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“今年从11月份开始，生意就差了很多，感觉大街上的人就像突然消失了一样，晚上10点以后，重庆的闹市区也见不到几个人影。”
“花了200多个W开的酒店，刚开业就要倒闭了，我真是个大冤种。”
电话里R小姐语气急促，选择在淡季开业的她，原本已经降低了预期，但前四天只卖了一间房，还是让她破防了。
“保洁阿姨每天都是一副想安慰我，又不知从何说起的表情，狂找事做，墙板都擦了三遍，前台妹子伴手礼包了半柜台，劝都劝不住，在店里走路都小心翼翼地，生怕刺激到我。”
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说出来可能很多人不信，R小姐200多个W的大项目，是一个仅仅只有20间房的小酒店。
算下来，单房的平均造价超过十万，已经够得上中高端酒店的水准。
但令人惊掉下巴的是，平台上R小姐十万造价一间的房，只卖155元一晚，最贵的房型也不超过200。
“你还真是个冤......”话到嘴边，一向直男的我还是忍住了。
（图源：小红书@芜粒子多多）
跟我一样，社交媒体上很多吃瓜群众的第一反应都是，亏大发了，R小姐应该提价。
这其实是典型的成本定价思维，忽视了市场竞争因素。
事实上，R小姐所在的中央公园商圈，同类型的单体酒店，卖价基本都在100元左右，相比同行，R小姐的酒店已经属于“高价”，但相对于高昂的造价，回本则显得遥遥无期。
“姐妹，不是我泼你冷水，看图片我信你花了二百万，虽然你造价高，但你星级低啊，在OTA上才两钻，而且还没有评价，很难卖上价的。”
社交媒体上酒店老钱的评论，戳到了R小姐的痛处。
“你200多万都花哪了？”好奇心驱使我继续追问，随着聊天的深入，R小姐的酒店创业故事逐渐清晰，现在回过头来看，更像是一部小白的酒店创业血泪史。
说来凑巧，学美术出身的R小姐，在做这家酒店之前，搞过室内设计，开过民宿，靠着审美在线和周到的服务，民宿经营得非常成功。
“去年我在奥体中心那边开过几个月的民宿。当时作为民宿主，我几乎是有求必应，下雨了就帮客人叫外卖、送伞，去车站我顺带都会捎过去，太晚还会去接机。”
“那个时候我的入住率能做到98%，回头客很多，但因为只有7间房，而且格局有硬伤，所以我才想着来做一家酒店。”
开这家酒店之前，R小姐原先预估的成本是100w左右，毕竟只有20间房，直到后来真开始干了，她才发现酒店装修是一个无底洞。
02
“光装修就花了整整一年多，去年九月底签的合同，今年十一月底才开业，中间经历无数次推倒重来，无数次心态崩溃。爆水管，楼上装修把楼打穿，空调冷凝管出问题，瓷砖一半不够用全部再换，过年装修师傅突然涨价甩手不干等等，凡是能踩的坑我基本都踩了一遍。”
R小姐算了一笔账，除去四个月的免租期，光房租和物业的成本就搭进去了将近30万。
也因为缺乏经验，加上没核算筹建成本，装修过程中为了达到自己的品控要求，硬件成本也随之水涨船高，花了很多冤枉钱。
“每间房都装了中央空调，怕高峰期客人用水紧张，整层循环的空气能热水器就装了两个，一个要4万多，事后发现其实一个就够了；还有全实木线条的复古护墙板，大几百块一个平方，爱普生投影仪、65寸的电视机......”
听她说到这，我没忍住小声嘟囔了一句，“这是把酒店当成自己家在装修吗？”
R小姐似乎有所察觉，停顿了片刻才继续，“很多人说我是在用情怀做事，不适合做生意，我确实没有计算过回报率，也没有酒店运营经验，只想着把酒店装修好一点。”
“总之，我不是很幸运，遇上淡季、选址也不好，开业四天只来了一单，未来能不能回本也很迷茫。”说完R小姐长舒了一口气，情绪得到了短暂的缓解。
在我看来，除了欠缺经验，R小姐最大的不幸，是她恰恰碰上了我国住宿行业的供需拐点：从供给不足，到供给出清。
根据饭店协会的数据，我国的酒店数量早在18、19年，就已经到了高位洗牌的阶段，峰值也就是34万家左右的水平。
只不过20-22特殊的三年，加速了这一出清的进程，在“疫后红利”的大背景下，去年的酒店业赚的盆满钵满。
在“赚钱效应”的驱动下，报复性消费立马转变成了“报复性开店”，一大波业主、投资人在近两年“跑步进场”。
全国酒店数量在去年就迅速恢复到了32万家左右，今年的数据还没出来，大概率是要超过18年的34.4万家。
再来看看民宿，企查查数据显示，近两年新增的民宿相关企业数量超过17万家，截至今年10月底，国内民宿相关现存企业达30.9万家，是19年的4倍。
（数据来源：企查查，仅统计企业名称、经营范围、产品名称包含关键词“民宿”的企业）
换句话说，不是R小姐不努力，而是市场真的太卷了，当然也跟目前的经济形势密切相关，一个有意思的说法是，今年提前回家过年的人比往年要多，所以才有了淡季更淡的感受。
03
“事已至此，那能怎么办呢？”R小姐想再搏一把，毕竟投进去的200万不是小数目。
就在我们探讨接下来如何“回本”之际，事先约好的酒店运营大拿A总接入了电话会议，她直接跳过了寒暄阶段，上来就开门见山。
“是，我知道你的材料用的很好，但客人是看不见的，举个简单的例子，客人来住店之前，你会问你哪些地方用了实木吗？”
（图源：小红书@芜粒子多多）
“平台上大家的酒店都是图片，都是视频，那为什么有的酒店就天天满房呢？那是因为别人把钱都花在了看得见的地方，而且把显性的服务都展示在了评价里面。”
“说白了，现在的装修都大差不差，客人更愿意为服务买单，现阶段你就做好两件事，花点小钱把看得见得服务做出来，再就是把评价做起来。”
热心肠的A总倾囊相授，电话那头的R小姐求知若渴，“A总能再具体一点吗？”
“比如，我的店里就会配茶包、咖啡包、小零食、季节性的水果这些日耗的东西。再卷一点，还可以上洁牙、颈部按摩仪，还有像女孩子的水乳霜、男孩子的定型喷雾等等，我们叫做服务管家里面的项目。”
“像你的情况才20间房，完全可以学亚朵，推出个‘深夜一碗粥’，免费送给客人，服务到位了，就算客人对房间有什么不满，也不会给你差评。”
这叫花小钱，办大事，不得不说，A总确实有点东西。
“平常没事，就多翻翻各个城市核心地段的酒店，看他们的服务、他们的评价，别人有好的东西，就第一时间学过来。”聊天末尾，A总还不忘授人以渔。
“服务做好了，好评怎么来呢？”我紧接着追问，因为从我自己的习惯来看，我要么不给，要给评价的一般都是差评。
“你以为好评都是客人给的吗？事实上大部分高质量评价，都来自酒店内部的‘精细化运营’，用AI生成也好、自己编辑也好，客人只需复制再粘贴。”
“肯写长评价的客人极少，比大熊猫还少，说白了，很多高质量评价是员工自己做出来的，当然前提是你服务要做到位。”
没想到，稀松平常的酒店运营，竟藏着这么多门门道道。
许多看似低门槛的行业，往往也是竞争最为充分的市场，因为好买卖，通常都不会在市场上流通。
在日趋内卷的酒店市场，像R小姐一样煎熬的商家不是个例。在酒店行业的历史长河中，周期如潮起潮落般不可避免，每一次市场风向的转变，都可能成为影响众多酒店命运的拐点。
可以肯定的是，在大浪淘沙的酒店洗牌阶段，想要跨过周期低谷存活下来，必然要经历一番彻骨寒。
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