费控抢走TMC的生意？当野蛮人来敲门

【环球旅讯】“野蛮人。”多年前元年云从费控切入差旅管理领域时，传统差旅管理公司（TMC）毫不犹豫地送给了它这个称号，现在它也戴在了合思·易快报的头上。

无论是元年云，还是合思·易快报，都以提供“一站式服务”为号角，冲进差旅管理这个看起来辛苦又传统的行当，试图颠覆这个行业。

真的能颠覆吗?

“至少带来了不小的冲击。”Tripwise（差旅管家）创始人兼CEO姚海川表示，有的费控企业在服务中小企业的差旅管理市场中左冲右突，有的费控企业从自己原本服务的客户着手，切走了部分TMC在大中型企业市场里的蛋糕。

元年云商旅数字化总经理孙誉透露，元年云至少为70%的原费控客户提供了差旅管理服务，接下来还将覆盖更多客户。

“一开始我们对‘野蛮人’的称号讳莫如深，但如今已不在意。”孙誉表示，如果传统TMC无法完成自我变革，那么就必须要由“野蛮人”来推倒重建。

细究起来，不同费控企业对差旅管理行业的思考并不相同，他们在差旅管理领域的商业实践各有特色，这给差旅管理行业带来了哪些影响？他们的参与将如何推动差旅管理行业的变革？

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被迫无奈还是顺势而为？

费控行业正处于高速发展的阶段。根据艾瑞咨询的报告，2020年中国费控报销市场的营收规模为11.2亿元人民币，实现同比增长近50%。姚海川指出费控行业目前的渗透率还非常低，不及差旅管理行业。既然如此，费控企业为什么不全力以赴挖掘这座待开发的“金矿”，反而要在差旅管理行业“横插一脚”？

“这就好比几个人初登宝岛都在捡黄金、圈地，其中一个还没捡完就开始就地挖矿了。”姚海川认为，这么做既分散了资源，又给自己树敌——任何传统TMC与这样的费控企业合作都会掂量几分。

每刻科技联合创始人史涛认为费控企业涉足差旅管理行业主要出于两方面的原因：从业务层面来说，所谓“业财一体”，费控与差旅管理两者在业务上协同效应强；对于部分核心客户为中小企业的费控企业来说，在原有的费控领域难以找到新的价值增长点，横向拓展至差旅管理行业显然是一个不错的方向。

相比其他费用开支，差旅开支在企业费用开支中占据了显著的比例，费控公司进入差旅管理行业后，其GMV有望实现快速增长。史涛对此表示：“左手SaaS软件做费控，右手交易过流水，到底挣的什么钱？外界很难看清。这种新业态，在向资本讲故事时比较有操作空间。”

行业人士正宁（化名）认为费控企业切入差旅管理赛道有其无奈。

为了给企业提供更好的服务，近年来很多传统TMC开始涉足费控领域，这缩小了专注于服务中小企业费控厂商的价值空间，毕竟中小企业对于费控需求集中在差旅报销方面，出于对竞争的考量，费控企业不得不进入差旅管理赛道。

但孙誉表示进入差旅管理行业只是顺应了费控行业的发展趋势，因为费控与企业采购关系密切，延伸至此也是出于满足企业客户的需要。比如元年云的入局，主要就是受到企业邀请，他们希望在源头管控住差旅费用。

元年云在调研后判断差旅管理领域大有可为——无论从企业端还是从资源端看，差旅管理行业都需要一场变革，但传统TMC无论是从意愿上还是能力上都难以推动变革的发生。

从资源端来说，差旅管理行业的上游是机票、酒店、租车等供应商。以酒店为例，资源仍然相对分散，不同酒店集团在不同渠道的价格政策、房型定义都不相同，酒店所使用的系统同样千差万别，因此企业很难获得更高性价比的酒店资源。

“但变化已经发生，酒店连锁化率正在逐步提升，同时深受获客之苦，他们迫切希望发展B端客户，与企业建立直接预订。”孙誉表示，但传统TMC不希望发生这样的事，因为传统TMC的主要收入是向企业收取服务费，即按照总交易流水抽成或按订单抽取固定费用。

此外市场上还有大量不正规的差旅管理企业——他们号称免费，但实际上干的却是“中间商赚差价”的生意。

“如果企业直接与资源供应商建立联系，势必会减少TMC的利润空间。”孙誉表示，此外大量TMC在技术上比较落后，也很难在技术上帮助企业与资源供应商建立预订直连，这正是元年云整合资源端的机会所在。

从企业端来说，中国企业正从粗犷式增长转向精细化运营。孙誉表示，他们开始重视费控，同时对传统TMC的技术连接能力提出了更高的要求，在服务流程上也希望更加透明、有可对照的标准，但很多传统TMC无法满足企业变化的需求，差旅管理行业到了需要变革的时候。

02

一站式服务企业VS生态协作式的企业联合

差旅管理行业正在逐渐恢复往日的生机。在经历了疫情的大浪淘沙后，依然存活的TMC也获得了一些新的市场空间，同时以费控为代表的新势力也在扬起行业的“微澜”。

不同的企业在差旅管理领域的玩法不尽相同，比如在今年8月宣布完成10亿元人民币D轮融资的合思·易快报，作为费控企业，其打造的合思商城整合了出行、酒店、企业用车、企业订餐、采购等多方面资源，实现了企业消费与报销场景的打通。

提供类似服务的还有从差旅管理赛道渗透进费控领域的分贝通，它以SaaS提供预算管理、事后报销等费控服务，创新了APP、虚拟卡、网银等企业支付方式覆盖高频的差旅用餐、对公付款等场景服务，于今年3月份完成了9250万美元（约合人民币5.98亿元）C轮融资。

“无论是分贝通还是易快报，都强调提供一站式服务，该模式对中小企业具有非常高的吸引力。”姚海川表示，因为中小企业对差旅的需求维度比较简单，不需要定制化的差旅管理服务，对系统的技术能力要求也不高，他们更在乎一站式服务、垫资以及价格优惠。

“但这类公司想要切入大中型及以上企业客户就具有一定挑战。”

姚海川表示，大型及超大型企业更看重TMC的资源覆盖度以及专业服务能力；中型企业由于正处于高速发展阶段，他们在组织架构管理及企业数字化建设上都面临着巨大变革，需要TMC能在技术上快速响应企业不断变化的需求。

另外传统TMC也逐步加强与费控企业的深度合作，比如每刻科技与Tripwise，携程商旅与SAP Concur等达成战略合作——不仅仅是将资源接入费控平台，而是融合两者的费控系统、商旅管理系统，从而更顺畅地为企业提供服务。

在姚海川看来，生态协作模式之下的企业联合既保证大中型及以上企业在差旅、费控等不同维度的需求，同时能在垂直纵深领域向外输出很强的专业能力。

“更重要的是，既做费控又做差旅管理的企业本身就陷入了逻辑悖论。”史涛指出，费控的目的是帮助企业缩减成本，但交易型商城希望企业采购越多越好，单一厂商左手费控、右手交易，相当于既当裁判又当球员，如何平衡自身利益和客户成本？另外中小企业并非理想客户，他们客单价低、存续率低但获客成本不低，提供一站式服务的企业需要在最短的时间内挥动镰刀，快速收回成本。

不过正宁认为部分从费控切入差旅管理的企业在服务大型客户上具有一定优势。“对大型企业来说，很有可能是财务部门筛选供应商，他们会更关注外部系统与企业内部费控系统的融合情况。”正宁表示，至于差旅管理服务，费控企业可以选择与TMC合作，若该费控企业每年的GMV达到一定水平，自己去接入供应商资源也未尝不可。

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值得注意的是，在费控企业向差旅管理赛道融合时，也有ERP厂商如用友、金蝶，OA厂商如泛微等企业进入了费控赛道，部分费控厂商也试图延伸至ERP、OA领域，总而言之，不同行业之间彼此都在相互加强渗透。

而在供应端，各大酒店集团、航司除了与TMC及费控厂商等有合作外，也直接为企业提供服务。近年来，供应链整合平台如道旅、红色加力、千淘、悦行出行等亦加强了与费控厂商和TMC之间的合作，其中的部分公司亦直接服务终端的企业客户。

03

费控的“颠覆之路”

差旅管理产业链上下游行业的趋势变化及技术发展，正在影响差旅管理行业未来发展。

首当其冲的是电子发票在国内的全面推广。这让纸质发票时代必须进行的回收票据、报销的动作得以在线上进行，既减少了企业员工在报销事项上的工作，也提高了企业在合规、审计方面的效率。

孙誉预测，不需要太长时间，电子发票就会全面覆盖差旅管理行业的上下游。艾媒咨询发布的数据显示，中国电子发票开具的数量快速增长，由2017年的9.1亿张快速增长到2020年的246亿张，预计2021年将达499.7亿张。

每刻科技、SAP concur、分贝通等都看到了电子发票推广带来的机会，在技术上做出了相应部署。比如SAP Concur推出了“SAP Concur发票助手”微信小程序；分贝通上线了事后管控环节的发票归集；每刻科技也推出了每刻电子发票解决方案等。

在国内发票全面线上化的基础之上，元年云致力于实现“支付的端到端”。现在元年云正在引入区块链技术，以实现对账结算体系区块链化，这意味着当企业支付款项时，所在链上的相关企业都能实时收到对应的款项。

此外孙誉透露，考虑到企业客户对更顺畅、高效的差旅管理服务的需要以及供应商对B端流量的渴望，元年云也在推动为企业与资源供应商建立预订的直连，目前正在搭建以酒店直销渠道为重点的供应商资源平台。

“在预订的直连模式下，元年云在价格上不存在任何操作空间，收入来源主要是向企业收取系统建设费用及服务费，两者的比重大概是四六开。”孙誉表示。

非费控出身的Tripwise的做法也是异曲同工：据悉，Tripwise提供的系统也是帮助企业与供应商之间实现端到端的预订服务，其收入来源主要是向企业收取SaaS系统的使用费，占其总收入50%以上。

孙誉认为，该模式的优势显而易见，没有“中间商赚差价”，企业可以享受更具性价比的价格；同时由于系统直连，也能享受到更高的订单处理效率，并及时确认酒店的实时房态、房价、房量等，避免到店无房。资源供应商则获得了大量的B端流量，减少对C端渠道的依赖，同时也更有动力为企业提供更好的服务。

姚海川表示，实现预订的端到端以后，Tripwise跳出了传统的窠臼，更愿意站在企业和员工的角度去做出技术的改善和取舍。比如Tripwise打通了企业会员与员工个人会员，员工出差时可以在对比后两者选优。传统TMC没有动力去做这样的事情，因为他们主要的收入来源就是在企业差旅费用中抽取一定比例的服务费。

值得指出的是，资源供应商也在谋求与企业客户的直连。比如华住就开发了商旅管理的IT技术产品，可直接对接企业内部系统，帮助企业提升差旅管理的效率。这是否会压缩元年科技、Tripwise等在预订直连上的价值空间？

有业内人士表示，一方面资源厂商不可能和所有的企业都签订合作，此外大部分企业客户出于对资源覆盖度及价格等方面的考虑，也会选择拥有更多资源厂商的平台型企业，这也是为什么消费者更愿意去OTA平台预订酒店及门票。

同时孙誉指出，预订的端到端技术的实现，配合支付的端到端技术，未来将实现订单流、支付流、票据流三流线上合一，这给差旅管理行业带来颠覆性的影响，传统TMC或将彻底退出交易环节，届时谁拥有专业的技术、服务以及更多的资源覆盖，谁就能在差旅管理行业中拥有一席之地。

“最多不会超过5年时间，差旅管理行业变革的时代就会到来。”孙誉如是说。

史涛并不否认端到端模式的想象空间，因为更理想的商业模式是去中间化，这种模式下企业采购资源的效率最高。目前来看，实现端到端的模式需要依赖极强的资源覆盖能力以及端到端支付能力，目前拥有这项能力的，除了巨头支付平台不存在其他选项。

差旅管理行业中正在实践的预订及支付的端到端模式能否代表未来还需要时间验证，但却给行业带来了多一份的思考。正如姚海川所说，这并非是费控与传统TMC之间的竞争，而是传统供给模式与创新商业模式之间的竞争。