东航为携程打工背后的博弈

　　上周，东航董事长刘绍勇在谈到航空公司发展信息化的问题时，说到：“如果航空公司的信息化上不去，永远是被动挨打的打工者，现在航空公司就是在为携程、艺龙打工。”一石激起千层浪，纠缠航空公司和酒店供应商已久的直销和分销的话题在09年的这个春天变得尤其火热。

　　东航的下滑非一日之寒，刘绍勇的这番话确实有些夸张，但反映了一个基本的事实: 携程、艺龙这类在线分销商在航空公司的整体销售中日益占据举足轻重的地位。这两家公司进入机票分销市场都才短短几年的时间，但他们的迅速崛起正在不断抢夺着传统代理和航空公司直销的市场空间。民航局公布的数字显示，2008年中国民航旅客运输量达到1.919亿人次，同比增长3.3%；其中国内旅客运输量达到1.768亿人次，同比增长4.7%；而同样是在2008年，携程和艺龙的机票业务收入分别增长了31%和34%。数字说明了一个简单的事实：携程、艺龙继续高速增长的同时，传统机票代理正在走向衰落。携程08年机票业务收入增长了1.55亿元，这个数字至少可以让155家年收入不超过100万的中小型机票代理关门。

　　据估算，携程在中国各主要航空公司的销售量都超过了8%（包括携程自身销售和通过其他代理配送、出票的销售量），以东航2007年360个亿的客运收入计算，携程的销售额约占将近30个亿。按照4%的代理费测算，携程2007年直接或间接从东航拿到的代理费收入约1.2亿，仅占东航当年客运收入的不足0.5%。从数字来看，刘老板的打工之说有些牵强，相信是携程控制着东航30个亿销售的数字本身让航空公司的掌门人不舒服了，但或许另外一个数字会让更多的人吃惊：按照3月13日收市价格，三大航空集团的市值无一超过携程，携程的市值（18.9亿美元）甚至超过了东航（6.61亿美元）和南航（10.7亿美元）的市值之和。

　　刘绍勇这边一番话后，携程的老大范敏坐不住了，急急出来表态，请求约见。范敏的算盘打得清楚，相比携程之于东航，东航对于携程甚至更加重要，据估计每年携程直接或间接从东航拿到的代理费收入约占其总收入的10%以上。在传统旅游产业链上，供应商和渠道谁也离不开谁，这道理范敏说得实在：“我们和航空公司是唇齿相依的，假如航空公司营收下降，我们也会跟着下降”。道理是这样说，但发言权的大小要靠实力说话是颠扑不破的真理。近期发生的携程与格林豪泰酒店的风波就验证了这一点，面对酒店供应商的低价直销攻势，携程则是毫不手软，最后以封杀了断。但是航空公司天天在自己的网站上卖低价，怎么不见携程说个不字？说到底，携程对于酒店供应商的强势来自于其强大，而国内酒店供应商的相对弱小分散则是携程敢于痛下杀手的主因。

　　直销和分销，对于供应商来说，从来不是对立的矛盾，关键在于如何平衡。航空公司的直销量不足10%，但三大集团相加的市场份额超过70%，任何一家航空公司的代理商都有几千家，游戏规则的控制权始终在航空公司这边。航空公司搞直销，消灭的是那些中小代理商，但如果携程的发展速度仍然远远超过航空公司直销的增长速度，甚至中国出现几个类似于携程规模的机票代理商，那最后难受的就一定是航空公司了。同样，在酒店领域，携程推出星程联盟、收购中软的目的就在于未雨绸缪，控制上游。格林豪泰是第一个揭竿而起的，但绝对不是最后一个，谁胜谁负，就在于直销与分销的博弈了。