TMC和SaaS，不是二选一的问题

TMC（商旅管理公司）和商旅SaaS之争，在过去三年从未间断过。

TMC是什么？是美国运通商旅，是携程商旅，是可以为企业提供机票、酒店、租车等一站式的、定制服务的企业出行解决方案服务商。

商旅SaaS是什么？SaaS是一种基于互联网的软件交付模式，用户通过互联网直接使用服务商提供的应用程序；在商旅领域，SaaS模式指的是通过互联网订购差旅管理平台，企业可以通过该平台集中管理出差申请、预订机票酒店、报销管理等一系列商旅流程。

在过去三年里，商旅SaaS在商旅管理市场出现得最多的，是费控SaaS，包括元年、分贝通、汇联易等。这些费控SaaS通过接入商旅预订服务，实现“业财一体”，从报销环节入手帮助企业实现了商旅管理的一体化。

但TMC和商旅SaaS之间并不一定是对立竞争的关系，过去携程商旅与SAP Concur、每刻科技与Tripwise的战略合作就是最好的例子，TMC将资源开放给费控平台，而费控平台也将费控系统的能力开放给TMC的商旅管理系统。

到了商旅复苏全面开启的2023年，TMC和商旅SaaS的模式之争，还会继续吗？2月23日，在上海博雅酒店举行的2023环球旅讯数智论坛·商旅会奖专场（上海站）上，钉钉开放平台总监&商旅出行类目负责人蔡杰、HRS驿舒达商旅大中华区总经理丁海就这两种模式的差异化竞争展开了讨论，该环节由BCD Travel 大中华区董事总经理高思伟主持。

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TMC和商旅SaaS

已经很难分开来谈

如果从企业视角切入，当你要选择一种供应商提供商旅服务时，会怎么选？

在钉钉里，有2300万企业、6亿用户。2022年底，钉钉推出了“钉选”企业服务聚合平台，聚合了钉钉上超过1500款SaaS应用，及钉钉联合合作伙伴推出包括企业差旅、企业采购在内的近10种企业服务，企业可一站式购齐所需服务。

在钉钉里搜索商旅，既可以选择阿里商旅提供服务，也可以选择携程商旅提供服务。不难看出，钉钉作为SaaS平台，在他们背后提供商旅服务的，依然可以是传统的TMC。

在蔡杰看来，在商旅管理这件事情上，越来越多企业除了看重服务，也更看重系统能力和系统带来的新功能的价值，比如说更清晰更准确的行程和预订数据，基于未来数字化和智能化的商旅管理需求，SaaS模式更有前景。而在商业模式上，相比传统的TMC收交易佣金或者服务费，商旅SaaS公司可以是订阅制，也可以是消耗制（即收取SaaS年费）。

而在丁海眼里，TMC和商旅SaaS的关系，实际上已经是“你中有我，我中有你”的存在，并无所谓的优劣之分。

过去HRS驿舒达既做过传统的TMC，也尝试过走纯SaaS模式，丁海认为双方的核心差异在于TMC的关键词是服务，SaaS的关键词是标准化，但是SaaS是提供一套标准化的产品让用户使用各种各样的服务，最终还是会回归到服务上，“所以TMC和SaaS很难具体分开来谈”。

从目前国内商旅管理市场的成熟度来看，即便有业务上的重合，TMC和SaaS的竞争也不足以用白热化来形容。

中国商旅市场虽然规模大，但普及率、集中度较低一直都是显著痛点。携程商旅《2021-2022商旅管理市场白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，2021年，中国企业差旅预订仍以OTA为主，员工自行预订先垫付后报销的占比约73.1%，其次才是TMC，其余大部分占比为航司/酒店直销、传统旅行社、机票代理商等非专业化差旅机构。

在非垄断型的市场，新玩家进场的几率和老玩家创新的空间都会提升。因此TMC和商旅SaaS在短期内，与其说是竞争，不如说正在互相进化。

“未来肯定是偏SaaS型的TMC服务商在市场上更有优势。”蔡杰认为，前提是TMC向SaaS转型的过程中，其系统能力和组织能力能够支持战略野心。

丁海则引入了海外的TPC概念，即Travel Platform Company。“比如近期更名为Navan的Tripaction，它既不说自己是TMC，也不说自己是SaaS，但又具备了两者的能力，这样的公司才能在未来竞争中持续存活。”

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企业的商旅管理需求

并非千篇一律

作为企业运营成本中仅次于人力成本的第二大可控成本，越来越多企业意识到商旅管理的重要性。

《白皮书》显示，2021年与TMC合作的企业同比增长16.3%，并且TMC在一线城市的增幅高达24.6%；小型企业与TMC合作比例增长高达20.7%。

而从具体需求出发时，企业在选择商旅服务商时，必然会对服务商的服务模式、收费模式、技术能力、产品丰富度、价格优势等进行一番比较。不管是TMC还是SaaS，最终都要回答这些具体的能力问题。

丁海认为，TMC或者商旅SaaS都可以通过客户投诉来察觉企业具体的商旅管理需求。“作为业内人士，我们很清楚预订价格可能是客诉的一个原因。不过TMC比商旅SaaS有优势的一点在于，可以通过定制化的服务来淡化实际的供给信息，而SaaS标准化的属性则决定了价格体系必须非常透明。”

而蔡杰则通过调研钉钉上的企业需求发现，不同规模企业对商旅管理的诉求标准不一。规模大的企业关注点在于如何把企业差旅与OA系统、财务系统等连接起来，而非重新打造一个系统，并且对供应链、产品、价格、服务等都有很强的要求；中型企业和大企业的需求相似，但对商旅管理整体要求会低于大企业；而大量小企业则尚未形成商旅管理理念，而钉钉正好能够提供小企业认知商旅管理的机会，并提供即开即用的服务来满足其商旅需求。

此外，钉钉数据还显示，大企业更倾向于选择多供应商服务。蔡杰解释道，部分大企业会从合规的角度出发选择2-3家商旅供应商，也有部分从节省成本或者取长补短的角度出发，选择服务有优势或供应链价格有优势的商旅服务商共同服务，“而小企业目前对多供应商的需求还没有那么强烈”。

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新技术会改变商旅管理吗？

除了关注成本控制，企业启动商旅管理还有数字化转型升级的需求，以实现商旅操作流程、费用控制、行为追踪分析的自动化和智能化。而TMC或者商旅SaaS要满足这一需求，也需要在技术上做更大的投入。

对此蔡杰提到，钉钉自成立以来帮4800万中小企业零门槛地跨入数字化时代，而企业的数字化一般包括组织数字化、业务数字化，更进一步则是连通产业链上下游形成产业互联。钉钉7.0的发布就是在产业互联方面迈出的重要一步，大量的中小商家可以在平台上自由地、高效地选择需要的服务。

具体到商旅管理的数字化来看，丁海将过程拆分为出差前、中、后三个阶段。差前的数字化体现在企业OA工具与商旅SaaS或TMC连接之后，可以实现在线审批、在线预订、在线支付等环节，差前环节的数字化程度高低对商旅数字化有关键影响；差中的数字化的痛点则集中在支付环节，包括日常餐食、打车等的支付，HRS在过去三年一直在推动差中的公对公支付，近期也将在出境市场推出同样的服务；而差后的数字化能力则体现在与财务系统的充分对接上。

而近期大热的ChatGPT也进入了TMC的数字化升级的领域。

Navan就计划将火遍全球的ChatGPT功能整合至在线平台，利用OpenAI和ChatGPT简化差旅费用管理程序。Navan表示，平台的虚拟助手Ava通过ChatGPT能够了解用户偏好的航司、酒店和餐厅，将这些信息写入日程，并通过自然语言模型来响应语音指令。Navan还计划通过AI智能手机扫描票据，自动加载信息并进行分类，然后与信用卡消费记录进行匹配，进而生成费用报告，由此简化整个报销流程。

美国运通近日也宣布将与微软达成合作，开发新的费用管理工具，采用AI和机器学习技术，为员工和企业简化费用报告流程。该解决方案将根据交易细节、公司的差旅和费用政策以及旅客购买和支付记录，对交易进行分类，并评估风险系数，最终实现自动提交和审批。

针对AI在国内商旅市场的应用，蔡杰表示，钉钉正在与阿里达摩院共同探索这一方向，但是应用到具体的商旅业务上还需要场景调研和落地时间。

丁海则认为，未来类似于ChatGPT产品会取代TMC里的客服角色，同时，ChatGPT的能力还将在数据整合分析上发挥作用，“当客户需要某个城市Top 5酒店的入住率时，ChatGPT可以全网搜索并列出数据。如果做出一个商旅的ChatGPT，那还是很令人激动的。”