疫情进入第三年，TMC依然外忧内患

疫情对商旅市场的冲击已经超过两年，两年时间里，国际商旅需求依然处于低谷，国内商旅需求随疫情防控状态起伏跌宕，常常让人措手不及。

与此同时，企业在线办公赛道崛起，钉钉、企业微信、飞书等顺势而为，开始设计包括商旅出行的垂直生态解决方案。还有费控及财务软件等领域的玩家也陆续进入商旅市场。

内忧外患之下，商旅公司如何复苏并突围？

4月15日，旅讯Live以【被疫情捆住的商务旅行，如何复苏？】为主题，环球旅讯市场策划经理曾琳昕邀请BCD Travel 大中华区董事总经理高思伟和在路上商旅 CEO宫永富围绕上述话题展开探讨，以下是本场Live的精彩集锦。

曾琳昕：目前商旅业整体业绩恢复情况如何？

高思伟：疫情已经过去两年，但对商旅行业的影响依旧很大。2020年疫情刚开始时，商旅行业完全停摆，随着疫情得到控制之后国内业务迅速复苏，国际业务基本没有太大起色。

2021年一些月份基本可以恢复到2019年水平，但点状暴发的疫情依旧对商旅行业影响很大。2021年全年来看，上半年业绩情况优于下半年。

今年一季度整体情况较差。

宫永富：2020全年在路上商旅业务相较于疫情前下降了50%。2021全年销售额没有达到 2020年的水平，主要是因为国际业务受影响很大。

今年一月份疫情不断，春节后发展势头原本不错，但3月份上海疫情暴发，一季度比2021年下降了16%，二季度现在看来也将十分糟糕。

曾琳昕：2019-2021年BCD Travel的国际及国内差旅占比分别是多少？

高思伟：从机票数量来看，疫情之前国内机票预订量占比为90%，国际机票为10%，按照预订金额来看比例大概为1：1。但2020年疫情开始后，国际出行基本跌超90%，到现在为止国际机票只能占到很小百分比。

最近受上海疫情影响，国内航班骤减，但国际航班相对没有少太多，因此国际出行的比例有所上升。

曾琳昕：疫情下的居家办公，是否会对企业差旅管理产生影响？

宫永富：线上会议以及居家办公对差旅管理有一定影响，但并不大。疫情对居家办公的影响和对商旅需求的影响是两个议题，对商旅影响最大的还是疫情限制出行，但需求降低不等于被替代。

在路上商旅从疫情期间开始尝试居家办公，主要基于两方面考量，一是人力工作性质，商旅管理基本都是24小时服务，为了应对早晚高峰期，居家办公更便利员工工作和降低公司成本；另一方面也能让企业更好覆盖服务，随时回应客户需求。

现阶段对于国内企业，居家办公在报销等相关工作流程上确实存在局限，但随着线上自动化程度提高，影响会越来越小。

高思伟：疫情加速在家办公模式的趋势，短期内出差会受到一定影响，但长期来看对差旅行业是利好。

当企业不需要集中办公，其实降低了大部分成本，很多企业可以用这部分被降低的费用投入到更多商旅中，以前每季度的团建活动可能会变成每月的集中见面。

曾琳昕：疫情以来，企业用户需求发生了哪些变化？

高思伟：预订窗口缩短，更多客户会提前一两天进行预订，以及人员风险管理更加严格，包括审批流程等，企业甚至会直接关闭网上预订系统，禁止员工出差。

以往客户出差可能是点对点的往返，但因为现在差旅行程更加复杂，客户往往会把握出行机会，选择多前往几个目的地再返程。

宫永富：四个变化。

一是企业客户对费用成本更加关注，更加强管控；

二是更加关注员工健康，各地防疫政策会动态调整，这一定程度上影响员工正常出行，也对TMC客服人员提出更高要求。

三是国央企整合趋势加快，越来越多国央企开始注重差旅管理；

四是增加了产品的宽度。早期差旅因为机票标准化，大部分产品仅仅是一张机票，随着需求升级，差旅产品正快速地横向拓展，包括酒店、火车票的预订以及用车等需求都整合进差旅平台中，为客户提供一站式服务。

曾琳昕：疫情政策的随时调整对TMC客服人员提出更高的要求，TMC需要投入更多资源到服务链条中，但疫情极大影响着企业的经营情况，TMC应该如何去平衡客户需求和自身的经营压力？

宫永富：每一轮疫情暴发都会导致大量退票。除了要注意退票时效，疫情原因取消航班都是非自愿退票，目前国内市场机票退改大部分是免费的，这部分大多不能自动操作，这对于TMC来说是很大的压力。

在路上商旅目前正在加大投入提高技术水平，进一步提升在线预订比例，减少对人工的依赖。

高思伟：疫情这两年BCD Travel在自助退票和改票功能上加大技术投入，最近增加了“非自愿退票”功能，用户可以在APP或者网上预订工具上进行退改签。 

曾琳昕：如何理解国内一些TMC 所说的“穷人给富人垫资” ？

宫永富：作为TMC公司，我们确实就是“穷人”，提供服务并收取服务费或佣金。目前中国市场的实际情况就是服务商在给有钱的甲方提供融资，这是市场现实。但市场进步速度非常快，很多企业开始接受第三方支付的方式，包括银行融资。

我相信以中国的发展速度，这个问题很快会变成历史问题。未来国内TMC会更聚焦在服务上，而资金有更成熟的解决方案，信用卡、第三方支付都有可能进一步与服务系统进行融合。

曾琳昕：怎么看待大型企业自建差旅供应链？ 

高思伟：我并不看好，但它同样具备优势。

近几年中国很多企业开始自己搭建平台，优势是企业可以按照自身需求定制产品。但反过来成本也是难点，自建平台需要投入大量的人力物力和时间。企业如果自身体量不大，很难做好平台维护。

虽然现在商旅市场比较低迷，供应商愿意开拓不同市场以寻求市场机会，企业自建平台也有更多机会，但等到行业复苏，酒店不缺生意的情况下就很难再和企业自建平台合作。

曾琳昕：TMC 去拓展供应链时，最大的挑战是什么？

高思伟：成本。

宫永富：成本。

曾琳昕：如何看待红色加力、千淘这类酒店商旅供应链？ 

宫永富：感谢这类酒店聚合商，它们是先驱者，正是他们前期的投入和探索让国内商旅酒店的整合成为可能。

酒店聚合商是必要的存在，国内企业由于差旅预算问题，整体上在酒店预算上都比较低，同时这些酒店标准化系统化能力都较弱。

在路上商旅在2020年组建了酒店项目组，已经具备对外输出整合市场上主流的酒店集团以及OTA产品的能力，这是TMC必须打造的技术能力，聚合产品一方面是TMC希望横向拓展更多业务，另一方面也是客户需求更趋向一站式服务。

曾琳昕：钉钉和滴滴、费控和财务管理平台是竞争对手还是合作伙伴？

高思伟：更多是合作伙伴，滴滴和BCD Travel有关于聚合用车项目的合作，未来也期待和钉钉合作。

虽然很多费控公司开始切入商旅服务，但整个市场有足够体量去迎合不同客户的需求，BCD Travel更多的客户是从全球层面去合作，所以暂时不会形成竞争关系，我们更多在学习他们在商旅报销和费控方面的知识。

宫永富：这个问题不是100%和0的关系。如果滴滴专注在商务用车上，那就是合作伙伴，如果未来进入差旅市场，那可能也是竞争对手。钉钉更多是合作伙伴，因为作为一个平台，我们也可以为钉钉的客户提供服务。费控公司同理，像用友这类专注在费控上的公司是合作关系，但像分贝通，竞争的比例就高一些。

曾琳昕：钉钉、美团、滴滴等流量平台有非常强的数据驱动业务能力，TMC是否也会利用数据驱动业务？

高思伟：每个公司肯定需要做数据分析，但TMC和流量型公司的区别在于，流量公司更多用数据驱动利润和业务，通过数据卖更高利润的产品和服务，但服务型公司更多用数据帮助客户节省成本，提高效率。

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