旅游分销评论

旅游专线批发商被时代抛弃了吗？

环球旅讯特约评论员逸尘在旅途 2023-07-27 08:00:00

旅游专线批发商的存在是靠信息差割韭菜，还是共享经济的体现？

首先给零基础的读者解释一下什么叫旅游专线批发商。专线批发商指在旅行社的经营活动中，针对特定的目标市场，从事某一特定旅游目的地或特定旅游产品的组合设计和批发销售的业务。

专线批发商在旅游价值链上是一个介于地接社（资源方）与零售商（客源方）之间的角色。对于国内游、出境游不同的产品线，专线批发商的具体职能存在一定的差异。一般来说，专线批发商具备有价格优势的地接资源、以及机票、火车票等大交通资源、签证资源。专线批发商把打包后的旅游产品通过垂直分销体系、经过旅游零售商进行销售。

旅游专线批发商是靠信息差割韭菜，

还是共享经济的体现？

前段时间我与一名四川的旅业好友丽莎聊天，得知她在疫情后又回归旅游行业了，不过没去她的老东家——一家在当地已颇有名气的出境旅游批发商，尽管她之前在那已经是很受器重的管理层了，而是去了一家刚成立不久的定制游公司。

与丽莎交流时，她说：“再也不想做批发商了，无论我付出多少心血都没用。做直客的话，我为客人花费的心思他们能体会得到，能与客户建立感情。我觉得批发商就是在割旅游行业的韭菜。对于旅游行业、对于游客来说，批发商的存在是一种剥削，剥削了旅游业的发展步伐，剥削了游客的旅游体验和品味。”

丽莎的一番话惊到了我：“原来你是这么评价批发商这个行当的，使用了剥削这个词。” 于是，我俩展开了进一步的探讨。

丽莎说：“为什么会有旅游批发商的出现呢？是因为信息不对称以及信息闭塞。批发商就是个整合的部门，他们去控机位，与航司做交易，让航司把自身的经营风险转嫁到批发商身上，批发商再从中获利。说白了，批发商只是商人，甚至都不完全属于旅业人，也不怎么提供服务。旅游业的本质就是服务，这个初衷在批发商的身上不存在。”

丽莎接着说：“我认为批发商只是时代的产物，因为信息差而诞生。从旅游业的本质来看，批发商真的是把中国的旅游业搞得挺烂的。”

我并不赞同丽莎的看法，说：“我认为旅游专线批发商的存在，从本质上说是共享经济的体现。批发商的诞生是我国旅行社行业从水平分工体系走向垂直分工体系的必然产物。”

我一直认为，20世纪90年代对于我国的民营出境旅行社来说是一个空前绝后的好时代。当时的国家政策不允许“国中青”这几家领头的国营旅行社经营欧洲等长线出境游，但国人看世界的心已蠢蠢欲动、按耐不住。互联网时代彼时尚未开启，于是，一批颇有眼光的民营旅行社看准了这个契机，以专线批发商的身份切入出境游产业链，整合境外旅游资源，整合国际机票资源，通过全国各地的旅行社销售给终端游客。他们不面向直客服务，不用花钱建设零售渠道，也不惹人注目。这几家在20世纪90年代创业起家的出境游专线批发商就这样伴随着我国出境游的腾飞而壮大，成了气候。

为什么说旅游专线批发商在本质上是共享经济的体现呢？

以出境游以例，因为操作涉及到包括签证、国际机票、境外接待等较为复杂的环节，加上有能力消费出境游产品的客源本身有限，使国内绝大多数的旅行社无法单独组团，即使硬要独立组团也面临高额的成本。所以，大家需要玩一个“拼多多”的游戏，把各自零零星星的游客需求拼在一起，合力发团。这样一来，出境游的参与门槛就大大降低，大家都能参与游戏了。

那么谁来组织大家玩“拼多多”呢？专线批发商站了出来：我来。你们只管销售，其他脏苦累活我来。

专线批发商的诞生使我国的旅行社价值链形成了“地接社-批发商-零售商-消费者”的垂直分工格局。

其中，批发商作为链条中承上启下的角色，有着至关重要的作用，上游承接目的地旅游资源，下游通过零售商连接客源，曾经有过一段辉煌的历史。有的批发商还得道升天，借这门生意上了市。

2023年，专线批发商走向崩溃，

传统批零体系开始瓦解

在经历了互联网的持续冲击以及疫情的重击后，旅游专线批发商这门生意也发生了极大的变化。我访谈了一些从业多年的旅游人士，发现看衰批发商的远远不止丽莎一人。

旅游圈资深人士群如说：“我认识的专线批发商今年几乎都崩溃了，无论是做国内线的，还是做东南亚线的。2023年，批发商被资源方反噬已经是很普遍的现象了。据我观察，传统的旅游服务批零体系在今年开始瓦解。”

专线批发商这个群体在2023年的日子确实很不好过，不仅竞争更加激烈，价格战打得刺刀见红，而且各家批发商对未来普遍感到迷茫焦虑。

一家越南线批发商的负责人小牛吐槽说：“今年的散拼团可谓惨不忍睹，基本没有收到多少人。我在越南接的全是当地包车的私家小团。我已经在做商务团了，打算把有意向到越南投资的老板们拼在一起组商务团，把普通游客拼在一起组旅游团，但我发现今年的散拼团真的是太难收了，有时候甚至一个月连10个人都收不起来，连一个团都发不了。”

总体来看，旅游专线批发商的日子在未来是越来越不好过了。其中的原因大约是以下这么几条。

1、交通资源供给增多，航司越来越重视直客，批发商过去的大交通优势逐渐不复存在。

交通资源产量扩容，无论是机票还是火车票，供给越来越丰沛。航司早就嚷着“提直降代”，各家航司给到批发商的优惠力度是越来越低了。这样一来，专线批发商仅仅凭借手里有票的优势，除了在特定线路和特定季节之外，对于组团社已无吸引力。现在，不少组团社也单独拿票，或者几家联合起来拿票。

对于国内游来说，从前火车票非常紧俏，不能网上订票，提前三天才放票，买火车票对于游客以及旅行社来说确实是个头疼问题。而专线批发商凭借手里的关系和资源搞定了票，搞定了票就等于搞到了生意。然而，现在的情况急剧变化。12306在手，旅行说走就走。高铁时代的火车票供应量也大大增加。批发商之前依仗的大交通优势几乎不复存在了。

2、自由行成趋势，跟团游市场逐渐萎缩。

在互联网时代，自由行旅游已经成为趋势，甚至很多人去新疆、西藏这样的远距离目的地也选择自由行。国内的跟团游市场萎缩得厉害，出境的跟团游需求虽然比国内强，但也在逐渐萎缩。我国人口的老龄化也意味着跟团游市场的萎缩，多位旅业一线人士都说现在跟团游的主力军基本是50后、60后，而75后这部分人都不选择跟团。

在访谈中，大多数人都对旅行社以及专线批发商的前景比较悲观，认为旅行社行业已经被时代抛弃，并且引申出：

我们还需要旅游服务商吗？
我们还需要旅游批发商吗？

我认为这是两个不同的问题。

旅游服务商的存在意义：

参与目的地产品塑造+体现共享经济

我研究过旅游目的地的产品究竟是什么这个问题，非常赞同美国普渡大学的Alastair Morrison教授提出的4P组合理论。他认为一个旅游目的地的产品是由4个P所共同组成的：

Physical product，有形产品
People，人力服务
Programs，节事产品
Packages，包价产品

在这4个P中，有形产品包含了旅游目的地的酒店、餐厅、景点、交通设施等产品要素，属于硬件。

人力服务属于软件。当地接待人员与游客之间的互动直接影响着游客对于旅游目的地的感受和评价。

节事活动是指的当地组织策划的节庆、赛事以及特别活动，以此吸引游客的造访，例如美食节、啤酒节、灯光秀、马拉松、节日花车巡游、嘉年华等。

最后一个P包价产品则是旅游服务业最特殊的所在。包价产品指的是将旅游目的地的多种资源打包整合在一起，供游客购买和使用，能够使游客获得对旅游目的地的整体性旅游体验的产品。

一个旅游目的地的产品其实是有形产品、人力服务、节庆赛事与包价产品相辅相成的产品组合。其中，包价产品的存在极大地拓展了旅游目的地的产品内涵，其意义主要体现在以下几点：

1、包价产品将各自独立经营的旅游业主的生意整合在了一起，成为一个整体，极大地方便了游客。

2、包价产品为旅游目的地的其他三个P的产品增加了附加值，给游客带来特殊的体验。

3、包价产品对旅游目的地的资源进行了有效的市场细分，也方便了游客的选购。

包价产品的主导者无疑具有较高的价值。在过去，包价产品的制造商一般是地接社，但这种情况已经改变或正在改变。对于有些目的地来说，专线批发商才是包价产品的主导者，例如欧洲。

总之，我认为旅行社或者称作旅游服务商，这个行当最大的存在价值就在于对目的地包价产品的开发。一家旅游服务商，无论叫地接社，叫批发商，还是叫别的名字，谁负责开发设计目的地的包价产品，谁负责整合集成资源，谁就在产业链中占据重要位置。

在外界普遍看衰旅行社这个行业的大环境下，我认为这个行当仍具有存在的价值，除了其参与了对目的地旅游产品的塑造，还体现了共享经济。

互联网时代打破了信息壁垒，使自助游越来越容易了。然而，我在经历过多次的国内外自助旅行后认为，即使没有信息壁垒，也不存在语言障碍，自助游还是会面临一些无法解决的问题：无人分摊路费，无人分担驾车劳动，造成地面交通费用太高以及旅行劳累。

解决这个问题的办法很简单，找几位志同道合的旅友拼车即可。然而，这个看似简单的动作实则不简单，非常消耗时间。我从来没有成功地拼到过哪怕一次有着相同的旅行日期，能接受相同的旅行路线和花费标准的旅友。每次来来回回地沟通特别费时间，找不到合适的旅友，还浪费了时间精力。约伴拼旅友一点也不容易，即使约到了，在途中也很容易出现因彼此意见不统一而吵架闹不愉快的情况。

而旅行社，或者叫旅游服务商的另一大功能就相当于是约伴平台。旅行社负责把能接受相同的旅行计划、接受相同的花费标准的旅友一一找到，事先制定好旅行计划，让所有人签字确认，约定途中不能再变更。这样做看似限制了每个人的自由，同时也替每个人省下了在途中协商吵架的时间。

所以，我认为跟团旅游在本质上是共享经济的体现，与滴滴拼车、美团团购的共享经济逻辑一样，让客户通过团购降低花费。至于跟团游的体感不佳则是执行端的问题，并不是拼团旅游本身的商业逻辑不对。中国有句俗话叫：经本是好经，是歪嘴和尚给念歪的。

互联网时代的确重塑了旅游服务业，使产业价值链上不再需要有这么多的中间环节了。而我的观点始终都是：一部分旅游服务商仍具有存在的价值。哪一部分呢？参与了旅游目的地产品塑造的、主导了多种资源整合的、体现出了共享经济价值的。

专线批发商没有未来

但旅游服务集成商始终被市场需要

疫情过后，经济下行，消费降级，旅游市场收窄。生死存亡之际，从前的旅游服务价值链“资源方→地接社→批发商→零售商→消费者”中的各方已经顾不得扮优雅吃相了，没有足够的利润空间供这么多的中间环节瓜分。该谁留下，该谁出局？

首先我想说，我非常不喜欢“批发商”这个词，因为这个词的表达根本就不准确。“批发商”意味着靠低价进货、高价卖货赚差价的中间商，意味着没有对产品做加工动作、没有提供附加值，只是添加了利润的二道贩子。中间商在中文的语境里不是什么好词，容易让人联想到奸商。某二手车互联网公司打出的广告词是“没有中间商赚差价”，但它自己就是中间商。

对于某些地区的操作模式来说，例如欧洲，专线批发商的职责根本就不是一个只靠批量进货、零售出货赚差价的中间商。欧洲线的模式是批发商（甚至个别组团社）自己制定旅行主题、编排线路、采购机票、办理签证、安排境外商店、委派导游，只是把酒店+用车的服务交给境外地接社。这种模式让批发商取代地接社成为了包价产品的主导者，在价值链上占据极重要的位置，对产品质量有着强大的把控能力，不易被上游资源方反噬。

而对于有些目的地，打包地接资源的动作确实是由地接社一手完成的，线路都编排设计好，甚至文案都写好，批发商只负责配置大交通和签证。我想，这就是为什么今年的东南亚旅游批发商哭诉崩溃，而欧洲的批发商并没有崩溃的缘故，尽管行情也不好。

总结一下欧洲旅游及操作有哪些特别之处：

欧洲批发商负责整合目的地资源；
欧洲签证门槛高手续繁琐，个人办理十分困难；
欧洲语言体系复杂，对自助游客提出了很高的要求。

既然批发商这个词并不准确，那么该叫什么呢？这个问题我思考过很长时间。我认为套用“制造商”一词也不合适，毕竟没有参与到旅游产品的制造过程中，酒店不是你经营的，景点也不是你开发的。我想到了个新名词：旅游服务集成商，英文叫integrator。我认为集成商这个词较准确地描述出了像欧洲线这种操作模式的批发商乃至个别组团社的实际职能。

集成商integrator本来是电子产品领域的一个概念，integrate是整合、集成的意思。在电子产品领域，集成商的职责是：将很多品牌或厂家的产品/服务进行集成，将软件、硬件与通信技术整合起来提供一套完整的系统/方案给甲方客户，并对整体系统/方案的运行负责，承担售后责任。集成前的各个分离部分原本是独立的系统，集成后的整体的各个部分之间能彼此有机地、协调地工作，以达到整体优化的目的。

我很想把集成商这个概念套用在旅游服务领域，提出旅游服务集成商这个概念。那么，旅游服务集成商的职责就应该是：将客户在旅行过程中需用到的多种资源进行集成，主导目的地的包价产品塑造，提供一套完整的服务方案给甲方客户，并对整体方案的运行负责，承担售后责任。

凡是符合这个定义的可以统一称作旅游服务集成商，不必较真到底是组团社，还是地接社，还是专线批发商。旅游服务商的注册地点究竟在哪儿其实并不重要，重要的是其在价值链条上扮演什么角色，发挥什么作用。用一张图来表达我的想法。