航空支付方式的创新变革：为航司创收，促进旅客消费升级

OAG撰写航空转型系列文章之六，解读航空业正在进行的重大技术转型。作为该系列的最后一篇文章，本文将着重探讨航空旅行支付方式的演变，这也是从消费者视角来看待航空业的重要转变之一。

随着数字技术不断推动航空业发展，新的支付方式也随之出现，以适应消费者行为方式的变化和技术进步。

如同新一代收益管理、新分销能力（NDC）、航空辅营和虚拟联程等技术带来的变革一样，支付方式的变化也是技术创新和消费者对于灵活便捷预订的需求共同作用的结果。

如今，旅客在预订机票时，也希望能够像在电商平台上购物一样，享受快速、便捷的服务。为满足消费者预期，航司和旅游科技公司在积极创新，力求提供流畅、灵活的支付体验。

OAG将通过本文探讨旅游与金融科技的交叠，看看它们如何重新定义航空业的支付方式。

在讨论具体的创新技术之前，我们先来了解一下支付技术与航空业的关联及其重要性，这样有助于我们更深入地了解当前的技术变革的影响力。

有了一定的基础了解之后，本文会深入探讨以下三种变革技术，它们各自的优势和面临的挑战，以及如何推动航空业支付方式的演变，具体包括：

* 机票价格保护

* 付费会员服务

* 先买后付/分期付款

支付技术在航空业中的隐藏价值

在航空业，旅客似乎很少在支付方面遇到真正的痛点问题，航司也未给予足够的重视。但是，这种想法往往忽视了略微的改进对于航司收入的推动作用。

麦肯锡数据显示，每年全球约有 29 亿笔机票预订支付交易，国际航协（IATA）预计，2023年的交易额将接近8030亿美元。

如此庞大的交易量也带来了高昂的成本。麦肯锡在报告中指出，航司每年的支付成本就超过了200亿美元，相当于航司总收入的2.5%，更让人惊讶的是，该数额是航空业2023年预期净利润的2倍多。

这些费用很大一部分要归因于信用卡的普及，信用卡交易额占零售交易的70%左右。信用卡在为旅客带来便利的同时，也大大增加了航司的运营成本。不过，航司也可以利用信用卡来赚钱。对于部分航司来说，通过战略合作推出自己品牌的信用卡，能够带来丰厚的利润。这些信用卡通常能够为旅客提供福利和权益，为航司创造可观的收入，从而抵消交易成本，成为提高客户留存率的有力工具。尽管如此，航空业仍面临支付成本问题，需要创新解决方案。

对于航空业来说，支付方式的影响并不仅限于降低成本。实际上，支付方式的变化为航司提供了新的机会。通过支持更多支付方式，提高灵活度，航司可以销售一系列针对航班、酒店、租车以及短租等相关的服务，而这与航司的辅营收入密切相关。

最重要的是，它能够提升旅游产品预订的灵活度。通过支持多种支付方式，航司可以扩大业务覆盖面，吸引新客群。麦肯锡预计，通过对支付方式进行战略升级，到2030年，航司能够额外创造140亿美元的价值。该预测体现了支付创新对于塑造航空业未来发展的重要作用。

支付技术在航空业的发展潜力

尽管支付技术的发展具有重要意义，但其在航空业中鲜少被提及。作为航司与消费者之间的桥梁，支付技术是航空业未来零售策略的重要组成部分。

然而，该领域往往缺乏必要的透明度和参与度。航司常常会忽视监控支付和交易数据的重要性。支付成功率、每笔交易成本、退款率、支付方式选项以及品牌信用卡的客户留存率等，这些关键绩效指标通常会被忽视。如果航司能够设立专门的职位，对这些数据进行分析，可能会大幅提升运营效率和盈利能力。

航空业中存在的另一个不足之处是，支付技术与顾客体验之间的关联未得到充分利用，这两者往往是独立运作，进而导致航司网站上的购物车有90%的商品最终都未完成交易。

但是，支付涉及的不仅是金融交易，它在旅客的整个旅程中都发挥着重要作用，每个接触点都可能存在创收机会。根据麦肯锡的数据，在常规的飞行旅程中，与支付相关的接触点多达十个。

如此看来，航司可以通过提升C端顾客的支付体验，尤其是在直销渠道中，减少顾客流失，充分挖掘潜在价值。

旅游与金融科技的融合

近年来，旅游业在支付创新方面取得了进展，并认识到该领域潜在的巨大价值。

根据Amadeus发布的旅游金融科技研究报告，大多数旅游企业都十分重视金融科技和支付技术的发展，超过80%的企业打算保持或增加对该领域的投入（疫情前水平）。

在线预订平台和旅行社等中介机构也因此将支付环节视作一个关键的实现差异化的机会，大企业则会投入资金和人力来开发金融科技解决方案，从而简化支付流程。

正如美国旅游媒体PhocusWire所说，旅游和金融科技的融合是一个很明显的趋势，而且仍保持发展势头。

为了满足旅客在整个旅程中的需求，各方争相打造旅游、支付和技术一体化平台，进而推动了这一趋势的发展。值得注意的是，这种融合是双向的：金融巨头和金融科技供应商进军旅游业，而旅游供应商则通过开发或整合金融科技产品来迎合这一趋势。

例如，花旗银行与Booking合作推出旅游平台，Capital One与旅游科技公司Hopper达成类似合作，JP Morgan则提出发展一站式旅游业务。

另一方面，Booking和Amadeus等旅游公司也成立了专门的金融科技部门或独立的支付业务。

一个很典型的案例是，Hopper在2019年大幅推广其金融科技产品，据美国旅游媒体Skift报道，这些产品2022年为Hopper创造了近40%的收入。这说明，Hopper很早就预见了该领域的发展前景，并抓住了机会。

随着旅游预订和支付技术的发展，数字化转型也将减少支付过程中的痛点，为旅客提供更多便利。

为了阐明这一趋势为旅客带来的便利，我们接下来将探讨之前提到的三个领域：机票价格保护、付费会员服务和分期付款。

 机票价格保护：对冲价格波动

对于旅客来说，机票价格的持续波动成为痛点之一。随着航司逐渐开始采用动态定价或连续定价策略，这种不确定性进一步加剧。

这些定价策略有助于航司实现收入和客座率的最大化，但是会影响旅客的购买决策，让他们犹豫不决。而这种不确定性，可能就会导致旅客放弃购买已经加入购物车的产品。

Hopper是最早通过引入“价格保护”（Price Freezes）产品，来解决这一问题的预订平台之一。旅客只需额外支付一笔小额费用，就能锁定价格，最长可以锁定21天，直至他们确定出行计划。如果在此期间，机票价格上涨，Hopper将支付上涨的部分，最高可补偿100美元。而如果价格下降，旅客只需支付降低的价格。价格保护产品的平均价格为30美元，但Hopper表示，使用该产品的旅客在机票上平均节省了80美元，而在假期期间预订的机票，平均节省的成本高达200美元。

Hopper是价格保护功能的先行者，但目前不是唯一提供此服务的公司。根据OAG的数据，有30多个预订平台都推出了类似服务，名称大同小异，如“保障价格”、“保持价格”和“保持票价”。

早在2017年，维兹航空就引入了“票价锁定”功能，比Hopper的价格保护功能更早一步。但Hopper的Price Freezes已经成为贴牌服务，为其他旅游平台所使用，包括Trip.com、Agoda、Amadeus、JetBlue和MakeMyTrip。

付费会员服务：航空业中的新趋势

近年来，付费会员服务已经渗透至我们生活的方方面面。我们会支付固定的费用使用流媒体服务、加急快递配送、在线云盘存储，等等。

有趣的是，航空业通常是较早进行定价创新的行业，但直到现在才引入付费会员服务。而航空旅行在推行该模式的过程中，面临着独特的挑战。与音乐流媒体等常见会员服务不同的是，航空旅行属于“低频率、高价值”的活动，相比常规服务，其要推行付费会员服务，难度更大。

尽管如此，有公司推出了解决方案，或将以创新方式探索可能性，并克服挑战。这背后的概念很简单：客户支付固定的费用，然后在选定的时期内，获得特定的航班服务。

近期有航司推出了这类服务，例如：

* 维兹航空与旅游科技公司Caravelo合作推出了“Flight Pass”通票，用户每个月至少支付49美元，每个月可预订两次往返航班，该服务在千禧一代、X世代和Z世代旅行者中很受欢迎

* 阿拉斯加航空公司也与Caravelo合作推出了航班付费订阅服务

* Frontier航空在今年5月推出了GoWild随心飞套餐

* 墨西哥航司Volaris和马来西亚亚航都推出了航班付费订阅产品，据称收益不错

付费会员服务模式在全球范围内持续改变不同行业，航司开始认识到这些服务对于稳定收入和客户忠诚度的促进作用。

这一趋势对于航空商业的未来发展将会带来怎样的影响？让我们拭目以待。

分期付款在航空业兴起

分期付款最先在线上零售领域兴起，而且备受争议，如今也开始在航空业推广应用。这类金融工具允许消费者将交易额分为多次小额支付，而且大部分不收取利息，这对于注重灵活支付的人来说无疑具有强大的吸引力。

但是，我们需要了解分期付款的发展背景。它们的受欢迎程度不仅与其便利度有关，同时也受到经济环境、可支配收入水平、通胀率以及其他限制购买力的经济因素的影响。有些观察家对分期付款方式表示担忧，认为它们在利用艰难的经济环境引导人们超额消费。虽然分期付款能够让人们灵活支配资金，但我们要时刻警惕过度消费带来的潜在风险和问题。

很显然，分期付款在过去五年显著增长。根据市场研究公司Insider Intelligence的数据，仅在美国，近四分之一的人口，即约5900万14岁以上能够使用网络的人，在过去一年至少使用过一次分期付款。而在2018年，使用分期付款的人只有200万，占美国总人口的0.6%。

这种趋势不仅限于美国，分期付款方式在大多数发达国家都迅速普及。Insider Intelligence的数据显示，到2030年分期付款消费额的复合年均增长率将达到22%至26%。

相比其他行业，航旅业较晚使用分期付款。

根据美国消费者金融保护局的数据，2019年通过分期付款购买的旅游产品的价值相较总额的占比不到1%。不过，该趋势发展迅速。目前，分期付款方式在旅游业的应用已经超过其他大多数零售分支，这也说明其在航空和旅游业有巨大的增长潜力。

但是，我们也需要考虑到推动这一增长趋势的潜在经济条件。对于很多人来说，年假和旅行是夏季不可分割的一部分，在经济较困难的时期，消费者可能会使用分期付款为旅行买单，这种需求在很大程度上推动了分期付款在旅游业中的应用。因此，有批评者质疑分期付款的崛起究竟是真的创新，还是对经济环境作出的回应。

尽管存在争议，分期付款在旅游业的发展是不可阻挡的潮流，航司和旅游供应商也不能忽视其发展势头。

当前的调查数据也体现了分期付款在旅游业中的发展潜力。Amadeus的数据显示，近40%的旅客表示，会考虑通过分期付款的方式预订明年夏季的旅行，甚至有近70%的旅客表示，如果可以选择分期付款，他们愿意在旅行中花更多钱。

旅客的这些意向在实际预订中也有所体现。

旅游科技公司iSeatz的一份报告显示，旅游预订平台如果可以提供分期付款服务，预订转化率可以提高20%至30%，票务平均销售额将提升30%至50%。

Uplift是一家领先的白条服务供应商（最近被Upgrade收购），已经与30多家航司建立了合作，包括美联航、汉莎航空、加拿大航空和墨西哥航空。该公司已经看到分期付款方式给消费者行为带来的显著变化。Uplift的CEO 表示，有了分期付款服务，原本通常选择经济舱的消费者现在更倾向于购买超级经济舱甚至头等舱，这表明分期付款让消费者有能力为优质服务买单。

如此一来，分期付款不仅能够促进消费额的提升，也能够带动升级销售，提高订单平均值，并吸引新客群。

然而，分期付款在为航司带来增长机会的同时，也会刺激消费者超额消费，供应商需要仔细权衡。

尽管如此，分期付款的商业价值已经促使多家航司进行尝试。根据旅游杂志《Travel+Leisure》的数据，已经有16家航司在提供分期付款服务，其中包括英国东方航空、Jet2航空和西班牙伊比利亚航空。根据OAG的数据，有60多家航司在提供不同形式的分期付款服务。为了推广该服务，航司通常会与旅游科技初创公司合作，包括Uplift、FlyNowPayLater、Affirm、Klarna、Pay Later Travel和Flymble等。

如果实施方式得当，分期付款确实可以改变消费者的预订和支付方式，成为航空业数字化转型的关键组成部分。

付款方式创新的战略意义

总的来说，随着航空商业环境的演变，旅游业与金融科技的融合不仅能够推动创新，也是战略上的必要选择。

通过采用价格保护、付费会员服务和分期付款等方式提供多样化选择，航司可以进一步去中介化，挖掘航空零售的全部价值。

这些新的支付工具不仅在改变我们预订和支付旅游产品的方式，也在重新定义航司与旅客之间的关系。

能够拥抱这些变革的航司将塑造未来的航空商业模式，抓住机会提升顾客体验，并拓展收入渠道。

如下图所示，这十家旅游初创企业在引领着市场的变革，他们是先行者，在重塑航空商业模式的未来。

需要说明的是，该表并不包括Affirm和Klarna等不是专门旅游业提供分期付款服务的供应商。此外，OAG将几家提供旅游会员服务的供应商纳入范围，他们为旅客提供价格更实惠的机票。

参考资料：
Maximizing Flexibility: The Innovative Transformation of Airline Payments. (OAG)