首都航空机上卖货被吐槽，背后还有航司的辅营收入难题待解

4月13日，#空姐飞机上推销商品长达40分钟#的消息冲上热搜，该话题在微博阅读量2亿，引发近6千人参与讨论。

据极目新闻报道，4月5日，王女士乘坐首都航空的航班，从天津飞往云南丽江，遇上空姐吆喝售卖飞机模型、化妆品、墨镜等商品，售卖时间长达40分钟，王女士表示体验感很不好，仿佛穿越回到八九十年代的绿皮火车，网友更是 吐槽“这是在机舱里开了直播间吗？”。而空姐则表示，在飞机上售卖商品是公司规定的流程。

4月13日，首都航空客服回应称，“航班上会有正常经营销售飞机模型等商品，这属于公司的正常经营销售。如果旅客想了解乘坐航班是否有售卖商品的情况，可通过电话咨询；若在飞机上被售卖行为打扰可以告知空姐。”

当被询问首都航空是否为廉价航空时，该客服称“我们是差异化服务”。当被询问这是否就意味着属于廉价航空，其表示：“你也可以这么理解”。

业内人士表示，飞机上售卖商品并不违反民航相关规定，是否提供机上售卖服务由航空公司自行决定。

事实上，航司在飞机上售卖商品不足为奇。很多差异化服务的航司或廉航很早就推出了类似服务，飞机上销售特许商品，也是欧美低成本航空公司的普遍做法。

祥鹏航空、西部航空和春秋航空等航空公司也同样选择在飞机舱中售卖商品，此外，中国飞往日韩、东南亚的一些廉航，其机组人员还会事先准备商品杂志，以供消费者参考购买，如有需直接联系空姐即可。

中国民用航空飞行学院教授许凌洁在分析此次事件时指出，飞机上的售卖行为要考虑在狭小空间内可能对旅客造成的影响。航司在实施营销计划时应在合法基础上，综合考量航线性质、主要旅客需求、航班飞行时间以及绝大部分旅客意愿等因素作出合理妥当的安排，可能就实现双赢。

在飞机上空姐推着小推车销售产品，属于航司辅营收入的一种。而同属于航司辅营产品的，还有升舱、选座、Wi-Fi等。早前深圳航空就推出过“深航易行”系列产品，为旅客提供预定选座、机场接送、快速安检、出行秘书、VIP摆渡车、境外上网等13项服务项目。

民航资源网专家林智杰表示，对于差异化服务航司来说，很多都是4折以下的特价机票，单纯卖机票很难保本，因此，机上销售、行李托运、选座、餐食等增值服务，也成了航司利润的重要来源。这就是差异化服务航司的盈利模式，“机票不赚钱，靠增值服务赚钱”。

辅营收入对于外航而言早是一项成熟的业务。根据《2021年航司辅营收入年鉴》数据，2021年全球航司辅营收入达到658亿美元，比2020年的581亿美元增长了13.25%。其中，辅营收入最高的是美国航空，约为58.96亿美元，较2019年少20.5%。威兹航空、边疆航空和精神航空在2021年全球航司辅营收入占总收入比例最高，分别占比26%、54.9%和54.3%。2021年北美地区各航企平均每客辅营收入超过了50美元，加拿大航空和美国联合航空则达到了64.9美元和57.5美元。

此外，全球航司行李费用收入达到209亿美元，占全部辅营收入的31.8%，就美国航空来说，行李运输收入占到辅营收入的17.6%。

值得一提的是，由于旅客消费行为的偏好和经济结构差异，北美四大航司的辅营收入70%以上来自常旅客项目（主要是将里程出售给银行，也就是将航空里程转化为信用卡积分），常旅客计划的其他收入来源还包括航司直销给会员和面向酒店、租车服务企业和零售合作伙伴的里程积分。

不过，要通过提升辅营收入来实现营收的增长，对于国内航司而言还有较大的挑战。由于航空经营环境、地区经济发展水平和旅客消费习惯等多种因素的影响，中国航司在辅营业务上还存在航司拆分产品化服务能力不够成熟、营销和宣传力度不足，管制政策以及旅客对菜单式自选服务市场认知度不高等方面的问题。

国航、东航和南航三大航司2021年辅营收入占总收入比例分别为2.3%、2.3%和1.7%；在每客辅营收入方面，而国航、东航和南航2021年分别为3.36美元、2.53美元和2.31美元。另外，低成本运营的春秋航空辅营收入占总收入的5.7%，每客辅营收入为4.25美元。

山东航空营销委员会电子商务部电商运营经理王德强曾在2017中国航空营销峰会中表示，“要想发展辅营收入，就要把过去以座位为中心的收益管理理念，转变到以客户为中心的价值理念上来。航司提供的产品不只有座位，消费者想要的也不只是座位。”