对话艺龙酒店科技CEO席丹丹：住宿业“新生代”如何赋能产业链？| 超哥老友记

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身为同程第9位员工

深悟创业精神

李超：成立两周年，艺龙酒店科技在酒店签约、运营管理赋能、会员体系等业务发展上分别取得了怎样的成绩？

席丹丹：目前，我们在营的酒店数量已达到1300家，总签约酒店数量约2000家，艺龙会的会员数量也已突破了1500万。

中央渠道能供给到我们的门店的量，平均值大概在45%。此外，团队还自主研发了旅智云PMS系统、酒店管理系统、ETV电视机系统、电视广告系统和“程呈送”机器人系统等多项创新技术。

李超：从你们平台来看，目前国内的酒店投资市场和前些年对比，有哪些变化？

席丹丹：近年来投资人更加趋于理性化，或者说更加精细化。十几年前房地产红利比较多，租金很低，拿下酒店后大概2-3年或者3-4年就能回本；现在回本周期没有那么短，整体行业慢慢进入平稳、稳健的状态，投资人也会更加精细地选择物业及地理位置。

另外，整个市场增量酒店会逐渐减少，存量越来越多，所以投资人在选择物业的时候，或者我们给投资人推荐的时候，也会有与市场趋势相对应的策略。

李超：你在同程旅行创业之初就加入了团队，目前担任艺龙酒店科技平台的CEO。能否分享一些你在职业成长中的经验，以及团队人才的建设过程？

席丹丹：我大学学的是旅游管理。毕业后在面临互联网与酒店间选择时，最终进入互联网。20年过去了，兜兜转转，现在又回到了酒店行业。作为同程的第九位员工，我亲历了公司的创业历程，深刻体会到创业的艰辛。对我而言，创业不仅是一段经历，更是一种精神。

在团队建设的人才筛选上，我会更倾向于选择那些具备创业精神的人才。无论是以前领导过的团队，还是现在负责的艺龙酒店科技团队，我都特别看重团队成员是否具备创业精神。这种关注也延伸到投资并购决策中，我会仔细考虑被投团队是否拥有足够的创业精神。

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群雄逐鹿，差异化在哪？

李超：作为OTA集团旗下的酒店赋能平台，艺龙酒店科技和同程旅行之间，你们如何产生协同效应和优势互补？

席丹丹：其实，艺龙酒店科技和同程旅行是两个平行的团队。从2021年开始，我们集团就有一个明确的方向：线上做同程旅行，线下做艺龙酒店科技。所以这两个品牌是往不同方向发展的：一个做平台化，另一个往产业链上游去探索。这两个团队是完全独立的，同时他们也是相互协同，相互助力的。

同程为艺龙提供了资金、技术和人才支持，使艺龙得以稳步发展。而艺龙对于同程来说，也提供了源源不断的助力。因为我们艺龙酒店科技深入探索产业链上游，同程的大住宿团队得以获取许多相关知识。通过了解酒店行业的痛点，同程能够研发出更多适用于该行业的互联网产品，这种互相支持的方式，为双方带来了更多的合作机会和价值。

李超：相比其他OTA推出的酒店服务平台，艺龙酒店科技有何差异化的定位？在品牌策略和产品布局上有哪些区别？

席丹丹：第一，艺龙酒店科技是一个创业的孵化平台，所以我们引进的团队，包括投并的团队，所有的CEO（团队负责人）都是酒店行业或者是酒店管理行业里面的从业者。专业的人做专业的事情，相比之下，我们相信他们可以做得更好。

第二，我们的团队采用的是“赛马不相马”机制，让大家能够发挥自己的优势。同时我们也建立了一些我们内部的委员会，在一个比较合理的机制下进行“比学赶帮超”。

第三，我们是一个全生命周期的管理，对酒店的全生命周期我们都有产品进行赋能。

第四，我们构建了一套完整的生态体系，把过去形成的人才、财务、法律、投资等底层支持复制到我们的平台中。平台具备统一的PMS技术建设、会员体系、采购平台以及金融产品。这些产品和后端支持形成了肥沃的土壤，助力我们的酒管公司在各个平台上发展。

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距离“千城万店”几步之遥？

李超：目前已开业酒店的平均RevPAR和入住率等指标怎样？给到投资人怎样的回报预期？

席丹丹：以艺龙酒店品牌为例，目前我们在营的酒店有15家，OCC（入住率）稳定在75%左右，RevPAR（每间可售房收入）大概在350-400元之间。另外，我们的电竞类酒店，如爱电竞和艺龙电竞，OCC能达到约85%，RevPAR大约在250-300元之间。

关于投资回报周期，这取决于具体案例和地理位置。不同档次和类型的酒店，投资回报周期会有所不同。其中，租金和装修摊销决定了物业的固定成本。我们一般建议投资者关注6年的投资回报周期，如果超过这个时间，就不建议投资了。

李超：艺龙酒店科技目前有多少家直营酒店？平台对直营酒店的战略布局有何规划？

席丹丹：杭州店是五家直营店之一，拥有300多间客房，包括艺龙酒店和艺龙电竞酒店。直营店在我们品牌中扮演着重要的角色，是给投资人信心的标志，同时也是标杆形象、标准打磨、产品研发和团队培养的推动力。

接下来我们也会持续投资，希望未来三年会有突破，以增强投资人的信心。我们的品牌涉及不同领域，标准和非标都有，因此不限定直营店的城市，只要合适就会尝试投资。

李超：艺龙酒店科技成立一周年时推出了十大主力酒店品牌，覆盖了不同档次，你们是如何确定这样的策略？

席丹丹：艺龙酒店科技拥有多元化的酒店品牌，覆盖从轻中端到高端的不同档次，并呈现为一个“大肚瓶”形结构的品牌矩阵，中端及中高端品牌较多，这与我们中产及新中产消费群体相适应。

我们希望通过提供差异化且丰富的品牌选择，满足投资者与消费者的个性化需求。未来也将持续孵化更多新品牌加入这个矩阵，让选择空间更加丰富。

李超：供应链的打造，是酒管公司能够赋能自己加盟商的一个核心的竞争力。近年来不少酒店企业试水平台生态，包括锦江、华住等中国头部酒管公司。目前，酒店供应链采购存在哪些痛点？艺龙酒店科技是如何解决这些问题？

席丹丹：酒店行业供应链存在几个问题。首先，酒店数量众多但分散，缺乏集中性。其次，交易效率低下，信息不透明，服务品质参差不齐。第三，由于涉及的品类繁多，专业门槛较高。最后，赋能工具匮乏，许多中小连锁和单体酒店缺乏系统建设。

基于这些痛点，我们推出了供应链平台同驿科技，服务于我们整个市面上30-50万家酒店，所有的店都可以通过这个平台做采购。随着艺龙酒店科技自有酒店数量的增多，我们成立了艺龙优采平台，面向1千多家酒店进行赋能。通过这两个平台的协同运作，我们可以发挥集团采购规模效应，降低酒店采购成本。

李超：艺龙会拥有超过1500万会员和超2亿的同程旅行月活用户的共享机制，艺龙酒店科技在酒店品牌营销方面，如何利用会员体系和数字化工具互相导流？

席丹丹：实际上，我们并没有进行共享或导流的操作。因为我们完全尊重消费者权益，所有同程旅行会员进我们艺龙会，都是需要获得他们的允许。

同程旅行的会员，他们如同我们的一片广袤海洋。然而，这些会员并不属于艺龙会。我们会为消费者提供更多服务，让他们能够享受到艺龙会特有的权益和增值服务。与此同时，我们通过多种渠道将信息传递给消费者，以便他们能够充分了解并享受到我们所提供的额外服务。

李超：抖音、小红书这种短视频新媒体平台，会成为你们的主流营销渠道吗？

席丹丹：在我们的营销策略中，我们一直都在探索各种新媒体平台，包括视频号、抖音、小红书等。

以爱电竞品牌为例，在PC端借助抖音的强大传播力，将游戏电竞的魅力传递给更广泛的用户群体。抖音平台不仅帮助我们成功吸引了大量用户，还为我们的品牌带来了更多投资人的关注。

同时，我们还通过视频号这一社交媒体平台，为艺龙等品牌提供了展示和推广的空间。视频号具有直接触达用户、传播迅速且互动性强的优势，使我们的品牌能够更好地与投资者建立联系。

我们根据投资人的不同需求和选择，制定出精准的营销策略，实现全渠道覆盖。为了更好地吸引B端和C端的客户，我们不断优化内容创作，利用时尚、有趣、高质量的素材来提升品牌的吸引力和影响力。

李超：在实现2000家店的“小目标”之后，未来3-5年公司整体的发展目标和战略规划是怎样的？

席丹丹：我们期望在未来3到5年内实现“千城万店”的数量目标，但这不仅仅是一个数字。我们认为在扩展数量的同时，必须确保我们投资人的权益和服务品质。

在赋能支持方面，我们将持续构建八大赋能体系，以确保对投资人、门店以及整个行业的全面支持。此外，我们将通过技术创新和社会责任的层面，充分发挥我们作为一家从互联网科技公司孵化而来的平台优势，更多地在科技赋能方面助力整个行业，提升效率。这也包括提升从业人员的工作体验，使用户能够感受到旅途变得更智慧、更温暖。