商旅走进黄金时代，传统TMC玩家何去何从？

“过去几年旅游行业整体处于低潮；但商旅行业却在逆势崛起，成为全球经济复苏中的一大亮点。”

“我们服务1500多家客户，客服团队却只有个位数，98%的退改签和复杂预订需求可以由AI自助完成。”

“传统TMC 要么升级技术，要么被市场淘汰，旧的模式已经不够用了。”

最近，环球旅讯CEO李超走访苏州，与差旅管家董事长姚海川畅谈商旅行业前景，分享了不少深入的洞察。

01

商旅行业

真的迎来黄金时代了吗？

GBTA全球商旅协会的BTI商旅指数报告，便可一窥究竟：

以2005年全球商旅支出作为基准值100，在经历过2020-2021年的低潮之后，2022年至今全球BTI指数，已出现强势反弹！GBTA预计2024年BTI指数将超过疫情前最高水平，随后几年还将继续攀升。

这一强劲势头，在中国市场也有印证：

GBTA预测显示，2024年中国商旅市场BTI指数是672，仍略低于2019年水平，而未来三年这一指数还将继续上升，并于2028年抵达928的高值。

近几年来，国内外的宏观经济走势略显疲弱，中国市场为何却能，持续翻腾上扬？

其实这一走势，恰好与近年来企业对精细化管理和成本控制的迫切需求有关。

02

企业对技术付费意愿增强

系统集成价值凸显

差旅管家董事长姚海川指出，近年来企业对于技术服务的付费意愿显著增强。从“免费使用”到愿意为技术价值买单，这一转变的核心驱动力在于精细化管理带来的降本增效需求。

如今，企业对自身管理系统的完善程度大幅提升，差旅管理系统必须能够深度集成到企业的内部管理体系，以实现交易的全流程自动化和费用管理的透明化。

“差旅支出在很多非制造业企业中仅次于人力成本，尤其是国央企、外资企业和头部民企，对差旅管理的线上化和数字化要求越来越高。” 

姚海川表示，在这样的市场环境下，商旅服务商如果不能提供足够强的系统集成能力，就很难满足企业客户日益增长的需求。

03

行业新兵涌入

竞争带来新机会

与企业需求升级同步发生的，是行业竞争格局的变化。

姚海川提到，近几年互联网巨头、传统TMC（差旅管理公司）及地方旅控平台纷纷加入商旅赛道，推动行业的服务模式和产品能力持续创新：

1.互联网巨头入局：以往C端价格难以同步至B端，但随着互联网企业的加入，B端用户如今也可以享受C端的部分价格优势。

2. 传统TMC的技术转型：TMC企业为了迎合客户需求，纷纷加强在技术和产品上的投入，与差旅管家等技术服务商展开深入合作。

3. 地方旅控和文旅平台加入：部分文旅集团和地方旅控平台将商旅管理视为第二增长曲线，依托自身的资源和资金优势，加速行业布局。

“竞争的加剧，反而推动了行业的健康发展。新的市场参与者带来的技术变革，使得企业客户的选择更加多元，也促进了产品和服务的不断迭代。” 他感慨道。

随着越来越多的新玩家进入商旅市场，企业客户的选择也更多元化。而传统TMC依赖于“垫资”的模式，长期而言显然难以为继。

差旅管家在这方面并不烦恼。“80%的客户愿意预付款，我们不是靠资金垫资竞争，而是靠产品和技术留住客户。”姚海川表示。这不仅降低了资金流风险，也意味着可以将更多资源投入到技术升级和服务优化。

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AI赋能商旅管理

效率与体验双提升

在全球AI加速发展的背景下，人工智能在商旅行业的应用也进入了深水区。

姚海川认为，AI的价值主要体现在两个方面：提升商旅管理的运营效率，以及优化企业客户的管理流程。

1.提升运营效率：差旅管家目前为1500多家客户提供服务，而其客服团队仅有个位数，原因就在于AI技术的深度应用。“超98%的退改签和复杂预订需求，客户可以通过AI自助完成，极大提升了服务效率，同时降低了人力成本。”

2. 优化管理流程：AI在企业审批环节的应用也具备巨大潜力。“很多企业的审批流中，有些环节的通过率接近100%，这部分流程完全可以交给AI自动判断，以释放管理层的时间。”差旅管家正在探索智能化审批，以提高企业管理的智能化水平。

而在AI赋能的技术研发方面，差旅管家的工程团队已将AI深度融入开发流程。目前，研发团队约45%的代码由AI辅助编写，90%以上的测试用例由AI自动生成，确保了软件交付的高效和稳定性。

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增长之源

技术与商业模式双轮驱动

得益于技术创新和市场趋势的把握，差旅管家近年实现了高速增长。据姚海川透露，2024年公司收入增长超过50%，净利润增长超100%。这一增长主要来自于新客户的拓展和技术服务费的增加。

• 客户结构优化：新客户主要来自高端制造业、民营企业以及985/211高校。其中，高校市场增长尤为迅猛，过去一年新增合作高校近40家。

• 商业模式创新：除了自有业务的增长，差旅管家还探索了赋能模式，为TMC、文旅集团等合作伙伴提供技术和供应链支持。

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出海趋势下的新机遇

TMC如何满足全球化需求？

近年来，中国企业出海已成为一股不可忽视的浪潮，这也对TMC的供应链和服务能力提出了更高要求。

除了机票、酒店、用车等传统商旅服务外，出海企业还对即时打车、外卖送餐、商务宴请等服务有着旺盛需求。然而，目前国内大多数TMC在海外市场的供应链能力仍然较为薄弱。

姚海川表示，差旅管家目前的出海策略仍以“随客出海”为主，即整合国际供应链资源，为中国企业的海外业务提供服务。未来，差旅管家计划通过第三方合作来拓展全球化业务，而非直接构建海外供应链，以确保服务质量和扩展效率。

“相比于直接在海外市场竞争，我们更关注如何利用技术优势，帮助中国企业在海外的商旅管理更高效、更便捷。” 他强调。

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黄金时代的新生态

当旅游行业仍在低谷徘徊时，商旅行业正处于前所未有的黄金时代。技术的深化应用、新竞争者的加入、AI的加速发展，以及中国企业的全球化趋势，共同塑造了当下的商旅新生态。

作为行业的代表企业，差旅管家不仅凭借技术和商业模式的创新站稳脚跟，更在供应链整合、AI应用、合作模式等方面持续探索，为整个行业带来了新的增长思路。

未来，如何利用技术进一步提升效率、优化服务体验，并抓住出海机遇，将成为整个商旅行业发展的核心命题。