年GMV超30亿，头部酒旅服务商是怎么做的？

在文旅行业全域营销实践中，如何分配主战场和辅战场资源？如何通过数据驱动实现用户分层运营？如何玩转“内容+工具”突破文旅产品转化瓶颈？

3月19日，在2025环球旅讯数智论坛·北京站，象往科技创始人兼首席运营官吴翔国以《全域增长新引擎——2025酒旅行业线上运营破局之道》为题，进行了主题演讲。

吴翔国从公司团队实战经验出发，探讨了文旅行业全域营销策略，通过全年服务数据复盘，驱动抖音、飞猪、携程、美团等多平台协同，实现流量转化与品牌增长，并提出了“721法则”构建未来文旅营销体系。

象往科技首席运营官吴翔国

以下为演讲实录，内容有删减。

去年3月我在广州分享过酒旅行业线上全域营销的经验之谈，时隔一年，我们的团队也有了较大的突破，今天跟大家一起分享一下，在过去一年里的实战经验。

在过去的一年里，我们团队服务了不少新的品牌，其中不乏许多国内的头部度假区、酒店集团以及邮轮品牌等，这一年里，我们结合市场变化及平台趋势，形成了更加成熟、有效、完整的酒旅全域运营方法论，团队的生产能力也有了更成熟的体现。

先汇报团队的具体成果，去年我们与500余家酒店、景区客户达成了深度的合作，跟10家头部酒店集团、邮轮公司、度假区客户建立了深度的线上营销合作，联合超2000+行业达人一起做了各类营销活动，同时，我们也组建了更加专业、垂直的全职的酒旅主播团队。

过去的一年里，包括618和双11在内，我们团队的GMV突破了30亿，这些案例也为我们制定25年的策略提供了重要数据支撑。

通过我们的服务的品牌的全年数据复盘，，我们发现和总结出三大核心发现：第一，消费者跨平台比价行为已成为常态，抖音用户更倾向边看边买，飞猪用户注重套餐产品对比，携程用户关注商旅性价比，美团用户对价格敏感且依赖产品排名，小红书用户更重视内容种草效果；第二，用户决策链路显著缩短，从传统货架电商的主动搜索转向短视频平台的即时囤货心智；第三，内容信任度发生迁移，达人测评正逐步替代传统图文展示。

具体到各渠道运营特征：抖音平台需强化场景化内容与直播的融合；飞猪渠道重点布局大促节点，通过与头部主播合作显著提升销售规模；携程侧重高端用户维护，星球号运营有效提升复购率；美团着力即时需求承接，旗舰店优化带来转化率提升；小红书聚焦年轻群体种草，素人打卡内容产生可观曝光量。

在用户画像方面，18-45岁主力消费群体购买力持续增强，同时银发经济呈现崛起态势。地域分布显示三四线城市订单量增长显著，县域文旅项目需求激增。值得关注的是，尽管用户比价行为导致决策周期延长，但直播间的限时优惠仍能有效促成即时成交。

关于2025年运营策略，我们归纳为创新与维稳的平衡，70%的资源要去投入核心平台的创新、大促以及品牌的声量，20%要去做整个渠道的防守和基础盘，10%我们要面向z世代的消费者，进行具备内容种草心智的渠道布局，也就是我们的“721法则”。

以抖音与飞猪两大平台为主，集中70%运营资源实施深度运营。抖音侧重点布局内容生态建设，涵盖达人矩阵搭建、数据智能分析及工具化运营体系；飞猪端着力套餐产品线开发，联动头部达人（如李佳琦、嬉游等）进行大促节点突破，同步推进文旅IP跨界合作，两大平台协同构建“内容种草——产品转化——品牌沉淀”的闭环链路。

辅战场主要聚焦存量维稳，投入资源构建基础流量护城河。例如携程日历房套餐、星球号日常活动及月度报名维护；美团侧重即时需求承接；小红书实施年轻客群长效种草计划。

多平台联动形成标准化运营矩阵，通过常态化活动运营与用户心智培养，保障品牌基础流量稳定，与主战场形成“增量突破+存量巩固”的战略协同。

同时，作为一家专业的酒旅数字化运营服务商，我们通过多年的沉淀，已经构建了五大核心能力：

第一，我认为是团队最重要的，也是聚焦酒旅这个赛道才有可能具备的核心能力，即酒旅线上全域渠道政策解读及落地执行能力，我们团队会及时关注及解读各平台规则变化及趋势，结合品牌方的实际情况，解读给品牌方，同时针对性的提出具备落地性的方案，这个过程，会为客户省了不少心，一个好的服务商，会让品牌方的朋友们对接起来顺畅和舒心不少；

第二，流量成本优化专家，利用现有数据及精准人群包，精准评估大促投入产出比，降低品牌方获客成本，同时通过公域转私域的方式，为品牌方的消费者沉淀做出一定的贡献，品牌方的消费者二次触达成本也大幅度降低；

第三，舆情风控能力。由于服务的都是头部商家，团队已经沉淀出了有效应对价格争议、极端天气、设备问题等等突发状况，进行即使响应及应对的能力；

第四，数据驱动决策能力，我们的团队是一个热爱数据、且喜欢钻研数据的团队，通过后台消费者的订单分析，从流量、用户行为等多方面进行交叉比对，得出的数据结论，会和品牌方以及平台的同学一起探讨，一起优化产品结构及大促策略调整。这些能力均能帮助客户在复杂的交易环境中保持竞争优势；

第五，我们的团队，多年来一直在酒旅垂直领域深耕，行业专注力是我们团队可以有效持续且稳定提升以上能力的一个基础，主要体现在三个层面，第一个层面是基础执行层，团队面对飞猪、抖音等多平台的基础执行，从平台功能性、对接熟练程度方面都较为熟悉，第二个层面是策略层，从流量的采买，例如大主播的沟通和合作下单、档期合作等，以及内容营销的标准化生产、如短视频、笔记等，以及直播间的标准化、数据运营的标准化等，最后一个层面是价值层面，我们的核心团队和项目经理均具备多年的酒旅全域电商的统筹规划，我们都会和品牌方以及平台的同学们积极一起为项目的增长提供有效且具备执行落地的策略和建议。

在客户服务方面，去年我们和多个酒店集团、度假区等客户合作完成了飞猪的多个618、双11、超品日、会员日等综合的节点营销，针对套餐、日历房、会员营销运营以及跨界整合方面的合作，均有多个成功且值得参考的案例，也分享给大家看看。

同时，在抖音的营销方面，去年团队也做出了比较大的突破，我们聚焦本地，服务了广州、深圳等地区的景区、酒店以及本地生活餐饮的品牌，这个过程当中，我们团队也沉淀了以内容营销、达人分层招募及精细化管理、以及直播场景搭建等纬度的成熟生产流程。团队逐步行程了以货架型电商、大促爆发性型电商、内容营销型电商以及数据服务综合一体的酒旅运营团队。

需要说明的是，以上所有结论均基于我们实际服务案例的总结提炼，为保护客户商业机密，涉及具体经营数据的内容已作脱敏处理。