机娘“阿秋”的诞生--寒冬下民航营销理念进步的小火苗

各位，让我兴奋的事情又一次发生了，所以加更了。上次这么兴奋，还是东航的“一步到位”，而这次呢，当然不是防疫政策的改变，也不是民航近期的利好“补贴”，一方面是“补贴”的事情具体规则依旧没有落定；另一方面，这种意外之喜，实属公司经营中不可控的因素，“得之我幸，失之我命”，如果把精力都放在这上面，那行业自救就变成了一句空话。

那什么让我在这个午后如此的兴奋呢？是一个二次元人物的诞生--机娘“阿秋”！（关于为啥叫机娘，我这边就不介绍了，不懂的朋友们自行百度吧。）在春秋做这件事情之前，谁能想到作为传统服务业代表的航司能和二次元深度的结合呢？重点不在于这个二次元人物目前能为春秋带来多少收入与流量，而是极大拓展了航司营销管理的理念边界，是又一次航司对用户运营的重大尝试，也许今天很多行业大佬只是对此嘿嘿一笑，但是这件事情在民航营销发展过程中终将留下深刻的历史印记。为何我会如此高看“阿秋”？

第一，“阿秋”是用户的阿秋。前几天在旅讯的一档节目里，通过讨论航司直播，我提出直播以及自媒体运营对于航司有些鸡肋，原因航司是2B的企业，而自媒体是2C的手段，这里背后的本质逻辑是现有的营销模式中用户运营的概念的缺失，航司更注重以收益管理为核心营销模式，这种模式里，对于用户需求的研究与产品开发是缺位的，我们不能了解我们每条航线中用户的实际需求。

因此，我们提供了大而全的服务产品，无法有效击中用户的需求，因此产品低效且低价。而在“阿秋”身上，我看到的是一个航司真正明白自己的用户是谁？年轻人，那年轻人喜欢什么？二次元，好的，给用户老爷们上二次元，只有这样在目标用户内心才会留下印记，这才是真正好的营销！

第二，不要问“阿秋”要转化，而是要印象。传统航司的自媒体运营理念，要么要转化，要么要宣传，而显然航司核心产品机票所具有的特点“低频、高价、定向服务”与“自媒体”电商销售“高频、低价、标准化”的天生属性相冲突，如果简单的追求转化比，在当下无疑缘木求鱼。那么说做宣传吧，这倒没错，但是目前航司的自媒体“以我为主”的宣传内容，明显是适合放在CCTV央视里的，而不是放在抖音与微信里的。因此，自媒体的定位对于航司既不能因为短期转化低而不重视，更不能沦为简单的航司单方面宣传窗口，而应该立足用户运营，通过各种自媒体的内容这种现代人喜闻乐见的方式，获得用户认知，建立各自航司独有的品牌形象，从而实现在当下这个“存量市场”中获得超额利润的空间。

第三，每个航司都应该有自己的“阿秋”，也不应该有“阿秋”。用户经营的手段多种多样，但是核心只有一个尊重我们的用户，理解他们的需求，而这其实从“阿秋”身上我们不难分析出春秋的用户的大体属性，一方面是90后的年轻人，另一方面男性比例较高，结合本身低成本的定位，用户需求一目了然。每个航司都有自己用户群体，所以不是每个航司都需要自己的“阿秋”，重要的是每个航司都愿意弯下腰问问我们自己的用户到底是谁，高端、品质、精品等等，我们每一个人都不叫这个名字，当真正的能叫出我们用户名字的那一刻，这个PNR才是我们的用户，我们才是真正的做成了一家独特的航空公司，也只有如此在未来这个极大不确定，需求较为有限的市场环境里，才拥有一席之地。

不否认我很激动，因为这又是一次突破性的尝试，这也许不如上次东航的“一步到位”在服务流程上的重大突破，但这是民航人在意识理念上的一次重大突破，意识的突破往往最难，但也是最关键的。不仅回想起有次年会，我组织部门开展了一次Cosplay晚会，宾主尽欢，至今难忘。那天我扮的是犬夜叉，嗯，挺好的，这不都2022年了，不是每个年会都要像春晚，更不是每个航司的自媒体都要是CCTV。

希望，每个航司都能找到自己的“阿秋”，希望未来的中国民航绚烂多彩。