嘉宾座谈：新经济环境下的酒店营销策略

　　李超：在新的经济环境下，应该说酒店业面临新的挑战，我们还有一个讨论的环节，有请这个环节的主持人，开元酒店集团电商公司的总经理傅全勇先生。

　　傅全勇：非常荣幸今天能够主持这个部分。这个题目叫做新经济环境下的酒店营销策略，其实刚才有讲到。我们在请上重磅嘉宾之前，先来做一个简单的互动。在座各位都是来自于各行各业，有大部分是酒店，我想问一下，相比较2012年，2013年业绩有增长的，简单示意一下。

　　第二个问题，在座各位2013年公司的收入有没有比2012年有增长的？有吗？也有。

　　我们看到这样的形势其实对于高端酒店相对比较严峻的，我们再看新经济环境，怎么来理解新经济环节？我们会从这三个方面看，一个是刚才很多嘉宾谈到的反腐风暴、八规六禁这些问题；第二个板块，看到中国整个经济一直往下行走，Q1数字也出来了，7.4，创历史新低。跟酒店配套的地产并不景气，有很多业主退房；第三感觉到供需关系的问题，很多酒店的经营在竞争这块非常激烈。

　　基于这样一些问题，我们怎么办？我们有请重磅嘉宾，锦江国际旅游股份的CEO包磊、金陵酒店集团的陈总、君亭酒店集团的执行总裁甘总还有城市便捷的程总。

　　我想四位嘉宾联手一定能给我们一个答案，我们该怎么办。

　　刚才从STR Global已经看到了很多数字，这边我分享一个13年较12年的数字，这个数字来自于中国饭店协会。2013年较2012年高端酒店的出租率下了5个百分点，RevPar下降了51块钱，其实这个数字是蛮厉害的。但是关键问题是，我们酒店经营成本不断往上走，人力成本、能耗、经营成本不断往上走，其实这个成本是不受控的，我们觉得这是一个社会发展的过程，其实很难受控。

　　第一个问题给到嘉宾，对于目前中央八禁六规反腐风暴的持续，各位嘉宾怎么样看待这件事情？这个事情对于酒店行业，或者说对于各位嘉宾所在的酒店集团它的影响有哪些？我们又是怎么样理解新经济环境，或者这样新的形势？

　　甘圣宏：今天能够跟包总、陈总在这里大家一起交流，觉得很荣幸。

　　君亭酒店它的定位是终端的精品市场，在这轮所谓新经济也好，所谓的三公消费市场冲击也好，确实影响并不大。刚才傅总问酒店经营增长我是举手的，因为我们集团的酒店，尤其我们在上海的几家店其实持续在增长，就是市场的反映特别好。

　　个人对所谓去年的三公消费，这种控制，或者政策性变化，其实我的理解更多是应该说整个中国酒店业消费的生态发生了变化，而不仅仅是一个三公消费的政策的影响。这个如果放在大的系统去思考，其实酒店的供给也好，消费群体消费模式和消费的档次，以及人们生活方式的变化，加上政策性的一些调整累积起来，对一些功能定位原先过于单一或者说它的原先整个酒店市场本身渠道就相对比较单一的酒店，冲击是非常明显的；而对于一些在功能定位上，本身就比较丰富，或者对市场适应能力更强的酒店，在这一轮调整当中，反而能够更加脱颖而出。

　　所以回过头看，政策只是其中的压倒某些酒店的稻草而已。而对于大部分酒店来讲给我们带来的反思，我们在原先生意极其旺盛情况下，或者一个市场非常繁荣情况下，我们这个酒店的定位、我们的功能、前期的策划、我们的市场是不是在那些方面出了问题。这个可能更多是在这轮镇痛当中给我们带来的思考。

　　傅全勇：我的体会是，甘总希望反腐风貌来的更强烈一点吧。

　　包磊：跟在座三位资深人士参加这个主题，我今天是打酱油的，因为我不是做酒店的，当然在这之前做了十三年的酒店。

　　我想说三个观点。第一，现在新的形势下，其实对餐饮的影响比客房要大；第二我觉得最坏的时期已经过去了，因为从一些数据来讲，我就拿锦江数据讲，刚才也有分享，锦江的酒店今年2014年一季度，Q1的数字是RevPar五星级比去年增长4.9%，四星级增长6.8%，我觉得从数字上来讲已经走出了这个低谷；第三，应对现在新的经济最重要还是两点，一个开源，一个节流。开元角度来讲每家酒店要注重不同的细分市场的分布，如果说只是做政府市场为主导，当然受到影响会非常大，如果是MICE、corporate这些客人都做，其实你的影响相对更小一些，不要把鸡蛋放在一个篮子里。

　　第二从节流角度来讲，对酒店精细化的管理和运作要求会更高，其实上次我跟一个朋友交流，比如是个经济型品牌，在研究这个客房成本怎么样能够进一步下降，又不影响客人的体验，他们已经精细到讨论洗手液、肥皂哪个成本最低。因为肥皂大家知道是每个客人来了以后要换的，洗手液他们要计算的一瓶要几个客人才能用完，所以一定精细到这样的程度，才能真正使得成本进一步有效的降低，尽管说你的能源成本上升，人工成本上升，但是如果你的管理足够精细化，成本还是有非常大的空间的。谢谢。

　　傅全勇：包总讲到精细化管理，其实我们在座酒店深有体会。因为酒店里面有很多很大的挖掘空间，比如讲到餐饮，特别中餐这个事情，要做到精细化管理很难，因为中餐配料很复杂。精细化管理，我也认为是酒店未来，节流这个方面是很重要的措施。

　　接下来陈总。

　　陈雪明：各位朋友大家中午好，已经是吃饭的时间了，大家能够坐在这里听，谢谢大家。

　　这是热门的话题，中国酒店业何去何从。我想这个问题，八规六禁从短期来说是利空，但是长期来讲是利好。短期利空是像我们金陵连锁这样的酒店，80%都是四加五减的酒店，我们首当其冲，我们去年的经营业绩不好，要向其他几位学习，他们做的非常好，因为我们都是以政务性酒店为主，所以是短期利空。

　　但是今天经过了一年，回过头看，昨天我们刚开了公司的季度工作会议，从数据明显发现我们开始企稳向上。利好是什么？其实以前我们酒店业态带有很多的非市场性因素在成长。而今天由于八规六禁，让我们从业者也好、业主也好回归理性。所以我们这种盲目的，非理性的投资会得到有效控制。这样会对整个酒店的发展，长期的发展起到比较好的规范作用。

　　第二角度来讲，那就是中国是一个饭店大国，但不是一个饭店强国。大国是以数量来说，强国是以质量来说。之所以我们是大国，不是强国，实际上面有一个很重要的数据比较，那就是整个酒店连锁率，酒店的连锁率在国外欧洲达到70%多，美国69%，也接近70%，而中国现在是一头一尾连锁率比较高，那就是经济型酒店和高端奢华酒店。高端奢华酒店实际美国品牌一统天下，经济型酒店我们四大家族掌控，现在我们的程总开始异军突起。而三星到四星最多的酒店群，还有四加五减的恰恰连锁率非常低。八规六禁以后，大家在精细化管理也好、成本控制也好，在这些方面来说他们都会做很多的我称之为战术层面的思考，确实也有效果，但不是根本能解决整个行业的整体绩效提高。而能够解决这个问题就是走连锁之路，连锁是什么？连锁是高绩效、是社会资源充分的利用。经过八规六禁能够使我们这个行业对连锁有更深的认识，提高整个行业的业绩水平。这就是我的观点，短期利空，长期利好，能使中国酒店业从大变强的发展。谢谢大家。

　　傅全勇：刚才我们从陈总，从今年表现数字看，包括刚才包总也讲了，其实高端酒店已经走出2013年困境了，已经再往上走了。接下来该看我们继续这条路能够怎么样的走法。接下来看一下程总的观点。

　　程新华：城市便捷酒店集团，作为经济型酒店里面这么一个相对高端的定位，去年我们在广州举行新闻发布会，在经济型当中我们定了新的分类，叫做精品快捷，整个产品定位成为经济型酒店，现在四大家族上面的升级产品。现在从13年、14年第一季度表现情况看，无论从市场客户反映、实际收益、一些加盟合作伙伴踊跃程度看还是比较好的。

　　我的观点是只要我们能够顺应市场消费层级的需求、找准市场的定位以及区域定位，还是有比较好的发展前途。大势的影响、国家反腐新政策对于咱们这类型酒店是唯一利好的消息，过去政府采购不会找我们，现在我们有一些区域政府找我们采购，省一级的政府找我们进行区域性的采购，是非常利好的情况。

　　傅全勇：城市便捷的程总也表现出了跟甘总一样的态度。

　　对于目前新经济大规模下，其实从原来终端和低端这样的业态，包括高端，其实从2013年一年的调整，高端已经走出了低谷，低端也在不断的往前发展。我们基于这样一个对于新形势的了解，我们第二个问题就是说会比较具体一点。就是说刚才包总跟陈总讲到13年、14年表现已经在往上走了。那么，我们对于这样一个往上走肯定在酒店集团内部已经做了很多的工作，包括观念的转型、软件硬件转型、产品策略的转型。具体谈到针对客户需求变化，以及产品定位这样一些问题的话，在酒店集团这个层面具体的措施和这些主意、这些方面想请四位嘉宾谈谈，在酒店集团内部这些弱点有没有特别针对性的策略出来？

　　程新华：这个话题其实有点大，是具体管理工作的，因为我不知道在座各位朋友们做酒店的有多少。关于消费的整个发展趋势和新的营销手段的运用，在这两天会议当中都会有涉及，很多专家都会讲，我这里应该没有更好的一些想法。

　　但是从做一个实业来讲，从短短几年时间，现在分布在长江以南的地区，开业的有300多家酒店，而且每年按照我们速度，每年大概以两百家的速度往前发展。我的体会还是刚才一句话，我们要根据消费者的需求控制成本前提下，再研发适合市场产品和服务，这是我们练内功的地方。

　　现在城市便捷定位为精品快捷以后，大概是七万块钱做出来这样的产品，很多同行说基本接近中档。同时我们还在不断进行迭代的开发，这样的产品已经是我们第六次的迭代，我们现在第七、第八次还在做，同时在武汉的光谷我们的中档产品，叫做宜城（音），在这个5月底也会面市，不断进行产业链的研发。

　　陈雪明：这个题目实际就是大家最关心的，在当前新形势下面应该采取什么样新的营销策略。打个比喻，其实我们今天来到是五金商店，我们来选择工具的。策略我想把它就这四个字，其实大家有不同的策略，在新形势下面，我认为应该是分类营销，这是我的一个观念。为什么这样说？简单来说分类营销就是一把钥匙开一把锁，大家看一下我们的资料。今天来了好多营销的工具提供商，他们都是工具提供，OTT、O2O、慧评，大家会发现一个问题，有这么多到底选择哪家好呢？这是现在迷茫的地方。

　　所以我说在现在新兴的经济形势下来，我们要树立一个观点——分类营销。什么是分类营销？我认为应该从四个维度考虑。第一要考虑自己酒店的类别，第二要考虑有哪些营销的性质，第三要考虑我们的客户群体到底是什么，第四当然要对这些工具进行筛选。如果今天是要把钉子钉到墙里的，当然是买榔头，但是今天如果是打洞的，当然是买钻。第一个角度来说类别，酒店现在可以分两类，一类叫做连锁的，可能我是做连锁的，所以把连锁说多一点，一类叫做单体的。不要把集团的就认为是连锁的，是两个概念。

　　作为连锁的来说，我们一般性来说就把它分两个，一个线上营销，一个线下营销，金陵现在是这么分的。在座各位很多供应商，都是作为线上营销在做，这是有集团总部做。单体酒店不可能把这么多工具都装进你的百宝箱里面，要有针对性选择。

　　第二要知道自己的营销性质现在有三类，直销、分销、特销。不同类别应该选择不同工具来进行。

　　第三要选择好你的客户群体，如果有前面三个东西，客户群体没有选择好的话，可能也不对路。一把锁要对一把钥匙。

　　在今天我们来五金店采购工具的时候，我的建议是分类营销，想清楚我们到底要什么，针对是哪类客人，特别要研究清楚这些工具，它的成本，买工具要钱的，都不是免费的，它产生的效果，针对是哪些问题。像慧评很好的工具，现在口碑营销，但是慧评整个体系是不是配合它，能够把它发挥最大的作用，我看到很多人买了很多工具，但是没有研究透这些工具到底是针对哪些客户市场。

　　我想在我们的策略里面，那就是把类别分清楚了以后，再针对性的去应对市场需求。这就是我们的想法。谢谢。

　　傅全勇：陈总讲到一个工具的问题。我想请问一下包总，锦江电商也可以理解为一个工具吧，你的工具可以提供给陈总吗？

　　包磊：可以，没有问题。互联网时代最重要就是开放和分享。

　　我想借刚才那个话题，产品策略。酒店的发展按照个人理解经历到第四个阶段。第一阶段大家关注硬件，第二阶段软件，第三阶段结合讲文化，现在讲智慧，讲科技。当然就是说，因为讲智慧、讲科技是需要巨大投入的，并不是说所有的技术都用上去都是好，只是关键看目标客户群，他们所喜欢的这类科技是什么，其实给客人主要带来是便捷、舒适、很精准、想他所想的的科技就可以了。

　　第二说到经营策略，刚才也讲了，以后这里开会变成携程一部、二部，这是一个玩笑。但是对于酒店来说，我个人观点一直说与其花巨大代价获取新的客户，还不如把成本花在怎么样维护好你的老客户上面去。因为，一方面来说OTA跟酒店来说是一个合作，但是对酒店来说最有价值的东西在哪里？其实是有客户在消费整个酒店产品当中的数据，运用数据，刚才邱总也讲数据，我就拿锦江做例子，刚刚讲到锦江电商在做一个很重要的事情，我们每年有23.5万间客房，每年居住客人是四千万人，这些客人数据的整合会给这个企业发展带来巨大的价值，这些数据并不仅限于PMS里面的数据，可能也有客人各种各样行为的数据，包括他看电视行为的数据，包括WIFI上网的数据，这些数据整合和应用将给酒店带来巨大的价值。

　　对于经营策略最重要观点，一个基于你的数据做事情，另一个与其发展新的客户，不如维护好老客户。新客户发展就让有风投的OTA做，他把客人带入酒店以后，你考虑怎么把他留住，怎么把他转化为自己的客人就好了，我觉得这是事半功倍的事情。

　　傅全勇：我觉得包总分享了很有价值的观点——数据的问题。其实我们怎么看这个数据的问题，刚才包总讲到PMS和一些WIFI的数据，我们就去看PMS，如果你的店从2005年开到现在也有七八年时间，如果说三年，或者两年甚至更少时间，如果说你的酒店出租率占60%，可以分析一下PMS数据，这个数据量已经很大了。这个数据很好的利用起来是不得了的事情。

　　甘圣宏： 刚才几位讲的时候，我同时在记，对于我来说有很多启发和收获。

　　我们可以考虑一下高星级酒店、豪华一类酒店和一些不同顾客群体酒店的方式可能不太一样。我们现在的顾客群，更多思考会在以下几个方面。我认为做好一个酒店，或者在这个时代真正研究顾客的需求的变化，其实核心就是一句话，从尊重顾客开始，就是你的顾客想要什么和创造什么。我们很多做酒店的人，包括我自己做了20年的酒店，现在去反思都会觉得自己有时候会想不明白一个问题，昨天我跟一个传媒记者聊，他点出了我们自己行业的通病，我们经常思考是我们所想的是功能和工具，就是这个房间有什么功能，这个酒店有什么样接待的能力和功能。我们没有思考给客户创造了什么价值，客户在这里消费究竟能获得什么。就是反过来，客户想要什么。从这个角度来考虑，以下几个问题值得我们思考。

　　第一，在现在这种消费情境下，尤其现在沟通工具的变化，极大地改变了一种传播的方式，这就要改变我们的思维。客户在选择我们的时候，刚才对我触动最大是IHG讲酒店生态圈的概念，很可怕，他把你从预定本地化、消费到入住体验做成一个生态圈。这个生态圈如果打造完成，其实给在座的各位都会带来非常大的触动，就是客户把整个圈给你想完整了。而我们酒店很多消费或者销售，乃至于我们在做一些工作的时候其实是做一个环节，这是我们在市场竞争面前所碰到最大的挑战。

　　第二，面对这种沟通方式的变化，大家都在讲销售、工具、渠道，我最近的思考是，其实在现在这个情境下应该想怎么样去传播。比如现在在上海开一个酒店，其实我们是找不到客户的，因为上海欺负我们浙江来的人，根本拜访不到商务客人。但是渠道他是管不住，信息是管不住的，我们就只能做传播，让客户找到我们，就是刚才IHG讲到的发现，就是第二个我们应对这种变化的思考。

　　第三，生活方式的变化。刚才一直听HomeAway的嘉宾演讲，这个产品进入中国，其实前几年，可能十年之前不太会见到他到中国来，他同样也是适应了一种生活方式的变化，越来越多的客人其实是靠自我消费意识觉醒以后，在重新选择产品。在这种情况下，传统标准化的那种制式化的酒店产品是不是再能适合这个市场，这个值得在座酒店去思考。

　　举个例子，我们最近做一种产品，针对周五六的家庭，尤其是二胎开放，两个相对中年的人带着一个搞不定的小孩，你让他单独住一个房间不行，让他睡在一个1.8米的大床也搞不定，因为那两个人睡不着觉，这个时候我面对一个客户，甘总你能不能给我创造一个客房出来，这个小孩睡在我旁边，又不干扰我。这就是现在这种时代情况下的需求。

　　也就是回到刚才第一个话题的时候，我们研究客户的时候，现在我们酒店客群细分到，周一是什么人，周二是什么人，周三、周四又是什么样的人，周五、周六又是什么样的人，这些产品有没有应对的变化。我曾经在一个度假酒店里面吃自助餐，周五的晚上高峰期就是家庭带着小孩，可是他所有出的凭证都是跟周一到周四是没有区别的，定位出了问题。那么大家想这就是产品出了问题，就是我们定位出了问题，这不是销售出了问题，也不是渠道出了问题，是我们自己做饭店时候的思维出了问题，我们还固守传统制式化的标准，所谓的SOP去制造出一种标准化的产品，应对千变万化的市场，那所碰到的挑战一定是巨大的。

　　第三我一直思考，我们现在这个行业里面，行业里面很多人经常把饭店的功能标签当成了客户的消费标签，我有很好的客房，这个很好客房对客户意味着什么；有很好的大理石贴出来的大堂，客人能感受到他销售的价值吗？消费标签才是客户真正能够感动他的。

　　我觉得我们需要最大地改造自己，做为酒店从业者，包括我在内，要思考怎么样创造顾客感动，不能一直以传统的自我式感动，我酒店很好，很舒服。我以前也做过很多高星级酒店，我们穿着西装，每天打着领带做迎来送往的事情，经常会做一些VIP式的感动，但是大量的客户，现在大众消费客户的群体，他们如何受到你产品的感动，这才是我们真的要思考的东西。

　　客户的变化在现在这个时代，越来越让我们反过头去思考，我们的酒店为他们创造了什么，这才是我们酒店长久的生存之道。谢谢。

　　傅全勇：甘总讲到为客户提供个性化需求这样的观点，还讲到一个思维。

　　接下来我们一个环节，关于思维的。最近几年，随着移动互联网快速发展，互联网思维和跨界思维这两个词汇出现频率非常高。我们想问一下几位嘉宾，针对各个酒店集团在内部创新这些举措里面，结合了互联网思维和跨界思维的举措，能不能举例说明？

　　陈雪明：互联网思维实际上很时髦，但是说真的，新的形势下面确实我们的思维模式要改变了。什么是互联网思维？实际互联网思维是在因为互联网的兴起，移动的、终端的、大数据的、云计算科学技术发展下面的，对整个商业业态进行重要思考架构的认知。互联网思维主要考虑还是强调是一个，我们是不是从客户需求导向进行思考，尽管我们一直在说，但是互联网思维，因为新的技术发展，让我们这种全方位思考变成可能，就是刚才说的大数据分析。

　　第二方面来说互联网思维可能就是平台的思维，因为互联网实际上平台是互联网的助推器，其实互联网表现形式都是用平台形式表现出来的，接下来去说到流量思维，大家都会说流量，因为流量大了才能够做分析，才能转化等等。

　　作为金陵连锁来说，我们从去年开始，就开始确定把我们连锁建立在平台上面，我们做了四个平台。一个营运平台、一个采购平台、一个营销平台、一个培训平台。刚才我说，为什么中国酒店业长期利好，利好的前提就是连锁化，中国现在三星到四加五减这一类连锁化只有可怜的9%，很低。我们现在平均高到14%，是因为一头一尾把我们拉上去，也就是经济型酒店达到70%多，高端奢华酒店达到80%多，这两个把我们拉上去，但是平均下来中国的连锁化率现在只有20%多。连锁化率低意味着我们对各种社会资源整合力度低。存在着麻雀虽小，五脏俱全的情况，我们的市场竞争率相对也就比较低。

　　互联网的思维，跨界的思维，实际连锁做什么事情？是整合资源。今天很高兴，来到这儿，我为什么说这是五金店？因为碰到很多老朋友、好朋友，其实碰到了很多我们的战略合作伙伴，因为我们有个平台是连锁，可以在这个平台上面，把我们这些战略伙伴资源整合起来，为我们的成员酒店提供服务。这样大大降低了他们三个成本，一个他们的采购成本，第二他们的营销成本，第三他们的营运管理成本。三个成本的降低，还同时把他们的绩效提高了，互联网核心就是低成本，高绩效。所以互联网思维的模式下面的思考，对于我们酒店业来说是一次机遇，也是一次挑战。

　　今天这样的一个电商会议，实际上面也是酒店业把握机遇，弯道超车很好的平台和机会。我想我们应该共同去拥抱互联网。

　　包磊：刚刚陈总讲到很关键词叫做流量，现在不管BAT也好、携程也好都在抢流量。其实锦江做了两件事情，第一件事情把客房怎么样变成一个流量入口。所以我们做的一件事情，就是怎么样把我们1500家遍布全国的酒店，变成我们的旅游网点，我们可以把旅行社产品放在客房里面销售，通过电商，通过自助Check-in设备；第二把我们的宴会厅变成流量入口，原来做的事情可能是说怎么样服务好这些新人，做蜜月旅游，但是做蜜月旅游最重要目的并不是只做这一堆新人，是做来参加婚宴的人，这就是我们的互联网思维。

　　甘圣宏：我跟大家分享一个案例，最近我们正在策划一家酒店，不是做广告，不是我们品牌了。在上海边上，一个湖边，这个酒店经营到去年一直不成功，但是有非常好的环境，也有非常好自己的资源。我们策划这家酒店就是用反过来的思维方式，首先第一这里可以做非常好的婚庆市场，但是这个酒店在当时设计时候按照传统酒店模式，我建一个厅你来结婚，我建一个泳池你来办，婚宴我接就可以了。现在我们反过来，首先请了一个场景设计师策划十个不同的婚庆场景，用数据化帮助我们做出来，演绎出来，根据这个场景需要什么样功能服务，再设计我们的产品，再来设计我们的流程。这就是一个互联网思维经典的案例。

　　第一首先我们去做什么样的适应这个市场的产品，第二如何去用这样的思维做产品创新的设计和服务的设计。我们很多管理模式，前一段时间我在一个场合讲课，当然这是我个人的观点，我说我们的饭店是工业化时代的管理，现在碰到了信息化时代的顾客。所谓工业化时代管理，大家知道高星级酒店是金字塔管理模式，我们从读书开始学的就是这个，金字塔管理模式是很典型的工业化管理思维，流程化、标准化。但是现在的饭店，比如说我们需要做一场有创意的婚庆市场，其实是要项目化，要帮助我策划，做定制。刚刚我们跟傅总聊，他们做定制化客房，这其实是现在市场思维前景下更加贴近顾客需求、创造性的产品。

　　同样也是这种思维设计，从另外一个角度，大家都在谈，我不谈这个思维的模式，就从我们的设计讲。现在大家都用微信，大家客户端的微信需求谁能把它做到极致？你的产品在销售的同时，有没有考虑过客户，因为客户现在一边所做视觉消费，一边做功能性的消费，那么视觉消费你给他创造了什么。这就是不同产品思维的模式。现在很多酒店，它的细节的陈设做得很成功，创造一种细节上的感动，让你帮助我传播，这就是产品的属性，也是来自于这种思维方式。

　　反过来去，其实互联网思维只是一种方式，让我们重新去思考，我们的产品如何更加专注于自己的市场，如何更加贴近我们的客户，如何更加能够找到我们自己客户一种特地的沟通方式，这个其实带给我们的启示会非常大。

　　程新华：非常赞成甘总对互联网思维在酒店业的理解。酒店业作为这样体验消费的行业，通过客人的口碑传播，通过打造极致的产品，用我们集团话说，我们要在这样一个段位内打造一个让客人尖叫的产品，去达到最好品牌的传播。我想这是互联网思维在酒店当中一个具体的应用，前面几位老总讲的非常好。

　　傅全勇：其实我们还有一些问题，本来要继续提出，因为时间关系，还剩下6分钟的时间，我们留给现场观众。

　　提问：四位老总好，我来自湖南莫林风尚连锁酒店，负责市场营销工作。我这里有一个问题，请城市便捷程总给我一些指导。因为之前跟程总有过一些接触，在短短两年内，程总从当初接近50家店，到现在300来家店，这个发展过程当中，对于我们这种区域性的连锁酒店品牌，有什么样的指导？

　　程新华：莫林风尚也是湖南做得非常好的酒店，非常关注产品，关注客户体验，这样的酒店集团，我们认为都是可以做得很远的一些企业。

　　因为莫林风尚我们原来有一些打交道，城市便捷最早我们的发展是在广西作为一个区域性品牌，在广西发展。我们用了几年时间去摸索，怎么样在一个省当中垂直深耕区域密集来发展自己的品牌。现在这个模式我们在湖北、广东都已经很快地复制。如果说要一点什么建议，或者经验，也谈不上，因为现在还在摸索学习当中，还是坚持关注自己的目标客户群和自己的区域市场，用心的付出，就有回报。

　　李超：程总的城市便捷没有靠任何VC的钱，自己做到300家店，大家应该鼓掌吧。

　　提问：各位老总好，我来自京东旅游的李斌。我们京东旅游现在也做酒店业务，对于这种新兴网络渠道各位怎么看的？我们现在也想和各位老总们进行合作，我想问一下金陵陈总。

　　陈雪明：说真的，我说今天是来到五金店的。

　　其实电商和我们是一个互相合作的关系，我们一直在寻找好的合作伙伴。我们的合作伙伴选的标准很简单，就是看这个公司是不是能够让我们，一能够最快接触到我们的目标市场客户群体；二是不是由于你接触到，然后又让客户能够好的体验。实际我们做酒店就是做两件事情，一个怎么样想办法让他来，第二怎么样想办法留住他们。而新的互联网时代实际经济模式变的是什么，谁能够和客户接触面，接触点越多，谁成功的把握越大。

　　像你们京东旅游，一定和我们会有很好的合作；我也希望你们发展壮大，当然现在，刚才说了携程一部、携程二部，你是不是能够成立成京东一部、京东二部，你有没有什么创新型的和客户的接触点的方式，能够创新，让客户感觉到他们通过你们能够在酒店业得到更好的服务体验。谢谢。

　　包磊：我补充一下，京东旅游要做得更好，我认为从酒店角度两件事情，第一佣金收的少一点，携程收15%，你收5%就好了。第二要跟酒店分享数据，客人在预订你的酒店、你的产品的时候，客户的一些数据，而携程是不开放的，我希望你们能够开放。谢谢。

　　提问：您好，我是万豪酒店集团。

　　我知道锦江国际还有金陵酒店集团肯定是我国比较经典，确实比较优质的品牌资源。现在我们也看到有很多国际的酒店集团大规模地在中国开始扩张。我想问问您，我们有没有一些战略性，或者有一些计划？我们怎么样利用原有的这些品牌优势和这些国际酒店集团竞争？

　　陈雪明：首先不是竞争，不是一个层面，我是说你们带不带我们玩儿国际品牌？国际品牌根本不带我们玩儿，所以谈不上竞争。国际品牌是我们的标杆，我们得学习。充其量我们是拾遗补缺，如果你们打进我们的市场，我们没得和你们玩儿，所以我想先说一下我们金陵很清楚，不是竞争。

　　作为我们来说，我们的战略也比较清楚，深耕江苏，面向全国。我们现在布点，现在一共136家酒店，我们的战略在这里做一个广告，25000平方米建筑面积以上、五星级标准、有商业前景，我们就可以做，基本是这样的定位。我们做的时候，可能唯一就是用中国的古话，地头蛇有地头蛇的优势，我们就是文化的相通，价值理念的相通，还有我们相对的投入产出比会高一点，为什么这么说？因为我们的管理成本相对比较低，同时我们比较好的适应业主们对于低成本的要求，对高产出的期望，那就是我们整个团队这种营运能力相对来说都比较接地气。

　　我们如果说国际品牌是高大上，讲起现在比较俗的话，我们想办法让菜鸟，还有一个词，怎么逆袭，这是我们的想法。所以互联网是我们的一个机会，现在在努力向国际品牌学习，提升我们的能力。

　　包磊：第一市场足够大，大家做大家的。而且我一直坚信一句话，叫做窄路会越做越宽，宽路会越做越窄。其实互联网思维有一个很重要的观点就是说专注，你只专注于自己的客户，服务好你的客户，这已经足够了。

　　第二，与其关心国际品牌酒店，还不如多关心关心HomeAway、Airbnb，这才是你真正的竞争对手，这是对行业的一个颠覆。

　　提问：四位前辈我想问一下，刚才大家一直谈有商务这块客户群，还有家庭亲子、休闲类的客户群。从来没有听到过体育市场这块，现在随着特大型城市，还有一线省会城市，每年都会有国际马拉松赛事，以及自己有自己的房车赛事，这些都会有很固定忠实的追随者，包括还有很多国际的参赛人，这种类型的顾客一般不会入住五星级豪华酒店，因为他们很多是自费，或者有赞助商支持的，针对这样的市场，像经济型的连锁酒店，针对这块市场你们有什么建议？或者看法？

　　甘圣宏： 一个人其实有很多属性和标签，我是君亭酒店的执行总裁，我也是一个运动健将，我也登山，但是不是因为登山，就一定选择特定带有登山标签的酒店，还是住一些有酒店属性的，当然这些酒店可能，比如有游泳池功能，那我更喜欢，或者有健身房，这是我的基本需求。任何一个酒店应该是满足特定人群的生活方式，但是仅运动来讲，相对这个人群，我不知道支持不支持一个综合酒店的营运，不知道大家怎么理解。就我的理解来说，每一个酒店都找到自己的，有它自己属性，找到它自己属性的客人，他们之间才可以更好地沟通，之间才能相互包容和共生。但是某一类特点属性可以在小众群体里面，非常赞同包总讲的，HomeAway这一类酒店，就应该更符合刚才你讲的小众人群的消费。

　　我今天听这个演讲的时候，刚刚陈总讲是五金店，我想接下来这种小众产品，会可能在中国成为下一轮酒店增长非常重大的一个市场环节。谢谢。