豪生国际酒店集团市场销售部副总监：龚届乐

　　为尊重演讲嘉宾的意见，以下是龚先生发言的摘要：

　　龚届乐：非常感谢主办方，今天我要说的是针对于酒店业的角度来看一下关于酒店分销方面的问题。因为Howard  Bennett先生他今天有一些比较紧急的事情，所以由我来代替他跟大家分享这个话题。

　　先和大家分享下关于豪生国际酒店和温德姆在全球的一个分销模式。大家可以看到我们目前在全球有6100家酒店，每一个酒店都会有自己的PMS，通过PMS都会有一个前台，大家比较熟悉的就是通过网上预订，通过在线预订又可以连接到CRS，然后再连接第三方服务商。

　　我从1999年进入酒店行业，2002年的时候开始负责关于网上营销还有在线预订的业务。我们正好可以看到互联网的发展是从一个不是很多人用互联网到现在几乎是每个人，每一天都花很多时间接触的事务。当初的时候，在互联网刚刚开端的时候，我相信大家如果也参与这个行业的话，参加论坛的时候，很多的互联网专家多说互联网是多么的重要，他会有多么伟大的前景，若干年之后，可能5年、10年之后书和杂志就没有了。所有人都会通过互联网或者是一些移动终端看书或者是杂志。这个事情是在10年前发生的情况，很多的专家都是这样的论调，但是现在所有的杂志巨头和报业巨头还是发展的很好，大家还是会用书和杂志来阅读。我觉得这和我们酒店业一直讨论的到底是直销还是分销，到底是哪一个好，或是哪一个更重要，这和杂志报纸跟互联网的关系是很相似的。

　　对酒店业来说，直销也好，分销也好，我们都视为渠道。讨论到这些渠道的问题，我们并不是说一定要走直销的渠道，或者是一定要走分销渠道，虽然说现在我在这么多年经历关于在线预订的培训，我们进入到集团第一步，我们总部的领导，负责在线预订的这些导师，他们给你上的第一课都是最优价的承诺。你现在到所有的酒店集团的网站上都会说您通过我们的酒店网页预订，您会得到酒店最低价，这是所有世界国际知名酒店的做法。但是同时酒店又非常愿意和第三方合作。为什么酒店自己在鼓吹要把客户抓在自己手上，同时又和第三方合作。其实说的简单一点，直销的渠道我们更愿意分配给已经对我们品牌有认知的这些客户。而通过第三方，我们是更想第三方可以扩大我们的客户范围。所以本身来说，作为酒店从业者来说，您首先要考虑，您是偏向于走直销还是分销渠道。其实关键在于您的品牌知名度，你的品牌建设是放在第一位的，而不是说考虑您到底是走直销还是分销。

　　酒店分销和直销怎么平衡呢？我刚刚也谈到了最优价格承诺，这是一个大方向。我这里谈一下为什么有一些大型的酒店想从第三方把客户抓回来，第一是直销可以免掉第三方的渠道费用。第二个就是更可以比较有效的管理整个的销售过程，包括我们酒店从业人员都会说客户体验，我们希望通过比较直接的跟客户的沟通，能够有一个比较好的管理我们整个销售的过程，让客户得到更好的客户体验。第三就是建立酒店良好的信誉，同时也是一个品牌培养过程。刚刚我强调一点，无论是做直销还是分销，品牌的建立和酒店的信誉是放在第一位的。当然酒店整个收益的管理水平这也是非常重要的方面。而从第三方酒店，也就是分销的角度来看这个问题，他们的优势在哪里呢？基本上酒店的低价承诺。第三方的分销平台他并不是只针对品牌酒店，他们也会针对一些品牌较小的酒店，他们可以拿到更加低廉的价格，客户可以得到更大的折扣，从而使很多的用户使用他们的渠道。同时携程和艺龙会有一些预留房，我们和第三方签定协议的时候都会有一个预留房的协议。

　　我在这里阐述的一个观点是不管您是第三方分销商也好，还是酒店从业人员，我们都可以站在对方的角度来看一看的话，大家都会有更好的发展。

　　谢谢大家。