价格不是唯一，2026年协议酒店要怎么签？

眼下正值协议酒店的采购季，但不少采购经理却大倒苦水：

以前签酒店比个价就完事，现在倒好，不仅要琢磨 “员工住得舒不舒服”，还得算 “这钱花得值不值”，要是公司有海外业务，还得头疼 “国外酒店咋对接、钱咋付”......

这其实是企业采购逻辑正在发生新一轮结构性调整--从低价优先转向体验、成本效率、全球化布局的综合考量。

11月，在2025环球旅讯数智论坛（大湾区站）上，红色加力CEO吴晓文、在路上商旅副总裁朱贝与资深企业集采专家刘杨，以《2026企业协议酒店采购趋势前瞻》为话题，共同拆解2026年企业协议酒店采购考量背后的新趋势。

（从左到右分别是刘杨、吴晓文、朱贝）

刘杨：随着技术深入，企业需求也从标准化转向场景化，过去企业选协议酒店，更多关注地理位置、房型、价格等基础指标，如今有了哪些新变化？

吴晓文：今年我们帮很多中国大型企业做协议酒店采购，明显看到几个变化：一是客户不仅仅关注价格，关注可预定率也在增多；二是员工的权益；三是服务质量。

而且这几年我们发现，中国大型企业的协议酒店集采是个非常重要的趋势。早期集采就是签个协议酒店就好，比如央企在各地有办公室，就找周边酒店合作，解决的是“有”的问题。

但现在不一样了，我们给很多央企采购经理、差旅经理提供更多维度、完全可视化的界面，让他们不只是能看到酒店的地理位置，还能看到酒店的价格变化、周边市场的变化、服务质量。比如酒店的 OTA 评分、员工的真实评价，设施的完善度。

今年我们还做了更深度的智能化--根据企业历史预定数据、办公室地址、采购策略，智能帮客户选该跟哪些酒店签约。毕竟有些区域供需关系不一样，比如供小于求，价格波动就不同，采购经理很难完全了解，但通过数字化、系统化和智能化，就能帮他们轻松掌握市场变化和供给需求。

朱贝：作为TMC，我们确实发现价格已经不是现在企业唯一的考量因素，客户需求正围绕具体场景变得多元，更加偏向成本可控下的员工体验升级与企业发展适配。

企业协议酒店的需求从标准化转向场景化，主要有这几个维度的变化：

第一是全流程智能化，我们可以从后端数据清晰看到企业选择酒店的决策因素，客户更希望我们能够提供从入住到办公全流程的智能体验；第二是常驻差旅员工，他们更希望酒店生活办公一体化，比如网络环境等，会影响他们对酒店的选择；第三是绿色环保，很多企业锚定ESG指标，有些外资企业甚至要求绿电使用；第四是配套类服务，比如规模化会议或会议相关场景也能提供全程的保障性服务。

我们有个服务业客户，在电商大促期间需要下沉市场的集中住宿，短期内需要上几千间、甚至上万间市郊酒店。和日常差旅酒店采购完全不同，我们要短时间内找到符合条件的酒店，还要保证整个流程顺畅、票据合规。这就要求我们需要协助企业将采购模式从分散、标准化，升级为“周期性场景闭环”管理，提供更多非标的服务输出给客户，确保特定场景下的资源、体验与成本平衡。

刘杨：企业管理差旅成本除了价格谈判的显性成本，还有我们看不见的隐性成本，比如用户体验，酒店服务质量，沟通和政策执行成本，如何既能保障企业显性成本节省的同时，兼顾隐性成本的控制？

吴晓文：第一，显性成本方面，我经常跟企业的采购分享一个理念，就是只要做了集采，成本毫无疑问会降低。我们看到很多中国大型企业，光一家央企一年的酒店采购量都是以亿来计算的，以这个体量去做协议酒店，成本肯定远低于使用OTA预订。

第二，隐性成本体现在服务上，我们的解法是“集采+专业服务”。一方面通过集采拿到低价，另一方面我们能提供整合履约、发票、支付、提升员工体验等全流程服务，虽然会产生一个服务费，但整体的采购成本依然远低于客户直接向供应链或OTA采购。

同时这些协议酒店也愿意多给我们客户企业一些额外的权益，比如给员工免费洗衣服或在其他平台找不到的服务，这其实也是在降低隐性成本，或者提高员工体验。现在我们整个供应链和上下游协同，服务质量有保障，客户企业完全可以放心。

朱贝：我非常认可集采降低成本是正确方向，这正是我们TMC的价值体现。不仅是酒店，大交通、小交通等每一个差旅环节的价格都会影响到企业客户整体的预算管控。

在预算管控层面，当前的核心矛盾已从显性价格转向隐性成本。有些客户单一看重低价而降低员工体验，最终却可能增加综合差旅费用：比如每项都要最低价格，可能影响酒店位置，导致出差天数增加、间夜增加。单一集采价格只是降了单价，综合下来没省多少，甚至导致总成本还增加了。

我们的解决办法是帮助企业实行"预算与差规双向管控" 机制：通过在合理差旅预算范围内智能匹配资源，选择可控的单项业务预定，最终降低综合费用。总体原则是不能重价格而忽略体验，也不能重体验而增加开支，实现让员工有效预定，让企业有效节省。

刘杨：现在越来越多中国企业出海，海外协议酒店采购成了新需求，但不同国家的支付、合规、服务标准差异很大，两位在这方面有哪些创新的思考？

吴晓文：我们今年服务了字节、阿里的全球化协议酒店采购，这也是它们首次选择中国科技公司承接这类业务。过程中我们发现，中国企业出海采购主要面临三道关：

一是品牌认知低。很多大型企业在国内知名度高，但在海外可能没听过，议价能力会受影响；

二是支付结算不同。以前中国企业出海只是把人派出去，现在是在当地雇佣员工，所以结算也必须是当地服务。为此，我们特地在香港设立了金融公司，帮企业做跨境结算跟支付；

三是采购需求的维度更多、更复杂。比如很多大型企业还关心员工安全问题。为此，我们在马来西亚建了亚太服务中心，帮助中国企业做全球化采购。

今年还推出了全球化采购系统AgreeEase协议通，这有可能是我们中国的差旅公司，或者中国的差旅行业第一次有一个全球化的产品向全球的客户进行推广。

朱贝：我们的客户主要以国央企为主，出海会包括国内出发的国际业务和单纯的海外业务，差旅管理会面临独特的挑战。

其一在预算层面，相比国内酒店业务，出海企业需要动态预算管理以应对汇率、签证与税务政策的波动；其二在企业采购层面，必须依托具备全球资源整合、多语言服务与强合规能力的合作伙伴；其三在风险管控层面，则需聚焦结算合规性，确保票据符合不同国家/地区要求，并严格防范虚假报销与跨境支付风险等。

事实上，早在2017年，我们就在美国、香港成立了子、分公司，还拿到了ARC，包括阿尔法牌照，先解决了机票资源覆盖的问题。

现在，我们正逐步通过整合当地酒店和机票的GDS等资源，建立起一个相对比较完善的、资源覆盖率比较强的、还能做海外协议酒店托管的体系，在帮企业解决覆盖问题的同时，还能实现协议价格的线上输出。