出价格的时候，率先推出三天价格，还帮助酒店设计搭售的产品。在这些价格体系重新建立过程中，我们更希望把可以公开的，或者不公开的价格，都把它重新整合好，让酒店通过自己的思维再铸，来改变原来定价方法和策略，包括给酒店提供后续当价格变化以后产生的销量和产生销量过程中每个转换的数据分析，这是我希望去哪儿网能够带给单体酒店的方法。

　　主持人夏轶：接下来把时间交给两家酒店，看看酒店对前面方案看法是什么样的。简单总结一下，前面大家讲很多，第一个艺龙从云掌柜，到住哲，到直连整个做系统对接，把库存接待到艺龙数据库上，通过艺龙还可以再接出去。Sabre从系统解决到销售解决，整个解决方案都提供给酒店，包括GDS、OTA等等服务一揽子的解决方案给酒店。去哪儿有意思了，第一解决数据报告，跟STR做的有点像；第二建立行业沙龙，让酒店销售人员坐在一起，讨论一下今后的趋势和解决方案。第三帮助酒店定价；接下来交给两位酒店同事，先邀请孙总。

　　孙家俊：刚才认真听了三位渠道的分析，我觉得去哪儿离我最近，艺龙和Sabre主要是PMS系统对接的角度不是不可以，但是对单体酒店来讲，我的第一个顾虑成本比较高，费用比较贵。第二，单体酒店都有点土财主的心态，他很担心自己的数据和系统，一对接以后会出现什么样的情况。不可否认，单体酒店对系统的应用与品牌酒店和连锁酒店是有区别的，在理解上和应用上都有点差距。去哪儿的方案，我觉得离我是最近的，也是最需要的。

　　主持人夏轶：谢谢，下面是刘总。

　　刘金桥：我来自厦门，三家公司都有接触，一个是艺龙，PMS跟我没有什么关系，平常销售是正常销售。相比各个渠道来说，艺龙可以做的更加激进，帮我们推一点。关于艺龙有一个问题，我提一下，前段时间我们接手一家福州非常好的酒店，非常豪华的度假型酒店，准备推向市场。我们审计它有没有自己的官网，发现几个官网，另外零售销售总监做了一个Booking，通过艺龙进来。接出去会不会有这个问题。还有一个问题，去年的时候，去哪儿前面发现问题，去哪儿和百度哪里，搜索海悦山庄出现了我的竞争对手。我们做IT的，特别要注重我们的操守的问题。Sabre有点大气，高端大气上档次。我们最早做官网的时候，因为我们以前接触国际大牌，Sabre好，接进来，电话会议，英文，新加坡，哪里呀，一讲，几个领导不会英文，一听傻了。我们勉强听个英文解释不过来，没那么快，搞了一个翻译，报价天贵。我们单体酒店，老板能够挤点钱出来，不是我没钱，是老板不愿意拨钱。接地气的话，单体酒店的话，还是要适应这个市场。去哪儿，这个数据想法是好的，但是我还没有收到，如果能拿到，去哪儿离我们很近，发展的前景还是不错的。每一家还可以做的更好。

　　主持人夏轶：你真的很受欢迎，两位总经理前面提到的问题，和艺龙接完之后，库存安全怎么保证。第二个，Sabre解决方案很好，原来服务在品牌和连锁酒店，一个字就是贵。接下来进入讨论环节。之前在跟两位总经理沟通的时候，他们的确碰到一些问题，孙总碰到类似品牌效应，中央预订系统和忠诚度计划，这些东西是孙总碰到的一些困难。刘总他的酒店更多像度假型的酒店，我去过，那酒店挺漂亮，服务也不错。两个完全不同的酒店都会碰到一些困难，接下来在市场营销，包括整个的渠道销售等等方面进行沟通，希望艺龙和Sabre在沟通过程中，让两家酒店更加了解你们提供的解决方案到底是什么。

　　首先先聊聊和品牌市场相关的信息。这边有一个数据，根据慧评网在线综合指数，厦门海悦山庄在厦门地区排名第二，客人对它的表扬程度主要在于服务整体的评价，设施卫生等等。同样指数，看了一下上海明城大酒店这方面综合排名，在上海地区第98。一个好的口碑来之不易的，我们单体酒店怎么利用好的口碑做营销，怎么样化解品牌方在这一方面带来的压力。如何在通过我们第三方把口碑营销做的更好。先听两家酒店的。

　　孙家俊：首先说说慧评网，我对慧评网没有任何偏见，今年携程组织大旅客的奖励在巴黎，慧评网有一个发言，我质疑慧评网统计数据的科学性。它统计中国去年最佳酒店前台服务是江西赣州的一个酒店。很难想象，我认为慧评网这个数据产生的来源是使用数量很少。我们马上上网，江西赣州有一个酒店前台服务居然是中国酒店当中最好的，我不能接受。刚才进来的时候，我就找慧评网，我跟他讨论一下。今天讨论是酒店营销，单体酒店和连锁酒店销售，我们在浦东有三家酒店，都是四星级酒店，有800间客房。我们认为在单体酒店销售过程中有一些心得，今天愿意跟大家分享。

　　连锁酒店之所以赢我们，品牌、中央预订系统、忠诚旅客奖励计划，我们三样都没有。怎么来赢。我们的策略，就是第一，品牌我们放弃了，百度讲的品牌事情太贵了，我们没法用。我们主要在产品创新和渠道营销上做文章，举个案例，今年端午节，上海地区酒店都是知道的，端午节生意，不管连锁酒店还是单体酒店，生意不会好的，因为没有商务客人，没有会展，我们做了一件事情，把周立波5月31号晚上的梅赛德斯奔驰的票子买了20张，我们把东方艺术中心，乌克兰芭蕾舞团的《白雪公主七个小矮人》，我们也买了20张。我们做了一个尝试，把演唱会、演出会的门票和酒店客房销售结合起来。

　　夏轶：你包装的产品给渠道了吗？

　　孙家俊：当然给渠道了。

　　主持人夏轶：哪个渠道帮你展示的？

　　孙家俊：去哪儿是我们考虑的渠道，艺龙也是我们考虑的渠道，这次尝试我们没有给去哪儿和艺龙，我们给了两个认可我们理念的渠道，和他们进行合作。刚才谈的很好。我们以前做了一件事情，把景点和酒店的捆绑销售，我们认为我们做的这些事情，连锁酒店很难做，它有自己的中央预订系统，它的产品操作起来很难。今天坐在台下有TSA的管理人员，TSA是我们连锁酒店做升级营销的品牌酒店主要合作方，我们作为上海地区单体酒店跟他们合作的，我们是唯一两家。但是在产品转换率上，我们是排第一第二名，我们在很多方面，输过品牌酒店，但是在升级转换率上，我们把品牌酒店远远甩在后面。我们持续地每个月都是在上海地区单体酒店的排名第一第二名，都是我们。我跟TSA分析过。

　　主持人夏轶：自从评价慧评以后，巧妙的把我的问题转移了，我们在讲口碑营销的事情。我们把时间交给刘总，海悦山庄美誉度在网上评价很高，不单单是慧评的指数，很多网站不是第一就是第二。我想知道，酒店是不是一直鼓励客人写点评，是不是有信心让客人写的点评对你今后有帮助的，怎么通过渠道把这些好的东西让他们知道？

　　孙家俊：我们绝对鼓励客人在网上点评我们，我们绝对会在网上反映我们对客人点评的回复，在上海地区酒店当中，我们做的比连锁酒店好，品牌连锁酒店不太看这个。

　　王京：你们知道孙总在做酒店之前是做什么的吗？

　　刘金桥：做渠道。

　　主持人夏轶：他是做宣传的，原来做宣传部的。

　　刘金桥：我们对于渠道点评是很重视的，我们也会鼓励客人去点评，主要是每天的早会。我们作为营销部门，甚至我们会打回访电话，问他的体验，我们会了解客人哪些是他的喜欢，哪些是不满意的，我们在这方面做的更多一些。满意和不满意，只是是和否的选择。我们所关注的是客户的体验和口碑传播。品牌做宣传很贵的，做广告，我们现在作为单体人，可以有一个很好的契机。我们媒体这块，做微博和微信。我们做酒店，需要把自己的强项去加强。我们和其他合作过的品牌，他们差别在哪里，我们优势是什么，我们的环境，我们的硬件，我们的景色。为什么客人评分那么高，是我们卖的太便宜了，性价比太高了，4.8分，意味着住我们酒店都占便宜了。我们会突出我们酒店的特色，我们宣传我们的鸟叫，我们的荷花，我们的园林，我们的海景。我们会把我们的酒店做的成风景区一样，画一个手绘地图，有一个文化内涵在里面，甚至自己编的几个景点，让客人体验。鼓励和推动客人去体验，创造口碑，然后传播。

　　渠道在我们品牌建设当中非常重要，为什么？刚开始，我们首先和携程、艺龙，大力推广，造成流量思维，有了流量，有了口碑，口碑数量就很多。在这方面，我们不能够否认渠道对我们品牌建设巨大贡献。

　　主持人夏轶：问问艺龙的夏总，在酒店口碑营销方面，艺龙除了第三方渠道角色，还起到什么作用？

　　夏青宁：刚才听了两位总经理的话，我感觉对我们有很多怨气。有两个可能对单体酒店特别有利的地方，现在酒店行业是去品牌化。换句话，它今年叫如家或者不叫如家，对酒店意义越来越小，原因是信息越来越对称。就像海悦山庄，它做的很好，人们闻着味道就去了。作为我们来说，我们需要把这个味道传播出去，这是单体酒店的机会。只要把你的床搞好，环境、服务搞好，对连锁酒店的劣势越来越小。

　　第二点，最近OTA，各种各样的绯闻、新闻等等比较多，你会发现OTA跟大家越来越像，礼拜一碰到华住的老季，老季讲了一个观点，OTA未来跟他竞争。为什么？因为将来他有可能是去直销和分销的，直销和分销的差距会越来越小。全世界做的最牛的是戴奥，戴奥在中国有很多的分销商。换句话说，酒店现在把渠道认为是分销，是别人的客人，把百度找来的客人认为是自己的客人，大家都知道最贵的是百度。在这里，直销和分销这堵墙会拆开，比的是效率，比的不是这一次效率，而是长时间效率。我们为什么做PMS，我们不光是把我们的活卖给其他的分销渠道。我们是采用后面方法，确实连八千个网络，没有办法做到事前管理，我们事后你告诉我，下一分钟我就给他关闭。我们还做什么，PMS连的微信微博，昨天看了一下数据，光通过住哲系统，从微信过来的订单每个月好几千单，这是直销还是分销，关键看收多少钱。

　　主持人夏轶：谢谢，对于口碑这方面，在国外的渠道，你在帮助他们不断做服务，从这方面是否帮助到酒店销售？

　　刘力：口碑非常重要，在全世界范围内，超过一万八千个酒店在使用我们系统。酒店选我们的第一个重要原因，我们整体就是方案帮助这家酒店，在中国、欧洲、非洲，以及世界各地来解决他们特别的两个三个甚至十个商务上的问题，分销费用很高，需要科技的解决方案帮助他。同时最重要一个原因，使用我们系统之后，可以在六个月之内马上看到新增加客房收入，大概从10万到300万美金，这不是整个客房收入，是额外增加出来的。

　　另外一个重要原因，全世界酒店，包括单体酒店，他们看到重要的机会，利用科技来提高他们的生产力。酒店的核心产品，不是科技，是他的客房、客人体验、服务、SPA和服务设施。科技可以提高生产力，现在全世界人都认识到这一点，Sabre在这边有起到很好的作用，全世界酒店利用前端的技术不断地在开发系统升级，免费提供给客人使用的，提高商务上的目的。如果有机会，这两天可以跟大家做线下沟通，在中国国内目前有超过一千多家中国大陆酒店，在使用我们的系统。我们系统包括，现在大家看到的官方预订网站和移动端，包括跟去哪儿、德比等等各个领域，从不同渠道可以帮助酒店，哪怕是单体或者是连锁酒店，找到新的客户。

　　另外一个，给大家举一个例子，刚才两位老总讲，高大全是国外的，可能跟中国地气不太接。其中有一个，我们的CRS，我们做酒店整体解决方案，相当于法拉力的发动机。如果是舒马赫F1世界冠军，他驾驶一个吉利QQ，一个土豪买了一辆法拉力，用了一个星期。他们两个在山上比赛，谁跑的快，大家可能知道，肯定是舒马赫。换过来，这个土豪很勤奋，学习使用法拉利，怎么拐弯、上下，怎么加速，几个月实习，掌握了怎么开法拉利的基本技巧，甚至到中档层次。这个冠军肯定是这个人，而不是舒马赫。因为发动机的指数在那里，你开的再快，极速可能就是150公里的速度，什么拐弯，什么样的速度，法拉力可以很轻松达到200。

　　科技是一个因素，人为也是非常重要的因素，人怎么样利用科技帮助你服务于商务，我们帮助客人解决商务上的问题，费用过高，新的市场没有能力去开拓。因为品牌酒店一年有上亿美金，单体酒店在这方面费用确实有困难，但是单体酒店有很多优势，你的决策会很快，本土化转换很快，我们有很多成功案例，大家谈到最重要的，讲这么多，最后业主和酒店老板看的基本是有多少利润过来。对于客户，可能是自己住房，或者是为他的老板订房，或者是旅行社为个人订房，通过不同渠道订到这家酒店，客户体验好，预订就多，酒店业主回报就多。刚才刘总提到一点，费用是很关键的因素。如果花了一百块，回报拿到的是一千块，如果花一万块，回报是十万，你说这一万贵吗。如果有兴趣还可以再探讨。

　　主持人夏轶：谢谢，去哪儿关注酒店口碑吗，还是只关注价格。

　　王京：我觉得分阶段，在中国快速发展的社会，而且区域差别非常大，我们通过数据发现，不同地区消费者对价格、服务，包括性价比，酒店的软性东西关注点差距很大，这是酒店业在中国很有意思的事情，我们愿意做这件事。有两个观点，不说名字了，前天还在聊，他认为，中国单体酒店没有未来的，都是连锁化的。还有一种观点，单体酒店就像野草一样，越给他压力，他成长越好。我对这两个观点，都不肯定，因为我觉得谁都不知道明天会发生什么，不确定性非常高。但是我只知道，每家酒店真正明白自己想要什么东西是最重要的。你的总经理也好，业主也好，销售总监和一线员工也好，每个人要的东西都不一样，我们去哪儿关注是每个岗位上的每一个人，他们能不能通过这个平台，通过和去哪儿合作，改变他们原有的思维方式。对酒店营销部门，我们希望可以改变的最多。酒店其他部门，我们希望影响到他们，希望改变原来传统酒店业的操作方式。我觉得快的打车、嘀嘀打车，能改变出租行业，我相信去哪儿网，包括艺龙、携程、淘宝，我们一起努力，可以做帮助单体酒店提升效率，让大家之间减少恶性竞争。

　　孙家俊：他刚才说单体酒店两个思路，后一种的方案可能性更大，单体酒店会像野草一样越长越旺盛，感谢互联网。因为有互联网，因为有新渠道诞生，让我们跟品牌酒店和连锁酒店，在某些方面站在同一起跑线，甚至于赢过他们。

　　王京：在过去一年里住了141次酒店，这141次体验当中，第一个最大的收获，只有两家酒店在我入住的时候，他向我推荐他的会员卡，只有一家酒店在我离店的时候问我，王先生你住的好不好，这就是我们的现状。在这方面，我不觉得单体酒店跟品牌酒店有什么明显区别。第二点，连锁酒店的核心就是会员积分，就像我坐国航，住艾美和住其他一样，没有积分我不会住他的。

　　主持人夏轶：谢谢，下面还有问题可以提问。接下来讨论一下，因为前面大家在讲官网的事情，我搜索了一下，两家酒店都有自己的官网。海悦官网是德比软件建立的，明城酒店的官网是Booking建立的。海悦山庄在百度排名第一，搜索明城酒店在百度排名第九，前面有携程，还有两个假冒官网。百度到底可以给酒店提供什么样的办法解决此问题，很明显是假冒官网，但是列在最前面。对于单体酒店来做搜索引擎营销成本无意就上去了，这个问题等一下我们一起找百度问一下。在这样一个情况下，找一个机会吐槽一下，给酒店提供网络服务的两家公司，你们各自评判一下提供服务内容价格和后期服务怎么样，你们觉得满意吗？先从海悦开始。

　　刘金桥：前几年我们开始做官网的时候，有对比Sabre和德比，德比国内公司，没有那么洋气，在技术上基本上可以满足我们要求。价格上，相比之下，它的灵活性相对高一些，并且门槛相对比较低。你说你是法拉利，关键是还没看到，你说可以创造一百万，但是谁知道呢。起码要试一下，才知道好不好。我现在还是这个官网，另外一个酒店要建官网，现在也在招标了，你们有什么解决方案可以提供出来，费用是有限的。如果老百姓有足够的钱，干嘛不直接搞阿里巴巴。刚才不是批评各位，各位从我所讲的，感受一下实际的客户心理是怎么想的，你要做我们的生意，你要了解我们，它的决策，不是我觉得单体酒店就快的，不一定，有了系统，讲了5年，到现在还等着盖章。这个东西，还要从消费心理，怎么样容易去接受，我们把事情办好。可能用其他方式，赚钱是一样，客户体验更高，总比把客户挡在门外好。

　　孙家俊：明城东怡和东家明城是德比老客户，德比跟我们的合作一直做的蛮好的。明城和东怡两家酒店我们开始选择跟Booking合作，实际原因是Fastbooking可以帮助两家酒店建立引擎更加先进的官网，德比是要我们投资的，Fastbooking愿意投资，不要酒店掏钱，听上去很美。Fastbooking说可以帮酒店建立新的官网同时，还可以帮酒店做互联网的推广，目前正在做，去年刚刚开始。同时还可以帮酒店做一些跟渠道的对接。坦率讲，明城和东怡跟Fastbooking的合作刚刚开始，对目前两家酒店官网表现业绩基本满意。Fastbooking还要继续努力，他们进入中国市场还有很多路要走。不知道刘总愿不愿意听我的比喻，Sabre是很好的工具，他帮助酒店做的一件事情，把全世界的客人吸引到这个酒店，或者反过来说，把这个酒店卖到全世界去。但是对我们单体酒店来讲，我们不需要卖到全世界去，我们也不太关注全世界的客人是不是住到我们酒店，因为我们的产品本身不是为全世界客人设计的。

　　主持人夏轶：这是很客观现实的观点。

　　孙家俊：我关注我的酒店是不是能够卖到全中国，全中国的客人能不能到我们的这个酒店，这是我们讨论很重要的问题。我们有时候一有老外来入住，我们提心吊胆，员工的英文水平是一个问题，，另外，老外来了投诉没酒吧。明城一直做日本市场，日本人来了觉得很方便，欧美人却不适应。这讲到哪个渠道对我这个酒店更适用，艺龙、去哪儿和携程对我来说用的更得心应手。我们没有想过，把酒店卖到全世界去，我们也没有想过全世界某一个代理商，极其偶然的来，当然，如果有代理商来，我们欢迎。我们关注的这些市场，比如华东地区，希望帮我们做针对性比较强的推广。

　　主持人夏轶：谢谢，大家有什么问题？

　　提问：我是如家酒店集团的，上面应该坐一个连锁酒店和单体酒店PK一下，在中国连锁酒店占20%份额，大部分是单体酒店，在美国却相反。我认为如果我们单体酒店如果加盟连锁品牌的话，他们会做的非常出色。

　　刘金桥：早上有陈总讲跟品牌酒店没法PK，他说民族的，我们永远不可能跟外国品牌竞争。我一直想以前做国际品牌，经理是外国人。高端酒店，我们投资远远高过其他国际品牌。老板投资方是中国的，员工是中国的，客人也是中国的，总经理也是中国的。他干嘛要挂一个外国牌子，中国人到国外去很多，每年出去旅游，有中国牌子多放心，到美国去，吃不了老干妈，过七八年吃不了中餐，很难受的。中国人，我们在坐的大部分是中国人，我们去学嘛，有多难，主要是营销这块，我们要系统性地去累积，我们完全可以做的更好。

　　夏青宁：今天讨论单体酒店营销，移动预订已经超过50%，单体酒店在移动市场怎么办，客人不太会愿意下载一个单体酒店的APP，这可能是一个问题。

　　主持人夏轶：不单单是单体酒店，体量比较小的连锁酒店也存在这个问题，这是我们需要思考的。还有什么问题吗？我们这样一个环节，主要是想建立一个平台可以让我们的单体酒店把自己心理想的东西说出来，能够让第三方真正了解中国本土的单体酒店在想什么，所以，这个沟通过程，基本都了解，我们单体酒店在想什么。不管是接地气，还是高大上，我们都已经了解。最后快速的问题，如果今年你们只能做一件事，渠道只能卖一个产品，你们会做什么。

　　夏青宁：如果我们只做一件事情，我们更愿意关注中国星级酒店以下的，那30万家住宿单位，我们想推进他们的酒店信息化。

　　刘力：我们想做的是找到更适合国内酒店的chain，在直销渠道所有的工具上支持他们。

　　王京：在座有多少单体酒店，举手，几乎没有，我们想要单体酒店参与到我们这里，我们觉得改变大家的思维是对人类进化最大的贡献。

　　孙家俊：完成我的预算，天天在想。

　　刘金桥：告诉每一个人，别傻了，到厦门，就要住海悦山庄。

　　主持人夏轶：谢谢在座所有嘉宾。