个人资料
退出登录
由于携程的“最低价格保证”在旅游分销业和酒店业所引起的一场风波尚未平息，与汇通天下进行世博营销合作的上海部分酒店就在携程遭到了封杀，这一切使得分销渠道与酒店供应商之间的定价权之争空前白热化。同样的情况也出现在了美国，如去年Expedia和Choice Hotels续签协议的风波也反映了直销和分销渠道的尖锐矛盾。
利润哪里去了？——渠道被控制
在和很多媒体沟通的时候，我阐述过这样一个观点，全球大的酒店集团在发展的过程中都是基于自身直销做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才借助了分销商这样的渠道，其目的是扩充渠道，保证收益最大化。而国内酒店业的普遍情况则是在大量的宾馆酒店由官方的招待所转变而来，他们完全没有渠道的概念，而使分销渠道在中国迅速蓬勃的发展起来，而且形成垄断的格局，反过来对酒店进行控制。这种局面如果酒店的从业人员不及早意识、改善，势必会使自身的利润继续流失。
那么，携程为什么可以做到这样的强势呢，我们可以看一下图1，目前网上旅行预订市场的营收份额就一目了然了。超过50%的份额对酒店供应商来说可能是无法回避的现实问题。
图1 2009 中国网上旅行预订运营商营收份额
大家应该思考这样一个问题，携程和艺龙每个季度财报中公布的利润从哪里来的？是不是就等于他们所签约的酒店失去的利润？
这个问题大家都能够理解，那为什么又不愿意去改善呢？我想可能是这样一个原因，例如：一家有100间客房的酒店有20间客房来自分销商而保证酒店平均出租率在80%左右，如果这家酒店选择不受分销商控制便意味着将损失掉20间客房的销售，出租率将直接下滑至60%左右，这样就有可能使酒店直接由盈利状态变为亏损，这是任何一个管理人员都不愿意看到的。但是因为不愿意看到而这样的惯性下去就意味着自己将永远无法摆脱这张网而受制于人，酒店供应商的利润永远无法提升。
迅速行动=收益提升——扩展渠道
行动起来，去建立自身的直销网络是势在必行的，建立直销不意味着要完全关闭分销，前面我也说到了，在直销达到边际效益的时候维持分销会是非常不错的选择。而且这样做的核心目的正是要提升收益。所以，酒店方要做的正是去调整直销和分销的有效比例，比方说将前文例子中的20%房间下调至10%以内，直至5%以内，价格也就自然不会受到第三方控制，那这15%的客人怎样补充回来呢？我们来看一下图2
图2 酒店销售渠道
通过这张图我们能清楚的看出：携程只是其中的一条渠道而已，还有很多的渠道可供酒店供应商选择，酒店供应商要做的事情其实就是迅速地建立其他的渠道，以降低携程所占的比例。同理我们思考的是，大部分酒店现在其实已经在逐步降低旅行社的比例，那么既然这种方式可以有效调整酒店整体的经营利润，那我们为什么不愿意将采取类似的方法，加快自身的直销上面来呢？
我们再来看一下，如果我们做一个调整，将分销渠道调整到自身的网络上来，会收到什么样的效果。图3展示的是各销售渠道的成本问题，使用自身网络可以降低20%的客房成本。而对于酒店来说最大的问题就在于怎样去有效的推广自身的网络，在目前互联网旅游迅速兴起的状况下可选择的方式方法也越来越多。通用搜索引擎和旅游垂直搜索引擎的应用会迅速帮助酒店打通自身的推广瓶颈。
图3 各销售渠道成本
[告别价格战，关注渠道建设]
酒店的供应商应该是酒店房间销售的主体，他们是控制渠道的人，而不能让渠道控制酒店，这也是为什么国际酒店做得更好的原因。并不是所谓的价格低的网站就是最好的，而是能给消费者带来实实在在实惠的产品才是最好的；不是第三方卖掉多少房就是最好的，而是酒店总体收益切实提高才是最好的；不是只作直销就是最好的，而是能够有效利用分销进行补充才是最好的。
作者简介：
张泽先生于2008年4月加入去哪儿担任副总裁，分管酒店业务。在此之前，张先生担任国内最早的经济型连锁酒店——锦江之星的市场部总监，在张先生的领导下，锦江之星建立了行业公认的最完善的市场营销体系。在任职锦江之星之前，张先生参与创建了目前国内最大的经济型连锁酒店——如家市场部的工作，在此期间，张先生为国内经济型连锁酒店市场体系框架的搭建起到了重要的作用，先后创建了包括第一套经济型连锁酒店视觉识别系统、第一套常旅客计划、第一套行业内部参考刊物等。
张先生拥有美国康奈尔大学的酒店管理硕士、中南财经政法大学高级管理人员工商管理硕士（EMBA）、上海医科大学学士学位，同时，张先生还是北美精算师协会会员、准精算师（Member of SOA）。
评论
未登录
游客
2010-04-22
首先声明：张泽先生的观点仅代表其本人，环球旅讯所做的工作只是对文字的编辑和润色。
希望大家能够在这里开展健康的、积极的、心态平和的沟通和讨论，尊重作者和其他朋友的发言权，不搞谩骂!不搞人身攻击!不要把这些劣根性带到环球旅讯的论坛！
同时，环球旅讯也欢迎各位读者踊跃投稿，只要你的语句够通顺，文字功底说得过去，观点鲜明，我们都很乐于发表。希望能将你的观点和看法以更加光明正大的方式表达!投稿邮箱：news@traveldaily.cn
游客
2010-04-16
从张总发表的几篇文章看来，qunar的水平可见一斑，老朽认为qunar与其发软文鼓动酒店对抗携程或者其他分销渠道，不如静下心来把自己的业务做好。毕竟酒店行业是开放的，公平竞争的，存在就是合理，理应百花齐放才好，而不是相互打击。
张总认为各渠道在抢夺各酒店的“利润”，那么你又会不会认为你自己在qunar所拿的工资其实也是在抢夺qunar的利润呢？
酒店是给了不少佣金给各分销渠道，但这是属于营销费用的合理支出，一味地强调说是给分销渠道抢夺了蛋糕，未免偷换概念了。难道酒店自己做直销，就不需要支付人员工资、差旅费、各种公关费用了？（更别说现在大部分酒店跟公司客户的签约价格比渠道本身就要低）。如果酒店自建网站和预订平台，难道就不需要投入建设费用和维护费用了？如果通过搜索引擎或者门户网站等媒体（包括qunar）推广酒店，难道就不需要支付广告费了？这些支出，为什么到了渠道商那里，就成了“抢夺”，就变得那么肮脏了呢。
qunar现在的核心功能是“比价”，就目前的情况下，是在鼓励酒店之间打价格战，害了酒店又误导了消费者。如何让酒店之间"比" 得有意义，“比”得对酒店和销售者都有益处，才是张总今晚失眠时应该考虑的问题吧
游客
2010-04-15
啊，刚想说这哥们怎么和任志强似的总敢放大炮，却发现一个hotel xinba，把自己卖了还帮买家数钞票
游客
2011-01-12
货畅其流,是市场经营的基本要则,舍其而谈利润和利益可谓是无稽之谈。渠道之说和方法之争无外乎都是要解决酒店业如何将其本身之“货”通过不同的方式将其卖出去,以求其利。在酒店营销中,尤其是在中国的酒店营销中,需求只是酒店营销中需要注意的一个重要方面,而创新营销理念和推出新的营销手段去引导消费,这才是酒店业经营者真正需要动脑考虑的事情。做为一个新兴的发展中国家的酒店业市场,面对传统的、封闭的、半垄断性的酒店业经营模式,在它的初创期(尽管改革开放已三十多年,各种市场模式已大量涌入和出现),不同形态和形式的模式都会有它存在的空间和历史必然性,这是毋庸置疑的。多一点儿创新,多一点儿方法,尽量让国人受益,酒店获利,这才是经营之道。另外,论战是用来推动发展进步的,夹杂进其它的东西似乎就有些不大好了。
游客
2010-05-07
任何产业都离不开渠道，无论直销，还是分销。对企业的发展是否有利作为评价标准。对于旅行分销渠道，应该是肯定的，因为这个渠道可以为酒店业带来客户，为消费者带来便利，为社会做出贡献。酒店、分销企业应该考虑整个产业链的价值问题，应该和谐发展，我们认为号码百事通在这方面做得很好。
游客
2010-04-22
张总的水平，唉。。我之前告诉你渠道建设是以需求为导向，直销和分销的最终选择还要看相对盈利性，以及产品属性，售后是不是能够支撑直销模式，酒店侧重任何渠道都会过于片面。
当然现在携程模式很成功，但你在文章后面强调，从成本层面上看渠道过于狭隘，我前面说的与成本无关，是要告诉你成本对于长久立足根本无足轻重，而不是要无成本的满足需求，做生意不是赌博，你不要钻我的空子。
去哪儿发展至今，这个模式我很看好，也证明了信息技术是瓦解打开渠道围城的通路，但现在觉得你们在和环球搞串联，扰乱业界视听，怎么越干越不正经了
游客
2010-04-21
看了2篇渠道的文章，和大家分享几个观点：
1.这样透彻的渠道分析被大家冠以无数的诋毁，好好看看作者结尾的几句话，酒店的从业者真的要好好学习——"并不是所谓的价格低的网站就是最好的，而是能给消费者带来实实在在实惠的产品才是最好的；不是第三方卖掉多少房就是最好的，而是酒店总体收益切实提高才是最好的；不是只作直销就是最好的，而是能够有效利用分销进行补充才是最好的。”
2.这样多的图表数据酒店视而不见是吃亏的
3.另一篇连直销分销概念都不清的文章，居然叫好声一片，环旅上面真是“托”一片。
4.建议作者不要再来发文章了。
游客
2010-04-16
我们酒店管理前一年就开始了渠道分类营销：传统渠道（散客、商务公司、订房中心）和新新渠道（银行、航空、租车、连锁商场、连锁超市等行业），根据实际数据来看，新新渠道的成本低，产量高。我们实现了将传统渠道的份额减少，新新渠道份额增加，收益更大化了。
游客
2010-04-16
一群没长脑袋的蠢货，把自己的银子拱手让给他人还夸他人好，中国酒店在你们这群连游戏规则都没弄明白的二货手里还发展个屁？就跟中国足球一样，没出息！
游客
2010-04-16
长的像五元人民币一样，老漂亮了