普及收益管理系统，怎一个难字了得

2022 年底，由中国旅游饭店业协会联合携程、北京众荟信息技术股份有限公司发布的《中国饭店管理公司（集团）2021 年度发展报告》（以下简称《报告》）显示，参与“各项信息化系统的应用情况”统计的 60 家集团中，“收益管理”系统的应用占比在 23 个系统中位居第 17位（详见下图），远远排在“会员管理”、“前台管理”等之后，2021 年没有运用收益管理系统的集团占比近五分之一。从逐利的角度看，收益管理系统似乎应该得到酒店集团的追捧，然而一些酒店集团对收益管理的系统的应用还处于空白阶段，这样的现实令人遗憾。那么制约“收益管理”系统全面普及的因素是什么？为探寻答案，作者采访了以上报告的撰写者、收益管理专家、收益管理软件开发者、酒店收益管理人员等，透过他们的观点，或许能够帮助我们了解收益管理的现状和面临的问题与挑战。

李钒  北京众荟信息技术股份有限公司市场总监：制约收益管理的开展的相关利益群体需反思

2021 年报告的主要调研对象是国内集团客户，如果扩大到整个行业，收益管理系统的应用可能更低。原因大概有以下几点：

（1）收益管理的理念和技术起源于国外，与国内的市场环境、企业文化、管理水平等存在一定的差异；

（2）收益管理的效果需要一定的时间和条件才能显现，部分酒店缺乏耐心和信心，对收益管理的价值和意义认识不足；

（3）收益管理系统的实施需要投入较高的成本，包括购买软硬件、人员培训、数据维护等，对于绝大多数中小酒店缺乏足够的资金和资源；

（4）收益管理的实施需要全面的数据支持和分析，而一些酒店在数据采集、存储、处理和应用方面缺乏规范的流程；

（5）当下的收益管理更难做，因为市场变动太快，不仅仅需要酒店的小数据，还需要一些行业大数据的支撑；

（6）一些比较知名的收益管理系统，功能全专业度高，需要有专业背景知识的人来做，而国内专业的收益管理人才较为缺乏；

（7）收益管理的实施需要全员的参与和配合，而很多中小酒店缺乏有效的沟通、协调、激励和监督的机制和措施。

胡质健 上海鸿鹊信息科技有限公司创始人、鸿鹊收益管理系统研发者：国内酒店行业的信息化、数据化、市场化水平仍然任重道远

主要原因是国内酒店业信息化和数据化的水平还很低，甚至有的酒店连基础的系统和工具都没有，或者现有的系统和工具很差，无法对接收益管理系统。在管理理念上，还处于前厅管理、会员管理等基础系统的水平，未进入到收益管理的阶段。

另外一个原因是国内酒店业市场化的水平还不够高。很多酒店是因政策鼓励而建起来，不是市场理性选择的结果。加上过去酒店业的高速增长，造成野蛮生长、粗放经营，大家习惯了赚大钱、赚快钱，希望年增长率是百分之十几甚至几十。因此看不上收益管理只能有效提升 4% 的营收这类的精细活儿。

但在市场高度饱和和竞争的环境下，必须细分并精细化运营。收益管理最早起源于美国的航空业。基于美国国情，美国的 GDP 增长 2% 就很了不起。所以，各行各业都做收益管理。

目前，收益管理在国内主要是被高档和奢华酒店以及本土领先的酒店和酒店集团所重视和实践。从发展的角度来看，中国也会越来越重视收益管理，过去野蛮生长，供大于求，加上 GDP 增长越来越缓慢，酒店的供需会达成新的平衡。所以，做精细化管理势在必行，只有接受先进的收益管理思想，学习并实践先进的收益管理技术，引进先进的收益管理系统，努力把定价、营销和运营做到精细化、精准，并落实到每一天，无论处于淡季、平季还是旺季，都做到精准预测，精准分配库存，精准定价和营销，精准利用销售渠道，精准组合和优化各种产品与服务，最大限度满足不同细分市场的需求，做到“每天收益最大化”，才能在现在这种供大于求，GDP 增长相对较低，竞争白热乎的环境中生存和发展。

张琉丛 北京景里酒店集团首席收益官 :“好用”的收益管理软件不多，谁用谁“迷茫”

目前国内外的收益管理软件有很多，但真正让人感觉到“好用”的软件并不多，甚至给管理者带来“迷茫”。为什么收益管理系统给出的预测结果被采纳的概率低？分析其原因，可能有以下两个方面：

一是收益管理软件普遍采用内部的数据，尽管有些能获取到一定范围的外部数据，但是分析的数据模型相对是固定的，由于每个酒店的独特性及外部市场的复杂性，导致软件无法给出具有针对性的分析预测，从而出现了预测不准的结果。

二是缺乏具备专业分析能力的运营人员。除了预测外软件可以提供大量的数据，需要运营人员进行专业的分析，从而得出相对准确的结论对运营决策提供支持；但现实情况是，很多的从业人员依然停留在使用软件的阶段，而不具备深层数据分析的能力。目前在行业内，具备这种分析能力的人员是极其稀缺的。

不过随着科技的发展，特别是 ChatGPT3.5和 4.0 的出现，预计在未来的一定时间内，可以在一定程度上帮助酒店收益管理从业人员提升软件的分析决策能力，对于酒店行业也是非常利好的消息。

刘冬锋 中瑞酒店管理学院客座讲师：除了工具、人之外，缺乏规范的制度保障

目前国内酒店行业仍处在利润微薄甚至亏损状态，酒店普遍更在意“降本”，对“增效”相对保守。因此，酒店在收益管理上能省则省，不是强制就不设岗位，能不买收益系统尽量不买。可是，好马配好鞍，你给员工配自行车，却想让他跑出汽车的速度显然是不合理的。

相比明确的成本支出，收益管理带来的价值并不容易准确测算，尽管有一些衡量指标，业主依然疑惑 RevPAR 的增长中有多少是由于市场需求增长带来的，还是销售人员的贡献，亦或是市场传讯的贡献，又有多少一定是收益管理直接创造的。

收益管理是相对高阶的管理模式，需要自上而下。集团高度重视且专业，旗下酒店才可能重视。总经理高度重视且专业，全酒店才能重视和推进。理想的收益管理肯定是兵团作战，而不是单兵行动，需要运营、传媒、会员、销售、收益等各岗位精诚合作，彻底打通部门间的壁垒。